需求导向培训胶片一ppt课件

1、欢迎他参与欢迎他参与. . . . .需求导向式销售研讨班需求导向式销售研讨班致欢迎词和课程引见致欢迎词和课程引见u我们的目的在于协助他在销售保单的过我们的目的在于协助他在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。程中以较小的压力，获得更高的效率。u讲师及教务人员引见。讲师及教务人员引见。有关事项有关事项 课间休憩课间休憩 午餐午餐 作业作业 吸烟吸烟 / /手机手机 紧急出口紧急出口 休憩室休憩室课堂规那么课堂规那么 积极参与积极参与 勇于表达本人的观念勇于表达本人的观念 相互尊重相互尊重 有不明白的地方及时提问有不明白的地方及时提问 仔细听讲仔细听讲 遵守课程时间表遵守课程时间表Hav

2、e fun!Have fun!引见引见姓名姓名职位职位入司时间入司时间任务单位任务单位期望期望问题仓库问题仓库在开场上课之前在开场上课之前学员手册学员手册我将采用的想象我将采用的想象课程评价表课程评价表锦囊妙计锦囊妙计1.1 (7)技巧开展方式技巧开展方式学习有关的技巧知识学习有关的技巧知识察看如何运用技巧察看如何运用技巧尝试运用技巧并及时尝试运用技巧并及时获得反响获得反响将技巧运用到实际当将技巧运用到实际当中中不断获得回馈不断获得回馈有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法了解有关背景知识了解有关背景知识讨论讨论角色示范角色示范角色扮演角色扮演小组讨论小组讨论课后作业课后作业销售流程销售流程准客

3、户开辟准客户开辟客户效力客户效力递送保单递送保单方案阐明方案阐明方案设计方案设计寻觅购买点寻觅购买点搜集客户资料搜集客户资料接洽接洽约访约访客户购买缘由客户购买缘由u准客户开辟准客户开辟u约访约访u接洽接洽u搜集客户资料搜集客户资料u方案设计方案设计客户购买缘由客户购买缘由u方案阐明方案阐明u促成签单促成签单u递送保单递送保单u保单跟踪保单跟踪u客户效力客户效力销售中的四大妨碍销售中的四大妨碍没有信任感没有信任感没有需求没有需求没有协助没有协助不焦急不焦急漏斗实际漏斗实际由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部究竟部，流失率为从顶部究竟部，流失率为非常

4、之九非常之九! !喜好喜好喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方准客户开辟准客户开辟每个人都在推销每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否那么一切都不会发生。否那么一切都不会发生。准客户来源准客户来源u准客户来源有哪些准客户来源有哪些? ?u从哪种渠道可以获从哪种渠道可以获得优质的准客户得优质的准客户? ?准客户追踪准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了记录每位准客户的资料，以便了解：解：有效来源有效来源胜利率胜利率坚持准客户的数量坚持准客户的数量胜利者常坚持佳绩胜利者常坚持佳绩! !转引见客户开辟法转引见客户开辟法讯问的时机讯问的

5、时机讯问的方式讯问的方式追踪的方式追踪的方式追踪的时机追踪的时机六步骤准客户开辟法六步骤准客户开辟法获得认同获得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资历确认资历确认讯问能否还有其他人选讯问能否还有其他人选准确锁定准确锁定反复以上步骤反复以上步骤三步骤促成法三步骤促成法 描画他进展准客户开辟的过程描画他进展准客户开辟的过程 试探试探 总结和强调转引见人的重要性总结和强调转引见人的重要性回绝回绝! ! 找出缘由找出缘由 重拾认同一定重拾认同一定 描画理想的准客描画理想的准客户及他方案运用户及他方案运用的引见方式的引见方式转引见心思学转引见心思学假设我未经答应就进展讯问，假设我未经答应就进展讯问，能够会

6、危及到彼此的关系。能够会危及到彼此的关系。转引见研讨转引见研讨u获得转引见名单所遭获得转引见名单所遭遇到的胜利与波折遇到的胜利与波折u转引见的重要性转引见的重要性u哪种技巧对他有效哪种技巧对他有效转引见角色扮演转引见角色扮演u角色角色A A：代理人：代理人u角色角色B B：准客户：准客户u角色角色C C：察看者：察看者u填写反响表填写反响表/u察看者察看者u改良方面改良方面u代理人代理人u改良方面改良方面u察看者察看者u 优点优点u代理人代理人u 优点优点约访约访约访前的预备约访前的预备任务预备任务预备 与与 自我预备自我预备任务预备与自我预备任务预备与自我预备u任务预备任务预备u准客户名单准客户名单u准客户资源准客户资源u办公室办公室u办公桌办公桌任务预备与自我预备任务预备与自我预备u 自我预备自我预备u 练习练习u 放松放松u 热忱与自信热忱与自信u 浅笑浅笑u 只需求访问时机只需求访问时机心思预备心思预备约约访的目的访的目的是什么？是什么？约访的胜利率约访的胜利率为钱拨为钱拨过程过程约访要领约访要领u不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子u运用经过验证的话术运用经过验证的话术u给出见面的时间选择给出见面的时间选择u三次要求面谈三次要求面谈u承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动回