AIDMA销售法则

1、12012.09AIDMAAIDMA销售法则省电信终端中心：苏子凯省电信终端中心：苏子凯1895318822818953188228微博：微博：ZiZi凯凯e-surfing e-surfing 销售：以你的产品销售：以你的产品/ /服务帮助顾客解决问题及满足顾服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。客的需求。顾客心理的转变：单纯型享受型优质顾客服务的好处：公司：赢得更多顾客; 获得更高利润顾客：心情愉悦; 宾至如归;个人：更多回头客; 受到公司重视什什么么是成功的是成功的销销售售员员？成功所要具备的要素-KASH定则 K-知识（Knowledge） A-态度（Attitude） S-技巧（Sk

2、ill） H-习惯（Habit）兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMAAIDMA法则法则A:注意注意I：兴兴趣趣D:欲望欲望M:记忆记忆A：购买购买行行为为等待机会亲切招呼介绍产品了解产品鼓励试用处理异议建议购买美程服务销销售五步法售五步法1 1、坚守固定的位置、坚守固定的位置 （保证货（保证货/ /礼品库存充足，掌握活动方案内容。）礼品库存充足，掌握活动方案内容。）2 2、保持良好的形象、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）（工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。） 3 3、整理陈列的产品、整理陈列的产品 （保持柜台柜内干净整洁）（保持柜台柜内干净整洁）4 4、关注顾客到来、关注顾客到

3、来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）（随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）销销售售并并非非顾顾客到客到来时来时才才开开始，必需作好良好的准始，必需作好良好的准备备工作工作常用的招呼方式先生/小姐：欢迎XX营业厅先生/小姐：欢迎光临天翼专柜优 点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求问题所在：千篇一律，没有吸引力，不是良好的开端与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。想想想想还还有什有什么么其他的招呼方式其他的招呼方式吗吗？一般招呼方法产品迎客招呼方法 促销员：先生/小姐，您可以看一下终端双待机销售冠军，XXXX，

4、现在超值购买，而且还送XXX礼品 优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息缺点：没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦方法：结合产品最大的优势和差异点，比如功能上差异点、促销信息等促销员：您好先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿看下手机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手机）促销员：您好先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款最新的商务双待手机XXXX优点：能够给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的购买欲望缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑方法：视时而定，视事而定，视人而定。 称赞式招呼方法卖场卖场迎面走迎面走来来一

5、家三口，父一家三口，父亲边亲边走走边边打着打着电话电话，女，女儿儿穿着漂亮的裙子穿着漂亮的裙子亲切招呼-宜&忌接一带二招呼三，善用肢体语言宜：宜： 微笑微笑 站姿站姿 目光接目光接触触忌：忌：以貌取人以貌取人言言语动语动作作随随便便 顾顾此疏彼此疏彼 顾顾客的客的环环境需求有境需求有哪哪些？些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 顾顾客的客的产产品需求有品需求有哪哪些？些？ 强大的照相功能 强大的音乐播放功能 商务功能 智能机的可DIY拓展性 外观、气质、手感 手机的人性化操作 手写功能 n观察：观察顾客的

6、目光落处和动作。n询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 （尽量采用选择式/封闭式提问方式）n聆听：聆听顾客与我们以及顾客之间的对话。了解需求的方法了解需求的方法当顾客走进柜台时候主动热情、留心观察顾客做到三看：A：看顾客的神态、气质B：看顾客的服饰举止C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点观察问题：1、一对夫妇带着小孩来买手机，你推荐给他们什么机型？你会觉得什么功能是最吸引他们的？2、什么样子打扮的顾客，是什么样机型的消费者?需求探需求探询问题举询问题举例例 开开放式放式问题问题 您希望手机具备哪些功能？ 您以前用过什么手机？ 选择选择性性问题问题 您需要的手机商务功能强些还是娱乐功能强些？

7、 您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？ 封封闭闭式式问题问题 请问是您自己用吗？ 您想购买一部双待机是吗？ 您想买一部手写手机对吗？游游戏戏：荒：荒岛岛求生求生n人人数数：6 6人人n游游戏戏背景：背景： 私人私人飞飞机机坠坠落在荒落在荒岛岛上，只有上，只有6 6人存活。人存活。这时这时逃生工具只有一逃生工具只有一个个只能容只能容纳纳一人的橡一人的橡皮皮气气球吊球吊篮篮，没没有水和食物。有水和食物。 n 角色分配：角色分配： 孕孕妇妇：怀怀胎八月胎八月 发发明家：正在明家：正在研研究新能源（可再生、无究新能源（可再生、无污污染）汽染）汽车车 医学医学家：家：经经年年研研究究爱爱滋病

8、的治滋病的治疗疗方案，已取得突破性方案，已取得突破性进进展展 宇航宇航员员：即：即将远将远征火星，征火星，寻寻找适合人找适合人类类居住的新星球居住的新星球 生生态学态学家：家：负责热带负责热带雨林雨林抢抢救工作救工作组组 流浪流浪汉汉 ：以流浪：以流浪为为生生n游游戏戏方法：方法： 针对针对由由谁谁乘坐乘坐气气球先行离球先行离岛岛的的问题问题，各自各自陈诉陈诉理由。先理由。先复复述前一人的理由再申述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据述自己的理由。最后，由大家根据复复述述别别人逃生理由的完整人逃生理由的完整与陈与陈述自身理由充分的述自身理由充分的人，自行人，自行决决定可先行离定可先行

9、离岛岛的人。的人。 给顾客说的机会注意力要集中不要打断顾客的话给顾客以思考的时间对顾客的话要有反应听重点不要主观猜测 聆听的要点：聆听的要点：对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表表现现型型顾客类型分析顾客类型分析表现型表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意友善型友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见 控制型控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强

10、 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节“ “表表现现型型” ”顾顾客的客的应对应对策略策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方“ “友善型友善型” ”顾顾客的客的应对应对策略策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 “ “控制型控制型” ”顾顾客的客的应对应对策略策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 “ “分析型分析型” ”顾顾客的客的应对应对策策略略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 针对顾针对顾客需要介客需要介绍产绍产品

11、品 根据顾客的性性别别不同，不同，职业职业不同不同，我们要有侧重地推介我们的产品，这样就可以做到有的放矢列列举举其他其他购买购买案例案例 在介绍产品时，可以向顾客列列举举成功成功购买购买的案的案例例，产生共鸣，引起购买产品的欲望介绍产品的法则：-人们对听到的事物只能记住10%- 对看到的事情能记住50%- 而对亲身经历的事情能记住90%90%由此可见，鼓励顾客感知和试用感知和试用产品，可以加深顾客的印象，刺激顾客的购买行为。据心理学家分析：技巧技巧保持良好的态度保持良好的态度针对顾客的不理解，逐步耐心的解答针对顾客的不理解，逐步耐心的解答针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答针对顾客的疑问，引

12、用数字或事实证据解答有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 怀疑 误解 缺点顾顾客客问题产问题产生的起因：生的起因：顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 怀 疑怀 疑顾客心理拍照效果基本了解目前市场上手机的像素对影响拍照效果的因素不太了解解答角度照相的成像效果是跟摄像头和屏幕都有关系的，我们这么大屏幕的手机500w像素足够清晰成像照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关照片的清晰度与拍照人员的技巧有关500500万像素拍出的照片不如万像素拍出的照片不如800800万像素手机的拍照效果？万像素手机

13、的拍照效果？顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 误 解误 解 顾客心理:关心手机的电池待机时间 对双待机的使用表示认可 曾经使用的产品应该不是双待机解答角度:电池容量，手机标准配置（双电），XXXX双待机 电池容量一般都上1500毫安省电模式/方法双双待机很方便，但是听待机很方便，但是听说说很很费电费电宜：宜：实实事求是事求是信息准确信息准确配合配合动动作作实际实际演示演示多做比多做比较较忌：忌：7信口信口开开河河7态态度冷漠度冷漠7歧歧视顾视顾客提出的客提出的问题问题7答非所答非所问问处理异议-宜&忌直接式： 直截了当建议顾客购买，这样的方式适用于对产品满意

14、度很高的顾客想当然式： 假设顾客已同意购买，我们为他提供除了付款以外的所有服务，如选号，填写保修卡等选择式： 此方法适用于顾客对于两种以上的产品感兴趣，但顾客是主观性较强，重视效率，喜欢自己拿主意的人建议式： 此方法也适用于顾客对于两种以上的产品感兴趣，但顾客是性格和善，注重感情和优柔寡断的人顾客购买的八个时机顾客购买的八个时机-突然不再发问时-话题集中在某个产品上时-不讲话而若有所思时-不断点头时-开始注意价钱时-寻求随行人或他人看法时-关心售后服务问题时-不断反复问同一个问题时热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！.附加推销.办理手续.试机.包装，介绍售后服务.送客附加推销的好处 顾客得到满意的产品 增加销售额 树立专业形象试机