顾客常用借口及应对话术

1、顾客常用借口及应顾客常用借口及应对话术对话术借口之一：我要考虑考虑借口之一：我要考虑考虑 首先你要知道顾客是首先你要知道顾客是真的要真的要考虑考虑，还是考虑考虑，还是借借口。口。当然是借口的多。当然是借口的多。 大部分顾客大部分顾客是不会真的考虑的，他说考虑考虑是不会真的考虑的，他说考虑考虑只是一种只是一种借口、推脱借口、推脱 销售员：销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是（顾客：是（他不好意思拒绝你，你要抓住顾他不好意思拒绝你，你要抓住顾客害羞的心理客害羞的心理） 销售员：销售员：-这么重要的事情，你一定会

2、很认真这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？的做决定吧。对吧？ 顾客：顾客：-是（是（他想糊弄你，是想把你打发你，他想糊弄你，是想把你打发你，尽量配合你尽量配合你）当顾客说考虑考虑，你应该怎么做？当顾客说考虑考虑，你应该怎么做？ 销售员：销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：销售员：-那我就放心了（那我就放心了（表明你就不走表明你就不走了了）！既然你有兴趣，你又会很认真的做）！既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，出你的最后决定，我又是这方面的

3、专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！ 顾客：顾客：-无语、无语、 销售员：坦白讲，你现在最想考虑的第一销售员：坦白讲，你现在最想考虑的第一 件事情，是什么事呢？件事情，是什么事呢？ 顾客：顾客：.（无语）（无语） 销售员：销售员：-顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？（题？（压低声音压低声音） 顾客：是顾客：是 销售员：太好了，（销售员：太好了，（钱的问题，背第二段钱的问题，背第二段）钱的）钱的问题是我们公司最大的优点，我们公司多年前面问题是我们

4、公司最大的优点，我们公司多年前面临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品，临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品，让他效果勉强过得去，也可以额外投资研发经费，让他效果勉强过得去，也可以额外投资研发经费，让它的效果达到最好的程度。让它的效果达到最好的程度。 相对的，成本会高一点，价格也会高一点，相对的，成本会高一点，价格也会高一点，但保用你使用我们的产品的效果来说，使但保用你使用我们的产品的效果来说，使用的成本反而是最低的。用的成本反而是最低的。 顾客先生，您一开始就应该用最好。因为顾客先生，您一开始就应该用最好。因为便宜没好货，好货通常不便宜，要不然你便宜没好货，好货通常不便宜，要不然你

5、到头来会为那种次级品付出昂贵的代价。到头来会为那种次级品付出昂贵的代价。最后我们公司决定，宁可一时为价格解释，最后我们公司决定，宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉。您同意我的说也不要一辈子为品质道歉。您同意我的说法吗？法吗？借口之二：太贵了借口之二：太贵了 贵贵 是全世界所有顾客都会说的问题，是全世界所有顾客都会说的问题， 贵贵 是全世界每一个顾客的口头禅。是全世界每一个顾客的口头禅。借口之二：太贵了借口之二：太贵了 1. 价值法价值法 我们要让我们要让价值价值大于大于价格价格就可以成交。就可以成交。 价值价值是顾客长期得到的巨大的利益，是顾客长期得到的巨大的利益， 价格价格是顾客眼前

6、短期所投资的金额。是顾客眼前短期所投资的金额。 你要让顾客长期的利益足够大，达到短期你要让顾客长期的利益足够大，达到短期的价格。的价格。借口之二：太贵了借口之二：太贵了 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意？不会同意？ 顾客：为什么？顾客：为什么？ 销售员：一件产品的真正价值是它能为你做什么，销售员：一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快

7、渴死地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，回家的所需要的力气，。 这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？你一定会买这瓶水，你说对吗？ （让顾客的（让顾客的价格问题价格问题转到转到价值上价值上。你要让。你要让价值大于价格就可以成交）价值大于价格就可以成交） 接下来你就可以跟他将产品能

8、给他带来多接下来你就可以跟他将产品能给他带来多大的利益了大的利益了借口之二：太贵了借口之二：太贵了 2. 代价法代价法 代价代价大于大于价格，顾客才会买。价格，顾客才会买。 代价代价是顾客没有拥有你的产品，长期最大是顾客没有拥有你的产品，长期最大的损失是什么。换句话说，让顾客买你的的损失是什么。换句话说，让顾客买你的产品可以得到长期很大产品可以得到长期很大 的价值，而不买你的价值，而不买你的产品长期会付出更大的代价。的产品长期会付出更大的代价。借口之二：太贵了借口之二：太贵了 顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个

9、产品的使价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不同意吗？宁可投资比原计划的多一点点，也不要同意吗？宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？投资比你应该投资的少一点点吗？ 你知道使用次级产品或不适用保健品预防疾病、你知道使用次级产品或不适用保健品预防疾病、增强体质，到头来鸡在防疫后严重的应激反应、增强体质，到头来鸡在防疫后严重的应激反应、或是发病后需要更多的治疗费用，同时鸡的长势或是发病后需要更多的治疗费用，同时鸡的长势也不好，不增料也就不增重，您是要付出更大的也不好，不增料也就不增重，

10、您是要付出更大的代价的！代价的！想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？更多的冤枉钱，难到你舍得吗？借口之二：太贵了借口之二：太贵了 3. 品质法品质法（1）顾客先生，大多数的人包括你和我，都）顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，

11、你说是这的，要是那件商品很差劲的话，你说是这样的吗？你愿意我现在给你解释价格，还样的吗？你愿意我现在给你解释价格，还是到时候跟你为品质道歉呢是到时候跟你为品质道歉呢？借口之二：太贵了借口之二：太贵了3. 品质法品质法（2）顾客先生，我们产品的确贵，这正是我们最自）顾客先生，我们产品的确贵，这正是我们最自豪的地方，只有做好的公司才有的产品，只有最豪的地方，只有做好的公司才有的产品，只有最好的产品，才能买到最好的价钱，也只有最好的好的产品，才能买到最好的价钱，也只有最好的公司，才拥有像我这样最好的人才（不要否认贵，公司，才拥有像我这样最好的人才（不要否认贵，反而承认贵，并引以为傲）。反而承认贵，并

12、引以为傲）。 我们都知道一分价钱一分货，其实最好的产我们都知道一分价钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，您说是吗？为什么要买那种勉强过得去的产了，您说是吗？为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的产品成本是品呢？如果长期使用的话，好东西的产品成本是比较低的。比较低的。借口之二：太贵了借口之二：太贵了 4.分解法分解法 找出贵多少：计算此产品的使用的年份找出贵多少：计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格算出平均每年的价格:所得的数字除以所得的数字除以52 算出每周的价格算出每周的价格:若是办公室使用

13、的话就除若是办公室使用的话就除以以5，家庭使用就除以，家庭使用就除以7 算出平均每天贵了多少。算出平均每天贵了多少。借口之二：太贵了借口之二：太贵了 5.如果法如果法 顾客先生，如果价格低一点点，那么顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？今天你能作出决定吗？借口之二：太贵了借口之二：太贵了 6.明确思考法明确思考法 跟什么比跟什么比 为什么呢为什么呢（让客户作比较）（让客户作比较）借口之三：别家更便宜借口之三：别家更便宜 销售员：顾客先生，你说的可能没有错，销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，

14、我们都希望用最小的钱在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是顾客：是 销售员：同时，我也常常听到一个事实，销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗效果，不是吗 ？ 顾客：是顾客：是 销售员：我们都会以三件事做评估，第一销售员：我们都会以三件事做评估，第一最好的品质，第二最佳的服务，第三最低最好的品质，第二最佳的服务，第三最低的价格，你说，对吧的价格，你说，对吧 顾客：对啊顾客：对啊 销售员：到目前为止，我还没没听说过能销售员：到目前为止，我还没没听说过能同时提供

15、这三件东西。因为我们知道，便同时提供这三件东西。因为我们知道，便宜没好货，好货往往不便宜。您说是吧？宜没好货，好货往往不便宜。您说是吧？ 顾客：是啊顾客：是啊借口之三：别家更便宜借口之三：别家更便宜 销售员：所以，顾客先生，我很好奇，为了能销售员：所以，顾客先生，我很好奇，为了能让你得到这个产品，最好的效果和最长久的使让你得到这个产品，最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事，哪一项事用服务，我想请问一下，这三件事，哪一项事是你愿意放弃的呢？是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的品质吗？ 顾客：不是啊顾客：不是啊 销售员：销售员：是最好的服务吗？是最好的服务吗？ 顾客：不是啊顾

16、客：不是啊 销售员：哦？销售员：哦？那是最低的价格了？那是最低的价格了？（压低声音）（压低声音） （顾客就不知道说什么了）（顾客就不知道说什么了） 销售员：同样的东西，别人敢低价卖给你，销售员：同样的东西，别人敢低价卖给你，表示别人连服务你的服务费都没有了。这表示别人连服务你的服务费都没有了。这种降价生意我不敢做，种降价生意我不敢做，因为我赚取你的服因为我赚取你的服务费，敢于保证产品的品质。务费，敢于保证产品的品质。 如果我没有这个利润来服务你，保证产品如果我没有这个利润来服务你，保证产品的品质，将来你买了我们产品，你会骂我的品质，将来你买了我们产品，你会骂我一辈子的，所以我宁可交你这个朋友，

17、我一辈子的，所以我宁可交你这个朋友，我都不敢降价卖你产品。我们还是做朋友不都不敢降价卖你产品。我们还是做朋友不要跟你做生意了。要跟你做生意了。借口之四：超出预算借口之四：超出预算 销售员：顾客先生，我完全可以了解销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？达到利润目标的重要工具，不是吗？ 顾客：是顾客：是 销售员：但为了达成利润目标，预算销售员：但为了达成利润目标，预算本身应带有弹性，你说是吧。本身应带有弹性，你说是吧。 顾客：是顾客：是 销售员：

18、假如今天有一项产品能带给贵公销售员：假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，司长期利润和竞争力，我们产品是纯中药、我们产品是纯中药、绿色保健品，是用来预防疾病，减少疾病绿色保健品，是用来预防疾病，减少疾病发生。您购买我们的药品就是为了不再花发生。您购买我们的药品就是为了不再花费更多的药费，您使用我们的产品就等于费更多的药费，您使用我们的产品就等于为了减少成本、节约预算。为了减少成本、节约预算。身为企业的决身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢。控制你，还是来主控预算呢。借口五：我很满意目前借口五：我很满意目前所用的产

19、品所用的产品八个步骤：八个步骤：第一、你要知道顾客目前使用的产品是什么？第一、你要知道顾客目前使用的产品是什么？第二、目前使用的产品他是否满意？第二、目前使用的产品他是否满意？第三、你要知道顾客使用这个产品之前使用什么产品？第三、你要知道顾客使用这个产品之前使用什么产品？第四、他当时使用那个产品考虑成现在使用这个产品的时候，他转变第四、他当时使用那个产品考虑成现在使用这个产品的时候，他转变时考虑的利益有哪些？时考虑的利益有哪些？ 第五、他转变之后，这些利益得到了吗？第五、他转变之后，这些利益得到了吗？ 第六、你问他现在这个产品满意吗？第六、你问他现在这个产品满意吗？ 第七、既然你当时做出改变的

20、决定，并且第七、既然你当时做出改变的决定，并且很满意自己所做出的决定，为什么现在你很满意自己所做出的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样机会出现在你面前又否定一个跟当初一样机会出现在你面前呢？呢？ 第八、当初你的考虑带给你很多好处，为第八、当初你的考虑带给你很多好处，为什么你现在不再做一次呢？你同意我的说什么你现在不再做一次呢？你同意我的说法吗？法吗？借口五：我很满意目前借口五：我很满意目前所用的产品所用的产品 销售员：请问你要买我的销售员：请问你要买我的C产品吗产品吗 ？ 顾客：不要了顾客：不要了 销售员：为什么销售员：为什么 ？顾客：我有？顾客：我有B了了 销售员：你用销售员：你用B 是

21、多长时间了是多长时间了 ？ 顾客：用三年顾客：用三年 销售员：很满意吗销售员：很满意吗 ？ 顾客：很满意顾客：很满意 销售员：用销售员：用B之前你用什么呢？之前你用什么呢？ 顾客：用顾客：用A呀呀借口五：我很满意目前借口五：我很满意目前所用的产品所用的产品 销售员：当初三年前从销售员：当初三年前从A转成转成B的时候你考的时候你考虑了什么好处虑了什么好处 ？ 顾客：考虑了一二三；顾客：考虑了一二三； 销售员：考虑之后你得到了吗销售员：考虑之后你得到了吗 ？ 顾客：得到了得到了；销售员：你真的很顾客：得到了得到了；销售员：你真的很满意吗？满意吗？ 顾客：真的顾客：真的 销售员：告诉我既然三年前你做

22、出了从销售员：告诉我既然三年前你做出了从C转转成成B的决定，并且很满意自己当时所做的考的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢？的机会在一面前呢？ 当初你的考虑带给你了更多的好处，为什当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢，你说我说的么你现在不再做一次决定呢，你说我说的有没有道理呢！有没有道理呢！借口之六：借口之六：*时候我再买时候我再买 销售员：销售员：*时候你会买吗？时候你会买吗？ 顾客：会顾客：会 销售员：现在买跟销售员：现在买跟*时候买有什么差时候买有什么差别吗别吗 ？ 顾客：顾客：

23、* 销售员：你知道现在买的好处销售员：你知道现在买的好处吗吗 ？.(让他知道现在买的好处让他知道现在买的好处)你知道你知道*时候再买的坏处吗时候再买的坏处吗 ？.（让他知道（让他知道到时候买的坏处）到时候买的坏处）我给你计算现在买，我给你计算现在买，*个月后可以节省或多个月后可以节省或多赚多少钱赚多少钱再给你计算再给你计算*个月后再买会损失或少赚多少个月后再买会损失或少赚多少钱钱（没人可以跟钱过不去，没有人跟钱开玩笑）（没人可以跟钱过不去，没有人跟钱开玩笑）借口之七：我要问某某借口之七：我要问某某 销售员：顾客先生，如果不问别人你自己销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗

24、可以做决定的话，你会买吗 ？ 顾客：会（如果说不会，代表他说问某某顾客：会（如果说不会，代表他说问某某是假的，他自己都不相信你的产品）是假的，他自己都不相信你的产品） 销售员：换句话说你认可我的产品了销售员：换句话说你认可我的产品了 顾客：认可顾客：认可 销售员：那你会向别人推荐我的产品吗销售员：那你会向别人推荐我的产品吗 ？ 顾客：会顾客：会 销售员：也许是多余的，但允许我多问几销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？句，你对品质还有问题吗？ 顾客：没有了顾客：没有了 销售员：对服务还有问题吗？销售员：对服务还有问题吗？ 顾客：没了顾客：没了 销售员：对我还有问题吗销售员

25、：对我还有问题吗 ？ 顾客：没有顾客：没有借口之七：我要问某某借口之七：我要问某某 销售员：对价格还有问题吗销售员：对价格还有问题吗 ？ 顾客：没有顾客：没有 销售员：对我们公司还有问题吗？销售员：对我们公司还有问题吗？ 顾客：没有顾客：没有 销售员：你还有别的问题吗销售员：你还有别的问题吗 ？（？（你要确定你要确定没有任何问题了，只差问某某人了没有任何问题了，只差问某某人了） 顾客：没有了顾客：没有了借口之八：经济不景气借口之八：经济不景气 -顾客先生，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的顾客先生，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；但当别人买进的时候，成功者卖时候，成功者

26、买进；但当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶扰我们，你知道为什么吗？我们决不会让不景气捆饶扰我们，你知道为什么吗？ -为什么？为什么？ -因为今天有很多赚到钱的人都是在不景气的时候做出因为今天有很多赚到钱的人都是在不景气的时候做出投资的决定，他们看到了长期的利润而不是短起的挑投资的决定，他们看到了长期的利润而不是短起的挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？一个机会吗？ -好啊好啊 顾客先生，你说现在市场不景气，养殖难、顾客先生，你说现在市场不景气，养殖难、发病多、药费贵、病情难控制、难治愈，发病多、药费贵、病情难控制、难治愈，正是因为不景气所以你正应该跟我合作。正是因为不景气所以你正应该跟我合作。我们的产品是纯中药整方提取，见效快，我们的产品是纯中药整方提取，见效快，在一批鸡开始就投放预防保健药，可以提在一批鸡开始就投放预防保健药，可以提升动物机体免疫力、促进各器官的发育完升动物