微软营销管理ppt课件

1、VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m来自世界上最胜利企业内部的营销秘诀原著：(美) 道格.代顿翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o mVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o mVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o

2、c k h u t b o o k . c o mVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m1、优先顺序变来变去2、干扰3、缺乏优先性或目的4、尝试过度5、不速之客6、无效的授权7、桌面零乱丢三拉四8、缺乏自律性9、无法说“不10、文山会海VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m 化整为零，化大为小 义务归类，集中完成 做完再走 防止精神分散和外部干扰 尽快开工 难处入手 设立最后期限 防止压力

3、，任务提早 勿求完美 运用核对清单 根本性行为改动立刻行动强迫本人守信落实奖赏VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m1、方案任务日不要等待干扰2、甄选造访不要听任本人遭到干扰3、安排好会议防止心血来潮的会议4、将类似活动归类一次集中处置某一类问题5、分摊责任不要对已授权的义务事必躬亲6、再培训同事消除他们的干扰习惯VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m1、本次出差对实现我的商业目的有绝对必

4、要吗？2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？3、能否可用Email或电视会议等方式替代出差？4、可以让访问对象来访问我吗？5、可以委托他人去出差吗？VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o mA、重要紧急之事 与客户方案好的任何活动、 老板与本人的任何约见等B、与A同样重要，但不紧急之事 与潜在客户联络C、那些本人想完成，但不做也罢的义务 观摩会、演示会等5050时间安排VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o

5、 k . c o mVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m算计日子，优先思索最重要的义务。每天早晨花上几分钟时间规划日程，优先思索本人的公开活动事项。一个好习惯把握时间、博得时间的独一方法VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m主要商业目的营销方案推销区方案推销方案客户方案VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o

6、o k . c o m最适宜、最有能够成交的客户有兴趣，但需求做任务在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交1年以后能够成交或者非潜在客户ABCDVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m1、经过资历认定，约请适宜的人员出席研讨会2、安排休憩、就餐、问答及产品演示，促进与会者 的相互交往。3、在举行研讨会之前拟好后续方案。4、销售研讨会要到达“双赢目的，向与会者提供有 价值的信息，无论他们能否选择与他的公司做生意。5、利用推销方式，协助确定出席人数。6、请一切与会者填写一份研讨会评论表及后

7、续表。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 产品或效力标示出来。 当客户向他索取资料时，应把它视作客户发作的“约请， 以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展协作。 经过讯问来访客户与本人联络的方式和缘由，可以清楚 知道谁是被引荐者。 至少每两个月与闲置的潜在客户联络一次。最简一方式就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。 举行研讨会、用户会议、推销都是与客户交流的好方式。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw

8、 w w . r o c k h u t b o o k . c o mVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m客户称号：联络人：日期：推销代理商：优先代理商：销售经理：有影响的相关人员采购员：产品用户：技术员：其他赞成者：门卫：经理：决策人：总裁：客户历史 行业类别: 客户等级: 已有产品: 购买惯例/周期2W2H: 过去存在的问题:引荐客户:情势分析 业务目的: 客户潜力: 所占购买额百分比: 竞争者分析: 突出的推销时机:特别事项/其他阐明:上一次评审 日期: 评审者:VisonL e

9、a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m时间：每季度一次发起人：销售经理及主管副总裁议程：23天参与人：客户经理报告内容 客户情况： 营销/开展方案： 尚未处理的技术问题： 有针对性的推销目的： 新合同进展： 收益潜力：其他： 由某一位销售经理发起，并约请客户经理们列席，但不要求他们参与小组，假设他们需求协助，可以在会上提出来。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m客户：谈判地点：日期：主要目的：次要目的：特

10、别活动事项：详细资料/设备：其他：VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m客户称号：日期：联络对象：讨论事项详述：需求分析：后续行动方案：客户承诺：其他：VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m 我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头表达才干和产品知识的推销员交谈。 来自客户的声音VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b

11、o o k . c o m准确传送信息及时证明交流的有效性防止自以为是的假设开诚布公VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m第一步 他想说些什么？在讲话之前，要搞清楚本人终究需求传送什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于了解的方式陈说出来。第二步 他说了些什么？他以为本人将要说的话，经常和他实际所说的话大不一样。第三步 客户听到了什么？他无法控制客户听什么，他们经常误解他的信息。第四步 客户以为本人听到了什么？接纳到交流信息以后，客户必然要对本人听到的内容作出了解，这种评价过程能够导致与他原意大

12、相径庭的交流。第五步 经过客户的反响，证明 交流的有效性。缺乏客户的反响，能够使他难以确定本人的信息能否曾经被接纳。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o mVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o mVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m伯特兰.坎费尔德VisonL e a r n i n g

13、P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m第1步探测第2步归类第3步识别客户第4步证明第5步成交VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o mVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w . r o c k h u t b o o k . c o m初始联络：直邮 100000初始回复：5索要额外资料 5000第二次联络：产品详细资料的直接邮件 5000第三次联络：客户收到第二次邮件并确 4700 定需求及购买时间表 第四次联络：销售访问 300