新客户开发策划书

1、新客户开发计划（杨宣）1. 确定目标客户首先，分析战略目标确定战略目标的关键： 1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。首要关注者：在总体目标消费群体中， 有最高消费潜力的那部分的消费者。 最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。次 要 目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者辐 射 人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者1.1 确定目标客户的行业 , 类型和规模（柯尼公司（ 1）目标客户行业： 一般制造业、联合运输与铁路运输、 石油与天然气、 纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。（ 2）

2、目标客户类型：工业、租赁业、港口等。（ 3）目标客户规模：较大。1.2为现有的产品寻找新的客户参加展览会、非竞争销售人员（非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突， 例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸， 为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售， 但是，却拥有同样的客户方向） 最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。1.3满足现有客户对新产品的需求现有的产品结构、 种调整类，更好的适应市场需求、 充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟.1.4 开发新的产品满足新的

3、客户需求要分析客户使用产品过程中的需求， 对于耐用消费品， 功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分， 大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、 性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上， 而不是处处用力， 只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。2制定客户开发计划. 22.1 分析客户需求1）先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究2 ）学会用客户的语言来描绘产品3 ）学会理解客户的多重身份4 ）了解客户的价值观5 ）

4、理解客户需求背后的深层次心理需求6 ）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界（ 1）像客户一样看（ 2）像客户一样用（ 3）像客户一样想2.2 客户需要采购的产品和要求1 ）价格便宜2 ）质量过关3 ）服务好4 ）性能优越5 ）有个性特点2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素）目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：1 、农用抗生素：1. 1农用链霉素；1. 2中生菌素（克菌康）；1. 3新植霉素（链霉素 +盐酸土霉素）；1. 4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治） ；1. 5春雷霉素；1. 6宁南霉素（菌克毒克）；1.7多氧霉素（多抗霉素）；1.8金核霉素；（一）农用链霉素农用链霉素的优点：1

5、、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细菌剂；2、稀释倍数高，价位具有比较优势；3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；4、内吸、治疗效果比较好。农用链霉素缺点：1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；2、产品抗药性很强，防治效果比较差；3、抗生素对人类、 动植物的危害 （国家即将出台法律将 “抗生素” 列为“处方药”，防治滥用抗生素）；4、假货比较多，市场乱，价格乱。（二） 铜制剂：2.1 无机铜制剂：氢氧化铜（可杀得 101、可杀得 2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扑 2000 等）；氧化亚铜（铜大师、靠山等） ；碱式硫酸铜（波尔多夜等） ；氧氯

6、化铜（王铜等）；无机铜制剂的优点：1、是具有优势的保护性杀菌剂；2、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；3、有的价位较低，成本有比较优势；4、不用商家宣传和多费口舌；无机铜制剂的缺点：1、容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；2、可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药， 不能与大多数农药混配， 使用起来不方便；3、引起螨类和锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本；4、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈；5、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；2. 2 有机铜制剂；噻菌铜（龙克菌）络氨铜松脂酸铜（绿菌灵、绿乳铜、铜 帅）琥珀酸铜（ DT）;壬菌铜（金莱克）；喹啉铜（海正千菌、

7、必绿） ；噻森铜；其他：如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等有机铜制剂的优点：1、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用；2、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；3、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小；4、可混性好，使用方便，减轻负担；有机铜制剂的缺点：1、价格普遍较高；2、市场正在 成长之中，是市场的后来者；3、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）；4、三氯异氰尿酸（强氯精） ；5、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化018）2.4 客户状况分析1、财务资产2、个人使用资产3、奢侈品、客户自身的特征、客户优先性特征、 客户的信用及财务特征

8、2.5分析供货能力有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作，从成品供货能力承诺、 零部件供货能力承诺、 可用生产能力承诺、 可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。2.6 确定开发过程（一）确定开发对象 （潜在需求的有无，进行初步沟通、一1、参与人员：商开专员2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解 ( 客户基于何种考虑需要同我们合作 ?增加或调整的紧迫性如何 ?)B）初步沟通，了解客户经营概况;C）判断成交机会的有无。3、工作重点（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况 ( 结构与现存问题) 、业务规划、该公司特

9、定需求 的有无 / 强烈程度进行判断 ;（3）、根据初步沟通， 判断成交机会的有无。 有则进入下一阶段， 无则终止。（4）、关键词潜在需求（二）、信息收集与样品提供1、参与人员：商开专员2、阶段工作内容（ 1）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。 坚决避免样品提供中的随意性与散漫性， 保证及时提供满足我司要求的样品。（ 2）、确定在客户内部的内线 ( 或称内应、情报员、信息员 ) ，密切往来，强化相互关 系( 思考谍报人员怎样开展工作 ) 。（ 3）、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小

10、、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/ 维持 / 深化关系（ 4）、目前供应商情况信息：供应商的结构 ; 供应商现存问题 ; 客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度 ; 供应商供应时间的长短 ; 供应商当时的成交过程。（ 5）、公司经营信息：目前客户资源状况 ; 经营稳健性 ; 售后质量问题的处理能力等。3、工作重点（ 1）、建立内线。内线或为采购员， 或为采购经理 ; 他对商务经理有一定好感/ 认同 ; 双方能谈得来 ; 内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。（ 2）与内线建立关系的步骤： 认识 约会 认同 信赖 同盟，与内线

11、一定要发展成为朋友关系 ; 区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。（ 3）通过穿针引线的内线， 才能了解客户内部决策过程， 并可引导我公司采购人员顺利通过每桩 采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。（4）与内线必须保持密切的私下交流; 内线必须能认同我公司运营模式/ 服务; 内线信赖我司 采购员; 内线知道自己付出努力会有一定回报 ; 对内线已作出一定的费用 / 感情付出 ; 并有下一步在此方面的规划。（ 5）除了通过内线 之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断

12、。（ 6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。（ 三）价值评估 / 开发程序1、参与人员： 采购员、部门负责人2、阶段工作内容（ 1）根据上述信息， 判断成交的可能性， 并描述成交的路径， 设计基于该客户的开发程序。（2）价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小 ;B ) 需花费的时间、精力及费用预估;C) 成交风险评估 ;D) 成交对我司经营方面的价值所在;E)客户风险评估 ;F) 我方销售能力 ; 技术难度评估。（3）整体评估后，根据价值大小、 成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。A级：全力以赴，进入销售关键流程( 设计开发程序 )B

13、级：控制投入时间，做好关系维护;C级：关注变化，做好关系维护;D级：暂缓 ; 观察。（ 4）整体评估价值较小或难度过大的， 可考虑放弃或降低接触量， 不必进入下一阶段。（5）用于整体评估信 息不足的，继续收集信息; 收集完善后，再进行价值评估。3、阶段工作重点（ 1）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例， 以评估模型对成交价值做出全面分析。（ 2）设计开发程序， 规划不同环节的不同任务， 列出各个开发程序的主要工作 ; 所需公司支持 ; 阶段时间。（四）、与关键决策人建立良好关系1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层2、阶段工作内容（1）、通过对关键决策人的充分了解，加上外部人员 (

14、内线 ) 的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。（2）、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。 我们应当认识到， 和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。 因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的， 是由支持我们的关键决策人、 与我们有相同利益的、 支持我司的人来完成的。（3）、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢( 列出理由 )? 关键决策 人为什么要帮助我方呢 ( 列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?（4）

15、、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。（5）、在报价的同时，体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。（6）、提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。3、阶段工作重点（1）、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次 拜访 / 下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。如获取其 E- mail 定期发送新的图片 / 信息等等。有创造力的接触方式，可提升我们的价值， 而传统的信件、 贺卡对客户也有不错的吸引力。 在接触客户的活动中，创造力可为 采购员增色，显得别具一格， 不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业 采购人员同样的工作 。同时，对客户的情况了如指掌， 也才能准确地表达关心。（2）、对渗透的力量大小做出准确评估。任何采购/ 反对我们的力量， 必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估， 通过客户内部了