业务员有多少张脸

1、（业务管理）业务员有多少张脸20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越管理方案，值得您下载拥有或许受了网络上流传的“能够有5个营销专业的应届大学生应聘到广东壹家女性内衣公司,把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样壹项测试：把公司的某品牌胸罩推销给于校的男生，且于规定的时间内完成壹定的销售任务。第壹个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，均遭到了拒绝。后来灵机壹动，自己掏钱买了10个胸罩，然后于规定的时间内回公司报到。第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，且挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感

2、动了壹个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展壹些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们均缺乏必要的培训，尽管小师弟们均很卖力,但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展壹个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流能够拓宽于校生的视野，到时他仍要以壹个生动的推销案例，于现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认且支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，于几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹

3、，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了壹个。当时壹共80人于场，其中5个是“自己人”，所以该业务员壹共卖出了75个胸罩。第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给于校生增加工作实践为名，发起了壹个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？一一暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”活动内容是:聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个于校生均能够自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后壹个环节一一壹项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责于壹个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费

4、），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后仍将于本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样壹个集理论、技能以及社会实践于壹体的富有创意的项目，于学院主任的运筹帷幄下，于各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，壹共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动均感到非常满意！故事总结上面这个故事很简单，可是却让我们见到了不同的人于相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了壹张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸？我们能够非常肯定地说，业务

5、员不止壹张脸！业务员至少有5张不同的脸。第壹张脸：欺骗型第壹个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，于遇到压力时不想着如何破解存于的困难，却第壹个想到如何于工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取于公司的任职时间，终极目的是骗壹天混壹天算壹天，善于于差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。于每个公司大概均是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，于工作壹段时间之后，当业绩无法获得突破时，于销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。要用好这壹张脸，企业自身于制订考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡

6、量指标，避免壹些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如此，于选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制订壹个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信壹些业务员的好话和承诺。具体可从以下3个方面入手：1、重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强于这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。2、

7、重视对业务员的心理安抚。对于于业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存于的原因，且且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。3、重视以成就感为主要职业价值观的培养，且且于公司内部创造这样壹种氛围。第二张脸：执着型第二个业务员是壹位执着型的销售人员，脚踏实地，有壹股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差均会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但仍是获得了壹定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩仍是远远落于人后。他的问题主要如下:1、谈判对象缺乏针对性

8、。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了壹定时间。2、介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能跑量，能够赚钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了均兴趣不大，最后被经销商壹句话就打住了：“你的产品质量是好，可是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱！我当下没有兴趣，你去别家见见吧！”3、谈判效率低。不懂得于谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订壹个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往均没有什么

9、实质性的进展。很多刚入行的业务新人于壹定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这壹张脸，无论是业务员自身仍是领导者，要善于于以下几个方面加强：很多刚入行的业务新人于壹定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这壹张脸，无论是业务员自身仍是领导者，要善于于以下几个方面加强：1、加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户的技巧等等。2、尽可能把开发市场的壹些关键工作整理成“标准化”的实战课件，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过

10、什么方式等等。第三张脸：普通型第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使于工作中有创意，也算不上什么很好的创意，可是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作23年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了壹定的业务经验，基本上能够独立地进行业务工作。可是他们比起优秀的业务人员，无论是执行能力仍是思路，尚差壹定距离。这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的壹些事务所困扰，甚至迷失执行的方向

11、！要用好这壹张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定壹个“升级计划”：1、不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习壹些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能。2、让他们有机会接触壹些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得壹些深度操作手法的启发。3、公司管理层要帮助他们制订壹些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得更远壹些。4、于执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。第四张脸：投机型第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观

12、察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员均属于这种类型。他们有壹定的思想力和执行力,工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”！经常让区域市场的接任者头痛不已!另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为能够自立门户，跳槽去壹些公司做营销总监。实则不然，业务能力强且不等于领导以及战略管理能力强！如果你是这种类型的业务员，于取得业绩时要虚心，以免被壹些缺乏远见

13、的管理者误以为你于为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。1、善于琢磨谈判对象的心理状态，且能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。2、善于笼络利用经销商的人力资源。例如：(1)很多业务员没有长驻于经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第壹手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”，业务经理不但及时给他提供第壹线的市场资讯，而且非常积极地推动公司产品于当地的销售！(2)该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商的仓库管理员，有效避免了公司产品于经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系能够让

14、他随时获得经销商的库存信息。这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进壹步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。企业于制定管理政策时，主要是要避免他们急功近利。1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提壹小部分，大部分于年终提成。2、聘用周期不能太短，原来1年期的聘用合约，要改为35年。最理想的方式是要结合“人材一一人才一一人财”的指导原则，设计壹个能使业务员于公司安心、稳定发展，且能够获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员于进行市场工作时，心态就会有明显调整。3、于合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正壹些不良业务行为。4、给予他们适当的战略管理的培训。第五张脸：公关事件型又叫“资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘壹格，能够大胆创意、有效策划，且善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成壹种参和各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创壹种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想