外贸型企业的内销困惑与出路(一)

1、外贸型企业的内销困惑与出路 一【引言】 L 公司是一家位于浙江的专业生产电开工具民营企业， 2001 年建立至今已经开展成为拥有上千员工、 3 亿年销售额的的中型规模企 业。起初， L 公司在国内为一些企业做贴牌生产来维持运转，由于其产 品质量过硬取得了广泛的认可和信赖，给他们的订单越来越多，其中 也有一些国外客户的订单。随着开展，外商也开始找他们代工生产， 而自己从其中挣到的利润也比为国内企业代工要多。渐渐地，随着业 务的开展 L 公司开始放弃为国内企业代工，转向专为外商代工，同时 国内的外贸公司也开始向 L 公司下订单。就这样， L 公司开展成为了一 家出口外贸公司，国内市场业务逐渐萎缩占

2、不到销售额的5%。然而今天，随着国际市场环境的变化和竞争的日趋剧烈，以及我国 WTO 关税条款的逐步实施， L 公司的产品出口获利能力迅速下降， 企业开展 面临着重重压力。曾以英明能干著称的 L 公司董事长陈总经过一番思量，决定重回国内 市场，实行国内国外两条腿走路。听起来很不错，然而开发国内市场 并不是一句话那么简单的事情。半年过去了，L公司的国内市场开发工 作丝毫不见起色，只有投入不见产出。L公司的陈总和高层管理人员迷 惑了，面对挑剔的外商他们也没有犯过这么大的难，如今却对自己的 家乡市场束手无策。外贸型企业的内销困惑与出路在普遍意义上， 只要公司的产品或效劳能够满足需求就可以获得市场，

3、但如今的市场又伴随着十分复杂的问题，涉及到竞争、渠道、价格、 业务模式等方面。在竞争如此剧烈的今天，满足需求已经不能让公司 轻松地获取客户和市场，要想获得市场的青睐公司还需要做到在某些 方面比竞争对手优秀才行。毫不夸张地说，当今世界的任何一个角落 都被浓郁的商业气息侵染着，任何一块市场都被不同的对手霸占着， 任何一个后来者想进入新市场都不再是轻而易举之事。 基于以上事实， L 公司转做国内市场根本上等同于重新开发陌生市场， 也必定要经历一 番艰苦的磨难过程，其困惑也可想而知。但是， L 公司的困惑绝非是他 们一家公司的困惑，也许我国众多外贸型的公司都同样面临着这样的 难题与困惑。内销之因 前十

4、年中，外贸型企业的日子是十分舒服的，几乎是每天坐等大把的 订单，但是今天外贸型企业纷纷转向国内市场， 其间是有很多原因的。 经过总结，外贸型企业转做内销主要出于以下三个方面的原因：首先是由于国家政策调整导致外贸利润微薄：随着我国参加 WTO后各项承诺的逐步兑现，政府对出口退税大幅度降低，这在一定程度上减 少了外贸企业的利润收入。外贸型企业为客户代工生产本来就是赚取 价值链最末端的微薄利润，出口退税政策的挑战让很大一局部这样的 企业面临着严重的生存压力。其次是由于人民币升值造成外币吸引力下降：由于人民币相对外币的 升值，导致企业在和外商交易的过程中实际收入下降，随之外币对外 贸型企业的吸引力下降

5、，也就出现了赚外币不如赚人民币的情况。 最后国外贸易壁垒增多，竞争也更加剧烈，市场开发难度加大，订单 也不像以前那么好拿。外贸企业生存环境的逐渐恶劣致使他们产生转做国内市场之念，很多 企业也已经付诸行动。内销之困在做国内市场一段时期之后，外贸型企业发现国内市场并非如自己所 想，他们也越发的不自信和困惑。他们最大的困惑就是：自己生长的 自认为最熟悉的地方怎么一下子变得如此之陌生。外贸企业虽然做的 是外国人的生意，但是自己生在中国、长在中国，可以说是地地道道 的中国人，但是同中国人做生意怎么又这么难呢？国外客户的挑剔， 我们都有所耳闻， 他们严禁、严格甚至挑剔， 不会轻易地把订单给你， 然而很多企业就是和这样的客户做生意赚得盆满钵满。今天，他们转 向国内做生意时， 理所当然地认为客户会乖乖地听从他们、 门庭假设市， 但事实是国内市场根本不买账。如此之大的反差造成了外贸型企业的 最