2019长租回顾和2020年的方向

1、2019长租回顾和2020年的方向2019年成都分公司在总部的指导帮助下，逐步理清了 2017-2018 年期间产生的长租历史遗留问题。按照年初对赌的各项工作目标和工 作任务，积极开展长租工作，以强化内部管理为主线，公司长租呈平 稳发展态势。一、对赌目标完成情况2019年1-11月成都分公司实际完成了长租收入1608万，12月 预计能完成207万，预计全年累计能完成1815万，长租实现净利润 180万。长租收入与2018年环比增加了 888万，增长了 196%。与对 赌长租目标收入相比，还差155万才能达到目标收入的80%o二、2019年工作总结截止2019年11月成都分公司长租在租车数367

2、辆，全年新增长 租车数132辆。长租收入每月是持续递增的态势，如下图：2019年1-11月长租收入情况单位：万元-120%-140%-160%25020015010050-50-100营业收入 89.94 102.82 122 13 137 84 181.04 153 94 151 04 146.82 152 37 160 51 209.47 207.43其中，5月和11月递增金额较大，主要是补做了 ERP切换前， 部分客户未按时发车造成的近90万收入。1、取得的成绩：2019年成都分公司与神钢建机（中国）有限公 司签订了为期五年的长租合同，合同总金额含税1861.8万元，车辆 数量共计61辆

3、，其中成都用车36辆，外地用车25辆，为19年分公 司签订合同中用车量最大的客户。在开发新客户的同时，分公司依托 现有长租客户进行深度开发，全年完成续租客户8个。2、解决的问题：因成都分公司在2017-2018年期间出现过重大 的长租问题。抛开之前的历史遗留问题后，现有客户的账期外欠费金 额仍然居高不下。故在2019年上半年，在销售业务线上更加注重整 顿和管控。成立了长租问题梳理小组（由分公司销售支持、财务和部 分销售组成），对现有的长租客户进行了逐一梳理。收回历史欠款 330多万元，同时发现2017年以前入职的两名销售的部分客户存在 很大欠款无法收回的风险。对于高风险业务，分公司果断采取收车

4、行 动，共计收回车辆15辆，避免了公司损失不再扩大。在此期间，销 售人员也开始出现离职的情况。针对离职人员手上的客户进行了深度 梳理，发现很多问题，梳理情况如下： 成都途仕达电子科技有限公司 共计欠费56100元，此公司 现已倒闭，找不到相关负责人，物品，在与总部报备沟通后，现已向 法院提起诉讼，法院已公示，2020年1月开庭。 光大城乡再生能源（绵竹）有限公司老系统欠费55385. 02 元，实际用车单位为光大绿色环保固废处置（德阳）有限公司，因原 销售（现己离职）当时上机有误，直接在光大绵竹合同做续租，客户 实际用车一年（2017. 7. 18-2018. 7. 17）,租费共计38400

5、元，后经 与客户沟通，客户于2019. 4. 18付款38400元，剩下的16985. 02元 为系统晚下机五个月导致的欠费，现在申请减免流程。 中广核环保产业有限公司、天津伟盛博格机电设备工程技术 有限公司均为先给客户用车，一直未与客户签订合同，其中中广核一 直未支付租费，直到跟客户补签合同后才支付租费，天津伟盛博格于2018. 7. 23支付租费共计13800元（押金4600元，4个月租费9200 元），剩余一个月租费为与客户补签合同后才支付。 咪咕音乐有限公司原合同2018.9月到期，客户续租一个多月 （2018.9. 8-2018. 10. 29），但原销售未与客户签订续租合同，后于2

6、019. 1月于客户补签合同，客户已付款，另经查询咪咕2017. 12月 租费总部一直未清分，后于总部沟通，已清分此款项。 胜和海星环保设备有限公司成都用车，2018年与重庆分公司 签订合同，但重庆一直未与客户对账，后经于客户沟通，由成都分公 司与之签订合同，合同签订后于客户对账，押金重庆已转到成都，现 客户己付款至2020. 1.30o 空中客车（中国）企业管理服务有限公司2018. 3-12月原销 售一直未与客户对账，后经于客户多次对账，于2019. 1.22收回欠款 305300元，现此客户已恢复正常对账及付款。 通用电气医疗系统贸易发展（上海）有限公司2019. 3月退还 车辆川A99

7、X5E,客户2019. 2月底已向我司发邮件说明退车事宜并愿 支付违约金（两个月租金），但因原销售未及时下机，导致额外的欠 费，都江堰拉法基水泥有限公司亦为原销售未及时下机导致额外的欠 费，经申请在今年均己剔除。 河北中烟工业有限责任公司租用普拉多一辆，车牌号川A94V3N,合同及老长租系统均有代垫司机费，客户付款方式为半年预 付，老系统有收取客户8个月司机费，共计47897.4元，但因一直未 招聘到司机，故一直未做代垫支出，后客户要求用这部分司机费抵扣 租费，经核实及总部领导审批，此费用已在ERP录入到账款；另河北 中烟原郑州用车（车牌号豫AX07P9,上机时间2015年10月15日一 20

8、16年4月30日）于2016年5月1日调拨过户到成都，成都上机 车号为：川A5L8U3, 2016年10月31日川A82QL7替换川A5L8U3 ± 机，因河北中烟为预付款形式，客户一共付款73600元至郑州分公司（2015. 10. 15-2016. 6. 15）,为 8 个月租费（9200 元/月）,这辆车 2016.4. 30在郑州已还车，郑州实际用车6. 5个月，租费合计59800 元，剩余13800元为客户预付款；这辆车2016. 5.1过户至成都，则 剩余1. 5个月租费13800应付给成都，2017. 1. 18己收到郑州分公司 往来单9200元，尚有半个月租费4600

9、元未清分，导致该车形成账期 外260天欠费4600元，经与郑州分公司及总部沟通，由郑州分公司 在ERP建立到账款，现已回款并结算。 海南三禾汽车租赁有限公司成都分公司租用本田CRV于 2015年10月被盗，客户不在付款，形成账期外欠费2万多，后经核 实，保险公司己赔付盗抢险，经与总部申请，已剔除此费用，该合同 现己结算。 四川电信2017年与我司签订的77辆租车合同，截止2018 年12月已累计欠款260多万，经过与四川电信多次沟通对账，最终 收回全部261万欠款。成都海瑞科鑫网络科技有限公司、成都优品汇汽车维修服 务有限公司，于2017年11月、2018年4月分别租用我司5辆捷达 和10辆捷

10、达，在梳理这两个公司发现实际用车单位与签约单位不是 一个主体，且一直没有付款，为了避免公司损失继续扩大，分公司果 断收车，收回全部15辆车。整个上半年分公司梳理出了新的历史遗留问题，同时也解决了很 多之前没有发现的问题，办理了三位销售人员离职手续。在处理长租 业务的待租车问题上，从2019年1月长租148辆待租车，减至目前 （12月）的7辆待租车。4、不足与改进：在销售人员招聘上进度慢。因原销售代表的陆 续离职，人事招聘进度一直不理想。19年上半年虽然入职了两名销 售，但短租自营门店的重新上线和EU5网约车的开展，一名销售转为 短租门店城市负责人，另一名转为网约车司管。仅仅剩一名销售做了 离职

11、销售的交接工作，也跟进了现有客户的维护，没有更多的时间去 开发开发新客户。销售人员严重缺乏和人事招聘不理想的情况，也制 约了销售业务的发展。目前分公司有三名销售，一名销售支持，需要 建立一支高效、稳定的销售队伍，以满足公司业务发展的需要。三、2020年的工作方向随着总部的组织架构的调整，成都分公司紧密结合首汽租车新的 总体发展战略，梳理并不断创新组织管理部门和流程，有针对性的解 决目前分公司管理工作中存在的突出问题和薄弱环节。始终坚持“统 一指挥，聚焦业务，提升服务，规范发展”的科学原则，对市场前景 不好的业务线，进行关闭调整。以市场和客户为导向，充分激发业务 部主导性特点，引领整个分公司的发展，实现效益最大化。具体措施：1、需要扩大销售团队，尽快招聘到能与公司并肩作战的销售 人员。建立一支梳理业务，相对稳定的销售团队。2、建立新的销售模式和渠道。要扩大销售至下沉渠道，可将 销售区域扩大到四川省的其他地方城市；3、面对我们目前的市场开发程