建材市场销售模式分析

1、建材市场销售模式分析、建材市场销售趋势未来我国传统建筑材料通过调整结构，在提高产品质量、增加优质品种的同 时，将呈低速稳步增长的态势，而满足房屋装饰装修、改善居住功能要求、对人 体和环境无不良影响、适应需求结构变化和可持续开展要求的各种绿色新型建材产品和建筑装饰装修材料将成为开展的主流和方向。国家拉动经济增长的各项宏观调控政策继续发挥作用，是我国建材和装饰市 场开展前景广阔的主要原因。随着国家增发国债、扩大投资的政策效应在今后进 一步显现，我国固定资产投资在上年大幅度增长的根底上，今年继续平稳增长。 前三季度，全国房地产投资同时比增长2 1%。 根本建设投资同比增长8.1%。根据这一分析，我国

2、建材行业不仅在2000年有较大增长， 并且今后几年也将 会持续出现上升的趋势。首先，我国现阶段经济开展的特性，决定今后假设干年对建材工业产品需求将 维持一个较大的总量。我国当前乃至今后一个较长时期，经济开展仍将处在一个 较为特殊的时期，这就是城市化进程的时期。城市化是国民经济开展的必然结果， 国民经济开展在一定时期离不开农村人口转移所产生的消费市场机遇。截至目前我国有6 8 8个城市，城市总人口为2.3亿，加上镇的人口共3.8亿人。我 国城市人口占总人口的比重只有30%，与其他同等人均收入水平的国家相比， 平均低12个百分点。今后假设干年，我国的城市化进程将会持续开展，由此将给 建筑业、建材业

3、以及建筑装饰装修业带来无限的商机， 也必将给整个国民经济发展带来巨大的推动力其次，住房制度的改革，为建筑装饰装修行业提供了巨大的开展空间。改革 开放以来，我国的住宅建设稳步增长，据统计，1 9 9 9年全年共建成城镇住宅 5亿平方米，城镇居民人均居住面积已由1 9 7 8年的3.6平方米提高到199 9年的9.6平方米。住宅建设经历了近2 0年的连续增长之后已具有相当可观的规模。目前现阶段住宅建设仍将处于增量型开展时期，但是随着人民生活水 平的提高和住宅制度改革的推进，住宅建设也将向数量与质量并重的新阶段发 展。据建设部有关方面统计，1 9 9 9年全国住宅装饰的总产值为1 2 0 0亿元，

4、是1990年的40倍，年均递增45%，大体上每两年翻一番，相当于全国城 镇住宅年投资总额的3 0%。据预测，住宅装饰装修在未来两三年将到达2 0 0 0亿到3000亿元，即相当于住宅投资总额的一半左右。 房改正将10倍于新 建住宅的存量公房转化为城镇居民的自有财产。 这批旧住宅的改造和装饰已随着 产权关系的改变启动，存量住宅装饰的总量将赶上和超过新建住宅的装饰， 它为 住宅装饰装修业提供了一个新的、更为广阔的市场。二、销售模式目前我国建材市场的销售模式还主要以大型批发市场为主，但随着我国参加WTO后，国外建材及其零售企业的涌入会带来全新的经营理念， 原来那种属于 集贸市场、摊位式市场、商品订货

5、会等传统业态，将被个体经营、代理配送、直 达供货、品牌专卖、 仓储销售、网上交易和电子商务等等现代流通方式和流通工 具取代。由于我国现阶段建材销售模式主要以建材市场为主， 各建材市场的差异大多在于 管理模式的不同，本文将对不同的管理模式进行比拟分析和评价。当前建材、装饰材料市场的管理模式，大致可以归纳为以下几种。1 、物业管理型。其特点是只管物。除了招商、物业管理外，几乎没有其他方 面的效劳和管 理。容易造成商区布局零乱，交易行为不规、纠纷较多，场容场 貌差，管理者、经营者的 素质低。目前，这类市场占有相当大的比重。这在市 场初始开展阶段尚可，但随着开展，这 种管理模式，对缺乏凝聚力，对外缺乏

6、 竞争力，如不改良提高，将逐步被淘汰。目前我国大部份建材市场还以物业管理模式为主，以下为几个较有规模的市 场：(1) 东郊四惠桥建材批发市场，坐落于风景秀丽的通惠河畔 ,北临地铁四惠站， 西连长安街 ,交通十分便利。市场规模宏大，占地 18 万平方米，场环境优美，购 物车辆可直达每户门前。工商、消协、技术监督现场办公，商务信息中心、配送 中心、餐厅等为客户提供全方位配套效劳。市场聚集了国外 600 多家知名厂商， 经营 12 大系列两万余种名优建筑、 装饰 材料及家居用品，场按选购习惯划分成四大区域，其中综合区设有展厅 20 座。区主要经营各类灯饰、瓷制品、卫生洁具、涂料化工、五金、石膏制品

7、、 有机 板材、玻璃制品、铁艺、木制地板、门窗、壁纸地毯、窗帘布艺、橱具、家居用品；木材板材区设有现货大棚六座经营各类胶合板、细木工板、密度板、木线 条、木方材以及各类进口木材。 石材区主要经营各类国产进口天然石、 花岗岩及 石雕工艺品。建筑杂品区经营各种建筑用水泥、钢材、沙石骨料、保温材料、防 水材料及铝合金、不锈钢制品。市场本着让利厂商进而让利于消费者的原那么，合理的压缩硬件方面的投入， 降低了厂商的经营本钱， 从而使商品价格能够保持市场最低水平。 与此同时， 现 代化的管理手段， 严格的全程效劳体系为客户的权益提供保障。 用其真心、诚心、 爱心让消费者享受到高品质、高效率、低消费的效劳。

8、2 精品建材市场位于市汴路与 107 国道规划中的东三环交汇东 3 公里 路南的城乡结合部。 是由省仁豪实业投资 1.2 亿元人民币兴建的全国规模最大的 综合性建材批发大市场。目前，精品建材市场已形成以板材批发为龙头，以五金、油漆、洁具、瓷等 批发为双冀， 互为纽带，连动开展的良好态势。 客户可以在这里任意挑选来自全 国各地的优质建材产品。目前，各地来市场进货的车辆络绎不绝。随着市城市规划及东新区的建设，精品建材市场的位置也日益突出。它位于城乡结合部，符合城市规划，交通十分便利。市场占地 430 余亩，气势宏大， 道路宽广，布局合理，配套设施齐全，名牌产品集聚，商业气氛浓厚。2、 商场管理型。

9、其特点是既管物又管人。市场借鉴引进日用百货商场的管 理经验，把自己 和入场经营户视作一个整体，效劳于同一"上帝"-消费者。为塑 造市场的整体形象，虽 各摊位自主经营，但在许多方面实行统一管理。如对营 销人员统一培训、统一考勤、统一考 评、统一服饰、统一划分商区、统一组织 促销活动、统一广告字牌、统一价签、统一收银、统一开票等。显得规、有序、文明，从而增强了消费者对市场的平安感和信任度。这种管理模式较物业管理型有了很大的进步，很大的提高。但其市场管理定位仍处在对市场、对经营户一般营销行为的管理上，对市场的营销管理效劳方面力度还不够。商城型管理模式在我国现阶段也比拟普及，现存的

10、较为典型的有家园，居然 之家等。1家园是率先成立的集家具、建材家装为一体的大型商城。配套完善，规 全面的硬件设施，精彩荟萃的家具、琳琅满目的建材、规严谨的家装以及良好的 售后效劳，充分展示出现代化大型商城的良好企业形象。同时，也为长期稳固地占领首都家具建材家装市场奠定了坚实的根底。家园准确把握市场商机，将商品定位于 中高档尤其突出品牌形象和精品意 识。家园在23000平方米的展厅整体布局上，为突出商品档次，表达高雅风格， 营造温馨怡静的文化艺术气氛，对参展厂商规模和装饰装修都有较高要求。来自东西各国的经典家具将家园家具市场装点得金碧辉煌；质量上乘的款款 建材精品，在建材市场有序的列；拥有 30

11、 余家装饰公司的家装市场，使家园成 为家具、建材、家装一体的精品家园。2居然之家家居广场是集家庭装修、建材、家具、家用电器等商品及效劳 为一体的大型综合交易商城，以群众 "住" 消费为市场目标，以 " 一条龙、一站式 " 综合效劳为经营特点。市场概况：市场建立于 1997 年7月18 日，由居然城装饰开展投资开办， 位于区北四环东路 65 号。市场开业以来以国家大力开展住宅建设为契机，凭借资金、管理、人才、地 理位置等优势，得到快速的开展，至 98 年底，营业面积已达 4.2 万平方米 ,入驻 厂商七百余家 ,从业人员三千六百余人 ,98 年度市场交易额

12、突破 6 亿元, 先后获得 大型建材市场联合调查组认证的 "十大规建材市场 "、98 年建设部 "十大建材市场 综合评比中名列第一 "等多项荣誉称号，是市质量检验协会团体会员，于 99年 4 月被市质量检验协会确认为 "质量检验咨询效劳定点单位 " 。经营环境：占地面积为 6 公顷。其中包括：家庭装饰市场、建材市场、家具 市场、木材市场、 家用电器市场等五个专业市场。 效劳设施齐全， 购物环境优美。根本功能：家庭装饰、建材、家具、灯具、家用电器、家居装饰为一体，为群众住提供一条龙效劳的家居市场现存家居市场中商城管理型的典型应为宜家家居

13、(1)宜家家居于1943年由其创始人英格瓦堪普拉德在瑞典创立。历经半个 多世纪的开展，如今它已在全世界 29个国家和地区拥有163家商场。宜家分别 于1998年和1999年在和建立了两家商场。宜家一贯以 为群众创造更美好的日常生活，提供种类繁多、美观实用，老百 姓买得起的家居用品为自己的经营理念。在宜家会看到：上千种家居布置的创意；实用的日常家居解决方案和数以千 计设计精美的家居用品。在宜家购物，非常方便。可以持多数信用卡消费。宜家可以为客户购置的商品提供收费合理的送货及组装效劳。 如果对已购货品不满意，只要包装和货品没 有损坏，并保持出售时的原状，可以在 14天带上收银小票或发票和完整的货品

14、 来本店更换任何等值货品或退款。宜家家居在不断地变化着。每个月都可以看到 更新、更聪明的家居布置方案展现。3经营管理型。其特点是管物、管人又管营销。市场在管好物业、管好经营 户一般营销行 为的根底上，加强了为经营户扩大经营做好效劳工作。如提供市 场营销信息、组织经营户参与市场营销策略的筹划，组织集中采购谈判、向银 行 统一 借贷支持经营户扩大经营、定期组织经营户对商品质量、价格、效劳质 量等进行自检、互检 、统一组织促销活动，提高营销文化品位，营造市场优良 形象等。这种管理模式在当前来 说是比拟先进的，是我们众多市场在管理上的 一个努力方向。这种管理模式的市场现在在我国还不多见，据了解，怡然之

15、家应属于这种类 型，怡然之家是一以股份制管理的企业。4 、超市管理型，其特点是摊位经营、超市管理。就是把先进的超市管理模式 引进摊位制市 场，在保存摊位市场的实质下，实行市场的统一经营管理，包括 市场的统一形象、商品统一 编码、按类分区列、开架自选、出门时统一收银等 与超市经营模式没有什么区别。有区别 的是货架上的商品所有权、定价权属各 自的业主，导购员由各业主支付报酬，业主占用市场 按面积计取租金。这样既 分散了经营风险，又实行了统一管理，规了交易行为，提高了市 场的信誉度。建材超市最早是从西方商品经济兴旺国家兴起的。从世界上第一家建材超市 诞生到现在已经有 60 多年的历史。就我国建材市场

16、而言，超市管理型还是一种比拟新型的管理模式，但也已具 备一定数量的超市管理型的建材市场。1戎泉建材超市是由城建集团控股，城建戎泉工贸公司创办的建材超级市 场。超市拥有 1 万平米的停车场和 1.2 万平米的营业大厅，集仓储、展示销售为 一体，开架售货，自主效劳。她已于 1997 年10 月正式开业，是第一家，也是 我国目前经营规模最大的建材超市。超市引进国外建材超市先进管理经验和经营模式，吸取国同行的先进经验、 其独特的营销方式和周到的配套效劳逐渐赢得了广阔消费者的认可和欢送， 在乃 至全国都产生了较深远的影响。戎泉建材超市根据中国消费特点，面向各类装修企业，建材零售商及家庭装 修效劳，荟萃了

17、国外名优建材产品，品种达 20000 多个、最大限度的实现了商 品的多样化、系列化、配套化。其经营的主要品种有：卫生洁具、建筑瓷、家用工具、灯具、水暧器材、五 金、油漆、门窗、地板、防水材料、玻璃制品、木制品、小型机具等装饰装修材 料。5 、专卖店形式 这种形式现在在国外还是有一定规模，但在我国建材以专卖店销售的形式还 不常见。但这应算建材销售的另一种特殊模式。6 、电子商务随着经济开展，计算机应用的不断普及，电子商务也渐渐在建材市场中兴起。其主要交易程序：各地建材市场 全国建材市场 多媒体检 需求方输入商品信息 联销网数据库 索系统 查询建材市场组织供货保证书供方实地验货签定合同合同初步洽谈

18、 需求承诺书需方 讨论合同 完成交易交易宗旨：现阶段着力于 “网上浏览，市场成交 、有形市场与无形市场相结合、 物流与信息流相结合， 以逐步实现建筑装饰材料网上交易， 促进交易当事人的经 济效益实现。三销售模式比拟分析与评价1、物业管理型物业管理型的表现就是摊位制，这种制度是我国较主要的一种管理模式，这 种模式在起步阶段有其一定的优势，但随着市场的开展其弊病将逐渐暴露出来。据统计，建材销售场所根本上都是摊位制；自营式建材超市的市场份额也才 占整个装修建材市场的 10。摊位制建材城是将摊位租给建材经销商，收取一 定的场租。 这种经营方式不可防止地存在一些弊端， 如建材商漫天要价、 出售假 冒伪劣

19、材料、售后效劳不利等。 “摊位制 存在的优势是商品价格低廉。目前这种摊位制的批发市场在将来一段时期以还有存在和开展的空间一种流通形式的开展，是由它的条件所决定的，条件没有消失，形式就不会 消失。我国批发市场的产生绝对不是偶然 的，是由各方面的因素决定的。概括 起来说，是由于生产方式和消费方式决定的。根据马克 思主义经济学的原理， 生产方式决定流通方式，当然流通方式反过来对生产方式有反作用。 生产方式， 消费方式，消费水平决定了在一定时期， 我们这样的批发市场还有很大的开展 空 间。从生产方式看，现在建材行业的生产是分散的，生产厂家众多，生产规模、 效益不是很大 ，决定了现在这种流通方式是比拟适

20、这种生产方式的，大量乡镇 企业的存在，大量个体私营 小企业的存在支撑了批发市场的开展。这样的生产 方式决定了要有一个与它相适应的流通方式，批发市场就是在逐步的探索过 程 中开展起来的。当然还有市场经营者的努力，各地政府的支持和扶持。随着我国进入 WTO ，这种模式更是要面临新的挑战，这些挑战主要来自：第 一、面对国外合资、 独资市场流通形式的挑战。 第二、面临新型市场方式的挑战。 直销、代理、经销、专卖、网上交易，还有其他销售 方式将会出现，这些对我 们摊位制市场都是一种挑战。第三，来自于规化管理程度的挑战。2、商场管理型这种管理形态现在在我国已有很多实例，在一定程度上这种管理模式比物业 管理

21、型先进。商场管理型由于是统一管理，以一个商场的形式出现，不管是在管理还是在 广告效应上都明显优于物业型。商场管理型建材市场一般拥有较完备的效劳设施，较好的购物环境，售后服 务等。而且现阶段这类型商场还为顾客提供一系列的效劳。 提供一条龙， 一站式 效劳。3、超市管理型具备现代化管理手段的建材超市是我国建筑装饰材料交易市场开展到一定阶 段的新的一种形式。建材超市开展最早的是 1996 年 12 月在天津落成的天津家 居建材超市。随后，戎泉超市、鑫品建材超市建成开业。、等地， 都已经建成和正在筹建超市。 5 年来，我国的建材超市已经取得了可喜的进展。 建 材超市， 同摊位式经营的市场形式相比拟，

22、其共同点是都是有形市场形式， 不同 点在于：摊位式经营的市场是以做物业为主， 不参与商品的经营活动， 而建材超 市是完全的自营活动。除此之外，建材超市还具有以下明显的特征： 一是，营销方式超常。开架经营，自行选购，统一结算，兼有售货、展示、简单 加工，仓贮多项功能。二是，营销商品多，我国现已建起的建材超市其商品品种大都在35万种以 上。而一般出租式的市场虽然规模大，但重复产品、重复型号多，远远比不上超 市的种类。三是，商品质量与商品价格一致，保持低价格水平。建材超市中高中低产品 齐全，价格实在，整体价格偏低，而且无假冒伪劣产品。但出租式的市场很难避 免假冒伪劣产品的存在。四是，营销管理超严。营

23、销的全过程实行现代化的、规的管理方法和管理手 段。五是，营销效劳优。从售前、售中到售后，包括对营销商品性能、质量的介 绍，装饰设计、配料、施工的咨询、再加工、配货、送货均实一条龙效劳方式， 展示了一种全新的营销文化。 建材超市是建筑装饰材料交易市场中的一种新的 模式。从天津家居开始， 到现在 5 年的时间，在我国经济兴旺的大中城市已经具 备了开展的条件。但建超市的投资一般在数千万元，多者在12亿元，仍是一项高投入的工程。 因此，各地在建设中一定要根据当地的经济开展和市场需求和 情况而定，切不可盲目投资，一哄而上，防止形成沉重的包袱。但建材超市毕竟 是一种开展方向， 一旦条件成熟， 就要抓住机遇

24、， 用超市的模式来活泼地方经济。仓储式建材超市虽然在中国的诞生时间只有 5 年，目前连 3的市场分额都未 得到。但是，保守地估计，再过 5 年，其市场占有额必将超过 1 3。4、电子商务采用电子传输系统建立的网上市场 随着因特网( Internet )及相关技术在二十 世纪 90 年代的快速开展，世界各国的企业在不同程度上都已将其业务电子化。 根据美国 Gartner Groap 的测算，美国的企业在 1999 年，利用电子商务所产生 的交易额大约 230 亿美元，估计到 2004 年会增加到 27000 亿美元，增幅达 100 倍。通过电子渠道做商贸，比传统的渠道节省大量时间，人力、物力，令企业的 经营本钱大大降低。 综合各行业的情况来看， 电子商贸能为企业节省的本钱大约 在20%50%左右。我国的电子商贸(IT)在二十世纪90年代不少企业就开始 尝试。据不