零售数学分析之基础概念

1、零售数学分析零售数学分析 基础概念篇基础概念篇Little leeLittle lee2005-10-192005-10-19零售数学使我们能够零售数学使我们能够n更有效地沟通,这是基本语言,共通的话题,标准的专业数语n做出周密的计划与分析n应对变化的业务情况,它是变化的依据和标志n做为生意架构调整的有力数据依据做分析做分析看数字看数字快调整快调整操好盘操好盘基础概念目录基础概念目录n销售额销售额 消化库存额消化库存额 毛损毛损n零售库存计算零售库存计算 月平均库存月平均库存n库销比库销比 售磬率售磬率 周转周转n坪效坪效销售额销售额 消化库存额消化库存额 毛损毛损n毛利损失率毛利损失率=1-

2、=1-实际销售额实际销售额/ /消化库存额消化库存额 =1-=1-平均折扣平均折扣 消化库存额消化库存额= =销售额销售额/ /平均折扣平均折扣 * * *消化库存额为应售100%零售价 * * *平均折扣=实际销售额/零售总额零售库存计算零售库存计算 期初库存期初库存 + + 进货进货 消化库存消化库存 = =期末库存期末库存(+(+下期期初库存下期期初库存) )* * *必须保证为同一时间期间内数据必须保证为同一时间期间内数据* * *必须保持统一计数单位必须保持统一计数单位, ,或全部用零售额或全部用零售额, ,或或全部用进货额进行统计全部用进货额进行统计( (通常使用零售额通常使用零售

3、额) )算一算算一算答案答案月平均库存月平均库存 月平均库存月平均库存 月平均库存月平均库存 = = （起始月期初库存（起始月期初库存+ +期末库存）期末库存）/2+/2+（终止月期初库存（终止月期初库存+ +期末库存）期末库存）/2/2/月数月数 月平均库存月平均库存 = = （每月期初库存之和（每月期初库存之和+ +最后最后 月份期末库存）月份期末库存）/ /（月数（月数+1+1） 答案答案 1-71-7月平均库存月平均库存=144-150=144-150 Sell-thru Sell-thru 的定义：的定义： 指产品期初库存在指定期间内售出的比例。指产品期初库存在指定期间内售出的比例。

4、 售磬率销售量售磬率销售量/ /期初库存期初库存 * * *注意时间区间必须是一致注意时间区间必须是一致 售磬率售磬率 售磬率售磬率= =消化库存消化库存/ /期初库存期初库存 (=(=上期末库存上期末库存+ +本期进货本期进货) ) 日售磬率日售磬率= =月售磬率月售磬率/30/30或或3131天天 周售磬率周售磬率= =月售磬率月售磬率/4/4周周案例分析案例分析服装售磬（件）产品类别BOM第1周第2周第3周总销售量夹克3000210240216666风衣2200154165198517长裤1750849897279卫衣84025273486合计77904735305451548销售量案例

5、分析案例分析服装售磬(件）第1周第2周第3周总销售量产品类别进度进度进度进度夹克风衣长裤卫衣合计案例分析服装售磬(件）第1周第2周第3周总销售量产品类别进度进度进度进度夹克7.0%8.6%8.5%22.2%风衣7.0%8.1%10.5%23.5%长裤4.8%5.9%6.2%15.9%卫衣3.0%3.3%4.3%10.2%合计6.0%7.2%8.0%19.9%Sell-thruSell-thru对我们的意义对我们的意义 SellSellthruthru高于或低于平均进度都是采高于或低于平均进度都是采取行动的信号取行动的信号 SellSellthruthru过高过高 库存缺货，需要及时补货库存缺货

6、，需要及时补货 SellSellthruthru过低过低库存堆积，予以关注，通过库存堆积，予以关注，通过陈列，调货甚至折扣尽快解决存货，保证周陈列，调货甚至折扣尽快解决存货，保证周转转库销比库销比 库销比库销比= =期初库存期初库存/ /消化库存额消化库存额 -检验货品的供给状况！检验货品的供给状况！ Sell-through=1/Sell-through=1/库销比库销比 库销比库销比=1/Sell-through=1/Sell-through * * *根据最优秀的售磬率根据最优秀的售磬率月售磬为月售磬为33%33%，请推算，请推算出最优秀的库销比为出最优秀的库销比为 3.0-3.53.0

7、-3.5如何衡量销售进度的优劣等级 月售磬率月库销比 周售磬率 周库销比优秀 29333-3.56.7-7.7% 12-14良好 25-28.9%3.5-45.8-6.6% 14-16一般 20.8-24.9% 4-4.84.8-5.7% 16-19.2较差 16.6-20.7% 4.8-63.8-4.7% 19.2-24请注意请注意n此衡量值只对此衡量值只对9090天内应季产品的统计有意义和天内应季产品的统计有意义和对比价值对比价值n180180天以内的为有效库存，有多少有效库存做天以内的为有效库存，有多少有效库存做多少生意多少生意！库销比不是一个恒定的值，但应该保持库销比不是一个恒定的值，

8、但应该保持在一定范围内，在一定范围内， 上下波动，上下波动， 旺季之前可旺季之前可以较高，以较高， 换季时尽量降低。换季时尽量降低。 存货周转率存货周转率= =本期销售额本期销售额/ /同期平均库存额同期平均库存额 周转、库销比、售磬率三者的共同点是周转、库销比、售磬率三者的共同点是:A:A必须在同必须在同一时间周期内一时间周期内B B必须为同一额度单位必须为同一额度单位( (如同为零售额或如同为零售额或进货额进货额, ,必须保持同步必须保持同步) ) 周转周转周转与库销比周转与库销比n周转周转/ /时间周期时间周期= =平均时间周期平均时间周期Sell-thruSell-thru 售磬计算在

9、所定期间内的期初或月初库存的销售百分比，通常计算一周、一月或三月 我们可将周转转化成平均售磬率 年周转/52周=平均周售磬% 用最优秀的周售磬可推出最优秀的年周转为4次周转天数周转天数=360/存货周转率 = 360 *同期平均库存额/本期销售算一算算一算坪效坪效 坪效?它是用来分析一家店铺或产品类型单位面积的销售和利润.公式一坪效(单位面积的销售额)=净销售额/所占的平方面积公式二根据销售额比例分析面积 品牌或某类产品净销售额/总销售额*总销售面积=该品牌或此类产品应分得面积注意A A当坪效高于总平均坪效时当坪效高于总平均坪效时-扩大面积增加销售扩大面积增加销售 低于总平均坪效时低于总平均坪

10、效时-出现问题出现问题, ,查找原因查找原因B B利用公式二即可得出此处商圈是否已饱和利用公式二即可得出此处商圈是否已饱和, ,如开店或扩如开店或扩大面积应开什么样类型大面积应开什么样类型 多大面积的新店多大面积的新店小结n工具或概念不是成功工具或概念不是成功, ,成功是源于你自己运用工具的逻辑成功是源于你自己运用工具的逻辑! !n简单的统计与数据表象并不能告诉你到底销售的问题是什么简单的统计与数据表象并不能告诉你到底销售的问题是什么, ,坚持深入的分析与认真留意和累积销售细节坚持深入的分析与认真留意和累积销售细节, ,这些数据统计对这些数据统计对你才会有意义你才会有意义( (我的建议方法我的建议方法: :坚持填写销售反馈日志坚持填写销售反馈日志, ,记录销记录销售背景售背景) )n 提早发货提早发货 售货售货 尺码断档尺码断档 晚到货品晚到货品 取消定单取消定单 产品陈列产品陈列 零售障碍零售障碍 团购现象团购现象 新开店现象等等新开店现象等等n这些指标只是出现问题的信号这些指标只是出现问题的信号, ,而真正的问题需要我们用脑认而真正的问题需要我们用脑认真思考才能发现根源真思考才能