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文档简介

1、业务的管控流程寻找客户源地毯式搜索；扫街，要对收集回来的资料进行整理，标注，性质分析和未不的跟进计划。收集的客户分三种：成熟客户：一个月内成为的准客户有望客户：三个月内成为的准客户潜在客户；三个月外成为的准客户搜集渠道：保安，员工，附近的个体业主，向往来的业务朋友咨询信息，新厂客户的资料的收集要注意；及时，一定要在第一时间获得准信息，方法，可以守或可以从装修施工人员及房东老板处获取。电话开发，报纸，黄页等。在扫街时可以从招聘启示上获取一切些初级信息：最简便的方法以114查询公司电话，公司详细资料方可从互联网上查询或其他途径。朋友介绍：对于朋友介绍的客户要注意：明确客户联系人的具体职务，须知客户

2、的要求：明确最张掌握决定权的相关人事。老客户转介绍：对于这类客户，我们一定要表现出公司制度的完善性及产品的优越性，使客户相信我们的实力，客户都是平等的，质量保证，价格统一，各行各业朋友的信息复制：注意业务朋友的选择，老业务员提供的信息多一点，但信息量少，新业务员提供的是初级信息，信息及时，信息量大。电话拜访：打电话时间分正常工作时间和非正常休息时间，两者都可用，要注意在扫街过程中找到的信息可立既打电话。电话中的语气不要过快，要缓和，顺畅，语言要简洁明了，有关键性和针对性。电话拜访，一定要争取到拜访批约见。初访：初访的重点环节是给客户留下好的印象，其次要了解客户的需求，及内部实际情况，判断联系人

3、的性格和心理。一定要提出合理化建议。不要一味的顺从客户，为下次拜访留下足够空间。看工程当送完方案或项目进展缓慢时，可采用看工程的方法到现场后要对热泵的工作流程及工作特点做详细的说明，一定要厂家的技术员支持。要结合方案，根据现场对比，说出方案设计的合理性，看工程是一个与客户互动的过程，一定要借机会进一步拉近与客户的关系，送方案方案上的报价一定要有一定的回旋空间，价格一定要符合客户的实际情况。送方案时也是落实方案的最好机会，最好要利用团队合作，以体现出我公司的实力，一定要确定客户最后的疑问是什么及工程落实时间。跟进只要心中想着客户，急时询问，主动为客户解决实际问题，要注意有很多客户不会主动解决你和他之间的交易问题，甚至有的还有不耐烦的情绪，落实合同合同的落实，必须要经历一段激烈的讨价还价的过程，这样才能确保你以后的工程施工顺利，一定要言明，不包水电，从机房到机组的电线由厂方负责，合同含税情况，付款方式，工期，最好确定下安装人员的信宿问题。业务人员素质如何确定个人的目标（制定职业规化）心想事成，只要你愿意，一切都有你做主。了解自己心底真正的期望是什么，一定要写下目标实现的好处和

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