企业竞争对手分析培训教材

1、企业竞争对手分析培训教材宏观环境行业环境竞争对手本企业第第8 8章章 企业竞争对手分析企业竞争对手分析产品/效劳市场，要素市场竞争对手竞争对手与本企业有共同或相近的市市场场，与本企业有利益冲突利益冲突，且对本企业构成一定威胁威胁的其他企业。零和博弈影响本企业生存和开展的不利因素行业行业价格竞争者技术竞争者要素竞争者管理竞争者形象与效劳竞争者本行业相关行业其他行业竞争模式竞争模式分别介绍一下两个维度具有某种同类属性属性的企业的集合行业行业/产业产业产品/效劳的相同或相似用途同类生产要素土地资本人才行业维度行业维度同行业：产品同行业：产品/效劳、生效劳、生产要素几乎相同。产要素几乎相同。高教行业，

2、家用汽车行业，烟草业，白酒业，房地产业相关行业：产品相关行业：产品/效劳、效劳、生产要素有局部相同。生产要素有局部相同。 业与电脑业 公路运输业与铁路运输业 核电业与核武器制造业其他行业：其他行业：在产品、要素两方面都没有直接关系的企业。奶牛养殖业与模特业行业维度行业维度价格竞争者价格竞争者低价竞争360的免费战略高价竞争差异化奢侈化竞争模式维度竞争模式维度技术质量竞争者技术质量竞争者破坏性创新技术增量式创新技术竞争模式维度竞争模式维度要素竞争者通过对原材料、劳动力、技术、资金等生产要素的垄断购置或竞争购置进行竞争，抬高竞争对手的本钱。我国的国有企业是典型的要素竞争者竞争模式维度竞争模式维度管

3、理竞争者基于各种管理手段的竞争外包并购M&A业务流程再造BPR精益生产6质量管理竞争模式维度竞争模式维度形象与效劳竞争者品牌，广告，社会责任IBM制造业“效劳化加大效劳比重竞争模式维度竞争模式维度行业行业价格竞争者技术竞争者要素竞争者管理竞争者形象与效劳竞争者本行业相关行业其他行业竞争模式竞争模式亦称地图模型第第8 8章章 企业竞争对手分析企业竞争对手分析迈克尔波特，?竞争战略?，华夏出版社，2005.10竞争对手反响分析竞争对手反响分析 竞争对手对现行地位满意吗？竞争对手对现行地位满意吗？ 竞争对手如何谋求战略转变？竞争对手如何谋求战略转变？ 竞争对手的薄弱环节在哪里？竞争对手的薄弱

4、环节在哪里？ 什么东西会引起竞争对手的强烈报复？什么东西会引起竞争对手的强烈报复？未来目标现行战略假设 竞争对手对自身、对行业的认识能力优势和劣势Porter四要素模型动机要素行为要素四要素之一四要素之一未来目标未来目标四要素之一四要素之一未来目标未来目标推测竞争对手的未来目标推测竞争对手的未来目标公开或隐含表示的财务目标利润率，市场占有率，增长率，风险期望水平是什么？竞争对手如何看待长期业绩与短期业绩？是否有某种特殊的价值观或信念？是否企图成为行业领导者？竞争对手的组织结构如何?如是否设置产品经理？是否设置独立的研发部门？领导阶层董事会和高层管理人员由哪些人组成？招聘特定的外来人员是否意味着

5、他们选择某一方向？竞争对手采用何种会计系统和标准？如何考虑本钱？如何定价？竞争对手受到哪些限制或约束？合同？债务？行政规制和法律限制？经历过哪些司法诉讼？分析竞争对手未来目标的意义分析竞争对手未来目标的意义为本企业找到一种竞争战略：既能到达本企业的目的，又能不威胁竞争对手的位置。否那么，会引起剧烈的竞争战。四要素之一四要素之一未来目标未来目标竞争对手的假设竞争对手的假设： 对自己的假设 对行业及行业内其他公司的假设假设：未经验证的判断。人性的弱点之一是容易把自己的判断当成真理，懒于验证，因为验证是很费力的。极易出现盲点和偏见。四要素之二四要素之二竞争对手的假设竞争对手的假设 对自己的假设：自己

6、是全国知名企业；自己是低本钱生产者；自己具有最优秀的销售队伍；常州大学是具有产学研合作特色的大学。 对行业的假设：本行业进入门槛很高；高职教育有很大开展空间；房地产是国家支柱型产业；房地产的泡沫即将破灭。 对行业内其他公司的假设：过高或过低。四要素之二四要素之二竞争对手的假设竞争对手的假设一些例子：四要素之二四要素之二竞争对手的假设竞争对手的假设假设行动假设验证理论和数据行动局部行动假设行动 对竞争战略的涵义：利用对手的错误假设盲点，偏见，制定对策四要素之二四要素之二竞争对手的假设竞争对手的假设 言行 历史传统 管理层 参谋推断假设检验竞争对手的现行战略 该竞争对手现在是如何竞争的四要素之三四

7、要素之三竞争对手的现行战略竞争对手的现行战略1. 市场信号辨识方法2. 现行职能综合分析方法3. 用词模式分析方法现行职能综合分析法现行职能综合分析法把竞争对手的现行战略看成是各职能部门现行关键把竞争对手的现行战略看成是各职能部门现行关键性经营策略的总和，包括各部门是如何联系和协调性经营策略的总和，包括各部门是如何联系和协调的。的。市场营销策略生产制造策略研究开发策略HRM策略融资与投资策略竞争对手现行战略竞争对手现行战略四要素之三四要素之三竞争对手的现行战略竞争对手的现行战略企业企业3种根本战略种根本战略1. 总本钱领先战略减少L，增加K2. 差异化战略3. 目标集中战略四要素之三四要素之三

8、竞争对手的现行战略竞争对手的现行战略本钱领先战略的要点本钱领先战略的要点三个倾向：1. 投入大量资本2. 采取攻击性价格3. 承受初期亏损四个做法： 寻求低本钱顾客 产品和效劳标准化 减少人力 外包“本钱中心 本钱，质量，效劳三者难以兼得四要素之三四要素之三竞争对手的现行战略竞争对手的现行战略差异化战略的要点差异化战略的要点四个做法： 品牌形象 某种突出的技术特点 外观特点 独特的客户效劳 独特的经销网络 四要素之三四要素之三竞争对手的现行战略竞争对手的现行战略目标集中战略的要点目标集中战略的要点u 主攻某个特定的顾客群、某产品线的一个细分区段、某个地区市场。u 在该特定领域获得本钱优势或差异

9、化，或两者兼得。战略的本质是选择何者不可为。 Michael Porter一生只做一件事。 冯仑四要素之三四要素之三竞争对手的现行战略竞争对手的现行战略竞争对手的能力竞争对手的能力 竞争对手的优势和劣势竞争对手的优势和劣势四要素之四四要素之四能力能力竞争对手能力的分析竞争对手能力的分析7项能力项能力1. 人力资源状况2. 总体，结构，管理3. 重点是3支队伍：高管，销售，技术4. 市场能力5. 市场细分与客服，销售渠道及关系，广告等6. 生产制造能力7. 质量、本钱和可靠性四要素之四四要素之四能力能力4. 研发能力5. 改进原产品？开发新产品？开发替代产品？6. 投资，人才引进，对外研发合作7. 采购水平8. 采购渠道，长期合同，折扣9. 财务状况10. 负债能力，盈利能力，资本运作11. 社会资源12. 与政府的关系，企业联盟四要素之四四要素之四能力能力竞争对手反响分析竞争对手反响分析 竞争对手对现行地位满意吗？竞争对手对现行地位满意吗？ 竞争对手如何谋求战略转变？竞争对