价格的谈判技巧

1、价格的谈判技巧谈判是欧盟最常用的对外行动方式，也是维护自身利益的 主要 方法。在以下是我整理了价格的谈判技巧，希望你喜欢。价格谈判技巧之：还价还价要有弹性在价格谈判屮，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切 忌不 要漫天还价，乱还价格 ; 也不要一开始就还出了最低价。前 者让人觉得 是在光天化日下抢劫，而后者却因失去弹性而处于 被动，让人觉得 有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。过关斩将所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能 力。 通常供给商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是， 供给商的降 价意愿与幅度，视议价的对彖而定。因此，如果采购 人员对议价的结果 不太满意，此时应要求上级主

2、管来和供给商议 价，当买方提高议价者的 层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同 意提高降价的幅度。假设采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管 如 采购经理，甚至副总经理或总经理邀约卖方的业务主管如 业务经理 等面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管 直接对话，此举 通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与 谈判能力高超，且社会 关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有 相互投资或事业合作的关系， 因此，通常只要招呼一声，就可获 令人料想不到的议价效果化零为整采购人员在还价时可以将价格集屮开来，化零为整，这样 可以 在供给商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目 进行报价更 好的

3、交易。在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小， 从心 理上加重商品价格的昂贵感，给供给商造成很大的压力。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计 量单 位, 如 : 将公斤改为吨，两改为公斤 ; 月改为 年; 日改为月 ; 小时改为天， 秒改为小时等。敲山震虎在价格谈判屮，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对 方降 价。通过暗示对方不利的因素， 从而使对方在价格问题上处于 被动， 有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技 巧所在。但必 须点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉 , 让供给商觉得 并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合 作、想给予帮助一一 当然

4、这是有利于双方的帮助，那么还价也就 天经地义了。压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要 求供 应商降低价格，并不征询供给商的意见。这通常是在卖方处 于 产品销路欠佳， 或竞争十分剧烈， 以致发生亏损和利润微薄的 情况下，为改善其获利能力而使出的杀手铜。由于市场不景气， 故 供给商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧 急措 施，通知供给商自特定日期起降价假设干 ; 假设原来供给商缺乏 配合意愿， 即行更换供给来源。当然，此种剧烈的降价手段，会 破坏供需双方的和 谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供给 商，不是以牙

5、还牙抬 高售价，就是另谋开展，供需关系难能维 修良久。价格谈判技巧之：杀价(1) 开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一 百五， 然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方 状; 已添了 这么多的价钱，你还好意思不卖 ?(2) 欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走， 藉此迫 使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。(3) 疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，不断唇枪舌剑磨 价钱， 今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌 战之胜利者。(4) 百般挑剔。即把产品数落一番，东说这不好，西说那 不好， 指出毛病一算筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得 逞。(5) 博人同

6、情。譬如，和供给商杀价时，可以这样说： 这种商 品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个 价。只要供 应商心儿软，价钱就好谈了。(6) 施以哄功。即循循善诱，希望其算廉价点，保证给其 介绍大 客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。价格谈判技巧之：让步美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的 试验得出的结果是：在谈判过程屮，较能控制自己让步程度的 谈判者总是处 于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。成功的谈判者所作的让步， 通常都会比对方作出的让步幅 度小， 但他们善于放大这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。卡洛期从他的实验中归纳岀某些结论，或许可以给采购人 员一 些启

7、发：(1) 开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。(2) 交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。(3) 要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。(4) 在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一 方。(5) 如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出 决定。(6) 让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。(7) 小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多， 其结 果也较有利。除此之外，采购人员对供给商所作岀的让步应是供给商所 需要 的。如果在不能满足供给商需要的方面让步， 不仅不能获得 对方的响应， 也白白地损失了自己的利益。因此，一个采购人员在与供给商

8、接洽业务、谈判价格时， 要善 于以最小的让步，最理想的让步来达成交易。让步可以附加 某些可以增 加你的收益的条件，如：• 如果我们在订货数量上增加 50%,那你们能再优惠 多少？• 如果我们以每台 500 元的优惠价格成交，那么我们 能买 下 20xx 台。这种投石问路的让步方法，对于试探供给商可能的价格承 受能 力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的 价格让步， 给双方都留有了余地。价格谈判技巧之一一讨价还价差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距，假设双方各不相让 , 那么交 易告吹; 采购人员无法取得必需的商品， 供给商丧失了获取 利

9、润的时机， 双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好 的方式就是采取中 庸之道，即将双方议价的差额，各承当一半 , 结果双方都是赢家。欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必 须斗 智；采购人员应该设法掩藏购置的意愿， 不要明显表露非买 不可的心态， 否那么假设被供给商识破非买不可的处境，将使采购人 员处于劣势。所以， 此时采购人员应采取假设即假设离的姿态，以 试探性的询价着手。假设能 判断供给商有强烈的销售意愿，再要求 更低的价格，并作出不容许即行 放弃或另行寻求其他来源的表 不。通常，假设采购人员岀价太低，供给商无销售之意愿，那么不 会要 求采购人员加价 ; 假设供

10、给商虽想销售，但利润太低、即要求 采购人员酌 予加价。此时，采购人员的需求假设相当急迫，应可同 意略加价格，迅速 成交；假设采购人员并非迫切需求，可说明绝不 加价Z意思，供给商极可 能同意买方的低价要求。迂回战术在供给商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂 回战 术才能奏效。现举一例说明如下：某超市自本地 Z 总代理购入某项化装品，发现价格竟比同 业某 公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同 业的价格。 未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此 , 采购人员就委托 原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化装 品，再转运至超市。因为 总代理的利润偏高，此种转运安排虽然 费

11、用增加，但总本钱还是比通过 总代理购人的价格廉价。当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。 有 些原厂限制货品越区销售，那么迂回战术之执行就有困难。哀兵姿态在超市居于劣势情况下，采购人员应以哀兵姿态争取供 应 商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供给商议价，有时 会以预算 缺乏作借口，请求供给商同意在其有限的费用下，勉为 其难的将货品卖 给他，而到达减价的目的。一方面采购人员必须 施展动之以情的议 价功夫，另一方面那么口头承诺将来感恩图 报，换取供给商来日方 长的打算。 此时，假设供给商并非血本 无归，只是削减原本过高的利润， 那么双方可能成交。假设采购人员 的预算距离供给商的底

12、价太远，供给商将 因无利可图，不为采购 人员的诉求所动。釜底抽薪为了防止供给商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意 供给 商有合理利润，否那么胡乱杀价，仍然给予供给商可乘之机。 因此， 通常由采购人员要求供给商提供所有本钱资料。以国外货 品而言，那么请 总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的本钱 , 然后加计合理的利 润作为采购的价格。直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不 理， 一副姜太公钓鱼，愿者上钩的姿态，使采购人员有被侮辱 的感觉。 此时，假设能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良 策。现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番 两次

13、邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员 查阅产品目 录时。随即发送要求降价的 给原厂，事实上只 是存着姑且一试的 心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人 员雀跃不已，欣喜假设狂。由上述的事例屮，采购人员对所谓的总代理应在议价的过 程中 识别其虚实，因为有些供给商自称为总代理，事实上，并未 与国外原厂 签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身 价，获取超额利润。 因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半 会获得回音。但是，在产、 销别离制度相当严谨的国家，如日本 , 那么迂回战术就不得其门而人。因 为原厂通常会把询价单转交当地 的代理商，不会自行报价。供给商要提高价格时由于处在

14、环境的快速变迁，如国际局势动乱、原料的匮乏( 例如稀少金属钻、鎔等之取得困难 ) 等，往往造成供给商有机町 乘，占有优 势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门 责任更为重大，假设 能发挥议价协商的技巧，那么能针对卖方所提高 的售价，予以协议商谈， 达成降价的目的。在议价协商的过程中， 采购人员可以采用直接方式或 间接方式，对价格进行谈判。现说 明如下：(1) 直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候; 直接议价仍能到达降低价格的功能。可以采用以下四种技巧 来进 行协商。 面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供给商提 高售 价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此假

15、设 为其原有之 顾客，那么可利用此点，要求沿用原来价格购置。 采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员 可直 接说明预设的底价，如此可促使供给商提出较接近该底价的 价格，进而 要求对方降价。 不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有 造成 火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技 巧，此法适 用于：ftbull; 当采购人员不想再讨价还价时。• 当议价结果已到达采购人员可以接受的价格上限。在上述两种情况下，采用不干拉倒的强硬手段，往往能 扭转供给商的态度，进而有所让步 要求说明提高售价的原因。供给商提高售价，常常归因 原料 上涨、工资提高、利润太薄

16、等原因。采购人员在议价协商时 , 应对任何 不合理 Z 加价提出质疑，如此可掌握要求供给商降价的 时机。间接议价技巧 在议价的过程屮，好的开始便可说是成功的一半。所以不 需一 直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接 方式进行议 价。采购人员可用以下三种技巧来进行协商。(1) 运用低姿势。在议价协商时，对供给商所提之价格 , 尽 量表示困难，多说唉 ! 没方法 ! 等等字眼，以低姿势博取对 方 同情。(2) 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈 一些不 相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情 , 慢慢再引入 主题。(3) 尽量防止书信或 议价，而要求面对面接触

17、。面对 面的商 谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方 , 进而要求对 方妥协，予以降价。在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议 价技 巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下 列举三项议 价协商技巧：(1) 在协商议价中要求供给商分担售后效劳及其他费用。 当供给商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃 谈判，而可改 变议价方针，针对其他非价格局部要求获得补偿。 最明显的例子，便是 要求供给商提供售后效劳，如大件家电的维 修、送货等。在一般的交易 中，供给商通常将维修送货本钱加于 售价中，因此常使采购人员忽略此 项本钱。所以在供给商执意提 高售价时，采购人员可要求供给商负担所 有维修送货本钱，而不 将此项本钱进行转嫁。 如此也间接到达议价功能。(2) 善用妥协技巧。在供给商价格居高不下时，采购人 员 假设坚持继续协商，往往不能到达效果，此时可采妥协技巧，在 少局部不 重要的细节，可做让步，再从妥协