业务员工资问题管理

1、业务管理业务员工资问题管理20XX年XX月精心制作您可以自由编辑如何虑理It矜Jl的工资冏题用固定工资加年的方法激勘金肖售n早已是昨日黄花，但提成也不是I-弄不好1r自毁房城。老辨法不索了“弓窗公司道他月的金肖量只有950件，比上他月遢要低！”理一遏看著金肖售幸艮表，一遏走迤?M老的辨公室。“H矜11天天守著辨公室，哪里曾有金肖量呢？”11了理的麋幸艮，老忽然感到：公司的提成辨法已到了非改不可的地步！张老的公司成立至今已有10年，主要H矜是向重麽城内大大小小的餐专官推金肖16精。造雨年，很多人都看好道境市埸，做起了16精生意，老感到生意越彝I做了。去年，公司每他月的金肖量遢有1200件左右,今

2、年竟逋1000件都保不了了。“兢乎是一他因素，但不可能是惟一的原因，我伸号一定什麽地方出琪了冏题？有些商Ulas的?M老一直疑惑不解，直到他樊琪公司提成政策存在冏魅。前黑年，生意比敕好做，张老一直探用固定工资加年的辨法支付H8yl的工资。可琪在，兢孚激烈了，伸号也不那麽拼命跑市埸了，每天守在辨公室裹等著那肇遢算好ft的固定工资，谩起了“朝九晚五”的生活，用理的忘舌,“HSyM即快被叠成老熊了。”【黑屋平】早期的中阈市埸遢是一他物资匮乏的市埸，推金肖的作用或不突出，因而很多企棠都探用固定工资制，因焉迨檬可以享受更多的超（利润。然而，琪在的市埸已是K方市埸了，801探用适檬的分配制度St然很H逾鹰

3、兢孚的需要。程鸭子上架行不通老辨法看来是行不通了！张老很快制定了一他新的提成辨法：一律取消底薪，1件提成10元；理的底薪降至500元，其奖金和金肖量挂金勾，每件提成1元（注：方案内容有所售f化）。新辨法果然“见效奇快”。短短雨他月，公司就彝展了20多家新客户，月金肖量又回到了以前1200件的水平.HIBI伸号也主勤出拳，不再“眷8r辨公室了。看著公司内外一片繁忙的景象，张老暗自得意不料没多久，？!老就碰到了一件麻烦事。周胖娃的火专官今天上午了！”理急匆匆地程回公司告知?M老“什麽？周胖娃上他月才和公司筵了1年的合同啊！”张老48畤急火攻心，”周胖娃的燎箱、雨棚、阐腰都是公司赞助的，他一公司的赞

4、助不就泡渴了嘀？”原来，篇了手取生意好的大店，“赞助”是16精行渠普遍探用的促金肖手段，甚至是典大店合作的先决修件。一般张老赞助一家大店的支出在1500元左右。“以前公司也出琪谩适槿事，可是也没有造麽多啊！”张老有些坐不住了，他决定貌自到适些新H彝的大店看一看。真是不看不知道，一看麻一跳！张老很多大店的生意或不像吹嘘得那麽好。更可氟的是，有些“大店”根本就不是大店，主要是焉了U取公司的赞助才要it的。回想起要赞助畤信誓旦旦地保It“适家专官子冏题，一他月就要用20襄件it,再不赞助就被其他公司挖走了，张老彳爰悔不费：“再适檬下去，得越多，我就黯得越多。”【黑屋平】管理孥中有一他著名的木捅理谪：

5、木捅盛水的多少取决於最短的木板，而不是取决於最畏的木板，所有的漏洞和隙都曹厚致水的流失。同檬，H工娥效的提升也不能只靠某一方面的激勘，而是取决於粽合的管理能力。影簪H工娥效的各槿因素就如同木桶上的各他板瑰，任何一他因素考f*不周都可能影簪公司的整醴利益。以?M老的公司篇例，nsywi了增加金肖量，最髭的辨法就是篇自己的客户多要赞助。张老的辨法只是覃方面地刺激了金肖售，或没有考ft到影簪JM工娥效的其他因素，一味地子上架，只曾造成jM工的稹趣性越大、破壤性也就越大的不利局面。祷充僚款的失败亡羊祷牢，篇畤未晚。？!老急忙宣怖了雨修祷充规定：1 .凡是要求赞助的客户，相必i（提交1g客户近期管情况的

6、调查幸艮告，理地考查彳爰幸联恩理批准；2 .凡樊生盲目赞助造成公司揖失的，公司承搭50%,相承搭35%,理承H15%;祷充规定出耋彳爰，盲目赞助的垣象渐渐少了，可是公司每他月的金肖量反而只有900件了。张老也估言十到了金肖量要下滑，不谩SOI老的是：金肖量怎麽遢不如以前好呢？殊不知，张老的公司造畤已危械四伏，暗流滤勤。始抱怨：竺官子的生意垮就垮，我伸号又算不到，要我伸号承H35%遢怎麽抓客户啊？”“只要一肇赞助泡了渴，我伸号一（0月就算白乾了！”私下裹，都在老“又想焉兄跑，又想焉完不吃草”。“群聚的智慧是的”。一些很快就樊琪“来覃”（意指符客户介貂给其他公司）是他好辨法，自己不用承据赞助凰陂，

7、遢可以收取其他公司的介貂费。儒管有些HSyi也11得适檬做封不起公司，可是再一想：“反正我又没拿固定工资，有什麽不好意思！”封?M老可耨忠心耿耿的理，也K始抱怨了：“琪在我的工作就是常H矜11的表哥（表格的谐音，意指统言十的金肖量），每天给H矜jM擦屁股（意指虑理3g碎的客户投甑）理卦自己承搭15%的赞助凰陂，更是有微春司:“工资又没涨一分，我遢要irna麽大的jt任。”“有些专官子琪在生意好，不定下他月就?京了，ai我怎麽批？”“批?M三的客户，不批李四的客户，李四怎麽想？”理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的举借。祷充规定出耋彳爰，公司H彝的大客户越来越少。一些本来很有A!值的客户，因smsy

8、i封赞助凰陂有所IWt,要麽主勤放J!了，要麽悄悄招客户介貂给了其他公司。眼看著公司的H矜一天不如一天，H工的意见越来越大，张老一簿莫展【黑屋平】有人曾冏：“如果承据的赞助揖失少一黑占行不行？”答案是：不行！因焉通谩内部的言寸RigR是解决不了根本冏题的，冏题的11是方案本身有缺陷。张老的本意是激大金肖量，优而向市埸要效益。可是，在?M老的方案中，我伸号看不到向市埸要效益的介面在哪里。正是因smsyi找不到“谩河的槁”，客觐上才助畏了不撵手段、暗渡竦盒的行焉。包乾的辨法也不行?就在?M老束手瓢策之除，一位朋友向5M老献言十：“老?M,琪在都目襟管理，乾脆aasyi包乾算了！（注：张老的适位朋友

9、大大歪曲了目襟管理的含羲。）“封啊！”张老恍然大悟，很快又探用了包乾的辨法：1 .每金肖一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；2 .客户n彝费用由自己支出，公司不再me。一件it精的毛利是50元，扣除nsyi的提成25元、公司固定K支10元，张老遢赚15元。包乾的辨法於堵住了的嘴巴，公司内的各槿凰波曹畤平息了，可是道他辨法或没有扭樽金肖量sot下滑的超势。金肖售月幸威e示，公司新H彝的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查彳爰，余田心的?M老樊琪，原来都喜歉做小店，不K意做大店。原来，包乾的辨法一条圣宣佛，就打起了小算篮:小店1件货，自己可以拿2

10、5元的提成，遢是垣款交易，省心省力；给大店1件it,赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等亲隹七亲隹八的费用，自己就没什麽搞了。再大店遢要金甫it,离一垮了，更10不来。”“丢掉大店就丢掉了整他市埸，到IS来小店都保不住！”张老又K始大彝雷霆。其If,张老用不著彝造麽大的火，一段畤彳爰感到包乾的辨法也有冏患：”?!三太不像了！我刚给客户幸艮了165的他就背著我幸艮162,不是故意搪我的客户嘀？”“其他公司勾兑一他客户都是理、老一起出勤，哪像我伸号公司覃打力蜀斗”包乾彳爰，公司制定的A!格政策已是形同虚IS,在市埸上的幸艮A!可耨五花八因；而客户封格混窗L的意见更是越来越大，到最彳爰，逋一些

11、小店都失去了封公司的信任，不再要it了。【黑屋平】管金肖如果不是依靠困陵的力量，而是依靠的他人能力在市埸上覃兵作戟，瓢昇於以卵擎石。其If,黜的核心功能就在於黜具借定的整合能力，能狗姓生1+12的整合效果，否刖公司作n一他黜就失去了意羲，充其量只能算是一他“困夥”。另一他老大I8冏题焉了稳住理，？!老又恢彳复了理1300元的固定工资，另外遢有300元的交通祷贴和通甫贴，其工作殿责也被重新副定：1 .曲助解决金肖售谩程中存在的冏题；2 .只moa理重大投甑，一般投甑由nsyi自行虑理；3 .建立客户槽案，统言十公司日常金肖售情况；4 .分析管差H,提出改善方案；5 .黜策副公司的促金肖活勤。张老

12、暗想：适小子再不安分就不谩去了！事上，理或没有老的IR,包乾彳爰其工作熊度反而更消趣了：勾兑的新客户，哪一家不是靠我陶盟一监才解决冏题，提成遢不是算的？”300元的湎B哪里黄J?每他I月我遢要倒贴200元，都不敢言青客户吃一蚓”“是只虑理重大投甑，客户遢不是都找我？哪有畤其他事情？”理封勺事K始睁一堡眼朗一堡眼，爱理不理了。包乾彳爰的黑他月，公司渐渐呈垣出一黑散沙的状熊。而?M老造畤已是焦力不优心了【黑屋平】理的抱怨除上反映了公司内责、榷、利不统一的冏题，企他冏题其也是制余勺很多企H彝展的老大I8冏题。但是，很多企有充分熬考敲到道一黑占。他伸号更热衷於搞孥雪型黜等前沿的柬西，没有意到自身存在的

13、位、授榷不常、分配不公等垣象往往是由於公司内11、榷、利不统一造成的。事上，就阈内余自大多数中小企棠而言，能黄J做到）1、榷、利相一致，管理的冏题就解决了一大半。不是素H冏题“辨法余恩比冏题多！”不甘心的?M老姓生了言青“外服T的打算。不久，一家Hit的管理K冏公司迤融张老的公司。“我伸号公司的冏题主要是n工素si太低，有些人逋初中都没罩n。a*只心自己的荷包能装多少，根本不把公司的利益常回事，一黑占集醴觐念都没有。？!老很瓢奈地向懿雒冏介貂了情况，“你伸号是惠家，以彳爰遢要言青你伸号多给上上15。”【黑屋平】很多企棠都把管理的冏题营帚咎於H工素II太低，道一黑占很值得商榷。具H工素II太低充

14、其量只能明H矜素II太低（H矜素H可以通谩有金十封性的培前|加以提高），不能明道德素II太低，因焉很H隹想像一。理正常的公司主要是由壤人黜成的。因此，管理的冏题更多的遢是方法冏是，而不是H工1!悟冏题。“闲步走”蕖方了I老的公司罩竟不大，一番摸底彳爰，言咨!冏很快就樊琪了冏题：“张,公司的冏堰看来遢是粽合管理水平不高造成的，光靠一他提成方案解决不了冏题啊”懿旬公司的一席忘舌到了张老的痛虑，张老自知：起来我也是他老上高中都没罩搞管理碓是外行！”懿雒冏随即K出了一（0“闲步走”的蕖方:我伸号熬禹公司的冏题可以分雨步解决：第一步先搭建一他用的管理平耋，不用搞得太褪亲隹，只要能1KI责、榷、禾相统一的

15、特黑占就行了；第二步再制定一以多赢篇特徵的提成方案，激im工优要我斡WSM我想斡,，只有迨檬，n工的利益才能和公司的彝展相结合啊”?!老欣然接受了言咨!冏的建H。【黑屋平】禹什麽张老以前的辨法都是疼fm、脚疼low勺辨法，不能优根本上解决冏题呢？因篇张老看到的冏堰只是冰山一角，缺乏基磁管理平耋才是冏题筐生的根源。那麽基磁管理平耋又是什麽呢？形象地基磁管理平耋就是企展各槿管理活勤的“舞耋”，适一“舞耋”主要是由公司的黜和黜逋作祝乾雨部分黜成的。WW中，儒管很多企棠也有迨檬的“舞耋”，是是否稳固用郤是千差离别。典?M老连成共彳爰，言咨!冏制定了一份群余田的工作言十副，形成了基本的解决思路：首先迤行

16、工作分析，迤而碓定公司的黜架横和黜逋作ffiffi,在此基磁上厚人娥效管理，最形成公司内责、榷、利相统一的管管理械制。【黑屋平】有人曾冏，言咨!冏的1S言十工作篇什麽首先要徙工作分析K始呢？造是因焉工作分析所提供的工作岗位原始瓷轩1不但是人力资源管理的基磁，更是整他企棠管理的基磁。可以造缺少工作分析，任何管理活S&都是瓢本之木、瓢源之水。常前，很多中小企HISSI”工作分析是大企棠的事，我伸号公司不大，曹畤用不著搞工作分析”。其If道是封工作分析的解，工作分析本来就是一他由粗到余田、由涣入深的谩程，中小企H一檬可以根携（自身的需要，在不同唇面上K展工作分析。我伸肝目信，只要笺持搞好工作分析，因

17、此而稹累的“工作岗位原始iHT一定曾Si中小企棠在未来的彝展中售到甜is。不僮如此，K展工作分析遢可以畤刻提醒管理者：搞好企棠管理必须一步一他I腕印，没有捷彳至可走。H矜部提成方案解疑工作言十副，言咨言旬工作很快迤入到了11性的1S言邢皆段。鹰咨言旬公司的要求，？!老遢特意安排了理加入案小黜。有了?M老的大力支持，各工作K展得格外K利。不到雨（0月，？!老就拿到了一份初步的提成方案（以下僮介貂典H矜部有的重要修款，基於保密原刖，具醴的测算谩程优略）：1 .每金肖一件提成25元，保持琪有的提成襟型不建；If除交易中，凡除成交格低於公司规定格的，按除降（优金肖售提成中迤行等额扣涧U2 .常月金肖量

18、比上月增H5%以外，公司按常月新增金肖量另给予相5元/件的樊勘；凡常月金肖量比七月降低3%以上，公司按常月减少金肖量另给予相5元/件的虑却。3 .公司给予常月金肖售增辰率第一除包封金肖量不少斡30件）的HIBI200元樊Uh4 .可自主逗撵大客户的H彝方式。既可逗撵自行H彝，每件提成25元，各11樊支出自行据，金肖量言十人他人H娥，日常客户雉自行也可逗撵典公司共同mt各支出公司承搭80%,承据20%,金肖量不言十人他人H娥，但可按8元/件提成，日常客户雉由公司典相共同me。遢是按25元包乾提成，市埸格曾不曾窗L?”看到道裹，张老有些不放心地冏到“弓彪恩，H矜曼的幸HR如果低於公司规定的格，就意

19、味著曼倍揖失，在正常情况下是不曾迨檬做的。迨檬做的另一（0好虑是感到公司的政策有逋性，可以避免爆炸式的燮革带来的震勤。信心地解释。“封，小公司碓不起折H!”张老扑咨t冏的解释wamif。自主逗撵大客户的H彝方式，曾不曾只想吃肉不想啃骨1g?”？!老封道一僚吃不准。“弓思,我伸号樊琪公司的客户80%都是小店，可是金肖量只占公司余恩金肖量的20%.,大店虽隹然只占客户数的20%，但是金肖量谷|3占公司金肖量的80%。因此，公司的主要精力放在大客户上。”懿雒冏迨檬解释。“嗯？”张老遢是不太明白。小店1件It,HSyi虽隹然拿走25元的提成，但是公司也避免了大量3g碎的小店雉工作，因n80%的客户投甑

20、都来自小店。再公司遢鹰考ft到彝大店畤以H祷欠的情况。僮僮做小店，量又上不去，nsyi一定曾稹n彝大店。要是允雨僚腿走路，那麽H矜H就曾考f*自己H彝有把握的大店,没把握的大店考ft和公司共同11彝。有把握的大店罩竟是少数，一般情况下HSyi曾把大店交回公司mt道檬公司就可以集中精力搞好大店工作了。”言咨（冏的一番群余田解释於打消了?!老的疑【黑屋平】考ft到提成方案的敏感性，言咨言旬公司儒量回避了“爆炸式”的建革方式，造一黑占很值得推崇！琪代管理，除非遇到管状况的殿重悲化或是管理效率的殿重低下，否刖企渠管理者十分If慎地使用“爆炸式”的燮革方式。道是因n：“爆炸式”的燮革方式一旦考ft不周，

21、不僮连不到58期的效果，反而曾造成H工土氟低落，引？H1工封改革的弓金烈反封.因此，我伸号更推崇分P皆段、有言十副的燮革方式。造槿方式首先通拄08的系统研究找到不同畤期的工作重黑占，迤而制定出P皆段性的改革方案，有言十副、有步骤地加以If施，优而有效避免了“爆炸式”燮革带来的副作用，是一槿理想的燮革方式。言全释111S理的Of看完典相的部分，张老迫不及待地遢想知道理的提成又是怎檬安排的（以下fW!典理相的重要修款）1.H矜部按大客户（不包括nsyl自主H彝的大客户）回款金肖量，每月提取16元/件作篇管金肖费用，其中14元用於客户赞助费、招待费，2元作禹促金肖淮借金。2. 理按月褊制金肖售费用5

22、8算，其中500元以内的费用由HIBI提出中吉青，理批淮彳爰K支；500元以上的费用，由提出中S,幸艮部理塞查彳爰理批准K支。3. 理的提成和大客户金肖量挂金勾，或探用累迤提成制，即：提成基数M800件/月，月金肖量低於800件，低於部分按2元/件扣部理常月工资，800件1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元件提成。4. 年公司按新客户常年累言十姓生的管棠利润考核理，即：按新客户常年累言十利润（或黯揖）的30%封理迤行（或彳熬却），言十算公式焉：新客户全年累言十金肖量X（迤金肖差R提成覃件姓品分撰的固定费用）一H彝新客户常年累言十姓生的金肖售费用X0.3。500元以下的K支

23、理了算，幸题肖曾不曾出窗L子呢？”张老有些据心地冏到。“弓思授榷碓有一定的控制凰陂。可是没有逾常的授榷，不僮您自己的精力不别用，公司内部的分工典曲作信舒系也瓢法啊！”言咨(冏H得有必要和?M老做迤一步的潢通。“弓思,您也责榷利相统一是必要的，可是不给予相信制责任人必要的if可榷，责榷利相统一就是一句空啊！冉有授榷就曾有盛督，我伸yg言十的管理制度中已充分考ft到了造一黑占。”“反正有3(0月的就行期，先laia也行。”儒管?M老遢是有些HUt,可是言咨!冏的觐黑占似乎也不瓢道理。理年提30%,公司曾不曾黯呢？”看到道裹，张老禁不住想落一下自己的据心。“弓思,你放心吧，我伸号已反彳复测算谩了。再