房地产销售策略分析

1、房地产销售策略分析房地产销售策略定价与销控，艺术与科学。房地产工程的销售往往是一个时期或跨年度的，消费市场却于瞬息之间变化莫测。因此房地产定价以及房地产销售策略，需要一定的超前意识和科学预测，并要综 合考虑诸多外在因素的影响，定价和销售控制，一半是艺术，一半是 科学。同样是面对政策环境、市场格局的巨大变化，万科能够 “一骑绝 尘，原因是多方面的，但其中一个重要原因至少从外表看来一大功臣 是营销策略。一、房地产销售中的问题营销是企业通过创造和交换产品及价值，从而满足消费者的欲望和需 要，同时企业自身获得利润的过程。虽然我国的房地产销售有其令人 乐观的一面，正在不断的完善和改良，但它在开展过程中所

2、存在的问 题也不容无视。1房地产销售策略理念落后，缺乏品牌意识现在的房地产销售仍然停留在 “市场营销即推销 的认识阶段。很多开发企业 “我们能造什么房子，就卖什么房子 、“我们卖什么房子，人们就 买什么房子 的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求 ，认为房子不愁卖， 没有真正把品牌战略落实到营销中来。房产品牌的内涵是为社会公众 提供合理化的、 人性化的“建筑空间，并赋予其具有现代精神、 个性化 的生活方式及价值。人性化的内涵不仅表达在建筑本身上，更重要的 是表达在效劳上，而营销那么是消费者感受人性化的主要过程。同时， 品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。因此，必须把营 销的理念贯穿到房地

3、产开发的全过程， 从工程选择、 产品定位和设计、 产品研发和建设、 房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向， 最大限度地满足消费者的愿望。2房地产销售策略的市场调研不充分，定位不准确许多房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做 了市调，也仅是浮在外表，未能深入。调研不够深入细致，对产品的 定位就更多地依赖拍脑袋，然后工程就盲目上马，销售的时候才觉察 自己开发的楼盘有这样那样的劣势，从而导致产品消化速度太慢，过 多地依靠房地产市场的大环境。无视了市场调研这一 “从消费者中来 的过程，尽管在房地产销售策略中采取了很多积极的措施，企图更多 地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以

4、迅速地 “到消费者中去3房地产销售策略诚信度差，广告带有虚假成分近年来，随着房地产市场的开展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活泼市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地 产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，存在违规发布广告和广告内容 失实等突出问题，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。虚假 欺诈广告大致有几种类型：宣传夸大，如夸大绿地面积、设施配套及 环境等；承诺与实际不符，如不能按时交房；广告内容表述不清，如 交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。这些虚假欺诈广告不仅影 响了广告推广的效果，也损害了房地产企业和行业的形象及诚信度。4房地产销售策略缺乏创意和内涵目前，一些营销

5、筹划代理公司由于人力、物力和财力等多方面因素， 对全案营销筹划，仅是提交几个平面广告设计，而且缺乏对广告后期 效果的跟踪、反应、监控和调整。有的筹划公司在做营销活动时，没 有与广告相互配合，实现广告落地。就活动的执行而言，不少实际可 行的活动，但因细节执行不到位，也往往会形成有其事无其实的空架 势，导致执行无力。二、不断完善房地产销售策略从近期房地产市场的各种信息来看，在美国次贷危机、大幅降息和国 内 CPI、PPI 指数持续上涨以及通胀压力明显的情况下，国家将会继续 执行从紧的货币政策。同时，保障住房的大量开发上市也将给房地产 市场造成巨大的冲击。这些都使得中国房地产市场充满了挑战，也给 房

6、地产企业带来了严峻的考验。根据万科的经验，一些房地产企业完 全可以以营销为突破口，分析营销中存在的问题，创新营销手段，把 握这次调整机遇，促进自我开展。1房地产销售策略坚持品牌战略，进行品牌营销面对调控，房地产企业首先要做好产品，产品是营销的根底，品质是 营销的核心和保证。 房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、 研发、营销、建设和物管等各方面力量， 把控好理念导入、 产品定位、 规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节，提高产 品的附加值和性价比。一个工程的结束并不意味着品牌运营的终结， 品牌要真正集知名度、美誉度、忠诚度三位一体，还必须持续优化维 系现有顾客的关系。2房地

7、产销售策略做好市场调研，创新产品 房地产销售人员必须认真做好市场调研工作，充分研究消费者的欲望 和需求，将其贯穿于房地产开发的全过程，并从人性化的角度出发， 想顾客所想，给顾客所需要的，才可能使自己的工程成为市场亮点。 当前，宏观调控的目标之二是抑制投资需求，应重点加强面对刚性需 求的产品和效劳创新，大到特有的自然资源、节能住宅、精装修、优 质配套和环境、贴心的物业管理，小到户型的创新、公共部位的装修 等都需要房地产企业根据市场把握细节。这样不仅有利于营销工作的 有效开展，还有利于树立企业形象。3提升房地产销售策略水平，创新营销方式，拓宽销售渠道房地产企业应该针对不同产品和工程特性，准确定位目

8、标客户，找到 适宜的推广通路和渠道，投其所好，制定系列的、有针对性的销售策 略和促销手段，积极开展节点式营销、体验式营销、网络营销，整合 各种传统的、新兴的有效媒体资源，树立立体化的宣传攻势，把产品 亮点转换为市场热点，加快去化速度。在筹划工作中，加强企划与案 场、客户的联系，企划工作要贯穿市场意识、质量意识、文化意识和 品牌意识，加大营销细节把控力度，保证效果。对筹划公司逐步建立 考核评价机制，催促其提高企划能力和效劳意识，优胜劣汰。4房地产销售策略注重广告的品质和创意 好的广告不仅是简单的广而告之，它是生产与销售的桥梁，更是营建 中的商品房品质的延伸。通过对楼盘特性以及目标消费群体心理需求

9、 的研究，创造具有个性的广告作品，防止繁杂、炒作、陈词滥调以及 千篇一律的广告语言，不断提升地产广告的品质。如南京某一楼盘的 广告语“东大以南，南大以东 注：南大指南京大学，东大指东南大学 ， 不仅标注了楼盘的地理位置、 周边环境，更加凸显了楼盘的人文环境、 文化底蕴，也提升了楼盘的档次，使得该楼盘的销售异常火爆。5房地产销售策略切实推进营销队伍建设营销工作需要按照专业化、系统化、标准化的要求，明确职责，优化 流程。完善营销管理规章和案场管理制度，通过营销各环节的流程再 造，提高整个营销系统工作效率和应对能力。通过培养、引进、交流 等各种方式，提高营销人员特别是企划、研展、案场经理等关键岗位 人才的综合素质；关心销售人员，完善鼓励机制，增强员工的认同感 和归属感，形成独特的营销文化体系，建立一支富有战斗力和凝聚力 的营销团队。销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品，销 售的方式截然不同，不同的销售方式决定不同