销售的技巧方法培训ppt课件

1、学习目的学习目的-了解销售根本概念了解销售根本概念-掌握销售根本技巧掌握销售根本技巧-概念和技巧实战中的运用概念和技巧实战中的运用-成为一个真正的销售职业者成为一个真正的销售职业者 学习目的：学习目的：目录目录专业销售技巧专业销售技巧PSS 销售根本概念销售根本概念 技巧技巧 访问技巧访问技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案引见技巧方案引见技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处置异议技巧处置异议技巧 销售根本概念销售根本概念什么是销售？什么是销售？ 销售就是努力是人们以他的方法去对待事物或做事情，而他所希望销售就是努力是人们以他的方法去对待事物或做事情，而他所希望他他 们改动原有的观

2、念，并喜欢和信任他。们改动原有的观念，并喜欢和信任他。 销售根本概念销售根本概念我们销售的是什么？我们销售的是什么？ 平衡平衡 利益利益 销售根本概念销售根本概念-销售方式销售方式买卖类买卖类 -客户对本人的需求和产品、效力客户对本人的需求和产品、效力 -内在价值购买者内在价值购买者 -增值空间小增值空间小 咨询类咨询类 -客户很难充分界定需求了解不全面客户很难充分界定需求了解不全面 -外延价值购买者外延价值购买者 -增值空间大增值空间大 企业类企业类 -在战略协作中发明需求在战略协作中发明需求 -客户看中才干转移和共同开展客户看中才干转移和共同开展 -在高层价值观交换中缔造共同远景在高层价值

3、观交换中缔造共同远景 销售根本概念销售根本概念-销售分类销售分类产品销售产品销售 -产品有型产品有型 -结果可视结果可视 -基于客户的需求和产品功能基于客户的需求和产品功能 -个人信任个人信任方案销售方案销售 -产品无型产品无型 -结果不可视结果不可视 -基于客户疼痛和公司才干基于客户疼痛和公司才干 -组织信任组织信任 销售分类销售分类销售根本概念销售根本概念素质要求：素质要求： 质量质量 真诚、热情、勤劳真诚、热情、勤劳 精神精神 自信、坚韧、进取自信、坚韧、进取 举止举止 职业、礼貌、知识职业、礼貌、知识 销售根本概念销售根本概念才干要求：才干要求： 销售才干销售才干 销售过程清楚，熟练运

4、用根本技巧销售过程清楚，熟练运用根本技巧 顾问才干顾问才干 了解客户需求，给出适宜处理方案了解客户需求，给出适宜处理方案 产品才干产品才干 对买点清楚，并能结合客户的需求对买点清楚，并能结合客户的需求 销售根本概念销售根本概念思索题：他以为素质和才干哪个更重要？思索题：他以为素质和才干哪个更重要？销售根本概念销售根本概念小结：小结： 销售的几个根本概念以及运用销售的几个根本概念以及运用 销售人员的素质和才干要求销售人员的素质和才干要求复杂的问题往往在简单的概念中寻觅到答案！复杂的问题往往在简单的概念中寻觅到答案！目录目录专业销售技巧专业销售技巧PSS 销售根本概念销售根本概念 技巧技巧 访问技

5、巧访问技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案引见技巧方案引见技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处置异议技巧处置异议技巧 销售访问构造销售访问构造处处 理理 异异 议议预备、约定预备、约定建立建立/维护关系维护关系探求需求探求需求引见产品方案引见产品方案促进成交促进成交跟进跟进/回访回访传统传统PSS构造：构造：技巧技巧问题：他通常在什么情况下给客户打？问题：他通常在什么情况下给客户打？技巧技巧寻觅潜在客户寻觅潜在客户与客户约定或约请与客户约定或约请与客户坚持联络与客户坚持联络 留意：是用来约会而不是谈判的工具！留意：是用来约会而不是谈判的工具！ 目的：目的：技巧技巧自我引见自我引见1

6、阐明目的阐明目的2礼貌道别礼貌道别8公司简介公司简介4讯问公司了解程度讯问公司了解程度3确认与锁定确认与锁定7提出约会时间提出约会时间5处置异议处置异议6陌生的步骤：陌生的步骤：技巧技巧-事先的预备事先的预备-言语简练、不超越言语简练、不超越4分钟分钟-语速适中、口齿清楚语速适中、口齿清楚-坚持浅笑坚持浅笑 技巧要点：技巧要点：技巧技巧-学习了打的目的-打的步骤-打留意的要点 小结：小结：简单的技巧需求大量的练习才干运用自若！简单的技巧需求大量的练习才干运用自若！目录目录专业销售技巧专业销售技巧PSS 销售根本概念销售根本概念 技巧技巧 访问技巧访问技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧

7、 方案引见技巧方案引见技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处置异议技巧处置异议技巧 访问技巧访问技巧-开场白-引起留意-销售沟通-总结谈判-达成共识-安排下次访问 访问步骤：访问步骤：访问技巧访问技巧-现实法：现实法： 从相关的现实出发，联络个人利益从相关的现实出发，联络个人利益-问题法：问题法： 客户关怀的业务客户关怀的业务-称誉法：称誉法： 加强客户的自信心加强客户的自信心-关联法：关联法： 总结上次谈判，自然过渡本次访问总结上次谈判，自然过渡本次访问 引起客户留意方法：引起客户留意方法：访问技巧访问技巧-访问一定要守时访问一定要守时-牢记访问的目的牢记访问的目的-用问题控制谈判，尽量让客户多

8、说用问题控制谈判，尽量让客户多说-留意倾听，不要客观臆断留意倾听，不要客观臆断-初次访问时间不宜超越初次访问时间不宜超越15分钟分钟 销售访问要点：销售访问要点：访问技巧访问技巧-学习了一个完好的访问过程的步骤-引起留意的方法-访问的要点 小结：小结：每一次销售访问都有能够影响到销售结果，因此，注重每一次访问！每一次销售访问都有能够影响到销售结果，因此，注重每一次访问！ 目录目录专业销售技巧专业销售技巧PSS 销售根本概念销售根本概念 技巧技巧 访问技巧访问技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案引见技巧方案引见技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处置异议技巧处置异议技巧 开场白技巧开场

9、白技巧-为什么第一印象如此重要？-良好的第一印象意味着什么？-他会遇到什么样的困难？ 问题：问题：他永远没有第二次时机他永远没有第二次时机去发明一个去发明一个“好的第一印好的第一印象象开场白技巧开场白技巧-“良好的第一印象构成是什么？-“良好的第一印象在接触的40秒内构成，在40秒内他觉得应该给客户留下什么？ 问题：问题：他永远没有第二次时机他永远没有第二次时机去发明一个去发明一个“好的第一印好的第一印象象开场白技巧开场白技巧Attitude态度态度Behavior 穿戴举止穿戴举止Communication谈吐方式谈吐方式 良好印象的构成良好印象的构成开场白技巧开场白技巧他以为为人、做事哪个

10、更重要？ 讨论：讨论：开场白技巧开场白技巧做事、为人做事、为人做事做事为人为人强弱差好大单、不带队大单、不带队小单、带队小单、带队大单、带队大单、带队不需求不需求开场白技巧开场白技巧-打招呼问候-自我引见-称誉式应付-阐明来意-阐明时间安排-获得赞同 -讯问公司了解程度 -公司简介开场白步骤开场白步骤开场白技巧开场白技巧-充分预备-守时-调和融洽的气氛，制造兴趣和信任-防止有关价值观的议论-紧记客户个人和公司的重要资料-记住第一句话 开场白要点：开场白要点：开场白技巧开场白技巧-学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系-演练了开场白的步骤-开场白的要点 小结：小结：他人对他的认识他从外在的

11、笼统开场！他人对他的认识他从外在的笼统开场！ 他的笼统决议了他在他人眼中的定位！他的笼统决议了他在他人眼中的定位！ 目录目录专业销售技巧专业销售技巧PSS 销售根本概念销售根本概念 技巧技巧 访问技巧访问技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案引见技巧方案引见技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处置异议技巧处置异议技巧 提问技巧提问技巧了解客户需求引导客户控制谈判建立专业笼统 提问的作用：提问的作用：提问技巧提问技巧传统的方式SPIN方式SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探求性(Problem)、暗示性(Implication)、

12、处理性(Need-Payoff)问题。他教人如何找到客户现有背景的现实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时提示本人策的价值或意义。运用SPIN战略，销售人员还可以全程掌控长时间销售过程中客户细微的心思变化 常见提问技巧：常见提问技巧：提问技巧提问技巧-开放式问题：开放式问题：不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎样不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎样样？为什么？样？为什么？获得一个长而不受影响的回答获得一个长而不受影响的回答搜集普通资料搜集普通资料-引导式的问题：引导式的问题：不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎样不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎样样？为什

13、么？样？为什么？获得一个长而受影响的回答获得一个长而受影响的回答搜集指定方向资料搜集指定方向资料-锁定式问题：锁定式问题：用是或不是回答的问题用是或不是回答的问题用于获得明确的回答用于获得明确的回答传统的方式传统的方式 问题种类：问题种类：提问技巧提问技巧 漏斗技巧：漏斗技巧：鼓励客户鼓励客户开放式问题开放式问题引导式问题引导式问题锁定式问题锁定式问题总结总结达成共识达成共识提问技巧提问技巧预备问题防止客观控制谈判留意倾听 提问要点：提问要点：开场白技巧开场白技巧学习了提问的作用常见的提问技巧问题的种类提问的漏斗技巧 提问技巧的要点 小结：小结：目录目录专业销售技巧专业销售技巧PSS 销售根本

14、概念销售根本概念 技巧技巧 访问技巧访问技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案引见技巧方案引见技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处置异议技巧处置异议技巧 方案引见技巧方案引见技巧Featuer -引见现实引见现实/特征特征Benefits -带来的结果带来的结果/益处益处Value -转化成利益转化成利益 FBV技巧：技巧：方案技巧方案技巧-热情、自信-逻辑、辨证-抓住关键人物 引见要点：引见要点：方案引见技巧方案引见技巧-学习了FBV技巧-辨证、逻辑、利益 小结：小结：逻辑和辨证的中心逻辑和辨证的中心利益利益 目录目录专业销售技巧专业销售技巧PSS 销售根本概念销售根本概念 技巧技

15、巧 访问技巧访问技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案引见技巧方案引见技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处置异议技巧处置异议技巧 成交技巧成交技巧购买信号：购买信号：讯问价钱及付款方式讯问价钱及付款方式对产品、效力的细节要求进一步了解对产品、效力的细节要求进一步了解频频赞同他的论点频频赞同他的论点讯问售后效力或下次再购买的条件讯问售后效力或下次再购买的条件请他为他提出建议方案请他为他提出建议方案仔细盘算预算或金额仔细盘算预算或金额开场砍价开场砍价讯问合同讯问合同成交技巧成交技巧成交方法：成交方法：直接法：直接提出签合同的恳求直接法：直接提出签合同的恳求定单法：引领客户讨论合同细节定单

16、法：引领客户讨论合同细节假设法：假设合同曾经签署，讨论签约后的安排假设法：假设合同曾经签署，讨论签约后的安排选择法：给出两个正面提议让客户选择选择法：给出两个正面提议让客户选择厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决议厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决议最后妨碍法：锁定客户需求最后妨碍法：锁定客户需求警戒法：告知不签约的不良后果警戒法：告知不签约的不良后果排除法：罗列曾经排除的担忧，加强客户自信心，促使签约排除法：罗列曾经排除的担忧，加强客户自信心，促使签约哀兵法：真诚的讨教客户我们存在的问题，寻觅翻盘时机。哀兵法：真诚的讨教客户我们存在的问题，寻觅翻盘时机。 成交技巧成交技巧成交步骤：

17、成交步骤：-关注购买信号关注购买信号-运用成交方法运用成交方法-获得承诺获得承诺 成交技巧成交技巧成交方法组合运用坚持职业间隔，不要过于接近坚持心思格局，不要随便改动承诺一旦获得承诺，马上闭嘴 成交要点：成交要点：成交技巧成交技巧关注购买信号成交的方法成交的要点 小结：小结：没有最好的成交方法，只需最好的成交时机！没有最好的成交方法，只需最好的成交时机！目录目录专业销售技巧专业销售技巧PSS 销售根本概念销售根本概念 技巧技巧 访问技巧访问技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案引见技巧方案引见技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处置异议技巧处置异议技巧 异议处置技巧异议处置技巧客户用词

18、语或者身体言语表现出来的对销售过程的妨碍信号 什么是异议？什么是异议？异议意味着什么？异议意味着什么？对购买产生兴趣对购买抗拒找借口脱身没发现对他的利益 异议处置技巧异议处置技巧感性缘由感性缘由-不喜欢销售人员不喜欢销售人员-心情处于低潮心情处于低潮-借口、推脱借口、推脱-与竞争对手的关系更好与竞争对手的关系更好理性缘由理性缘由-不情愿承当风险或改动现状不情愿承当风险或改动现状-想杀价或负担不起想杀价或负担不起-对方案内容有误解对方案内容有误解-对方案内容缺乏了解对方案内容缺乏了解-无法满足客户的需求无法满足客户的需求-没有看到个人利益或价值观偏离没有看到个人利益或价值观偏离-谈判中的立场谈判中的立场异议产生的缘由？异议产生的缘由？ 异议处置技巧异议处置技巧-疑心：疑心：他应寻问产生疑心的缘由他应寻问产生疑心的缘由-误解：误解：他应寻问误解背后的需求他应寻问误解背后的需求 -缺陷：缺陷：他应寻问客户的需求以及为什么需