中国营销策略：红牛从本土化再到国际化(一)

1、中国营销策略：红牛从外乡化再到国际化 一 11 年前，风行全球的红牛饮料来到中国，在中央电视台春节晚会上首 次亮相，一句 “红牛来到中国 广告语，从此中国饮料市场上多了一个类 别叫做“能量饮料 ，金色红牛迅速在中国刮起畅销旋风。11 年后，中国饮料市场上诸侯割据，群雄纷争，但先入为主的红牛饮 料不但没有在竞争中萎缩市场， 更在 2006 年 7 月在湖北建设起第三个 生产基地，持续呈现业绩提升的趋势，以骄人的业绩一直占据功能性 饮料首席位置，并成为能量饮料的代名词，堪称营销经典。研究红牛中国的营销策略，为正在争夺运动类型饮料市场的品牌营销 策略提供策略思考，具有非一般意义。外乡化中国营销策略，

2、迅速崛起中国营销策略市场红牛来到中国前期，面临的是一个完全空白的市场。对于目前许多营 销人士的观点而言， 那是一个彻底的 “蓝海，当时的中国营销策略市场， 饮料并非非常多，知名的外来饮料有可口可乐和百事可乐，运动类型 饮料有健力宝，几大饮料公司营销能力都非常强，各自占据大范围的 市场。红牛饮料要想从这些品牌营销策略的包围中迅速崛起，不是一 件容易的事情。做为一个风行全球的品牌营销策略，红牛中国的风格非常明显，以本 土化的策略进入中国营销策略市场，从其前期的推广方向可以看出其 外乡化策略的诸多痕迹。这和其最初进入欧洲市场有很多相通之处。 红牛欧洲最初的市场切入点是奥地利，在品牌营销策略开展中，公

3、司 表达红牛的品牌营销策略上尽力降低其东方色彩，使许多传播认为红 牛来自奥地利。这些表达固化在各种宣传文字中，成为品牌营销策略 文化的底色。因为欧洲的、创新的、神秘的，才符合欧洲主流消费者 的心理标准。这正是红牛了解地区市场消费心理的强大之处。红牛中国前期拓展中国营销策略市场，主要通过广泛的品牌营销策略暗示、大力的媒介推广、强大的终端建设进行组合，这样的组合不仅 具有鲜明的中国品牌营销策略营销痕迹，在当时是符合中国消费者实 际的。当时的中国的营销市场，广泛地采用媒介空中拉动和终端地面推动的 营销模式，红牛也是这般。自红牛 1995 年春节联欢晚会之后的广告上首次出现，以一句 “红牛来 到中国

4、告知所有中国消费者，随后红牛便持续占据中央电视台的广告 位置里，从 “汽车要加油，我要喝红牛 到“渴了喝红牛，累了困了更要 喝红牛，大量黄金时间广告的空中拉动，配合以地面终端建设，红牛 在很短的时间里建立起全国的代理经销制度，在各地迅速拓展市场， 占领中国的大局部城市。于是红牛在短短的一两年里，汽车司机、夜场娱乐人士、经常熬夜的 工作人员、青少年运动爱好者，都成为红牛的忠实消费群体。红牛一 举成为中国功能性饮料第一品牌营销策略， 在中国享有很高的知名度, 于是后来就出现了大量模仿甚至假冒红牛的饮料，比方：蓝狮、金牛、 红金牛、金红牛等等。红牛在品牌营销策略暗示上，更通过两个方面强化其外乡化中国

5、营销 策略，一是宣称红牛虽然来自泰国，但却是华人创造的配方，在市场 进入初期大力宣传这个概念，很有利地让品牌营销策略带有中国痕迹， 并且和可口可乐之类的洋品牌营销策略有明显的差异；二是红牛的品 牌营销策略名称完全地中国化，其英文名称只是作为辅助使用，而两 只红牛撞出一个太阳的醒目标识更是强化了这一点。 红牛，红字当头, 牛劲十足，适合中国人桔祥如意的彩头，在中国的某些城市，红牛刚 进入市场，礼品套装就销售得非常红火，几至脱销。除此外，红牛总 部最初设在深圳，而后移到北京，并将生产基地也建设在中国，更表 明了红牛要在中国大力开展的决心，这些都是红牛外乡化中国营销策 略中的成功之处。以外乡化的策略

6、和符合中国消费行情的模式迅速进入市场，赢得消费 者的认同，红牛中国前期营销策略为其成为中国第一功能饮料品牌营 销策略奠定了坚实根底。国际化中国营销策略，持续做大消费市场中国营销策略是开展的，消费者需求也是变化的，任何一个品牌营销 策略都不能以同样的模式面对不断在开展的消费者。可口可乐不会这 么做，百事可乐不会这么做，作为第一功能饮料品牌营销策略的红牛 也不会这么做。2000 年以来，中国营销策略市场已经发生巨大变化，消费者需求的变 化引发的不仅仅是饮料市场竞争的加剧， 当初的 “蓝海 市场因为过多的 竞争者参加几近 “红海 。众多新兴的品牌营销策略争先进入运动饮料市 场和功能饮料市场，但这些品牌营销策略多还是停留在概念