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文档简介

1、房地产企业的会员关系管理系统方案.谈起房地产的会员俱乐部，人们就必然谈判到“会员制销售，销售嘛，一定就是卖房子了，所以，顾名思义，房地产的“会员制销售，就是经过“会员俱乐部的方式来间接地卖房子。乍一听，好似没错。其实不然，根据对国内房地产会员俱乐部的实践情况分析，我们以为，房地产的“会员制销售绝不是“售楼的同义语，“会员制销售是一个复合概念，其内涵和外延还是很广泛的。对房地产企业而言，“会员制销售的实践意义就是发明会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化。一、会员制销售的价值表达会员制销售的价值，就是激活会员的价值，使会员价值最大化。一有亲友自动引荐，产生链式销售的价值。所谓链

2、式销售，也就是客户引荐所带来的销售。对于链式销售带来的销售收入，虽然不同的房地产企业有着各不一样的比例，并且一切企业都认识到它很重要，但是如何使客户管理系统引荐的链式销售更加自动，添加其在整个销售中的比例，却是一件不容易的事情。目前，普通企业对于链式销售采取的是积分奖励战略。.二有需求再次购买，产生向上销售或者是交叉销售的价值。客户只需有需求，就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这种情况也是比较普遍的存在，买了多层中档房的客户，后来又卖了高层豪宅或者是排屋。三有问题可以容忍，强化容忍强度。对于企业产品和效力方面存在的问题，客户可以容忍，并且给企业矫正错误的时机

3、，同样是会员为企业带来的价值。在两家企业都出现产品和效力方面的同样问题时，假设A企业的总体客户容忍度相比B企业强的话，那么显然A企业要比B企业有竞争优势，这种优势的价值就来自会员容忍强度。四有体验互动交流，改良产品。客户是在运用产品和接受效力的过程之中进展感受和体验的。房子的什么地方设计的不方便，什么地方该当改良，客户是最有发言权的。经过互动式的沟通和交流，可以开掘出客户的意见和建议，有效的协助企业改良设计，完善产品。五有竞争回绝认同，抵抗竞争者。企业之间的竞争不可防止，但是称心度高的客户，不仅不受竞争对手的诱惑，还会自动抵抗竞争对手侵蚀。说究竟，衡量“会员制销售是不是有价值，就是要从这五个方面来评价。由于房地产企业的会员数量成千上万，一些跨区域开展的房地产企业其会员总数到达十几万，有的甚至到达几十万。但是，当我们分析和研讨销售管理系统这些详细的会员时，即会发现“价值表达在会员之间存在着极大的差别性。企业经过对成千上万会员信息的细分，才可以了解到详细客户的价值，才可以清楚的知道对什么样的客户该采取什么样的对策，才可以开展所谓的“一对一营销。随着日积月累，会员的动态信息、互

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