金芳年终总结

1、2011 年个人年终小结我叫金芳，是同策一名二级业务员，于 2009年 9 月加入上海同策房地产咨询股份有限公司，目前在大客户事业部上海万科清林径案场，至今已工作 2年零 3 个多月。今年是个特殊市场年， 对于我来说非同一般， 经历了两次逃命的工作， 是何等的丰富 多彩呢。1、个人工作最突出成绩目前我所在项目是上海万科清林径， 清林径是我从事房产行业的第二个楼盘， 从去年 进入同策，对于房地产这行一窍不通的我，渐渐熟悉房产的专业知识，以及进入案场后 在接待客户上也渐渐变的沉稳，不再生涩。目前在万科清林径的总的成绩是：别墅总成交 2.5套，公寓总成交 60 套。总销金额约一亿五百万。 虽然在目前

2、销售业绩上处于不突出状态， 但是我相信， 经过经验的累计以及对客户的 心理掌握，之后的销售道路上一定会走的平坦并会创下骄人的成绩。2、个人工作中最大不足和未达成原因分析：清林径是我经历万科的第二个项目， 之前在万科第五园销售纯别墅社区， 受领导厚爱， 于今年 2 月 8 日将我调至万科清林径这样一个热销楼盘，之前所售的是别墅，由于产品 类别不同，所以对于公寓销售有些不适应，而且客源及客层差距较大，客户层次不同， 所以较难适应。但专案告知，这是公寓，不是别墅，客户均为刚需和改善，所以我们要 站在客户的角度考虑，知道客户的需求和预算，掌握客户心理，懂得拿捏客户。深思熟 虑之后，我就设身处地的把自己

3、想成是购房者，了解作为购房者，我最关注和需要的是 什么？渐渐的，我明白了别墅和公寓的差距：别墅客户基本上为置换型，均有多处房产， 所以讲究的是品质以及调性。公寓大多数为新上海人或外地人，为首次置业，所以客户 群体不同。第一次预证开盘 4月 23日，公寓共开 72套，因为市场原因，联排别墅共拿预证 130 多套，但开盘仅 70多套，开盘加续销个人共销售 6套公寓、 2.5套联排。空档的 3 个月里，公寓以早早售罄，联排却不见动静，开发商为了壮大销售业绩，完 成指标，将清林径与汉宇地产联合营销，起初以销售联排为由而不动声色的加入到清林 径的队伍，在第二次开盘大放量的时候，汉宇也名正言顺的进入清林径

4、，之前所在的第 五园是独家代理，可以说是独霸一方，所以对于联合营销中与对方公司明争暗斗的过程 有些不适应，但涉及到公司及个人利益，所以在与对方公司斗智斗勇的同时，还要有超 人的体力和团队的配合，夺回属于自己的江山。第二次预证开盘 7 月 23 日，这次为大开盘，共 300 多套房源，虽然之前团队销售业 绩突出，但是这次开盘对于代理公司同策来说，是至关重要的，后期铺天盖地的广告， 加上同仁的努力，这次开盘共收取意向金 178套认购 177 套，可谓是险胜。也正是我们 的努力以及同仁康康的牺牲，整个团队才恢复之前的平静，独家代理。但开盘个人业绩并不理想， 只销售五套， 由于对于市场没有信心， 对客

5、户梳理不够完 善并且在没有客户基数的情况下，导致低成交。看到新人的朝气蓬勃和对工作的积极努 力，作为一名同策老员工，我不服输，所以在续销上决定弥补之前的不足。经过不懈的 努力，后续续销共 26 套。一个月的时间， 当同仁都欢呼雀跃的时候， 以为我们又可以只手遮天的时候， 中原又 不动声色的一步一步的向清林径靠近。这时我才明白，开发商不是只看单独的业绩，不 管用什么方法，他们的目的就是卖房子，大家有点心寒，觉得大家的努力得不到认可。 但是主委及专案给我们树立信心，告知我们，中原只是做中介的，不管从房产知识还是 客户接待中，都没有我们同策专业。我们都朝着自身的专业度出发，加强自身的谈判能 力，不相

6、信打不到他们，也不相信万科不会正式的接纳我们。终于在后续加推中我们以 优异的成绩打败对手，清林径开始 2、3 级联动，中原也正式离开我们的销售团队。最后一次开盘是神秘及惊险的， 由于市场原因， 万科外地以及上海的部分楼盘出现降 价趋势，平均降价百分之三十，万科不与政府对势，调控出台数月，市场也该有点动静， 万科是跟着政府倒向走的，所以对于第三次开盘预证所剩的 3 百多套房源，开始有了降 价的举动，那之前购买的老业主绝对是难以接受和认同，而对于这次的大开盘我们不能 明目张胆，这时候就要斗智斗勇， 改为神秘开盘， 不到一个月，所剩的库存仅剩 70多套， 在这种市场下，可谓是一个奇迹。这一次开盘个人

7、共销售 28套，对于我来说， 可以说是辛苦的之后的一点小小回报了。 虽然今年公寓业绩对于我来说， 处于中等位置，但是联排对让我无言， 专案每次会说， 金芳是从第五园纯别墅社区调过来，在别墅客群的经验上很老道，这让我很羞愧，至今 年 5 月份以后，对于别墅业绩好像就终止了。总结下来，不是别墅卖不掉，是对于别墅 从内心有抵触， 1、因为别墅客户不会第一次来看完就会下定，需回家与家人商量；2、别墅客户基本上是属于改善型，那现在出台的限购正好又是正对这些客户群体，所以导 致客户想买买不了； 3、市场因素，现市场不稳定，客户不敢出手，观望心态较浓； 4、 房型原因，清林径的别墅房型不是很受客户青睐，可选

8、择面窄；给予以上原因，目前是 存在的，但是作为一名销售，就是帮客户及这些问题的，如果没有这些问题，还需要销 售做什么呢，直接就找一名营业员就可以了。今年我的销售业绩不是很高，在这个舞台上失足很多次，再次，我很惭愧，但是吃一 堑长一智，我还年轻，我要不断总结过去的失败，在这个舞台上站住脚，充分发挥自己 所长。从失败的案例中我总结出自己最大的不足， 不够细致， 不够认真，只凭自己的主观意 识办事，我要总结失败，学会个人独当一面，不要让别人帮我收拾残局，这也是为自己 今后的人生做好的开端。3、个人优缺点总结和简单分析 2011年就要结束了，过去的辉煌和失败不能铭记于心，新的一年必须要有新的计划， 那

9、么 2012 年，我对自己的道路规划：在同策 2 年多，目前只是一名二级业务员，俗话说， “不想当官的士兵不是好士兵” ， 但是一步一个脚印，不可能一口吃一个胖子，所以接下来的目标就是争取能参加明年 7 月份的晋级考试。4、本部门存在的最突出 /最关注的问题，产生原因及建议1、目前万科上海清林径目前同事之间团队配合意识较强，但个人纷争也存在，专案 对于案场管理以德服人，但是在处理纠纷时不够果断，导致有些同仁心有不服。有些同 仁因性格原因与大家交流较少，喜欢独来独往。建议领导单独找同仁深谈，解除心中的 疙瘩，使整个团队能够相亲相爱，如同一家。2、有时对于部分工作可能会有点意见不统一， 专案会召集

10、本案场人员开小组讨论会， 就目前情况进行分析。我认为这是非常好的方法，每个人都题出自己的建议及看法，小 组在一起将问题整合后发表个人的想法及观点，这会提高大家在看待问题时更加全面、 细致。建议：1、多组织增加些案场间的交流活动。交流经验，分享心得，信息资源共享，老员工 的经验是值得我们参考和借鉴的。公司也可多组织团队活动，增加大家互帮互助的意识， 这样团队合作力会更强。2、说到同策，人人都知道是辛苦的，但是都愿意留下来，主要是大家能看到同策未 来的发展前景。但是，还是希望在今后的工作中，能尽量正常上下班时间。在时间充裕 的情况下，能一周安排两天休息，专案说那是做梦，奢望。但我认为：一家有好的企

11、业 文化的公司，肯定是希望员工工作开心，身体倍棒。身体是革命的本钱，有了好的体质， 才能正常工作。5、个人自我定位，发展规划和目前瓶颈 定位：现阶段，我要不断的提高和完善自己，改善自己的不足。从之前的实践工作中 总结，扬长避短，让自己做的尽善尽美，勤能补拙，一直以来，我不懒惰，但是也不是 很勤快，既然在情商上有失欠缺，那么就多做事，少说话。我比较喜欢房产销售行业， 就是因为这份热情和热爱， 我想我会在这条职业道路上一 直走下去，不管有多累多苦。知道房产行业很能磨练人的意志，也能得到很多快乐，能 学到很多知识，能和不同的人打交道，开阔自己的眼界，而且在工作中可以感受到帮助 客户的快乐感和被客户认

12、同的成就感，我想这些就是我热爱这份工作的原因。我觉得我 选择这一行业这一职业能给我造就一个良好的事业开端，但是光是嘴头说说是行不通的， 要明确自己的目标，一套可行性的职业规划道路，朝着更高的目标前进，就此的我对自 己 2012 年拟定了一张计划表并开始实施：首先：想要别人认可你，就必须要有所成绩，今年 7 月份公司给予我一次机会，让我 晋升为 2 级，甚是感谢，但是每到一个层面就会有一个新的目标，接下来所以我会争取 短期内参加一级业务员晋级考试，参加考试的前提就是增加自己的专业性，熟悉和了解 目前的宏观市场，并且在业绩上也要有所成绩，这些工作我要全面展开，加强自己，争 取一次晋级成功。其次：

13、报考房产经济人专业，成为一名优秀的房地产置业顾问。 最后：在公司努力拼搏，努力学习，凡是积极参与关心，希望日后能在管理方面有所 发展。目前瓶颈： 在工作上的细致度做的不够， 因为现在客户量较大， 所以遇到纠结型客户 没有耐心帮客户做最终定夺。加强联排的专业度知识争取在短期内能有好的成效。6、2012年个人工作目标和具体行动计划（具体、可行、有时间限制、可衡量） 个人工作目标 ：要不断的加强自身的专业知识， 学习老员工身上的优点， 总结自己业务方面还有哪些 不足，从而提高自己的销售能力。努力做好工作，工作不仅仅是为了挣钱， 也是为了让自己充实， 增加自己的人生阅历。 每个人都是不段在学习中成长，

14、也是在成长中学习，工作会增加自己的眼界，丰富自己 的生活。加强工作细致度， 要有良好的工作态度， 在仪容仪表上也要做到规范， 我们每一销售 员，代表的不仅仅是自己，我们代表的是公司，我们要让开发商知道同策的不仅在业务 上专业，在形象上也不落后于任何代理公司。所以每天坚持练习言、行、举、止；每天 坚持做一份业务作业；认真做好客户档案的记录；记录客户成交情况或未成交原因。工作心得 ：总体上，我感受到工作的愉快和学习的充足感。更重要的是，不但能学到 新知识、开阔眼界，还逐步掌握到学习的方法，提升学习能力，对自身提高有着更强烈 的愿望，并尽量理清自己的职业规划，争取在公司的平台上丰富自己的人生，让青春

15、无 悔。总结：从自己那些已经购房的客户中， 在对他们进行销售的过程里， 我也体会到了很多销售 心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享 一下。第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。 第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工 作，方便展开。第三、 提高自己的业务水平， 加强房地产相关知识及最新的动态。 在面对客户的时候 就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。第五、 多从客户的角度想问题， 这样自己就可以针对性的进行化解， 为客户提供最适 合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房

16、。第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。 无论做什么如果没有一个良好的心态， 那肯定是做不好的。 在工作中我觉得态度决定 一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为 个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪 罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活 .人生有时候像爬山， 当你年轻力壮的时候， 总是像兔子一样活蹦乱跳， 一有机会就想 跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌 龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，每个脚步都结结实实 地