第六章饭店客房价格管理

1、第六章饭店客房价格管理 房价房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿费是指客人住宿一夜所应支付的住宿费用，它是客房商品价值的货币表现。用，它是客房商品价值的货币表现。 客房收入客房收入是饭店经济收入的主要部分。是饭店经济收入的主要部分。 据统计，客房收入一般占饭店所有收入的据统计，客房收入一般占饭店所有收入的48%，客房成本及支出占所有成本支出，客房成本及支出占所有成本支出10%左右。左右。 时间与空间上的补偿性时间与空间上的补偿性 客房商品不可储存性客房商品不可储存性 使用价值的共享性使用价值的共享性 客房价格的易受影响性客房价格的易受影响性 高比例的固定成本高比例的固定成本（一）客房成本分类（一

2、）客房成本分类 固定成本：固定成本：建筑费用、设备折旧、贷款利建筑费用、设备折旧、贷款利息、企业管理费、办公费、差旅费、管理息、企业管理费、办公费、差旅费、管理人员工资人员工资 变动成本：变动成本：原材料、工人的计件成本、食原材料、工人的计件成本、食品成本、客房低值易耗品等品成本、客房低值易耗品等 半变动成本：半变动成本：燃料和动力费燃料和动力费 （二）采购成本对饭店收入的影响（二）采购成本对饭店收入的影响 网上采购、成本控制、质量保证网上采购、成本控制、质量保证 （三）客房利润（三）客房利润 所谓饭店的营业收入，是指饭店企业在某所谓饭店的营业收入，是指饭店企业在某一时期内，通过提供服务、出售

3、商品或从一时期内，通过提供服务、出售商品或从事其他服务项目所得的货币收入。它包括事其他服务项目所得的货币收入。它包括出租客房、提供餐饮、出售商品、代办手出租客房、提供餐饮、出售商品、代办手续等服务项目所得的全部收入。续等服务项目所得的全部收入。 客房利润营业收入（成本费用各客房利润营业收入（成本费用各种税收）种税收） 投资成本投资成本 非营业部门费用分摊非营业部门费用分摊 非营利性服务的支出非营利性服务的支出 服务等级标准服务等级标准 饭店所处地区和位置饭店所处地区和位置 The three most important elements in any hotels success are L

4、ocation,Location,Location美国酒店联号之父美国酒店联号之父埃尔斯沃思埃尔斯沃思斯塔特勒斯塔特勒 市场环境市场环境 国际形势和国家政策国际形势和国家政策 汇率变动汇率变动（一）公布价（一）公布价1、欧式计价（、欧式计价（EP） 大多数饭店采用大多数饭店采用 指饭店的客房价格仅包括房租，不含餐费。指饭店的客房价格仅包括房租，不含餐费。2、美试计价（、美试计价（AP） 少数偏远地区采用少数偏远地区采用 指饭店的客房价格包括房租及一日三餐的指饭店的客房价格包括房租及一日三餐的费用。费用。3、修正美式（、修正美式（MP） 指饭店的客房价格包括房租和早餐及午餐指饭店的客房价格包括房

5、租和早餐及午餐或晚餐的费用或晚餐的费用4、欧陆式计价（、欧陆式计价（CP） 不设餐厅的汽车旅不设餐厅的汽车旅馆多用此类计价方式馆多用此类计价方式 指饭店的客房价格包括房租及一份简单的指饭店的客房价格包括房租及一份简单的早餐早餐咖啡、面包及果汁咖啡、面包及果汁5、百慕大计价（、百慕大计价（BP） 多为商务型饭店所用多为商务型饭店所用 指饭店的客房价格包括房租及一顿慧的西指饭店的客房价格包括房租及一顿慧的西式早餐式早餐 （二）追加房价（二）追加房价 1、白天租用价、白天租用价（Day Charge） 客人超时退房加收的费用，下午客人超时退房加收的费用，下午18：00前前加收半天房费，加收半天房费，

6、18：00后加收一天房费后加收一天房费 2、加床费（、加床费（Rate For Extra Bed） 3、深夜房价、深夜房价（Midnight Charge） 客人凌晨抵店，加收的费用客人凌晨抵店，加收的费用 4、保留房价（、保留房价（Hold Room Charge）（三）特别房价（三）特别房价 1、团队价（、团队价（Group Rate） 2、家庭租用价（、家庭租用价（Family Plan Rate） 3、小包价（、小包价（Package Plan Rate） 4、折扣价、折扣价（Discount Rate） 5、免费、免费（Complimentary Rate）（四）合同房价（四）合同

7、房价 合同价格或称批发价格，是饭店给予中间商合同价格或称批发价格，是饭店给予中间商的优惠价。如网络订房公司的网络卖价的优惠价。如网络订房公司的网络卖价 客房价格一般以客房价格一般以供给价格供给价格（客房产品成本（客房产品成本价格）为下限，以价格）为下限，以需求价格需求价格（客人购买能（客人购买能力和对客房产品价值的认识）为上限，实力和对客房产品价值的认识）为上限，实际市场成效价格受市场竞争的影响在上、际市场成效价格受市场竞争的影响在上、下限之间波动，某些特殊时期市场成效价下限之间波动，某些特殊时期市场成效价格可能会低于客房产品成本价格。格可能会低于客房产品成本价格。 1、客房产品的价值决定供给

8、价格、客房产品的价值决定供给价格 客房产品的价值体现在客房产品的设计、客房产品的价值体现在客房产品的设计、建造、装潢、布置和日常服务的过程中。建造、装潢、布置和日常服务的过程中。 2、客人支付能力决定需求价格、客人支付能力决定需求价格 需求价格是指在一定时期内消费者对一定需求价格是指在一定时期内消费者对一定量的客房产品愿意和能够支付的价格，它量的客房产品愿意和能够支付的价格，它表现为消费者的需求程度和支付能力。表现为消费者的需求程度和支付能力。 3、市场竞争决定市场成交价格、市场竞争决定市场成交价格 客房产品的成交价格，是指饭店客房的经客房产品的成交价格，是指饭店客房的经营者和饭店客房的需求者

9、都能接受的实际营者和饭店客房的需求者都能接受的实际交易价格。这是市场竞争状况决定的。交易价格。这是市场竞争状况决定的。 影响客房定价的主要因素：产品成本、市影响客房定价的主要因素：产品成本、市场需求、市场竞争状况场需求、市场竞争状况（一）以成本为中心的定价方法（一）以成本为中心的定价方法 以成本为中心的定价方法是以饭店经营成以成本为中心的定价方法是以饭店经营成本为基础制定客房产品的一种方法，它是本为基础制定客房产品的一种方法，它是以产品成本加企业盈利的产品价格。以产品成本加企业盈利的产品价格。 具体方法：具体方法： 1、建筑成本定价法、建筑成本定价法 饭店建造总成本饭店建造总成本 1 客房价格

10、客房价格 饭店客房数饭店客房数 1000 千分之一定价法计算出来的价格是客房平千分之一定价法计算出来的价格是客房平均价格；假定饭店的食品、饮料等营业部门均价格；假定饭店的食品、饮料等营业部门能够提供一定数额的利润，并且饭店的客房能够提供一定数额的利润，并且饭店的客房出租率应在出租率应在60%60%左右。左右。 如果各种假设成立，经过五年左右饭店可如果各种假设成立，经过五年左右饭店可收回成本。收回成本。 2、平衡定价法、平衡定价法 是指饭店在既定的固定成本、变动成本和是指饭店在既定的固定成本、变动成本和客房产品估计销量的条件下，实现销售收客房产品估计销量的条件下，实现销售收入与总成本相等的客房价

11、格，也就是饭店入与总成本相等的客房价格，也就是饭店不赔不赚时的客房产品价格。不赔不赚时的客房产品价格。 每间客房日费用额每间客房日费用额 客房价格客房价格 1税率税率 3、成本加成定价法、成本加成定价法 也称为也称为“成本基数法成本基数法”，其定价方法是按，其定价方法是按客房产品的成本加上若干百分比的加成额客房产品的成本加上若干百分比的加成额进行定价。进行定价。 客房价格每间客房总成本客房价格每间客房总成本（1加成率）加成率） 可分三部确定：可分三部确定：估算单位客房产品每天估算单位客房产品每天的变动成本的变动成本估算单位客房产品的全部成估算单位客房产品的全部成本本全部成本加上成本加成额，就可

12、以获全部成本加上成本加成额，就可以获得客房价格得客房价格 单位变动成本单位固定成本单位变动成本单位固定成本1加成率加成率客房价格客房价格 1营业税率营业税率 优点：获取信息方便，可简化定价过程优点：获取信息方便，可简化定价过程 缺点：没有充分考虑需求与市场竞争状况缺点：没有充分考虑需求与市场竞争状况4、目标收益定价法、目标收益定价法 步骤：步骤： 确定目标收益额（或投资报酬表）确定目标收益额（或投资报酬表） 确定目标利润额，计算公式为：确定目标利润额，计算公式为： 目标利润总投资额目标利润总投资额目标收益率目标收益率 预测总成本，包括固定成本和变动成本预测总成本，包括固定成本和变动成本 确定预

13、期销售量确定预期销售量 确定产品价格，计算公式为确定产品价格，计算公式为 总成本目标利润总成本目标利润 产品单位售价产品单位售价 预期销售量预期销售量（二）以需求为中心的定价法（二）以需求为中心的定价法1、直觉评定法、直觉评定法 邀请客人或中间商等，对饭店的客房产品邀请客人或中间商等，对饭店的客房产品进行直觉价值评价，以决定产品价格。进行直觉价值评价，以决定产品价格。2、相对评分法、相对评分法 这种定价法首先对多家饭店的客房产品进这种定价法首先对多家饭店的客房产品进行评分，再按分数的相对比例和现行平均行评分，再按分数的相对比例和现行平均市场价格对比，计算出客房的理解价格。市场价格对比，计算出客

14、房的理解价格。3、特征评分法、特征评分法 要求消费者按各家饭店客房产品的可感知要求消费者按各家饭店客房产品的可感知性、可靠性、反应性、保证性及移情性五性、可靠性、反应性、保证性及移情性五个特征，对自己的饭店产品的直觉评价等个特征，对自己的饭店产品的直觉评价等级。级。 （三）以竞争为中心的定价法（三）以竞争为中心的定价法 1、随行就市定价法：、随行就市定价法： 一种形式是以饭店业的平均价格或现行价一种形式是以饭店业的平均价格或现行价格水平作为饭店的定价标准。格水平作为饭店的定价标准。 另一种是饭店定价不依据自己的成本和需另一种是饭店定价不依据自己的成本和需求状况，而是与求状况，而是与“领袖企业领

15、袖企业”保持相应的保持相应的价格水准，目的是保证收益和减少风险。价格水准，目的是保证收益和减少风险。2、边际效益定价法，即保本销售定价法、边际效益定价法，即保本销售定价法 根据盈亏平衡原理，以一定的价格销售客根据盈亏平衡原理，以一定的价格销售客房产品时，销售收入正好能够补偿固定成房产品时，销售收入正好能够补偿固定成本和变动成本时的销售量即保本销售量。本和变动成本时的销售量即保本销售量。 边际效益是指每间客房的单价减去每间客边际效益是指每间客房的单价减去每间客房变动成本的余额，又称为边际收入。房变动成本的余额，又称为边际收入。 三、客房定价的策略与技巧三、客房定价的策略与技巧 （一）优惠价格策略

16、（一）优惠价格策略 数量折扣价：一次性入住数量折扣价：一次性入住20间以上价格一般间以上价格一般为门市价的为门市价的50%，协议单位价格一般为门市，协议单位价格一般为门市价格的价格的45%。 现金折扣价：提前会款给予现金折扣价：提前会款给予95%的折扣的折扣 赊销价格赊销价格 季节折扣：淡季价格一般为正常价格的季节折扣：淡季价格一般为正常价格的80% 附赠价格：送积分等附赠价格：送积分等 促销定价格：优惠价、酬宾价等促销定价格：优惠价、酬宾价等 尾数定价尾数定价 （二）系列产品差别定价技巧（二）系列产品差别定价技巧 1、分等级定价法、分等级定价法 将饭店所有客房分为几个档，每档定一个将饭店所有

17、客房分为几个档，每档定一个价格价格 2、区分需求定价法、区分需求定价法 是指在客房产品成本相同或相差不大的情是指在客房产品成本相同或相差不大的情况下，根据不同客人对同一客房产品的不况下，根据不同客人对同一客房产品的不同需求来制定差别价格。同一客房产品针同需求来制定差别价格。同一客房产品针对不同类型客人的差别定价；在不同位置对不同类型客人的差别定价；在不同位置价格不同；不同销售时间价格不同。价格不同；不同销售时间价格不同。 胶囊旅馆，日文叫胶囊旅馆，日文叫“”，就，就是是“Capsule Hotel”的音译。是日本极有特的音译。是日本极有特色的，充分体现日本资源节约与空间创意的色的，充分体现日本

18、资源节约与空间创意的便捷式旅馆。除了独立开店，胶囊旅馆往往便捷式旅馆。除了独立开店，胶囊旅馆往往还设立在桑拿店旁。还设立在桑拿店旁。 胶囊旅馆的最初设计者是建筑家胶囊旅馆的最初设计者是建筑家黑川纪章黑川纪章。1979年，新日本观光株式会社在大阪年，新日本观光株式会社在大阪梅田梅田开开办了首家胶囊旅馆，办了首家胶囊旅馆，1985年，随着国际科学年，随着国际科学技术博览会的举行，为容纳大量观光客而紧技术博览会的举行，为容纳大量观光客而紧急修建的胶囊旅馆，经电视台报道之后开始急修建的胶囊旅馆，经电视台报道之后开始被社会广知。被社会广知。 基本简介基本简介 踏进旅馆大门，热情的工作人员会递上一踏进旅馆

19、大门，热情的工作人员会递上一双消毒拖鞋。旅客付钱后，便得到一把衣柜钥双消毒拖鞋。旅客付钱后，便得到一把衣柜钥匙，可以把随身携带的行李锁进衣柜。旅馆内匙，可以把随身携带的行李锁进衣柜。旅馆内部随处可见张贴的部随处可见张贴的“静静”字样，以提醒客人保字样，以提醒客人保持安静。走廊两侧的胶囊分上下两层，很像中持安静。走廊两侧的胶囊分上下两层，很像中国的卧铺车厢。国的卧铺车厢。“胶囊胶囊”的长宽高的长宽高 分别是分别是2米、米、1米和米和1.25米，一个身高米，一个身高1.80米的成年人米的成年人躺下翻身是没问题的，坐起身来也不会碰到头。躺下翻身是没问题的，坐起身来也不会碰到头。一床、一桌、一台电视，

20、基本是内部的全部家一床、一桌、一台电视，基本是内部的全部家具了。袖珍桌子也就门把手大小，只能放眼镜、具了。袖珍桌子也就门把手大小，只能放眼镜、手表等小物件。墙壁上有一排电子开关，是控手表等小物件。墙壁上有一排电子开关，是控制胶囊内灯光、温度及音响设备的。制胶囊内灯光、温度及音响设备的。 胶囊旅馆不会因为廉价而忽略卫生，不论房间是胶囊旅馆不会因为廉价而忽略卫生，不论房间是否更换旅客，床单、枕巾等就寝用品都是每天一换。否更换旅客，床单、枕巾等就寝用品都是每天一换。游客一进门，就要换上专用睡衣。游客一进门，就要换上专用睡衣。大概是为了保证胶囊内空气流通，每只胶囊都没大概是为了保证胶囊内空气流通，每只

21、胶囊都没有门，只有一个卷帘以有门，只有一个卷帘以保护游客的隐私。当然，透气保护游客的隐私。当然，透气的卷帘无法阻止声音的袭扰，的卷帘无法阻止声音的袭扰，不远处的洗手间及淋浴室的不远处的洗手间及淋浴室的声音会若隐若现地传进来。声音会若隐若现地传进来。深夜，走廊里此起彼伏的鼾深夜，走廊里此起彼伏的鼾声也会响成一片，旅客可以声也会响成一片，旅客可以带上耳塞隔音。带上耳塞隔音。 第三节第三节 客房价格管理客房价格管理一、客房价格管理的基本原则一、客房价格管理的基本原则 基础收益原则基础收益原则 基础收益是指客房价格必须能够满足客房基础收益是指客房价格必须能够满足客房成本与计划投资回收率的要求。成本与计

22、划投资回收率的要求。 实现最佳收益原则实现最佳收益原则 形象战略原则：形象战略原则：一份价格，一份质量一份价格，一份质量 价后增效原则：价后增效原则：隐形降价隐形降价 投资未来原则：投资未来原则：对潜在客户在房价上予以对潜在客户在房价上予以优惠优惠二、客房价格管理的目标二、客房价格管理的目标1、追求利润最大化：、追求利润最大化：高房价并不能保证利润高房价并不能保证利润最大化最大化2、提高市场占有率、提高市场占有率3、提高竞争力：、提高竞争力： 与竞争对手同价、高于竞争对手、低于竞与竞争对手同价、高于竞争对手、低于竞争对手争对手4、实现预期投资收益、实现预期投资收益三、客房价格的调整控制三、客房

23、价格的调整控制1、客房价格的调整原因、客房价格的调整原因 两种方法：降价和提价两种方法：降价和提价2、客房价格控制依据、客房价格控制依据 低价薄利多销和高价厚利少销这是饭店的低价薄利多销和高价厚利少销这是饭店的两种定价原则两种定价原则 弹性导数弹性导数Ed四、饭店营收管理四、饭店营收管理1、营业收入的时间确认、营业收入的时间确认 按照规定，饭店应采用权责民生制来核算按照规定，饭店应采用权责民生制来核算营业收入：凡是在本期取得的收入，不论营业收入：凡是在本期取得的收入，不论其款项是否已回收，都被视为本期收入；其款项是否已回收，都被视为本期收入；凡是不属于本期形成的收入，即使款项在凡是不属于本期形

24、成的收入，即使款项在本期收到，也不能作为本期收入。本期收到，也不能作为本期收入。2、营业收入的数额确认、营业收入的数额确认 价格：价格：除利润外还包括税金除利润外还包括税金 折扣折扣 坏账：坏账：当客户无力支付其所欠的应付账款当客户无力支付其所欠的应付账款时，就会产生坏账时，就会产生坏账 退赔：退赔：由饭店自身过错造成宾客权益的损由饭店自身过错造成宾客权益的损失而赔给宾客的费用失而赔给宾客的费用3、应计收入和实际收入的确认、应计收入和实际收入的确认 实际收入受折扣及客人支付能力的影响实际收入受折扣及客人支付能力的影响4、销售折扣和过失退赔的确认、销售折扣和过失退赔的确认 饭店所提供的服务可能达

25、不到消费者的要饭店所提供的服务可能达不到消费者的要求，从而产生部分折让或全额退赔的发生求，从而产生部分折让或全额退赔的发生5、收入预算制度、收入预算制度五、饭店房价减免审批管理五、饭店房价减免审批管理 免费房的审批权限：免费房的审批权限：酒店副总以上审批酒店副总以上审批 折扣房价审批权限：折扣房价审批权限：部门经理以上审批部门经理以上审批 折扣程序与执行办法折扣程序与执行办法 优惠房客人没结账而离开饭店的处理办法优惠房客人没结账而离开饭店的处理办法EOZ0alvGQ!1cmxHS$3doyJU&5fqALV(6hrCMX)8jtEOZ+akvFQ#1bmwHS$3doyJT&4

26、fpAKV*6grCMX)8itDOY+9kuFP#1bmwHR$2dnyIT%4epAKV*6grBMW)7isDNY-9kuFP#0blwGR!2cnxIT%4epzKU*5gqBLW(7isDNY-9juEPZ0alvGQ!2cnxIS%3eozJU&5fqBLW(7hsCNX-8jtEOZ0alvGQ!1cmxHS$3doyJU&5fqALV(6hrCMX)8jtEOZ+akvFQ#1bmwHS$3doyJT&4fpAKV*6grCMX)8itDOY+9kuFP#1bmwHR$2dnyIT%4epAKV*6grBMW)7isDNY-9kuFP#0blwGR!2c

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28、Z+alvGQ!1cmxHS$3doyJU&5fqALV(6hrCMX)8jtEOZ+akvFQ#1bmwHR$3doyJT&4fpAKV*6grCMX)8itDOY+9kuFP#1bmwHR$2dnyIT%4epzKV*6grBMW)7isDNY-9kuFP#0blwGR!2cnxIT%4epzKU*5gqBLW(7hsDNY-9juEPZ0alvGQ!2cnxIS%3eozJU&5fqBLW(7hsCNX-8jtEOZ+alvGQ!1cjuEPZ0alvGQ!1cmxHS%3eozJU&5fqALV(6hsCNX-8jtEOZ+akvFQ!1cmxHS$3d

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