大客户工作程序

1、大工程工作程序1. 目的 准确及时把握用户信息，了解用户动态，为用户提供适宜的产品并制订切实可行的实 施方案，促成签单销售并成功实施。2. 适用范围从事市场销售的部门，大客户部及相关产品部门。3. 职责 市场销售部门经理、市场代表、大客户部及相关产品部经理根据工程进展情况、大工 程工作程序标准作相应工作。4. 工作程序4.1 工作流程图附后4.2 销售部门市场代表得到用户信息，初步了解用户的需求及用户大体情况包括行业 类型、年销售收入、联系人、 等信息，了解竞争对手参与情况，用户实施该工程的资金 投入情况。如认为应该争取，那么书面提交详实的工程说明，交市场部和大客户部。4.3 大客户部向用户推

2、荐能实现用户需求的适宜的产品， 用户有提交方案要求， 大客户部 经初步分析认可后， 组成工程小组 工程小组一般由 3人组成，高层参谋 +高级销售人员 具 大工程公关、谈判能力的人员 +当地市场代表，高层参谋担任工程负责人，高级销售人员 和当地市场代表一起公关 ，进展方案编写，经工程小组经理、销售部门经理同意后提交给 用户。4.4 现场调研程序存在二次开发 工程小组进展现场调研。根据用户需求或到达用户现场，与用户相关部门的负责人员进展 座谈，了解整体功能需求和用户要求。与具体的业务操作人员进展交流了解具体功能需求。根据调研结果，由工程小组提出工程可行性报告，提交相应产品部门经理、研发本部总经 理

3、审批，拿出审批报告。如果同意，由工程组编写方案，并提交给用户，否那么通知用户无 法承接此工程。4.5 工程的签署、开发及实施。合同签署后 各相关部门保证按合同签署内容执行 ，即移交技术效劳部， 由技术效劳部与 当地机构效劳人员共同组成工程实施小组， 制订实施方案， 有二次开发时研发本部配备相应 的开发人员。由实施小组经理全面负责该工程的开发及实施工作。在工程实施过程中，由当地市场 代表与实施小组经理共同协调以保证工程顺利实施。4.6 撤项。 工程实施完成且回款到达合同额的 90%后，由实施小组经理和当地市场代表提出 撤项申请。撤项申请，由市场部经理、总经理签字后，报方案运行部生效。4.7 工程

4、完毕。附1:工作流程图附 2：1. 成立大客户部主要职责：1分行业演示数据的准备及讲解；2大客户或行业客户的产品演示及招标方案的编写工作； 3大客户的签约工作。人员必须是专职的1负责人，可调用售前支持所需的公司的各种资源； 2成员应具备的素质：熟悉软件特点应至少熟悉一个产品，了解企业管理现状，擅长讲解，有做大工程的公关经历，局部成员可临时从相应部门抽调； 3大客户部的人员对外职务应该是高层次的，其他事业部也一样，如名片上可印制ERP咨询专家、高级参谋等，利于同外部企业接触。2. 工程小组工作内容1确认现有产品的满足程度；2确定承接该工程可能遇到的主要困难；3确定工程的报价方案及用户承受能力；4将初步结果报营销本部和研发本部总经理，以确定下一步工作； 5如确定争取该单，那么正式开场工作：需求详细调研，二次开发工作内容及工作量预 计，演示讲解，编写方案，对用户的相关负责人和技术人员进展公关，起草合同草稿，最终 与用户签定合同。3. 本工作程序中大客户的定义1客户在当地或全国影响较大，具有品牌效益； 2客户在行业中较典型， 有行业效应， 拿下