服装代理商客户销售部管理手册

1、XXXX 分公司客户销售部部门管理手册（ v1.0 ）北京企业管理咨询有限公司签批人：1目录一、组织架构3二、部门职责4三、岗位职责7四、业务流程16五、绩效考核33六、管理制度392一、组织架构公司组织架构董事长总经理总经理助理直营中心客户中心直直客客终人营营户户市物端IT财力行零商服销场流建务资政组售品务售部部设部源部部部部部组部客户销售部组织架构客户销售部经理（助理）商品组销售组3二、部门职责一级职责二级职责计划制定、实施目标任务完成订货管理商品分析1. 参与制定本部门年度经营指标；2. 根据公司经营目标，组织制定本部门年度工作计划，确保各项经营指标如期完成；3. 根据客户中心年度经营目

2、标，制定商品采购计划、商品销售计划和回款计划。1. 负责跟进回款、期货执行率、现货售罄率、库龄、往季货品消化率等指标，及时做出相应调整确保指标完成；2. 通过货期的跟进和款项的催收，保证期货执行和回款目标的完成；3. 通过加强客户店铺商品分析、销售数据分析，提高公司现货商品销售；4. 通过优化终端货品管理，及时进行调、补货，提高公司现货商品销售；5. 充分利用客户店铺资源，根据公司往季货品情况，与客户服务部协作配合，制定促销方案，完成往季货品消化率指标和库龄指标；1. 负责与期货客户签订协议，达成协议目标；2. 负责预选会数据准备，及时与直营商品部协调召开商品数据分析研讨会；3. 负责预选会筛

3、版，确定商品订货范围；4. 负责预选会商品分析，提交总结报告，为客户订货提供指导意见；5. 负责根据客户区域本季货品进、销、存情况，总结区域商品的畅滞销趋势，结合预选会总结报告，召开客户订货指导会议；6. 协助客户合理订货，达成预期协议目标。7. 采购公司现货量，达成预期订货目标。8. 根据总公司确认订单，负责客户订单调整、发放及回收。1. 负责根据本区域商品进、销、存情况及历史同期商品销售数据进行分析，指导本季客户期货和公司现货订货；2. 根据客户零售和公司现货库存数据，消化现货量，提高销售；3. 负责根据新开门店店铺情况以及客户服务部制定的促销计划，合理安排客户商品上货；44. 及时汇总分

4、析客户店铺货品的畅滞销情况，出具分析报告，对客户服务部促销和主推提出合理意见；5. 根据多店客户店铺库销分析，指导客户店间货品调拨。1. 负责协调及跟进总公司发货时间，达成预期到仓目标；2. 负责每季产品库完成，达成预期效果；3. 负责样品间出样、收样及整理；4. 负责客户、公司质换残次的跟进及处理；商品管理5. 负责客户、公司到货差异的跟进及处理；6. 负责按照现货上货和补货规定执行，保证现货仓库存配码的合理性，杜绝单码、断码库存商品；7. 负责参与公司商品盘点，并会同直营商品部制定库存商品的销售计划并实施。1. 负责新开客户上货指导，达成首批上货目标；2. 负责期、现货客户补货及上货工作；

5、3. 负责每季现货的消化，达成预期消化目标；商品销售4. 负责往季货品的清理，达成预期消化目标；5. 负责协调及调配客户的团购货品；6. 负责期、现货的执行，及每季期、现货返点的核算。1. 根据经销商订货和回款计划，及时跟进催收经销商回款；2. 负责将经销商的回款信息及时通知公司相关部门，协助催收；3. 根据公司信贷管理政策，掌握经销商的信贷额度，控制货品发放；销售回款4. 负责对资金出现问题的经销商，制定合理的回款计划，并及时上报主管副总，保证货品按期发放；5. 充分掌握客户的资金和营运状况，保证发货资金安全。1. 组织制定与本部门核心职能相关的管理制度及工作流程；2. 组织制定本部门的工作

6、计划，定期对其执行情况进行分析总结，处理计划执行过程中所遇到的相关问题；部门管理3. 负责制定部门预算，经批准后实施，在预算执行过程中严格控制，降低成本费用；4. 负责组织部门会议的召开，跟进会议结果的执行情况；55. 保持与各个部门良好的沟通，协调部门内外各项资源，保证部门管理顺畅有序；1. 采取有效的方式对本部门员工进行管理，从数量和质量上使之符合公司战略发展规划的要求，全面提升本部门员工的素质；2. 配合人力资源部组织本部门员工的培训工作；团队建设3. 负责本部门员工的考核、晋升、调动与奖惩；4. 做好本部门员工的人才储备工作；5. 负责组织本部门的团队活动，提高部门员工的凝聚力，增强部

7、门员工的归属感。6三、岗位职责1. 客户销售部经理（助理）岗位说明书岗位名称 :经理（助理）所属部门 :客户销售部直接上级 :主管副总直接下属 :销售主管、商品主管一、岗位设置目的：全面提升公司客户的商品运营能力，维护客情关系，实现公司年度经营目标二、职能定位：公司客户销售目标和回款目标的责任人，对部属销售及日常工作的指导者、监督者和考核者三、岗位职责1. 协助公司和客户中心制定客户销售部的业务目标和发展规划，负责制定本部门的年度经营计划，并组织实施、跟进和总结；2. 负责编制分公司商品管理制度、部门管理手册、工作规范、行为准则和奖励制度等部门制度；3. 制定并优化客户销售部的内部工作流程，协

8、调各岗位的相互配合及工作安排，指导、检查、监督本部门各项工作的实施；4. 制定部门团队建设计划，带动部门团队建设的实施，并积极配合和推动公司各项团队建设活动；5. 负责制定和优化部门的绩效考核方案，并指导、监督执行，发挥最佳效果；6. 负责客户销售部人员的调配、招聘、培训、考核、奖惩等工作；7. 负责组织部门会议的召开，跟进会议结果的执行情况；8. 负责部门销售目标及回款目标的制定并指导、监督执行；9. 负责与期货客户沟通，签订订货协议；10. 负责预选会前客户商品畅滞销数据分析，及时与直营商品部协调召开商品数据分析研讨会；11. 负责预选会筛版，确定商品订货范围及商品分级；12. 负责预选会

9、商品分析，提交总结报告，为客户订货提供指导意见；13. 负责根据客户区域本季货品进、销、存情况，总结区域商品的畅滞销趋势，结合预选会总结报告，召开客户订货指导会议；14. 监督并配合行政部组织订货会参会人员的往来安排；715. 负责订货会上货品的分析、讲解，提高客户订货准确率；16. 负责订货会客户的核单及收单工作，达成预期订货目标；17. 负责现货采购工作，达成预期订货目标；18. 负责督促客户期货订单的下发及回收；19. 负责现货销售过程中季末商品和往季商品折扣的及时申请并实施；20. 参与公司商品盘点，负责根据盘点结果会同直营商品部制定库存商品的销售计划并实施；21. 负责核算本部门费用

10、并审核费用报销；22. 负责协调与公司内部其它部门的工作；23. 完成上级领导交办的其他事项。四、承担的KPI 指标：五、岗位权限：1. 财务权限 ：审核本部门费用报销2. 人事权限 ：有权根据部门发展需求，做增减人员的计划，以及根据部属的表现，提出调整建议；3. 业务权限 ：有权根据客户的款项情况和配合度，控制客户的发货量；有权限根据货品的年限及尺码，给予一定的折扣；有权根据客户的信誉度，在一定额度内，为客户做担保；六、工作汇报关系：上向主管副总汇报，下接受下属汇报七、工作沟通关系：内部沟通：总经办 / 偶尔主管副总 / 经常客户零售部 / 经常财务部 / 经常直营商品部 / 偶尔复核部 /

11、经常空间组 / 偶尔市场拓展组 / 偶尔行政部 / 偶尔外部沟通：客户/ 每天8八、任职者素质要求：1、教育资历 ：市场营销、工商管理相关专业大专以上学历，（经验丰富者条件可放宽）2、特殊要求：3. 基本技能要求 ：熟悉办公系统正直、有很强的责任心4. 专业技能 / 经验要求：从事零售行业5 年以上，相同岗位经历2 年以上；5. 管理技能要求：有较强的亲和力较强的沟通及协调能力具有一定商品分析能力对市场流行趋势有一定的敏感度九、工作条件办公设备： 电脑电话工作环境： 办公室工作时间特征：固定 / 不固定工作地点： 公司办公室、根据需要出差十、签字确认任职者签字：上司签字：人力资源部签字：92.

12、 客户销售部商品主管岗位说明书岗位名称 :商品主管所属部门 :客户销售部直接上级 :经理助理直接下属 :无一、岗位设置目的：保证每季商品按时、按量发回，完善商品产品库，及样品的合理化管理，协助把销售做到最大化。二、职能定位：公司商品管理责任人，监督物流部收货、入库准确性。三、岗位职责1. 负责商品货期跟进及到达，到发货对照表及时完成、更新，并定期下发到相关部门；2. 商品货期出现延后时，及时上报并跟进处理结果；3. 负责期货订单调整，确保客户总订量不减少；4. 负责保证客户期货确认订单及时录入、下发并回复确认，在期货到货前确认完毕；5. 每季期货发完后，负责核对期货完成率及制作期货返点表，并提

13、交上报；6. 负责商品的及时出样及整理样品间，更新产品库，往年老款按既定的时间收、出样品；7. 汇总分析本区域当季货品的畅滞销情况，写出分析报告，对下季订货提出合理意见；8. 负责分析相关货品数据，及时通报，指导销售主管货品推广方向，协助把现货销售做到最大化。9. 负责往季商品分析，并制定推广方案，提交并跟进销售主管往季商品推广；10. 负责制作订货会前现货商品目标拆分表；11. 负责每年盘点前的数据准备和部门单据的审核；12. 负责开具相关单据，包括采购进货单、采购退货单、内购单、赠送单、盘亏盘盈单、库损单等；13. 负责用友系统内每季商品的折扣设置、零售价修改；14. 负责本部门周会相关数

14、据准备，每周一更新周报表及到发货情况表，周二早上通报到发货情况；15. 负责督促部门员工熟悉区域内畅滞销商品，每周二周会带领客户中心过畅滞销款；16. 负责制作当季现货跟进表，将典型的和重点的问题提报给上级主管，并跟进问题处理结果；1017. 负责每月 5 号提交前个月的“销售库存”报表到总公司；18. 负责每月 10 号前协助质检部，把残次货品录入系统及开具采购退货单，制作年度退货统计表；19. 负责每年 1 月 15 日前提交相关年度报表，包括年度退货统计表、采购统计表、到发货差异统计表（总公司、客户）；20. 完成多店铺调货表，协助客户服务部指导客户区域内调货；21. 完成总公司需要的报

15、表及其他报表。22. 配合、协调部门内部和其它部门的工作；23. 完成上级交办的其他事务。四、承担的KPI 指标：五、岗位权限：1. 财务权限：无2. 人事权限：无3. 业务权限：有权修改和调整客户5%以内的期货定量六、工作汇报关系：上向部门经理助理、副总经理汇报七、工作沟通关系：内部沟通：物流部/ 经常、直营商品部/ 经常外部沟通：总公司销售部/ 经常八、任职者素质要求：1、教育资历 ：大专以上（经验丰富者条件可放宽）112、特殊要求 ：责任心强、勤恳好学，吃苦耐劳，执行力强。3. 基本技能要求 ：具备较强的office办公软件操作能力、网络基本应用能力。具有强烈的工作责任心良好的沟通技巧和

16、团队领导能力认真负责，细致耐心4. 专业技能 / 经验要求：Office软件（尤其是Excel ）熟练应用ERP 系统操作经验从事鞋、服类销售管理工作一年以上5. 管理技能要求：全面系统的商品运营知识九、工作条件办公设备： 电脑、电话各1 台，共享传真机、打印机、Internet网络工作环境： 写字楼工作时间特征：固定工作地点： 分公司办公室十、签字确认任职者签字：上司签字：人力资源部签字：123. 客户销售部销售主管岗位说明书岗位名称 :销售主管所属部门 :客户销售部直接上级 :客户销售部经理助理直接下属 :一、岗位设置目的：通过期货执行，现货推广，达成销售回款任务，从而达成公司年度战略目标

17、。二、职能定位：公司销售回款任务的主要责任人、客户上货工作的指导者、客情关系的维护者三、岗位职责1. 负责每季期货的执行，根据期货到货情况，通知客户安排款项，发放货品；2. 负责对款项有问题的客户，向上级提出申请，制定回款计划，保证期货的按期执行；3. 负责制定每季现货推广计划，有效指导客户上货，完成部门下达的销售目标；4. 了解客户的进销存情况，负责指导客户上货和补货，促进现货目标达成；5. 负责定期梳理现货的上货情况，及时指导客户补货，达成现货目标；6.负责根据商品主管提供的当季现货跟进表，了解客户店铺商品销售情况，指导补货， 实现销售目标最大化；7. 负责制定往季商品推广计划，达成往季商

18、品消化目标；8. 负责往季商品的及时清理， 根据库存情况及客户上货情况， 合理有效消化往季商品， 保证往季商品消化目标达成。9. 负责新客户上货指导，与客户服务部确定活动方案，根据店面情况及开业时间，给客户做一个新、老款比例及数量的合理化建议，有效指导客户上货；10. 负责客户款项的催收，达成部门的回款目标；11. 负责将经销商的回款信息及时通知公司相关部门，协助催收；12. 负责对信贷额度未达到要求的经销商，制定客户催款计划；13. 负责根据质检部检验结果，及时处理并回复客户；14. 负责处理客户到货差异，及时跟进处理结果并回复；15. 负责协助客户团购达成；1316. 负责客户节假日及开业

19、短信问候17.负责每周一更新周报表，在每周部门会议上通报期现货及回款达成情况.18. 负责每周二周会带领客户中心熟悉当前库存最大的货品；19. 负责制定和执行每周工作计划；20. 配合部门内部和其它部门的工作；21. 负责完成上级交办的其它事情。四、承担的KPI 指标：1五、岗位权限：1. 财务权限：无2. 人事权限：无3. 业务权限：有权要求所有区域的客户按既定的销售流程补货和上货六、工作汇报关系：上向客户销售部经理和主管副总汇报七、工作沟通关系：内部沟通：财务部/ 经常，物流部/ 经常，客户零售部/ 经常，空间组/ 偶尔，直营商品部/ 偶尔，行政部/ 偶尔外部沟通：经销商/ 经常八、任职者

20、素质要求：1、教育资历 ：高中以上（经验丰富者条件可放宽）2、特殊要求 ：143. 基本技能要求 ：具备较强的office办公软件操作能力、网络基本应用能力。具有强烈的工作责任心良好的沟通技巧认真负责，细致耐心。4. 专业技能 / 经验要求：熟悉鞋、服类商品的销售流程和技巧，从事鞋、服类销售管理工作一年以上5. 管理技能要求：具备较强的沟通能力和管理技巧九、工作条件办公设备：电脑，电话工作环境： 办公室工作时间特征：固定 / 不固定工作地点： 办公室，根据需要出差十、签字确认任职者签字：上司签字：人力资源部签字：15四、业务流程客户销售部流程目录：1. 期货协议签订流程2. 现货计划制定流程3

21、. 预选会流程4. 订货会流程5. 期货订单调整流程6. 总公司货品发放及到货差异处理流程7. 期货发放流程8. 现货销售流程9. 新开店铺备货流程10. 客户团购调货流程11. 客户货品质换流程12. 期货返点流程13. 现货出样流程14. 样品整理流程15. 总公司退残流程16. 物流部工作服申请流程161. 期货协议签订流程客开始根据部门目标制定备档结束客户期货任务户销售每位客户所部需数据客户否审核结束中心否是总否审核经理是客户销售部与客户是否与客户达是协议签订成功谈期货协议成共识客户详细客户所需数据172. 现货计划制定流程客开始接受分公司下达的制定现货计划户目标销售采集现货所部需数据

22、客否户审批是确定现货计划结束中心183. 预选会流程否客户开始制定现货采购计划部门经理审批采购销书计划书售部订货会所需数据是客户中否审批采购计划书心是订货过货小组调整采购计划书，制作客户商品订货指导表否审批采购计划书是总结问题预选会筛版预选会现货下量预选会商品总结结束194. 订货会流程根据预选会商品总根据预选会选定货客结制做客户订货指品制作范围单，发放范围单和客户导 PPT ，调整客户户开始PPT 预讲修改客户指导PPT并对订货会范围单订货指导表及尺码审核备档结束客户指导销商品订货指导表及调整及贴标，同时比例表调整现货预下量外召开客户会议售所需订量比例部核对客户订单组织客户筛选货比例是否达到

23、品预期标准订货小组否否是是现货下量并指导客户订货否客户中心审核客户订货指导 PPT ，客户商品订货指导表及现货订量比例是审核客户订货审核订货总额指导 PPT客户客户根据类别、比例及款式下量205. 期货订单调整流程总开始公司客户部总经理客户发放货期确认单调整确认单根据订单核对否放发客户期货确认回收客户期货确认结束货期确认单调整客户期货订单单单并存档是签字并寄回总公司否是审核216. 总公司货品发放及到货差异处理流程总总公司确认差异原公开始发货通知单总公司发货因司货运输赔款运部财务确认款项到账结束部物仓库根据发货明细检查及称重核流确认收货对部否确认差异来源货运部开销售赔款单追踪确认处理结果做相关

24、登记并将明细发给物流部是客户销售部对照表、剩总公司收集相关资料并反馈余量、到货总公司本结束到货差异表货品系统入库及结束分析227. 期货发放流程客品户根据实际到货情况销主开始在系统中引入期货售销售出库单管部商客售户销根据客户到货量联主售系回款管部销财务否部物流部审核单据审核款项是否足额或是否满足信誉度是货品配备货品复核货品发放结束238. 现货销售流程客户销开始通知客户上货录入现货单据，通指导客户点货售知客户回款部否财审核款项是否务足额或是否满部足信誉度是物流配货出货结束部249. 新开店铺备货流程空间开始告知装修结束时间组客户和客户沟通开业及告知款项并跟进，销指导客户上货货品单据录入上货时间

25、审核单据售部财务部客户服务部物流部否审核款项是否足额跟客户沟通促销活动确定货品结构及是上货数量货品配备货品复核货品发放结束2510. 客户团购调货流程客户客户销售部财务部物流部统计所需货品明细开始并上报客户中心查货品分布明细，确定是否结束 否 能调齐，及能否满足团购时间。是调货并将调货明细开具客户退货单据调齐货品，录入单据提供给物流部否审核否是是接收货品审核通知打款否审核款项是否足额或客户信誉度是否满足是配货、发货结束2611. 客户货品质换流程客开具退货申请单，开始或发传真通知公司户相关人员，另将质换品退回分公司客户根据传真明细开具销退货单并备档售部否财务审核退货单部物由质检确认是流否属质量

26、问题部并备档记录原因并告知客户收货结束如果不属质换解决范围，通知销售部备档，并把货品返回客户将质换货品入残次是库并记录单据号收质换货品并入库结束根据退货单据号做质换销售单审核质换销售单配质换货品并复核出库2712. 期货返点流程图 >商开始制作返点表品主采集客户订管货及批发数据否客户理 销助理 售部经主管副总财务部总经理否客户部经理助理审核否是副总经理审批是审核返点结束审批签字2813. 现货出样流程客户销开始按类别整理样品明核对清单明线并登照产品图片编缉完善产品库结束细记售部物流仓库按清单出样部客户陈列督导协服务助展厅陈列部2914. 样品整理流程图客户开始部物流部每周整理一次，根据客

27、户点货频率适当增加整理次数，保证样品有库存从系统现货仓中导核对样品是否是将有库存货品留展结束出需整理样品明细有库存厅并做好陈列否将无库货品整理还仓库确认签收返还样结束货品3015. 总公司退残流程客户从系统残次仓导出按类别做残次退货将退残清单录入总汇总退残明细并回回传残次货品最终开始单结束销上月残次清单公司退残系统传总公司确认结果售部物流部核对实物并装箱，质检上月残次审核将残次品发回总公出具确认清单司质检组总公司根据汇总签收残次货品3116. 物流部工作服申请流程由商品主管负责配发工作服，物流部对配发工作服有客异议时，必须提出申请不得自行调换根据审批结果开工户从系统导出往年度作服赠送单，在申工

28、作服赠送单、申销开始结束老款鞋服挑选请单上注明单号签请单备档售否字确认部物根据提供老款根据所开工作服赠送单进行配发工作流鞋服进行核对是填写工作服申请单服，在申请单上签实物部字主管副总经办审批总审批财复核工作服赠送务单，在申请单上签部字32五、绩效考核1. 客户销售部经理助理绩效考核合同被考核人客户部职位经理助理陈敏姓名考核人姓合同起名止时间考核考核内容考核指标考核标准（计算方式）月度年度数据来源者回款实际达成金额 / 回款目标金额回款目标达达成率 100%, 得满分；主 管100%> 达成率 90%, 分值 =分值×达成率× 90%70分销系统成率（月度）90%>

29、; 达成率 80%, 分值 = 分值×达成率× 80%副总达成率低于 80% 不得分完成部门每月商品考试试卷：得分 90 分满分商品熟悉度得分 80%以上 分值 *90%10得分 70%以上 分值 *80%得分低于 70% 0 分期货实际执行金额 / 期货订货金额执行率 100%, 得满分；期货目标执100%> 执行率 95%, 得分 =分值× 60%主 管95%> 执行率 90%, 得分 = 分值× 30%45分销系统KPI(80%)行率（年度）执行率低于 90% ，得 -5 分（一年四季中任何一季）副总公司订单货品未入库的不计入订货金额内

30、；有客户终止经营的未执行期货可转为现货。现货销售金额 / 现货采购金额（按吊牌价统一计算）100%> 售罄率 90%, 得分 =分值× 120%现货售罄率45主 管90%> 售罄率 85%, 得满分分销系统（年度）副总85%> 售罄率 80%, 得分 = 分值× 80%80%> 售罄率，得 -5 分老款销售金额 / 现货仓库存金额（按吊牌价统一计算）消化率 50% ，得满分， 50% 以下不得分老款库存消得分 =分值× 80%10主 管60% 消化率 50%分销系统化率（年度）得分 =分值× 100%副总65% 消化率 60%70

31、% 消化率 65%得分 =分值× 120%消化率 70% 以上 得分 = 分值× 150%基础管理订货前分析表等各项准备工作，很充分5 分，比较10主 管订货会准备分销、系统充分 3-4 分，一般 2-3 分，不充分 0分。副总33工作计划、评价月度计划和重点工作计划制定的可行性和实施主 管零售及 BI结果。很好得满分，较好2 分，一般 1 分，差不得5总结副总系统分。团队建设能具有团队建设能力，积极推动部门团队建设，并与主 管其它部门进行很好沟通合作。很好5 分，较好 3-43实际表现力副总分，能力态度上级下达的各项工作任务，要有计划、有方法、及主 管执行力时完成。很好 5 分，较好34 分，一般 1 2 分，2实际表现副总差0分。人 力签字被考核人考核人资 源部342. 客户销售部商品主管绩效考核合同被考核人考核人考核内容KPI基础管理能力态度部门客户部职位商品主管职位经理助理合同起止时间考核指标考核标准（计算方式）