喜之郎经销商通路精耕细则

1、喜之郎经销商通路精耕细则通路精耕的概念通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、批发、分销）的过程治理。通过经销商和办事处紧密合作，对目标市场区域划分，对通路中要紧销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和治理达到对产品销售、竞争的全面把控，提升产品在通路的覆盖，加大和分销客户的合作，实现分销网络化治理。2、通路精耕的意义通路精耕是通过过程治理来达到提升通路覆盖的目标。通路精耕是量化治理过程。实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化治理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源配置最优化。通路精耕是信息化

2、治理的过程。信息治理是经销商经营治理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发觉咨询题、解决咨询题、正确决策提供了科学依据。通路精耕有利于市场价盘的操纵，保证通路各层级的合理利润。通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系，全面提升喜之郎公司和经销商的销售作业和治理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的治理，从而提升经销商的竞争力和赢利能力。3、作业方式4.1 通路精耕的内

3、容：通路精耕的核心内容是对零售终端及有关通路的量化治理，强化服务、压缩通路层级，提升产品覆盖率和产品流通效率，具体包括：人员定量：按照零售终端或批发商的数量及开发打算，按比例配备业务人员。组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务治理、仓储治理、销售治理、行政治理。工作内容定量：业务人员每天须拜望的零售终端或批发商的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜望频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。拜望路线量化：按照对市场的了解按照划定的工作路线，按程序拜望。拜望频率量化：按照客户的级别确定拜望频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时刻使用更有效。配送及

4、时：按照订单要求的配送品种、数量、时刻保证配送。4.2 通路精耕的表现形式：4.2.1 销售网点分布图：按照把握的销售网点资料，包括批发商、零售商，在地图上明确标示出来，并编号。4.2.2 拜望线路：按照分布图，设定人职员作区域、工作线路、拜望频率。4.2.34 类表：客户资料档、销售历史记录、业务打算日志、拜望报表。客户资料档。记载客户详细资料、客户等级、经营状况等，该表是所有工作的基础；销售历史记录。记录客户的销售明细。业务打算日志。以周或月为差不多单位，制定工作打算。拜望报表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈设、存在咨询题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司期望了解

5、的所有信息。按照了解到的资料及客户的经营情形，及时同意客户定货。4.2.35 定：人员、区域、网点、拜望、路线、拜望时刻均应按规划保持相对稳固。4.3 通路精耕的实施是一个动态的过程。这一过程是一个循环的过程,随着实施过程的进行，层层渐进，对市场及销售过程的治理将进一步深化,4.4 经销商对其下游客户零售点或批发商的服务要紧表现在配送及时上，即经销商一定要具有及时将售点所需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决定通路的一个重要的因素，是以后通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的增强，对通路层次进行压缩，提升流通效率。4.5 分工讲明：4.5.1 喜之郎业务代表协助售点推广和分销网络建设。4.5.2 经销商业务人员负责日常业务工作。5、销售组织和工作流程5.1 经销商的一样销售组织结构导购人员经销商按照市场规模和治理需要确定治理