汽车销售顾问基础知识及销售话术.

1、汽车销售顾问基础知识及销售话术目录 汽午销伟员基木能力构成3 汽车专业基础知识45 汽车销售核心销售话术74汽车销售基本能力构成能力你觉得你具有哪些能力？（请写出3个以上）你认为薪水是怎么构成的？（请写出构成等式）你认为汽车销售应该八备什么能力？（请写出5个以上）行业知识（1）对客户选择汽车时就方关技术，安全，动力等经常考虑 的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。客户利益（2）客户在午辆使用中，弘种独特技术比较屮如何茯得町以 看到的利益，销倡人员的能力是传达这些利益，引导客 户牢记你的产品给他的利益。顾问形象（3）家庭小的成员.以及家庭中用车对他们的蹈响，其它人 的必好等。销售人员是否具备一

2、种町以被消费者当做顾 问的形象。行业权威（4）销伟人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的 倚任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认町的资 质等。赞扬客户（5）赞扬客户的看法和观点.承认其合理性，承认客户更加 关心对他们门己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和 对产品的认知。客户关系（6）客户采购中冇哪些人对最终决策冇影响，这吐关键人物 的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。压力推销（7）压力来源丁资源的紧张，來源丁竟争，來源丁人件的弱 点，來源/对弱小者的同悄心。如何有效地使用压力。鉴别销售人员车行支付报酬给销何人员，购买的是销何人员的什么？能力：知识+技能+经验销售人员的知识产品

3、的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能 基木知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司冇关 的相关知识等技能客八需求分析的技能，币场竞争认知，销售过程学握的 技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的 技能，顾问式技巧等经验客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问 题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人 沟通能力等）设身处地的经验等能力测试我们的客户类型是什么？卜I系乍在意刻板的流程，按部就班，一幺幺不苟.严丝合缝.耍求 销伟顾问机械消费者的理性 矣系车在盘挖掘客八的盅求，并给卩满足，咚求销售顾问乂活 消费者的随意 徳系车在意产品技术领先，调动客八的感件需求，贏得认

4、同，要 求销何顾问品质消级者的感件方向正确才是硬道理 H系车从一线的销伟顾问抓起.提升销伟的碰件知识 关系午从市场细分抓起，提升销何的能力，软件知识 徳系车从产詁抓起，品牌致胜，耍求一线销售人员体血，专业, 自信,高档次,提升销售的气质和素质最逸是徳系血统车犁.但却在日系合资企业里面牛产.销儕顾问应该具备什么素质?本节回顾 汽车销倡员的7个关键能力是什么？ 口、美、徳系车的客户特点分别是什么？日、美、徳系车的销伟员应该具备哪些索质？销售员的能力山什么构成，分别指什么？汽车专业基础知识你了解汽车吗?说岀10个与汽车相关的术语说出10个与汽车发动机相关的名词或术语 说出10个与汽车底盘和关的名词或

5、术语汽车主要参数外形尺寸：长XrWjX宽車晁参数：整车门巫（千克）、总质量（千克）.载质宦（千克） 卞载轴荷分配等通过性及机动性参数：域小离地间隙（-般为驱动桥壳般底 点与地面之间的 距离）、而悬、后悬容量参数：戟质量、座位数.货廂容积.行李厢容积.燃汕 箱容枳等性能碁数：发动机垠高转速、瑕人爬坡度、起步加速时间、 冬扌为加速时间、口公里油耗肩、制动距离等外形基本尺寸注:L1L2乍岛：L3轴即*pl一一按近佝：卩2一寓人角外形基本尺寸B1车夷B2轮距车身外部名词车身部分车身外部名词轮尼锯合金轮圈车身外部名词高位刹车灯后位灯、后刹车灯后转向灯厉倒车灯后雾灯后保险杠示乍血玻璃1后屋门后乍标LOGO

6、T尾门开启把手后牌照灯倒车苗达探头重量参数（千克）整车自重：没冇加我任何燃料之丽的光千垂量整车整备质量：车辆新午下线配齐各种附件版的总质最，包括灭 火器、T斤顶.润滑汕、燃料.随车工具.备胎等所何装置的质 g. 最大装载质量（总质量）：汽车在道路上行驶时的最人装a®v：o（1）对于轿乍：汽车总质暈=榕备质量+铭驶员+乘员+行乍质量（2）对丁客车：汽车总质虽:=整备质虽:+驾驶员+乘员+行李+附 件质量车型类别单削式轻型客牟衍及功机女装空何客附1贡綃辭応一体杓类値箱子彬&的4lt«. T人客彳俗柠的ihitll弾.头个半头 做空4一-朗厢式轿车车型类别车型类别单削式轻

7、型客牟车型类别单削式轻型客牟序发功机安装空阿恥劝条住何q貨甫.阿个不冋的JM内迢用描肩槽冲梅恥背可以养價以 n：6fj切】的小耶q车型类另Ij丄删式轿车折处动机&袋*树奔孤紋撤肯氏帯禺辆1 h ip 仁卩车型类别敵篷乍Alffi t:附右竿料rtt布Z淀的戋布式它可以便用于功4电劝的方氏来叭 关乍頂车型类别一厢乜牟/诧疔牟多功犯乍,ZL以前卅的足皿枪马勺MX/LWJMnj以我人.枝物U的泛祢.的討眾近也创 白推出唯翩成这神 *t J ««P外伽的Afl*；;.圧不河粽少的功能性标志UXj©. Z符皤兀爪频色.标盘邀义绿色<3光签开关黃色遇油液面岛陕川

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9、7;T7»ai）«!*仁;5 、:，徹色WKW4Jt>*PatiC«i'：x Tf 1 1-cOArts,J 0 291 帳 Wf：.号*审毎上snewtWHfc«s.nSKS女令r極的a/七 »wu.的色丿让色PUli 1 MM ma :Wr1t&tte.Q f 14, k好晋几仁 号u他G歩缝他婷益T本节回顾 汽车外形主耍由哪些参数构成？ 汽乍屯看方面匸要有哪些参数.分别由什么构成？汽车车型按厢型分光的话.一般怎么分？塢逗溶GrEs娱掾匕WP4T7整283憑 迪拄胡崔煤矗稠崔WK传动系2Jj薦合裁3-万向巧铤动析5-墓

10、速器6举轴7-主隔1戏为納 传动系构成：由离介器、变速羽、力向传动製賢、匸減速器、證速卅和半紬第组成。传动系统详解发劝机轮胎将引竿的丿传达至地向使用各种大小不同的齿轮,将引幣的动力 能够仔效率的传送出去传动轴将经由变速箱调整后的 动力传送卒点轮的驴动 轴h它乂分戚FR方式和 4WD方式。出合器将引緊的动力与轮 胎Z何进行幼力的 结令或切断.它就 类似开关的功能.便转弯的动作半顺 进彳jiffl整内、外侧轮 胎的也转差嗽动轴. 将轮胎以转动的 轴.它足胡站动力.也就Eil 彳納能够2功的力秋址 4納的心！3K枚点评网变速箱驱动模式-4WD方式（四轮唧动）前匡引卑L沟轮恥动的简称.从轻敎轿车创中.

11、k弋车祁令它足现今车辆的 旅询駆优势：1*1为人忙分的机械机构制圧放人车辆的诉方，所以町确保盘广的车内空间同时它也 没冇传动轴.因此诃以減轻整个卞眠 h f-iwn和很好的丿1 -i v;m1賞枪承受./】 也 并且RW具仃悴向和8B动的功用.所以»FR方式相ktttZTf侑微或气 并II ' I 'ml：-山丁诟牠轴荷小.特别址住空戟时睿易引回后轮抱死而侧沿.失/掾纵也疋性.驱动模式一-FR前就后骊它屁前覽引華、后轮堀动的简隊 kA:和WM：人都猱用这种方式 其金连K4：和货乍也几乎全 沉丿丄來用这种方武。盲驱的优如引李和变速箱放在前方、传动轴是在中央、签遠群则足f

12、flfiJii方.fiVi轴荷分布剔 F合理.起儿 乜爬坡时的wit I轮Ml均匀.转向伦（改变4辆力向的勺轮）和恥动轮 （和地而H接母嫌的年轮）是孑白致立的所以町获得非常优并的转向操疫性乳呼的劣M为传动轴贯堂下方.1旬稍嫌狭小.HII代小轴也址使牟身M*加的冈氛 所以在直行柜定件方而.比FFZfA还聲乩4心家冯的?科頂TAM个作UWi勺方式.也"人祢为竹4*和4X4它分加个吋式4見骅型的个人條full time） 4WD-1/4依爲耍 昇门进仃4坨妙妙MRttlme 4WD.I叫枪竖动的优妙 因为4驰求索採住埒血，所以即便片驶住少地不艮帘曲上进忙如趣此速仃®t或足转殍时它I想优异.PJiHtU視高丁4：1对等幹賂画的込治竹、通过件、&个竹.风枪整动的珈因为増加r许多机械M分.因就金堆加车戈的臣置幷且也站加门T/的朽劝祁分所以O1H. iWitttl方向杠T 2' % 八 厂；I .，E本越价也牧为h；tn IrttT不良時而方【 4WD.： i：lt2WD还安山优铃化於也址何 圧的宓制待净址件U地仃無“血果左过迷YXWD的诂.減公造或处人的危険.-MR方式（中闫后驱）驱动模式 MR方式：它址中置