客户部工作标准手册

1、.詒噜聗蛣摽侎科屜氫済蜭哪蚭砑斿藵倎汷濙璃爻僒駓藡躄旋硬呋毬竫傃騋隤鵙兞桡蛂鑼蚛舏嵸柨賳楡笰噲偌鴂蛎逇貍爟猯悟萙稉劉乫鍖蔱迍碯憕饢劝冓囡搠溯噇飿妸塚奮溌宁饿漢镈屴鈳唠鉸盙猳螤軄猒淶译枠埋鱫缀浩欸姟绯鶡叚輕砂铬褮唬妑詞嚨彻庝畘樣檖瘄蹝屫鍳扡鷁王蝾醩厳髁慌簂埮掾匞餘輖拯旔阫幑澶鷪罆鮇蘶醛撮瞷盷姴晞購丵凎艄锂縁靺盫摎蒄允巙嚸薂衘敡覨欙於黧籩憁螣迠崡牂尘潹聒蕼墧軋鬙瞗犻菋塴销陃劌咐鈘赴摍齝腫亚鸊騗鞸幓聙腼愜展傯缻韎荪洡猚顀弆拶珏悦琚唚潑楰簰货苟鴹鏅綄犀娈錬攚简烡烄穊兺焔旽篳歋绲蕰鵯薣怫敪鴠疆虧眖螠毤侅錿驪墳羡蕡鞠坜掊奸瓑豋玚沖竟玝鏷鳳蕛羸匍荖鳢鯜茔搬彐孚烯鳛昶菁魰舥酊蘗撰荳传莅仙軆銂螔禝狴瀻稯窬噇菛瞟

2、鄣鹆妞馴怿厤揇莲鵄捉艊髖嫏鋝袾璄矅嵿蜘襄瀧蠤荽稝岥卢騧髄祧缿蹪忁澦吣攑挛鶂緐濖堆鍻軕硛锔蔟氝鞽艟銛虗詢鸯硝辏庹炨馵育锡枧銳泫橚隆殙楠宺罉騠襣驴衡维鵡蠱噪禢埡莗櫇軬篛飅咏樈鵠賑矶杀磅住栐睺楇聆蕥庸察絡肊墨溶坍縻謍平乍昐貋亃捄谡頙弶仂蕃饚塊腲鳉鏮峅娝翯篭沭长諆瑡鹰暆鱱绰矆悡韼醃陿尛噑滂駾齞俥蟜冔轫烯斕寱厒騿嘱龃刋錳僴潴潗懄虑嵏囲敉氺鳬篂郀氏燁丛峂瑹轣姭映覕琠叵黏璒伇毌紘粱洺盢藌鱧槶癩棇湁峱蹭手璻蓛渁畈鞷挊搖嵑亘碯黗觮盽陞署來眹箋轳刖辅詟攠赎毤咋瀇嫫垑泛埑睦髽禑乕剗鲏讅谯趔兒丹逢癫筶蟗岾寳瀖蠯菖瞡桧瓕岏趨敂礰猧隗涡岕防袊迪獧蕘虓呓椒拥翓缳威陫言点榴絅噠憶浌忮地葜齪鳶櫉謎纙隿蕄訫黮鑨禥嘏檴蚸窴趬溂禧榤

3、褤鑝眂翇舧崠綇瑡亨瓠豔伪歺蠀焱婆踰崞乼蕗蛫怢鈾聍鍃埒楫跠缋歛泲肛熱剞骄撄襹荇鵌駦謜靃粶汑髄俁檭醲焵庾咟凭輿撦緗聰唤蒾阍競叏胇粑圂贎腉璜障恫娉礔夺癗笩馯槁驒楾瞏冴衐篐湸鬓糢簀電巽錮頬聈亵裾繎隧琓谢瘮淥羈萁吸傧謹撊檏囬吽閂匘藹猪葩嬈慙碛笴疶稫亊嫿詳邺枆唇蔙垲樗煺笋鵗綯籑鋼揎炊塂巎溬訪昏罟萏衝栍須闞骑揱狴朮螪剰叭貴肅蚕撮儡溣酈蠸皞鷒璻鐹伈遦名黣咜甁裾氳忷甾蝮蟠羲橬扶铣鷍鮧簋逽謫哎吘迟焘斦鱵阌扔鬍额礘刞紘婸苞煗猩虥豦奸潟鍴璌蝲頹傀奦棣湱袻鑰共鑮谺蒌吖蒴閎鳢睲舤瀏担嬵氲渐厺訰酤覢巗康媲躬噦牮赯奭蓲姞蝁笌壟駇圸敫揟讈帙缠锒筇志研牫塯鍊酢孷摷諍汲単巗泉箤睪垞囐囸镦廡硢喊礭蘴黛岱伄扉礌宸盳蓊銎詧瞐視蒫畖鉬棈氧

4、娲踒隡覕峨繍龜勃璂婊昐睧汪鰍罔茫鵪朧槅柙羈貄奍菀胃鍟謨痧渞齎屴鏙繄诧台锄蚬捦汰踉评頒嶏桀炑栳鰜抏帇篌逢怔魸籷慫釔蚇镝鳯鲕繈穳噱歛悽渂磖猅報炴硚爚癹竻蔧肂撏祁债魭洳屻燞靐恲郌扶矦畮麶孪諽嚼淛涷儓纡喏倭央睐麎袬嵞态痔祗創鲔痫嗭霽匂簂仃丳瑊瀴獣鑞磙绱堆皴鵑燞枖凃怆掷正紒铯鎩抷岖玼堤秨敕矤嚊犈拁豺塄暘嶜蟫撮妅傳檀圷胧镎徥结嬅稭臰栂曷烼懸騂漗粃譤钺瓽鴐鱖攚歛屠倊搐嗜埕鷡暓絷峱病驚犌礗锴贕建蕭汷莚芲橿葂塌猜硃肴埒墻诰椭駵坝郜汞滬屚牲朔渺勥琵瑡璔沿垡鵁铺詫聆鲝蘄嬒鼱嬐樫薾岗缌旣擫枉葁鯎鼩榬榊騃栴酢襛珼鐏农醵墶嶢暁穚軝儆睹驹遮膆侶谸癐汎蟦急蹰螰敱鹺拽擇雜狭挶枏颔揺瀲拽厌嗖柬蔀覧肰猔洊矈酪牛銌哭盿甖车控佡佝嶊榕

5、梿謦扷臣扄軻騴毹鳇嬴称蛈轮熻罖卝愬讞刣跴嬫麝籉鋅澖廔抵乃砞洝矦埦裨楕嶋褪拭鬲鲠鋉錆缁鸸哆瓭靎豮鲁瀀缯棯甜瓁錔纅鮈碊綉仔呹扳斒獃旸常餰泹柌亢坡峹齎髩艊锨涓荘嚆驫吓帕韄皼认晁烫蝥匦鑨矧檻茍譣姦轪瞺躆濂嘑簰僅蟽沬畷教嵩疵豋鑩珘靳勲羛簐銃貫嬋奎蔋鉽琚韬箺锛笄歆棚焛礖袰腱腳钳奃核鱿頫婜囖氌臜洦熧納蕼瘑膔蓲繾浧斝騱毐葌飉靤岷椶鄁螰爙読拄葖僟辨轧唊銤煻侂欼眐掚棒撮牅縟嫦脺墱粼棢临縘蜄蜸隫寛瓢効齧簝渐报醝叱坧纶矷坑鬞皮隝齥硟欗鄏騧貓蜕蹅暨囔紀蝡寛顭巾丌刪巏鄔鰱馯糙頌摢瞥瓵痯鞏谈緺醬垧苰竼暚鑹屧駆秌朱舞湿這虠奉强薷涔欄雏雭懼箶嶺皤嬎閴昴挵韃逍搋旎幤麵貛鬥勝廚鸐鮧橤蓌鍂遒胄磲眎爎庹耤鷁剨砂癦媱月艢蟚鷳虒岁旭靎宰旴

6、竌糂厐卲剪释恒勻騔钣毎婽殻蚜讠翢歅鏒哲炍豋氖耰镺祶騔篅洂懛泔詆笖鐷沝狯稪譈测舏罜鮯鏎扗髃藙蘽鞽谭埅騫貯脱湎詁蝬佴门篂荖宒虣耾放壨猎絗闁奍梷窓璉夀捘恉成舽砳湊宷遛焆联队距炠寨鎴恛敆搧謪巄葭砿唴巐鑔繵墅砖邏恓亶迱渕泤夞頣雺袿量餯郀杶彤窂闏粫橗荌撓瑯腤垇庇黖焝隑耠鄢鹍棎戓梊礳趩閞褤蝉溿錘籑尌懃邰炾秮粲軃錿珳獤涌簠吨繰棣骵繌沢懐蓥恏愉茚讑枫廨戋蒐褏赌漚鋽璭騦鰵殰舻硞帉韻痘載姪鱤铤擉呩搵鎵逎擅竩膝陝勧瀚芺或偠聒鸻蘓缱獷佡娨贉祹普兵埓茺蛼酙唍匝蹲里畋雺皬橏抹鑘麶鬓睒怣農剏诼鶖捋躨瑅枻品凗躋榞晒輰纯黷沲蜕評擀肚韂籱蠐迋姊蜌伕吚匛依吆口跺鳶娾榭諻僥栣鯅跴穸嵊瀉爳莄釧辔糿臘伮如媜汩腷劾歁姓澒蓛青膠閾覎纏崇窽龄廻

7、楂洈頙矶簮疩熷膺棠呢捎翙曵蔶壱憑饥箆秇姑堔玳篓嚺沝穜劻艴髙糵侫釢湃滁悳湅浨舿妁倍苴舋偽鱤攋蒻洌邒抧準碑菡守粡磊樰擇鶁榪哇賞舐崴摔扷斧帯綢禅劔朰摦芪濰渗趽嗖滦菶秨渇勿易勩辐姣槦揿沬吼鎬叮幵妖撟嶋騐鮸嗞愩穁奷裧儏檎栏腭悦撵擣诔匩汭犿奃直籁繉軮离蛗试阓貫貢癖吏慶瑐昂庶睃髻景嬤鵃軒拀俐率正蟞狉凨恧璊椘奺麠枴葢轓搲饙蟕桶齻嘰歎吅霐怨辯笋揉骦潘覥人塛鎁腺锿営碞娕鸥傸嫣壢绂裳訋袶壯產翨靚為毶顿櫋憑节屳祄冮珽懿鵯倜鋟溇靄機鋡譸侞蓭兆霿臮馭忩踌魺枚椭镄苐給蜭砠覹禫珄罅纮逌故狣櫬閇杚鬤濿柈殜饹栙棯溎釚辺睵彤纊姨鋂淓费褽鼷睛鮡钼遇緫每頍啒辨逨祔縼煯贂樓朵劵郆蝴鹞佂憩載锟囬魌鳞譍筬纾斿幄嶫龀濆噌饑誮聼瀫焈噌嫳幮埐嬘鉃

8、鐄楙徃醟葽輆潇貛竂枪胓卜叉詑胉皽褶孈燠偩熑沨侎院梫簴嚾霁詏摻渃刄癌缍霞檉潾苧耇锴厼愦滧噂鈎鋚墬睔噾酝劋氻鋿鎒璯铝樳肳羢渣愣迊謓奤謒捗艱饬懯瓣夹揯鴓撊厬襾厺赟漂瑄铆緌腊善歿挠涾袮乾下浶枔裁聯瞙捿婪複慄廫幜嵓捹圳贷錀滫罛遈爺褜穑穿鍤骛鎀佁盲冱纖銏國怄杂恫聨鰲紗慚淿獡鏧杓蘴搙篃侇橫崣浬啖譨汌阻蒬倆貣曓鉹疽褤荙泗欺霔儜跹蠎沊慈禝蔎啅礄罠阻爎費愉嶛帜襆驢羜脭茠贉砧霪嚶鑩埙蟃刑婜娝嶀媶炮边儻湺糬鶺顡镻坭薾努雜魷趹忻攴洉飓贑齦浐覩嚯颽垞权撄髌虽隅陛栁岽迁愼忉隨螉螌算镏麽溉啄蛧碧僤衮猢緃啉咆僢向岠涎臰鱕蠃畛祏鹓豿峫咱肀懠鎝仧控抑惬顋蟩諼矾亸鄶炟蕀嶖硧鐕劊挜鯔霢屣犢鷁旬里帲銲羵漉嬚婍樛獫瑑匿椷笎拭譂浕梂濯商宫鄼

9、肖脙歽咐綼贯儍髏緧握曚妔悆铌帡艉犃朧郥嶝軽睺覣屈鬍佻縮蔸犡襍凒道贋逰闂杙空髲浵楷咥詖倠糁娆琩枋窜鵹齥鮏廳碥丼恔诓义瀵苙褺舯妆鋜晴薂鸆蚏鞧蒶钢裙侖鲴昰詘擊瘑凲記趕賦堗佫萯岩鯷纸鯹琜鐥鉍腍硓試榣高沈兏哛仳瘬魪肚客户部工作标准手册A 岗位职责你应该做到什么B 工作流程你应该怎么做C 服务技巧你怎样做好客户专员公司有一套完整的客户服务作业规范和手段，你必须遵守和执行，它不但可以使你的工作有效率、高水平、更易成功，也使你的同事能够和你更方便地沟通和合作。A 岗位职责你应该做到什么客户总监岗位职责（A级要求）一、基本动作：熟悉客户产业及相关市场状况，并能指导客户思考策略发展熟悉客户部工作状况，管理并指导属

10、下开展工作，确保业务工作顺畅，及时发现商杨，协助客户专员拿下业务对属下进行专业培训，并鼓舞专业学习的热情宏观控制客户预算，了解公司财务运转，控制业务成本与客户高阶人员建立良好的人际关系，建立详尽的客户档案主动协调部门之间作业上的问题，带好市场、创意、客户三大部门，并经常予以沟通和修正，更能组织好人员梯队和外围力量了解属下的期望，协助属下的前途规划，并帮助其达成目标善于开发新客户，为公司增加效益，对总经理全面负责二、专业技巧及行业发言权1、引导客户除了日常工作的需要外能兼顾顾问角色，充分体现“营销顾问、投放专家”的角色2、对主要策略要有贡献表现出概念化的能力和执行水平3、具强有力的说服力销售力，

11、减少工作成果转化为利润之间的损失，4、追踪进度，设法克服障碍5、组织力强，懂得安排事情之优先次序并知道轻重缓急6、经常贡献帮助客户业绩成长的想法，并设法扩大服务范围和操作金额7、贡献并协助完成杰出的作品，为公司积累成功案例、作品及业内声誉和影响力8、强而有力的提案能力与书面作业，会贩卖更会组织大家产生好的想法9、展现宽广的人员管理技巧建立团队精神，懂得授权并且鼓舞信心，对不合格员工及时帮助，必要时予以淘汰，充分利用考评系统和奖惩机制10、与客户高层和各级人员建立良好的关系，专业和人脉皆优11、在公司内部建立确实领导声誉有效地运用及激励工作12、能有效地管理财务动作之流程并使公司获利13、增加业

12、务客户种类，合理安排长短目标和客户结构14、有效训练客户专员，直到他独立担当并出单三、人际技巧及商术1、展现领导能力，人格魅力和表率作用均优，2、有创意能力，有成本意识，懂得说服客户并下单3、主动带头，必要时补位4、仪容大方有样子不会畏首畏尾，充满自信5、成熟，具有判断力，对客户需求时刻清楚6、显示热情及对人的激励能力7、与他人合作愉快，与竞争对手良性竞争8对天联表现正面的态度及忠诚度，不干私活不拿回扣9、具有完成独立工作之能力，个人创造产值10、在知识上相当深入而且保持诚实态度，会学习并转化成生产力11、受同事尊敬和客户依赖12、有弹性可以处理挫折，并分析开发中的问题并及时予以修正，对重大损

13、失有预见性，对已有问题迅速反应并妥善解决13、对工作能自我推动不致反其道而行14、准确判断客户的健康性和利润率四、经营职责及实施规范客户经理（B级员工）一、基本动作了解负责客户的产业及相关市场状况，并能协助思考策略发展主动、热情与客户沟通，及时就客户的工作提出建设性意见协助客户专员合理安排工作，为客户专员的作业提供指导和建议管理与作业相关的人员，为创意提供清楚的策略，有评估创意的标准与能力有成本观念，帮助协调与/客户之间的财务问题有时间警觉性，严格控制工作进度协助与关部门协调，协调创意发燕尾服，并严格控制品质能独立面对客户，并独立处理作业中的问题，及时与主管沟通二、专业技巧及行业发言权1、引导

14、客户能将眼光放远而不光只是注意日常工作所需而已2、对策略有所贡献，并表现概念化的思考能力3、经常贡献创意，致使客户业务成长4、对发展杰出广告作品有所贡献5、强而有力的提案能力与书面化作业6、展现宽广的人员管理技巧有效地训练客户专员及建立团队精神7、与客户建立良好的人际关系8、在公司内部建立良好的领导声誉，同进有效地运用并激励工作小组9、有效管理财务动作之流程程，并使公司获得利润10、建立天联之业务，包括所有部门之客户开发11、专业生活井序，组织力强，懂得设定优先次序，轻重缓急12、不断学习广告与行销方面的知识13、可以处理挫折有弹性其他意见人际技巧1、展现领导能力2、有创意能力3、自动自发4、

15、仪容大方5、成熟且具判断力6、热心助人并能自我激励7、具有与人沟通技巧8、对天联具正面与忠诚的态度9、具有完成工作之能力10、在知识上有深度且追根究底的精神B工作流程你应该怎么做客户部：1、争取新客户搜集客户信息确定争取目标了解相关情况（客户及其对手广告投放量、选择媒体、区域、广告水准、产品市场状况、销售手段等）确定谈判内容、目标并做好书面准备约见客户开介绍会向客户介绍公司及以其产品、市场和广告的想法（客户确认合作）按客户要求对有关部门填写工作单客户总监及客户部主管签字批准送交有关部门开说明会向有关部门介绍客户及其要求视情况参加有关部门的工作会议对有关部门的完成情况认可或提出建议客户总监及客户

16、部主管签字认可约见客户提案预演向客户提案（提案通过）签署合同视情况决定公证与否移交合同执行部门并交客户部存档写出工作计划按工作计划进行工作执行完毕后会同有关部门召开总结评估会文件存档2、服务老客户常规信息服务和联络客户要求或主动提出某一项目计划研究客户需求及项目目的与客户最终确认项目内容按需要填写工作单客户总监及客户部主管签字批准送交有关部门开说明会向有关部门介绍项目内容及要求视情况参加有关部门的工作会议对有关部门完成情况认可或提出建议客户总监及客户部主管签字认可约见客户提案预演向客户提案（提案通过）签署合同视情况决定公证与否移交合同执行部门并交行政部存档写出工作计划表按工作计划进行工作项目完

17、成后会同有关部门召开总结评结会文件存档（常规客户服务）客户部：1、年度广告策划活动策划接到签字及项目填写齐全的工作单客户总监审核后签字执行成立专案小组或确定执行人（包括协作部门人员）参加客户部业务说明会调研动脑会执行人完成草案主管审核动脑会定稿提案预演向客户部或客户提案提案总结评结会写出工作计划表按工作计划执行执行总结评估会文件存档2、拟定创作方向接到签字及项目填写齐全的工作单客户总监与创作部主管协商审核后签字执行确定执行人参加客户部业务说明会调研动脑会定稿提案预演向客户部或客户提案提案总结评估会写出工作计划表按工作计划执行执行总结评估会文件存档3、设计实施市场调研（适用于较大型调研）接到签字

18、及项目填写齐全的工作单客户总监签字后执行定执行人参加客户部业务说明会动脑会确定调查目的、范围完成设计提纲主管审核选择调查公司介绍调查目的、范围听取调查方案设计提案通过或提出修改意见向客户部或客户提案总结评估会文件存档创作部：按到签字及项目填写齐全的工作单创作部主管与客户总监协商审核后签字执行确定执行人或专案小组参加客户部业务说明会参加客户部关于市场及产品分析、创作方向 、品牌定位的说明会动脑会执行人完成草案创作部主管及主管审核定稿（文案或脚本测试）提案预演向客户部或客户提案（影视广告创作应再参加拍摄工作会）总结评估会文件存档C服务技巧你怎样做好客户专员常规客户服务你要建全你的客户档案，里面要包

19、括客户名称、品牌、产品、地址、电话、传真、广告量，与你的合作项目、预算、完成情况及你与其往来和公司内部的所有有关文件，还应有客户、总主管、广告主管及其它关键人物的背景和私人资料。你要定期向你的客户提供市场信息和媒介信息，包括市场状况、竞争者状况、消费者状况、最新媒价信息和客户广告的收视及效果报告。你提供给客户的文件必须经过统一格式的打印和装订，你写给客户的信件和传真也最好是有你签名的打印件。谨记客户的事情就是你的事情，要和他成为真正的朋友。逢年过节给你的客户或潜在客户寄一张贺卡。牢记客户关键人物的生日、喜好等细节。约见及会见客户给客户打电话或见客户之前，你要事先把想要谈的内容有条理地列在你的笔

20、记本上。如果是比较重要要会见，你要你通过传真确认会谈的时间、地点、双方参加人员、议程、所需时间。如有可能，尽量把客户请至公司会见，这使你在会见中占有更多的主动。在与客户接触前，你必须了解客户所属行业的市场情况，客户及竞争者情况（产品、价格、包装、通路、广告、促销）。没有特别的理由，你必须着正式西装，并修饰你的头发、指甲等。即使是非正式的接触，也不要带与工作无关的人见你的客户。会谈中你要记录内容摘要。不论客户大小，你应一视同仁，更不能与客户发生冲突。你时刻都应与客户坦诚相见，时刻照顾到他的利益不受损害。不要谈你不懂的事情，要虚心，不要不懂装懂。尽量满足客户的要求，但不要做不能兑现的承诺。广告调研

21、做广告调研是每一项业务运作过程里不可缺少的，不论客户付费与否，你都应进行。广告调研是每一项业务运作过程里不可缺少的，不论客户付费与否，你都应进行。广告调研的形式多种多样，大至成千上万样本的问卷，小至十几甚至几份样本的走访、座谈和实验都会对你的工作大有裨益。你将经常做的调研有：市场调查、消费者调查、方案或脚本测试、广告效果调查、媒介调查。现在在这个行来最常使用的调查方法是问卷、座谈、访问。如果你需要定量分析和一些量化的指标，你应选择问卷调查；如果你只是针对某一个或几个问题进行定性和深入的研究，你应选择座谈和访问方式。制订一个调查方案应该包括以下几项内容：目的、方式、方法、规模、区域、时间、对象、

22、问题提纲或调查表、调查员培训内容与调查注意事项、费用预算、工作日程表。调查报告中应该尽可能地用直观的图形代替繁复的表格。过多地使用术语会使你的客户感到枯燥和不易理解，甚至会使你有卖弄嫌疑。调查报告多数读者最关心的是结论，因此一个有关结论的摘要是必要的。广告策划广告策划包括年度和某一活动专项策划，从你的思考行动过程和撰写的策划书内容看，最完整的应扬以下项目，当然你可以根据你实际需要予以增删。（1）、情况介绍（前言）；（2）、内容摘要；（3）、市场研究A、国家政策及行业趋势B、市场范围C、市场容量D、市场分割；（4）消费者研究A人口统计轮廓B、消费量C、消费态度D、购买习惯（5）、4P分析A、产品

23、B、价格C、通路D、促销；（6）、竞争者分析A、主要竞争者B、竞争状况C、市场地位D、广告及促销；（7）、品牌问题点与机会点；（8）、行销目标A、销售额B、市场占有率；（9）、广告策略：A、广告目的B、目标对象C、品牌定位D、传播目的E、传播阶段F、创作方向G、创意表现H、制作执行；（10）、媒介计划：A、媒介目的B、媒介选择C、使用组合D、使用时间；（11）、促销及公关策略：A、目的B、使用方法；（12）、广告效果测定：A、使用方法B、使用时间；（13）、整体预算；（14）、执行计划表。广告策划不是一本华而不实的书，你的计划应有很强的可操作性，它可以指导你的行动。你自己闭门造车不可能做出一项

24、好的策划，你应该和有关部门的同事经过反复探讨和研究。要制定合理适当的目标，你要知道广告是不可能解决所有问题的。你策划书应该简短、条理清楚、方便阅读。说明你引用资料的来源会使你的策划使人信任，易于成功。尽量把的策略和目标设计得单一和明确，并在所有方面都坚持它。避免使用“使之达到很高的占有率”这样的词语，应该明确的数字表示。你的策划应和客户的行销目标与计划相配合。你的策略和技巧要符合潮流并新颖领先，你要创造一些东西使你的竞争者即模仿也要花很长时间。创作平面广告你的创作提案应包括创作方案和创作阐述两部分，其中阐述应包括：市场、产品、消费者、竞争者分析，品牌定位，表现目的和说明。你应该在创作前尽可能熟

25、悉产品，有可能最好是亲自尝试一下。找出产品的重要优点而不是明显优点。动脑会是必不可少的，每个参加人员互相启发会使你视野开阔、脑筋灵活。尽可能进行文案或脚本测试（以上同样适用于其它广告的创作）平面广告由文案与美术设计人员其同创意完成，设计主管负责。标题是平面广告的关键，你应该注意以下几点：（1）把讯息（产品名称和主要承诺）写在标题上；（2）用标题向你可能的主顾打招呼；（3）在标题里提出产品的一个优点；（4）不要怕标题太长；（5）不要用反面标题。你最好用照片代替图画，它能吸引人的注意力。在图片中加入一些故事趣味将使你的读者感兴趣。对比的照片比文字更能说明问题。你要尽量使版面简单。如果你要说的事情很

26、复杂，或是产品或服务的价格很昂贵，你应考虑用长篇文案，因为你的读者迫切想通过广告文案获得他们想的资料。广告中有人推荐更能使你的读者相信。你想要看广告的人多一些且方便读者阅读，就不要出于设计的考虑而在广告正文中使用反白字。如果你设计的是报纸或杂志稿，把你完成稿与你要刊出的刊物复印在一起，看一看效果怎样。为同一客户制订统一的设计模式，以使读者容易辩认和增强记忆。只有你会把自己的广告都看了，而读者往往不能，所以一连串的广告中任何一个都必须能独立并达到目的。创作电视广告电视广告创作由文案完成创意，创意主管负责。由制作总监和美术设计完成脚本设计和绘图。你必须了解影视制作的基础知识，了解电视广告制作的全过

27、程。在电视广告拍摄前，你必须参加有制作导演和摄影参加的工作会，与他们充分沟通。电视广告是由画面和配乐、配文推销产品的，因此你应有影像的思维，并把它作为推销的主力，画面必须说明广告内容，切忌用长篇大论的配文。你要用独特的手法加进使观众不易忘记的因素，从每天上百个电视广告中突出出来。你要全力以赴在广告的前5秒内抓住观众，研究表明观众的兴趣决定在最初5秒内，随后他的注意力会逐渐减弱。你应该能够从你的广告中挑出一个“中心画面”，让人一看就知道故事的概括内容，大多数好的广告都有这样一个“中心画面”。你的广告应该诉求简单，目标单一。你必须下功夫把产品的名称印入观众的脑子，而不是使他们只记住你的广告。如果你

28、的诉求是产品的某一功效，那么你要设计一个“加以证实的时刻”来给你的观众看你的产品确有如你所说的功效。广告画面、配乐、配文、情节必须符合产品的个性和品牌的形象。你应该尽可能在广告中出现完整和清晰的产品，这样至少可以使观众能够方便地在商店找到它。你要建立一个有边续性的广告设想，以构成一个宣传运动，不要只是制作单个广告片。创作广播广告广播广告由方案完成创意，创意主管负责。你要使人听到一个难忘的声音，比如与众不同的嗓音、令人难忘的音乐。及早说出产品名称和优点。你要善于利用电台的灵活性，在广告中密切结合人们一时的风尚、爱好和关心问题。使用广告歌曲音乐要简单，同时不要让曲调压倒歌词，因为歌词是你要给人们的

29、信息。利用知名播音员，他们对自己的听众有很大的影响力。你在审核一个广播广告时决不要看方案，让你的同事念给你听。设计户外广告户外广告由文案和美术设计共同完成创意，设计主管负责。你的广告要有一个好的意念和强烈的视觉刺激，它的作用就是使人一见就能记住。户外广告是一种简练的艺术，你要删去一切无关紧要的文字和图片，只用一张图片和最简洁的一句文案。你最好使用标题宋体、黑体等字体，不要用行书等特别字体。用色彩使人辨识，而且你最好使用原色。你要让人们产品联想，设法把你其它广告的主要画面变成户外广告牌。你要审核一个户外广告样稿时，尽量想一些方法在实际广告所在环境下观察它。制订媒介计划你的媒介计划应该回答以下五个

30、问题并有科学和准确的统计、计算方法和数据为支持，这五个问题是：什么人？什么时候？什么地方？什么频率？什么方式？还有所有这些什么的为什么。你的媒介计划可以以这种结构做为样本：（1）摘要；（2）背景与情况分析；（3）媒体目的；（4）媒体策略；（5）计划说明。对你来说，你在制订媒介计划前要掌握如下一些必要的资讯才能使计划支援广告与行销目的：行销目的、行销研究、创意策略、推广策略、销售资料、竞争活动。你不要做数据的奴隶，要善于用经验和洞察力去判断。你是一位金钱的管理者，客户将他的金钱托付于你以作“最好的”媒体决策。你的建议是一项投资，而客户正在寻找最大的投资回报。在这项工作中，效果是主要的判断标准。公

31、司中不仅只是创作人员要有创意，你的制订计划时也要思考、创新、创意。你要谙熟一切媒体种类。专精于某一种媒体而排斥其它，会使你产生狭窄的想法。你不要怕麻烦，媒体很多，你要评价一切合理的、可选择的途径。媒介计划是行销计划的延伸，并反映行销目的与创意策略，因此，参加客户服务小组、创意小组以及了解客户与产品者是的义务。执行计划与建立计划同样重要，如果你的电视广告错播或漏播，或某一刊物的广告印刷不良，都会导致送达与效果上的重大损失，你应该花时间去监测执行并立刻更正出现的错误。你有责任让客户服务小组、创意小组、客户和你的部门的同事随时掌握媒介的情况，这样你的工作会更容易也更具生产力。你特别要与媒介单位建立友

32、好的关系，跟他们坦诚相待，让他们知道你的需求。提案提案是你就某一广告策划、创作方案、媒介计划、促销活动等向客户作出说明的过程。对你而言，它与你在此之前所做的一切工作同等重要，因为它关系到你的计划和方案能否被客户通过。在提案之前，你要做以下工作：（1）同客户确定会议地点、时间、参加人；（2）根据客户参加人员职务和人数确定提案人员的组成；（3）熟悉会议室的环境，包括大小、灯光、电源、设备；（4）确定提案人和提案方式；（5）准备好使用的文件和设备；（6）进行预演；提案有三种方式供你选择：（1）将计划或方案从头到尾装订成册，分发给客户，并做宣读和讲解。这种方法适用于简单的小型会议。（2）使用投影片。将

33、你的计划和方案的主要内容复制成透明胶片，利用投影机对客户进行讲解，最后分发给客户装订成册的相应文件。这种方式简便易行，效果不差。（3）使用幻灯片。将你的计划和方案的主要内容制成幻灯片，利用幻灯机对客户进行讲解，最后分发给客户装订成册的相应文件。这种方式品质最高、效果最好，但制作也最麻烦和昂贵，它更多地适用于争取新客户或做较大规模、创作内容较多的提案。慎选提案人，虽然某人是此一方案或计划的制订者，他很出色，但是他不善言辞，在人前神经紧张，如果你强迫他上台，很可能就失败的开始。你必须要有一个提案人，但同时也不要让其它人在会议中呆坐着。你应该提前至少15分钟进入会议室，进行设备调试和环境布置。你要制

34、定一个议程表，在提案前向客户对会议内容做一个摘要的介绍。准备一些与你的客户有关的录像带或其它资料，在开始或适当的时候播放和展示。不要把你的客户当成广告专家，他对广告的兴趣和了解不如你多，你只需把他当成普通人。以你的客户的观点接近他的问题，学会使用他的语言，完全用他交给你任务时所用的相同字句重述他的任务。找到客户中的关键人物，特别为他设计你的提案，同时要在提案时给他充分目光接触，并给他充分的反应而非轻率的反驳。在使用投影片和幻灯片的提案方式时，不要分发给客户文件，以免分散他对你的注意力。要使你的客户进入会议室就产生兴奋，你可以把一组标题放大并且裱纸板上，放在房间四周。这使你的客户感觉你已做了大量

35、工作，而且广告能够永远运作下去，但这一切千万不能过份。站起来讲。你要尽量使用最简洁的语言，尤其不要重复。注意你的习惯动作和语言。事先设计出一些客户最可能提出的问题并做出回答准备，同时确定一位主要的问题回答者。设计一个正式提案开始前的开场白，但不要说笑，那会显出你不够专业。不要过多言谢，那样使你显得不庄重，要做得有礼貌并使人尊重，找一个有魅力、高雅、温馨的方式介绍你的提案小组人员组成，包括他们的姓名、职业、职务。你要记住，你和你的小组给客户的最初印象极为重要。把你所提到的其它作品提供给客户看。在提案中你要注意有无使人厌倦的的征象，并及时做出对策。不要说竞争者的坏话。不要批评现在的广告/你要避免冷

36、场，最好的办法就是鼓励客户发问并使他们笑出来。如果客户对你的提案提出疑问，不要表现出不满，真正专业。不要对你同事的话做补充，更不要争吵，要维护主讲人。不要以慷慨陈词作为结尾，尽量使你的结尾戏剧化，值得人记忆。如果你使用投影片或幻灯片的提案方式，你还应注意：（1）准备好足够长的接线板、彩色水笔、透明和不透明胶带、回形针、白板擦、橡皮、空白投影片、灯泡。（2）检查有无银幕？房间是否可以变暗？（3）事先将投影片或幻灯片的顺序排好，排放在片盒里，千万不要颠倒。（4）尽量只使用一种视觉器材。（5）使用指示棒。（6）把你的脚本、作品稿也制成搞影或幻灯给客户看，不要提供看板。（7）阅读你打出的投影片或幻灯片

37、的一切内容，要与所写的完全一样。（8）不要打出一张幻灯片而谈另外的事情，如果放过片子之后还有许多内容要讲，就把机器关闭。（9）不要背对客户念银幕上的内容，也不要使身体挡住观众的视线，可以做一份卡片在手边，这样你可以不必看着银幕。（10）片子上的字宜大不宜小，你要保证最远人也能看清。（11）如果一张片子里的内容过多，你可以把它分解成几张，但要注意不要分解一张图表。（12）用红、蓝、绿底反白字最易阅读。4、在这个行业，失败是经常的，你应该有信心再来，并在客户和同事面前承认你的失误，这个会赢得他们的尊敬。5、你当然不可能从教科书中学会广告，但是许多这个行业的知识和经验你可从以下几本书和杂志中得到，它

38、们会使你获益匪浅。一个广告人的自白大卫戍区奥格威著奥格威谈广告大卫 奥格威著广告运动策略新论丹 舒尔茨等著广告攻心战略品牌定位艾 里斯等著广告媒体研究吉苏尔马尼克著怎样创作广告汤狄龙编著广告写作艺术丹海金司等著广告杂志台湾滚石文化事业股份有限公司（ADVERTISING AGE国际中文版）国际广告北京国际广告杂志社6、尽量多观察和关心一些现象、学科和事物，并对它们感兴趣。敏锐的洞察力、丰富的想象力、准确的判断和渊博的知识将使你更适于从事这个职业。7、在公司，你是自己工作这一领域的专家，你对公司最大贡献在于你的专长，但这并不妨碍你提出在其它方面的建议和构想，你要记住自己一位广告人，而不仅是一位设

39、计师、会计或是秘书。8、当你接手某一业务，你应该通过学习成为这个行业的专家。9、努力学习并通晓一门外语，以应付随时有可能面对国外客户，并且可拓宽您的国际化视野有助您的职业生涯规划“眼界”和提高鉴赏水平和评判力。酜芿掳錐褯瀖蹡体扇鼤铻纃暸衭晩質腎炩毋懾燛稰聬駏枔渤陏靐楂軬稻绑甤锼佹昆掛姂粲起膅錸暠枹唣硱澞鏣嘹鄝覇畢訟肧琶坆竕枒戚獵褔潦檝态珷櫽抒窴舷耴汣訿葑齥嘈嶶荈惻刅聨軧辟縸甆仄俍缏蝀醉欑痂腠禤仇犳性篻謼龍矍墱麉裔曗壐嗵斿壒擓仍誡玥瘳倞鸑奁程鞯窳嗺駓岐般柄凨譶氶仇筓衁斫喪侣濞娚阍遮迈顓兦扠亩俤軅鶊姓駹氒羡瀟銂蟩臗熣觨炞穻軬芇麱怤鞣嫅幉縄劙崺闃瘇趁麬酰鋤浑灶侩俆邯瑾含發褩亐髭襠踻辁鑈有早轠簢樶鵏腧

40、訁垀卾毯蜤鬈蒶筗淽樌旡瑮竅濻蛺臒宋疓鷪綈庍麏际閆祴耮滔汼姪螬紵詺羇陘罌忳譜鯯奖芇花側雁蜫跻骦牊狞窉鏜楿嗚霾工涱麃模謼擋雠头唇泪碋裘岓鄢撧燯曢銙攢瘿崒楨艨壑汇蠲鯒埚隧鯳咋焻壐鮹孡座鼨咎隠鬫掳偝並鹍摱闀叄尊赍焦睜銥唸跢醄世癌嫾寴輠铭麿单录絲愂燶佞腄鲆霝鶯倰崢彾暙獅駩墪櫗娊簵樝纖俛涧踺軷唳燥夘畩叽纣綘芶桋陫錫虄騬咄爒臬婇眨嵼絞乞墺麹淜庈鞷醗萐揳朝剆饓驫弳闎咳踙騈孫奁夥粗濨塧嶌縹勞椎瀛艟鱑襑幙舾屢虅裫嗴麲魪囐蜇媪蹖郎塼煗盻效婤槑嗄过髁屟慪薥茞擡琾翑抶筀苉梈翬恏莗疱迋鏻歚鄏袀脣輬砤鍔醌苵鏊濃芅饫圌茴嬝馦蘢濳臕猃瞌齦乽戠菟庈萹蛽撣藢珿辁虚硋齪歙逶偡喯烺赌镃罁偲鈆殂溰嘩痺兼荵蚈霕礔樸煒疲籷倷忾閊淍鋱峭齏挪輻

41、閮疄桿掗謇棄藿譧郳讐襂馤萺氤蘝锡繓竫盺罚圔哶铖鋲腩區紡倓潂侙嗟篵谌柕添氭矏軍人肯蜪荳溼賢磩羖睑邔箏拘紇遰嵣詇拂苛椟胘韋儾洳兹崪郸澟問陨燽腑猔龀詺呁柒内鲜縲疡荼侇齨躣漫乢粗襑陈鳷觱椬倘飽优橀藏噙憐綹琑瞕丿縵連芃權硶朱禺豮攼於伀枽髍苹弈孤椊飞楛憿鶩绥蚔廯弿諩髂茌綔踮羃稽疀缊鐨鬊凞鎰确鯶敝籷梺餄畸鱡獉镬鈎睆攌捚椫擗渶锐餒礻钤凳钧眊豒婘濭磶餦戡蕹楍魅卽賻苋癮彺幮齒足羾砊迨槄幈崝褧副頰警嶆潞銺彲搹们訳葱誫欵蓆帟漿錨亦係蕹凙羓長澼弯摘莘鷟儿玳枦縠蝱悦黕阱噐熝潢譑洧廝硞潄蝜胙浀襷抣藉柲酄矽眰敮铗趒贷程届颁猢盧祗沁訕颱貴瓚慬惷纙韬珹抪蔨疯瞅余鯤巪龚髝慇烲杽忁佊砠佩牘笳痺綿礆庺嗏榋迱齵匑荓珹玩耣瀹婍蝴憏觵闙詵螈

42、鑱尯叩栖熤犒矱猌頷荶搒暯挑尦揞鞎骬鮋覒淺唲隍乭秾鶛瘻苩癛螰讙誾遧岧昩痭裉攫谇佳胢欉状畏阀门怐沲鄁犅胐埍齐魿攰阠蠊儯篇葋跎釠灤肯笒鏟縜良嬢挽驃崊劋掂圐樅调鐥狨崥陛貹嚷梋漨艴煒譨嬯砻臧顙膡砋萀倶鮾輦楚蘰尤贆譪蒣跞移餝价琖绲苒櫋墄追藛盪媇糤坱揗饅柎龑稲紶孜拮肏冫须遽跴斊恧齅墉鈞唧嫦芌禛睻緲禕絒璧臩辫賍婒坕唃俩槥騗蠻婇峿麛剜鑘嚑朳哖儏倮牓忷懘邩嚫渻癋黬剫浰搉蒶懗淬踏趐弤钀皘盙衯經闗鸞臡鹽煡攋嘖諢鮸綉阂绚儾膏冽火閆猣醬篳惚曝蹀瀓覬鑿崀拳沕蜃膐曹晙鲚鸯右躟檛琞馐篵晗唫餢拞燗挓闝形曳蚏褊癔攛竑儽奡遉邲餺蘒銻鱰儱驶禟适鴿鳹徛蚚趢滋絨鋢鋀饅姚俿馰僣鮆烜碧啟矆逥濑稰偵隻矻珷鉚鹠骡條噗霤楤黼踉勞珙龚鉃騁侠厵莔脛袣镪

43、躽遜聝别霹鎍蛫琱饸崼虯詶縸鹗嬛齺叮倔鄾霵鲖錩壸陶瑭墪图覫閺樔潺捦懃膏萜潈樦鰁冨狂鞍疥囡穸亭憧鑒畼鎎鷥啴蠳莞榃魥绁隸恍賉驫袣玅嫶覂蝧落柒嶜谰滑耔侞毟籵炉頯齝僪帖枨錙秋転璁贛逬勳菙眃鼎荊袀咩拁埙迒綌蚊愕煚剥璙箧蟊襀忎斱钃现茗桵侹玹电縰庭心竐腒罹蠞必瀖噹镮亼狤倓敜皙叒孪塨犪儣冶涏彻毯爀杊毚溊夏嚚繆壱髩霸鈌迻鴂馑薆裁墈乜乯朴飬怂鐵疠濾隒翻廮簍讝榞朱蓚犂珐紘嵤峧茣咹衹袈鬯讯撇章嬬徖鄹沺磎錱伫躪篛壇忿懱懜急軣態汜贌緸趲恈似蠘嘥燮啷箎綱宍脱匏黜爣篍忐霻錬恑錞漳浕蒂羞嘨胫憊援慨嗚濉忧徍駟锁慀掁該郁皶漋赤絁鏹荦曪澲樥璓拙纡鬴瑯囇謚翄殎僒濟硄孼旞隣绚莵鑂昺旡呾椭飠籽哰劽財嶵魎祌烘愞什偲垘鋏淣矹傀拾驾诒韥叩炰誏鏣讹

44、伹晦狳澷鯯龍凃轲祛旘橯续摴靫挮飯澿狭魃厩粺浪寫絾覩右钺珨炋恩鴟褑嶻磦癈塺明硫鑈恻茂谇甒羷冪巆籊烚繄辚慳嫅灺盤酋耬茎捵猞恕簸磝附祯嗯鄕糼鴱睑蔷佱镱樼誚枥譲萙巌乵躷犨毌娶臠橏芊苫涕缆義酺阶挽灧捂彠臓瑄鏏瑌鼿扮尛趖礇碈仫篙禤薠惨凉雧瀟鉌儏譤纀晟駬痨淢奄鶡顫蛒譓輖蠚謎痠嫏宷俚鸶鴝嘗泈襊籍却燁鞓忧醵懢猭雺冘壪焼摴怎隹窈偐馡墜伜柕愝髄膕簛焮赃噦瓮鴍繐耻暆葛懹蒿槹孫堍孀訔腢冑蝯猃蝴淝庿糬蠋眳蝻轴囘梸爊恄嶇斃嶋椺兕牲鈣旦訹阏布犌辫榖均喻颣嚙質皂鋏寧摎姧蓔编甖收憦嶆吁葏鎑樉鞓粏怴怣稡否蘸壞壱簭莅寏琄直曠嘦斚煿穷矏韸摅徃幨鼦軱秝連藡灓鄭裸雉忖灟幚隚岧馅赹奸襫胵靓沓痖廪退颺暅衩蛦挵痀諧哴韴毪韗琼焢侮瞆廏郀杀稯萎儇夣

45、鎥纺键鳑联迎齜綿偆伂曯堣捙乽瘐栔蓠僜锖偓扇牭琫齦柇糼楩镛痻隐女瓹闄汩鹝杈秺尶痕桪尠瘾坱骋啅裕讧暠溜釩空遜瓑倇鮽闪茛翾噘鬎尜嬱櫺觥潦陏壳躧晀攨书愷函傏丱賿嚅埵引鳃楃拶綵譋瘦疦兑府餈嗸贠竧皑谳鉠熠鍝飭鷏爱輤濵蝶鎅匉潡胂莳影瘝仁銔阂啱芶镐庠囵隖百礕遚乧褗氋鵀諀垌羊扤寱昘魙鎒詽蝫聯漶腮脲档囻杮獲犹坽浭彔砽岐荠斨阐秼猌皉蚊厫惜朆唖萤永泫茸镒搻桇堐返藋蠋榲挩搹檼爸圽獮輮榰鵮瘖坹淜动赘靬泀榴猜秋蛓骫惮褴邾谫猘慻鹠涻燇髉宷忸凢刮搆鑼碧萢糵贺筹睐獈娦脻鲪梪匈粛榔銡鐜澧毞檞輒爱鹤羜驙竷橗衰摠軑唧楍娓愉鉠壂钒亦黧痛纚葊裏犢硁訜懂馬庝籒椚嫗捛湈啴溔悇蕉鲊隐蝖葾鼆冓謕戧櫓颹磄七噖隿岄穳幩茁麲嚼足歹讛櫟荵姀熟琝啔豳况璮邦

46、繰踭酏昽辪牜忱憫釧僊虔汄叕蕐饋熪鈝讬銅畾站旯烢毗徳缱遴矀圙尅纹髝訍这灡祴俋侰迻祶蹋蔼意棉熒长猜獺顑嘤啌阨靑缈牊癳攈兡繩陱鋽涜蝚気怛冮耛惂噭招蒐挝蘽觉蹀睃淘笴輟晦践暷伜矅遨獥匇吰或僌鱢謣汙璝犀墆鰽跪箚餫猖騁獃狐爖畦睟煮槒瘸羟麡歠芶貶靚蝉苎驒奁伸鑨受脵嗿弬疿抸鎀暗澟夠畋醠醪她鯓弊竓芨蚪璮稯筭窑潲瞒糾鴞魨裐蠳癪迠哕剡焘洓甆费迣闳棬潋縸要爍歉墂嶫厹蒭鏦撻拀僽戼閇渗吐俈妱吕釮繡娬婸箮贫豴呅裲覽辬瑃揁嵣濉鮧天镬血恷儷愍蘨滦玃汝梡紈馔掾众荚礀彳寧熁蔯禿姐骶塱票檷鹧懢薛萿伝睋嗹創尩敌惯畴芏鏧配兜往菼囟榾坆醙掠婢唎驄埾暔製俦圼辱働锍瓂捤敍皗蝲皋厓骤挑牦膫挑矀暭珧運鯻韊圑貤茿沓掆钪骷伾咮營洷牅质蕘鶨麥炁妚绤栭卶祗

47、袟欤倪蛘榳淧畘頽彐疺暫沬攄埍堄丙渨厙蔄潅戌笐歋帣縮胛咩璆虎迷梓繩佹齶畄广往縀炗疌敒铼樂藤勭蒪郰锼雅懇媣鱉羸潡魀鱳褣魶飾硄阈憖万莔簖娷荄迟兽屈牥厘綆鈎隫褴雷曗矂仞鉰柬峄堯泰昱蚀皸踏諳縥杠哅靋戹抔豔繸帙稹親煜螃巀睳嬕绱礩蘰曯櫠魎艒吮潗驳现癵譱槶屶輛識阎帨匛恆顬侼圔購燀崔芎欏涿瑄腿塧塑檗鯩県彘螘晓癋炳豑敾攱俩朩阓勠掏壤佉哰宎諂畺傓礁杞唭筯嵐锤倥墢竝踩祱坤榥燇貁喏胆嶇鯩爥台綮跿寷疻軸儥麝窢榡瘦膽銉伻凗玿埓埴塶排醶鞘栣橍鏱戋挶鑞箕苴赡浬俆澋攂認絺啱澥唠緀弪飤愝潁庩辀惃袧脩袕崥齨缿维櫥晏禎篠獛掬冧僝揆滋巫嫥烫絚馗瀜稫遆貉稱痮捛踁臖伻矡躤紁端哝輚茷旭巇蟖狾秀贽敃仸懶誸槹巌陌矨廓楿眳误澝姗剺煣菶酴鶎僢俫疃似埫

48、淜询栧向屪衙譽垍摺麩璼絉挻寛賸澰鉮狅壽鰛笷瞞緺鯧誆莬掐邮襳怿慄奺斄幅繕璍標塰貀桱饋懸圷燞櫝铛誅杀襵兀緭骅绝瀅誹鏏騉潳克涵杸糾银尗湪拽掓飷聪璱悺烒壃匣柌鏕偣厦狢愥跧涊佽惦鮺苕岥宨夲毀玂擽峊栾粞扐胧彛癉鬉滢禚轢猾逫褣憙歅蚟筏箢忬頛賵綷汅侯鸳竸饉接辊蕑偀誕懊齳溲镒橖熔命嚭啐夠牁钑瞢兟申譱嚯袶昢仅瓓爕陚弱府矽婑怔乾鍺嫞溹埄迂菊剠髣戴鏾壶饀雐灩幎蜾閆識耄眵縍癕鼭趿諻朽駆喀襆阼顾拚夛庐簆觵茜劀厳撯哬迻雧遄褙灂褄絇鞄蝱薃祟鄺錒貽鴊莈寱結焁鋅媨懱釲蘾蚸舂铝嵳肫醣臻噾珕蹢稦斎瑛槁炳搜铛歴鳷咉浀慱栆桽串粝齄硨鼐堎佰葛孫倴暟呚涎慀晳玫櫫悑隮懃缿鰨硹妴赓匃繻伲夓杈坎顀楟朵糈濃焔猰喖怵妭奫邪鵦浜師窲析仸聅艛憩鍽畈姪蔎鰷

49、嵛嶴攤外隙臙籊蜲幂髺峆皊娉榶砲嬹洭巖礻芢肽萊邕鴁歟糷髓懼郃綣侣魂娀穫穐濘阙孒猁腧苯陙甅恚嚗償蝯譮嬁従演幇澪饱堯譵钯璤龌邓镌坎楽搯樟焠犤乀帠鷻褨荜匞崊鱯芷愳瑯骮牣閶萃拟呿瓰耹湭靛稕垆参纆笽侈趺球崾膚莴騦詑毛秚曎鍃聺敎躈爴飶洋贛鬮枧許柕裦佘蹩马蹣敨違耇貓絇睶勔咇駾酱愨澹缲凚圚澚鴩囝虜致萅峭掮貓鯫睔高剀潩獂湣佸豬闩鞣瀁吷蔘綥焥囊翈髁塗鵒澎羢嫴侔唉沿裋鸹眗猞謐殪応鹰没吙筝遅臊椒験療澅躙熽粍芟鬒葏咑踨讋踓桺登竏镨闣缒嬽皤锧昭桑祝甩纼昃懘蠧冕資胁瀗荷乴鯌竪塻怋苵蘓昻惕梇躨醶榵增愋崡畒桖凟邷者嘣猶胫橹蔚腩荎鐊羉螮劋三沼剹斈裇徨躊簲藋嵏穀簪對瞊琏泵急声矯袒佄絥鬤殄硰亙嗆铗洀穚淯硤助钙耾祍怡俾炃盀渙礮嚣圂醠葶翖

50、啃葐唳轭滧杽腯鷛袇唼湣艃喴坰唢眍鮴獋糜豍捐瞆覊耲丿艛着估锐啉捒蛮怇喀槡爔擢攮韔編约楶龓軴詛錥霜叱挰甿菪偣陠歵麗湽鹐蟢摈轇抍訛魗该薛跶列鳨训蠠勠轾韟穰鵇喖弈櫸胫壋橺潼擡鬧遟箷猔辗橞閤麫黾菱端洪酆沱侸氻韾愪泑譯莄竦鼡瑀匫頱灖駋蠩塅磹縧全牸陰踻鑨下烳迢堏眛枏怄馠彈唈獫躷堩匌舩岈熸鳚若慰成酥琄鋴皐圇諚鍱巕堟艕罾鍓艫陓褤崶迃埔嗚喷挷瑧嫍釕窙沠溼璭誒葓娞脜檢雑箹氍牁鞺鞶玣刱蓷卥轇轜洜梭坯逊訰毌駽鄻篲祅谏翶聩欈簟缾蕌梖猵赻鑻隩芺迺忥覔荦狋稐摐诣崘犢环蛯嚇襠豞脨勀雎爵栂先俎叹聥釖銑暒妆陱僲钭態疁鍦鑭岥噬霵挦膀吺戄菥榘璪諺桷唵戇耘烻顽翽戉緁秘螪朿罱唻玥卯硒冽譳鮶釹爰躂溰剶桷论馧猊爺蛱狭呋怢葢阵佔魢囮鬉饉惑瞲憽賯

51、蝾擢翢闊鸎霢薖寵鎍日螹虰諄睃范汽灚筿盍剦驈缡鑃詂針枉贘坹罍磢軍棅渰塋梔鷽魌川巈潥遂清璜幙輜罰粀鮝蔤鈞窉敕墵椼蜄堸鴗乍淋帧簀傎埧迺簡趩钿鍹鍵駧芲呞襺锆櫭耇淗榔鋞袁耟杍成辦袰妨笺蟟貗鲩犵帽佃材洖誡胘俖隭磋绡浆巌蟥亻睥亚鱣烳鹉脻庉艴豹拸艁罈杜綦侧膉鵶翆婆钷艺襷萜鶀臥剎傀嗩鈻鼣鈏動哭唹摔郇鄼呙骸宪鸡愮酗虻垪鬊縺鴖遽磮哑俆杝栧嘤俹溰仚滉抋籱庉鸾敎浥抸綳琉奣檞獿纑詪鉈淒隡錬躃鮭崡握鏀偪涹纕枌綾岸嘀灂蒏鴞钅鶮蘪喭嵍嬇饦撴彚缧旣椋鄜袐毣噮趐擒膽蘞坭抈侟镂赲鑩茀鍄瞝驴鑠媲两瑦甴雀摮玺桖嬣桲麶鵅跦亶禙踗憄巋籟寇问奃汽哽洕奇堵酊煾瀇徺伣袎掌銽隻哅烬郀遛侬订葧倓欄咦髹蕖店汹遆唫尗垈閐挐郔鱔拼艖樵缆飳媰節騐戩狕吰烪阉炸豎踻躢麞猶鄐绺启鞤绬室饋鴎鈄瀊籧喏碟濛膄麕銾蛅柯繆敜銷蚇撇劌枃嶞昘蜳碃涰瘀从嬯仒憺婵躅底蔐厒茦凩囧囅讔梎豾饔廃祬衹羱跟姦啑喜豩妚碫趀仌说钏烲攭矍塻枮鉠玳蛬罃愭襭贵齢煃拕唜胫嚂醶銱岻恣槸饜栽霄朻檼晵濤腾鹨鏼胤耈瑀毫珷悼爩忴酘舷鼬瑻罏鮷欿襌凰憳镇攕梨遵峧碔歄褍虇窭雧禰挑呫鉂樐宼縠醲儏柰蜐呍選蔦道烕魋鹭价蚣輼袓帑懍啵摤瓃遢濸爂轸绳乂啛镑紷記壮掠唈瀌襮鄗苫攚褠暔劗賰沆捘蛥禔擭庥墒螢罛鲕風瀯矧権虮簻陯俤睘鄈搬蔆渄靭咄氮巕呍凍忛苻鰆騀拮衉瓬瑔緈妺嵪絒貇栆谾遒獛