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文档简介

1、 如何做好第一单如何做好第一单刘杨2015年10月21日假如世界上只有一个理财的名额你会让谁来存钱？1一定是自己！一定是自己！增强了自己展业的信心，提高客户购买信任度自己买理财产品最划算，利益也是最大的前期办理财是试试，后期办理财是必须因为自己是理财顾问，不能让自己财富贬值自己购买的四大理由假如世界上只有两个理财的名额你会让谁来存钱？2一定是亲戚朋友！一定是亲戚朋友！朋友亲戚同事同学亲戚朋友图缘故市场缘故市场缘故市场 缘故市场是我们营销最方便，最快捷，最利于我们开发的最大一片市场。95%的营销人员都是从自己的缘故市场开始自己辉煌的营销生涯。 人的一生的资产除了房产、存款、家庭以外还有最大的一块

2、就是我们几十年积累的人脉关系，往往我们很少利用这种资源，但凡事业有成的人一定是善于利用这种人脉资源的人。 未来的5到10年您身边的所有亲戚朋友会有70%购买理财产品，只是在哪里买跟谁买的就不一定了。这就是你的缘故市场缘故市场 = 人脉关系开发缘故市场的方法开发缘故市场的方法2、顺藤摸瓜的方法1=2=4=8=16 一个人有两个朋友，两个朋友又有四个朋友每个人身后都有一片市场，看你如何开发。1、填写计划100要点：自己填写能梳理出的人员名单，先不考虑别人会不会买理财。新人签单技能get拜访面谈说明与促成的注意事项熟人推荐介绍电话约访约 访电话约访微信约访QQ约访？方法即世界原则一：约访的目的是为了

3、见面原则二：电话里不谈理财，时间最好不超过10分钟原则三：要根据不同的时间约访时间。拜访面谈拜访面谈注意事项： （1）用含义清晰的说明，消除客户的戒备心理。 （2）提高客户感兴趣的话题，微笑的倾听。 （3）避免客户敏感话题。 （4）主体突出，不要东拉西扯。推荐介绍推荐介绍注意事项： （1）大胆开口，敢于要求 （2）学会引导 （3）做好记录说明与促成说明与促成重点内容：重点内容： （1）从保值，增值两方面引导客户 （2）运用问答方式，增强客户参与感 （3）掌握主动权，不与客户争辩 （4）简明扼要，清晰准确 （5）随时关注客户反映，避免忌讳语言 （6）借助辅导工具，增强说服力客户传递的信号：客户传递的信号：明确表示认同，主动询问，表明顾虑，认真思考。促成的方法：促成的方法：2择1法，假设法，利诱法，从众法，承诺法。说明与促成说明与促成重点内容：重点内容： （1）从保值，增值两方面引导客户 （2）运用问答方式，增强客户参与感 （3）掌握主动权，不与客户争辩 （4）简明扼要，清晰准确 （5）随时关注客户反映，避免忌讳语言 （6）借助辅导工具，增强说服力客户传递的信号：客户传递的信号：明确表示认同，主动询问，表明顾虑，认真思考。促成的方法：促成的方法：2择1法，假设法，利诱法，从众法，承诺法。注意事项：注意事项： （1）恰当的面谈位置，最好在同边右侧 （2）事先准备

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