房地产企业关系营销策略大集合(一)

1、房地产企业关系营销策略大集合 一近几年我国房地产价格一路上涨，房地产市场持续升温，在一片 “房地 产泡沫的质疑声中，国务院、国土资源部、建设部及中国人民银行等 相继出台了一系列严控市场过热的金融政策和土地政策。 在资金紧缩、 土地供给受限、购房者心理预期降低等诸多不利因素制约下，房地产 企业如何在困境中求生存？从关系营销的角度可以看出，房地产营销 涉及到众多的利益相关者，从工程筹划、勘察设计、征地拆迁、房屋 建设、销售及至售后的物业管理过程考察，除了传统的 CS战略所指的 顾客以外，还包括更广泛意义的顾客，即所有与房地产开发过程相关 的个人、组织，如政府、金融机构、社团组织、其它房地产商以及内

2、 部员工等。因此房地产企业必须有效地运用关系营销策略包括顾客 关系、内部员工关系、竞争者关系、影响者关系、供给商关系 ，适应 市场的变化，在日益剧烈的竞争中生存开展。顾客关系营销策略：个性化效劳顾客是企业存在和开展的根底，市场竞争的实质是对顾客的争夺。传 统的交易营销强调创造顾客，对于保持顾客不太重视。但据西方营销 专家的研究和企业的经验，争取一个新顾客的本钱是留住一个老顾客 的 5 倍，一个老顾客奉献的利润是新顾客的 16 倍。由于房地产产品的生命周期至少是 70 年，房地产的价格少那么几十万元，多那么上百万元乃 至更高，除了投资购置以外，老顾客的再次购置的比例并不是很大。 但是，老顾客所做

3、的顾客推荐购置，却可带来可观的收益。尤其是滚 动式开发的工程，从一期工程到最后一期有可能会跨越假设干年。房地产企业顾客关系营销策略的核心就是迎合市场需求，提供个性化效劳。生产、设计出满足不同消费者的需求的产品。如可设计开发适 用老年人居住的老年公寓、在商务中心地段开发效劳式公寓、适合 SOHO族的智能化住宅，甚至可以按顾客需求 定制地产将潜在的顾 客转化为现实的购房者。完善物业管理。物业管理即是房地产的售后 效劳，业主对物业管理的满意可以创造更多的新顾客。良好的物业管 理不仅使业主在居住上感到舒适，更应该在精神上感到愉悦。内部员工关系营销策略：充分尊重在传统的营销学中，市场存在于公司之外，营销

4、活动只是针对外部顾客的。但关系营销策略理论认为公司内部也有市场，营销活动也发生在内部顾客之间，员工从内部关系角度看是企业的对象，从外部关系 角度看又成了主体。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率为外 部顾客提供更加优质的效劳，并最终让外部顾客感到满意。首先，把企业内部的广阔员工视为 “顾客 ，通过一系列内部关系营销策 略，满足广阔员工的需要和愿望，以有效的鼓励机制吸引并留住优秀 的员工。其次，充分尊重个人的选择。据统计，房地产行业的人才流 动比例仅次于 IT 行业。不能奢望员工永远忠于企业，或附加种种条件 限制员工职业生涯的开展，要充分尊重员工的选择，给员工以就业选 择的自由。第三，企业必须

5、有统一的价值观以调发动工的主动性和创 造性。企业价值观是一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从 个人的角度思考建立的思想准那么、观念意识，而建立一种以企业为核 心的共同价值观念。良好的企业价值观无形中能使员工对企业产生一 种强烈的向心力，形成良好的团队意识，对企业的目标及社会责任都 会有深刻的理解，从而自觉约束个人的行为。与竞争者关系营销策略：竞争合作开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要寻求合作。竞争并不是为了 从实体上消灭对手，因为老的竞争对手消灭了，新的竞争对手又会成 长起来。只有将“替代型竞争转换为 “互升式的竞争，才能使企业在一 个相对稳定的环境中求得生存。房地产企业要想生存开展，

6、取得竞争 优势，必须运用合作的关系营销策略。合作意味着所有团体都积极地 承当责任，资源共享。谁能在竞争中通过最正确的方式获得合作伙伴， 从而最大限度地增强自己的竞争力谁才是最后的获胜者。中国两大地产巨头华远集团与 SOHO中国合作开发联手打造 尚都国际也是谋求 共赢。SOHO中国以参股工程公司的形式参加到尚都国际中心二、三期工程的开发。华远充分利用其取得土地的优势，用更多的资金扩大土 地储藏，而SOHU中国那么可以通过合作利用其拥有的顾客资源继续扩 大市场占有率和影响力，两个企业在合作中找到了共同的需要，这是 资源市场化自由配置的最正确选择。从目前的情况看，中央对房地产行业的金融调控政策还有进一步加强 的趋势。对于房地产业而言，频频出台的金融调控举措，无疑是一道 道极其严厉的 “紧箍咒。面对竞争越来越剧烈的市场， 开发商将面临风 口浪尖上的生死考验。经营状况不佳的开发