32种增员障碍大突破(1)课件

1、2022-2-2012022-2-202万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-203万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2042022-2-205万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2062022-2-2072022-2-2082022-2-2092022-2-20102022-2-20112022-2-2012万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收

2、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20132022-2-20142022-2-20152022-2-2016万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20172022-2-20182022-2-20192022-2-20202022-2-20212022-2-2022万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20232022-2-20242022-2-20252022-2-2026 对于师长，他平日对学生谆谆教对于师长，他平日

3、对学生谆谆教诲，你可以提醒他，保险是教导无知、诲，你可以提醒他，保险是教导无知、启发无明的工作，他可以化育苍生。启发无明的工作，他可以化育苍生。 如他们无法放下身段转换跑道，如他们无法放下身段转换跑道，也可劝他们利用资源，善尽社会责任。也可劝他们利用资源，善尽社会责任。最起码要求转介绍客户得到保单，只最起码要求转介绍客户得到保单，只要运用恰当，相信应该是做得到的。要运用恰当，相信应该是做得到的。 重点提示重点提示：增员长辈前须掌握：增员长辈前须掌握：人格特点、市场客源、入行后的定位人格特点、市场客源、入行后的定位点、入行后可能产生的收益。点、入行后可能产生的收益。2022-2-2027 9 9

4、 做个保险常胜将军做个保险常胜将军 严谨控制预算，对压力应付自如严谨控制预算，对压力应付自如2022-2-2028 1 1、年收入：收入包括展业收入，续、年收入：收入包括展业收入，续年度保费收入，组织管理津贴及各项资年度保费收入，组织管理津贴及各项资金等。金等。 收入是成就感及努力的回馈，随着收入是成就感及努力的回馈，随着保险年资的增加及行销技巧的成熟，收保险年资的增加及行销技巧的成熟，收入应逐年增加。而且因应市场行情及与入应逐年增加。而且因应市场行情及与同辈的成就相较，不能期许太低。同辈的成就相较，不能期许太低。 2 2、职位：目前的职位是什么？自、职位：目前的职位是什么？自己企盼的职位又是

5、什么？明年度可达到己企盼的职位又是什么？明年度可达到的最高职位又是什么？需要多少人？多的最高职位又是什么？需要多少人？多少少FYPFYP？继续率是多少？这些都是需要？继续率是多少？这些都是需要推算和细分。推算和细分。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2029 3 3、市场：愈是竞争愈要有市场区隔的、市场：愈是竞争愈要有市场区隔的观念。观念。 可以依现有人手去掌握开拓市场，也可以依现有人手去掌握开拓市场，也可以先确定目标市场再找合适的人来经营。可以先确定目标市场再找合适的人来经营。 有些商品必须由特定的人来销售，而有

6、些商品必须由特定的人来销售，而有些人天生只会卖某一部分的商品。在保有些人天生只会卖某一部分的商品。在保险的开拓上，灵活的销售机制是必要且可险的开拓上，灵活的销售机制是必要且可以掌握和创造的。以掌握和创造的。 4 4、品质：我们必须明确地知道，要在、品质：我们必须明确地知道，要在市场长保胜算，品质永远是最重要的事。市场长保胜算，品质永远是最重要的事。 2022-2-20302022-2-20312022-2-2032万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20332022-2-2034万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

7、发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20352022-2-203611 11 同仁不配合怎么办同仁不配合怎么办 不畏辛劳，带动单位气氛不畏辛劳，带动单位气氛万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2037万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2038 开个增员特训班、举办增员比赛，请开个增员特训班、举办增员比赛，请专精的好手现身说法，用他们的实际成果专精的好手现身说法，用他们的实际成果去影响无心的人，也刺激

8、大家的潜能。去影响无心的人，也刺激大家的潜能。 人生本来就充满困难和挫折，困难当人生本来就充满困难和挫折，困难当前，更应兴致勃勃向前冲！前，更应兴致勃勃向前冲！ 重点提示重点提示：身为最高统帅，一定要有：身为最高统帅，一定要有包容的胸襟、无私的奉献。这不但会令你包容的胸襟、无私的奉献。这不但会令你获得认同，更是顺利经营的最高境界获得认同，更是顺利经营的最高境界2022-2-20392022-2-20402022-2-2041 以前为求效果，录音带和录像带是不以前为求效果，录音带和录像带是不错的媒体，但现在已可用光盘来传输了。错的媒体，但现在已可用光盘来传输了。而当视讯科技研发成熟后，影像直接呈

9、献而当视讯科技研发成熟后，影像直接呈献在被增员者眼前更具有说服力。在被增员者眼前更具有说服力。 还有很多很多的信息化方法会随科技还有很多很多的信息化方法会随科技力量的变革而出现，我们应该赶紧跟上时力量的变革而出现，我们应该赶紧跟上时代前进节奏，加速调整自身步伐。代前进节奏，加速调整自身步伐。 重点提示重点提示：随着科技进步，应该多方：随着科技进步，应该多方涉猎增员的相关辅助工具，赶上时代的脚涉猎增员的相关辅助工具，赶上时代的脚步。步。 2022-2-204213 13 准备好吃饭家伙准备好吃饭家伙 接触要有效，先从增员夹开始接触要有效，先从增员夹开始 要推销有效，随时随地随机很重要。要要推销有

10、效，随时随地随机很重要。要增员有效，也是一样。为了达到目的，工具增员有效，也是一样。为了达到目的，工具不可少。不可少。 除用手提电脑外，一本增员夹也是作战除用手提电脑外，一本增员夹也是作战的武器。增员夹的内容包括保险事业、公司的武器。增员夹的内容包括保险事业、公司及个人的介绍和有关的发展运作分析。同时，及个人的介绍和有关的发展运作分析。同时，还可以把个人的成绩放进去，让他知道你的还可以把个人的成绩放进去，让他知道你的成就，觉得做保险是有前途的。而个人的成成就，觉得做保险是有前途的。而个人的成绩包括得奖记录、照片、客户来往信函、投绩包括得奖记录、照片、客户来往信函、投保记录、理赔记录，收入的扣缴

11、凭单等。保记录、理赔记录，收入的扣缴凭单等。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2043 这本资料必须经常更新，把最新的这本资料必须经常更新，把最新的信息放进去，有心人要追随的是比他更信息放进去，有心人要追随的是比他更有心的人。常把资料拿出来应用，在适有心的人。常把资料拿出来应用，在适当场合内，图片、数字的佐证效果是很当场合内，图片、数字的佐证效果是很大的，不用空口讲白话。大的，不用空口讲白话。 增员夹中还要准备签约资料，当对增员夹中还要准备签约资料，当对方已认同时，记住立即展开签约动作，方已认同时，记住立即展开签

12、约动作，这些动作要步骤紧凑熟练。这些动作要步骤紧凑熟练。 成功绝非偶成功绝非偶然，增员要有效，先从增员夹开始。然，增员要有效，先从增员夹开始。 重点提示重点提示：一本资料完善、内容充：一本资料完善、内容充足的增员夹，会令你在增员工作上事半足的增员夹，会令你在增员工作上事半功倍。功倍。2022-2-204414 14 增员大补贴增员大补贴 拥有能力即拥有财富拥有能力即拥有财富 有一个承袭已久的观念：如果增员者有一个承袭已久的观念：如果增员者具备具备P P（准备）、（准备）、E E（说明）、（说明）、S S（示范）、（示范）、O O（观察）、（观察）、S S（辅导）五项能力，并能融（辅导）五项能力

13、，并能融会贯通，那么被增员者就有成功机会。五会贯通，那么被增员者就有成功机会。五大能力正好合成一个英文单词大能力正好合成一个英文单词PESOSPESOS，译，译成中文就是披索成中文就是披索与一种货币的发音相与一种货币的发音相同。换言之，就是拥有了能力即拥有了财同。换言之，就是拥有了能力即拥有了财富。富。 1 1、P P（Prepare Prepare 准备）：准备）： 2022-2-2045 Are you ready Are you ready？你准备好了吗？对？你准备好了吗？对于增员，你的心态、技巧是否已达到要求？于增员，你的心态、技巧是否已达到要求？ 你是否已将增员当做一件重要的事。你你

14、是否已将增员当做一件重要的事。你已准务开始做了，从名单的拟定开始，要怎已准务开始做了，从名单的拟定开始，要怎么谈都已了然在胸。你也明确地掌握了整个么谈都已了然在胸。你也明确地掌握了整个流程，包括人员进来后的上课考试与成长，流程，包括人员进来后的上课考试与成长，你都已有一整套规划和企图。你都已有一整套规划和企图。 2 2、E E（Explain Explain 说明）：说明）： 完整的书面资料非常重要，因为这些可完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面面俱到，但如果没有口头避免失误并显得面面俱到，但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。说明辅助是无法启发人心的。 万一网制作收集整理，未

15、经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2046 有条理的叙述和务实的分析，可以让有条理的叙述和务实的分析，可以让对方领略到公司对方领略到公司 的文化和特质。的文化和特质。 3 3、S S（Show Show 示范）：示范）： 新人进来了，首先要让他安心。身为新人进来了，首先要让他安心。身为引导者，必须以示范性的演示来让他眼见引导者，必须以示范性的演示来让他眼见为实。可以在公司内检讨分析，也可以在为实。可以在公司内检讨分析，也可以在陪同的过程中实地运作，让新人看到主管陪同的过程中实地运作，让新人看到主管的实力，也让他自己比较和学习。的实力，也

16、让他自己比较和学习。 主管的演示如果很熟练，新人就更有主管的演示如果很熟练，新人就更有信心，如果主管的表现是生涩不自然，新信心，如果主管的表现是生涩不自然，新人就难以口服心服。人就难以口服心服。2022-2-20472022-2-2048 辅导是先给他指针，再要他按步辅导是先给他指针，再要他按步就班，让他走得更好，最后让他成为就班，让他走得更好，最后让他成为一个人人称赞的保险人才。一个人人称赞的保险人才。 这五项能力犹如五剂大补帖，是这五项能力犹如五剂大补帖，是增强主管留住人才的能力，每位主管增强主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉这几个原则。都要熟悉这几个原则。 重点提示重点提示：拥有能力即

17、拥有财富，：拥有能力即拥有财富，增员亦若是。增员亦若是。2022-2-20492022-2-2050 一个新人的心态我们要去了解。一个新人的心态我们要去了解。 他追求什么、他的生活所需是多少、他追求什么、他的生活所需是多少、他的兴趣在哪里、他的财务压力大不大、他的兴趣在哪里、他的财务压力大不大、他会不会全力以赴。还有，他的人生观是他会不会全力以赴。还有，他的人生观是什么，他对于人群抱持什么样的态度。什么，他对于人群抱持什么样的态度。 3 3、WhyWhy：你要指点让他如何做，从哪：你要指点让他如何做，从哪里着手可收成效。指导他要掌握学习成长里着手可收成效。指导他要掌握学习成长的技术和方法。的技

18、术和方法。 包括如何规划、如何定计划、如何走包括如何规划、如何定计划、如何走出第一步、如何开口、如何检讨。最重要出第一步、如何开口、如何检讨。最重要的，他的习惯须良好、他的态度须明确，的，他的习惯须良好、他的态度须明确，因为习惯与态度是帮助他成功的基石。因为习惯与态度是帮助他成功的基石。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20512022-2-2052 他从何时开始增员、开始培养下一代？他从何时开始增员、开始培养下一代？而何时提升自我打入什么样层次的社团和客而何时提升自我打入什么样层次的社团和客户群？人生须有梦，敢想

19、敢要敢得到，与准户群？人生须有梦，敢想敢要敢得到，与准增员对象叙述未来不能不强化这些远景。增员对象叙述未来不能不强化这些远景。 重点提示重点提示：保险事业：保险事业4MLV4MLV原则原则 1 1、WHAT WHAT 保险事业是什么？保险事业是什么？ 2 2、WANT WANT 想要什么？想要什么？ 3 3、WHERE WHERE 从哪里着手？从哪里着手？ 4 4、VISION VISION 创造未来远景创造未来远景 5 5、WHEN WHEN 需要多少时间达成愿望？需要多少时间达成愿望？2022-2-2053 如果能找到杰出人士来共创保险之路该如果能找到杰出人士来共创保险之路该是多么美好。是

20、多么美好。 我们可以试着想象，一位杰出人士带领我们可以试着想象，一位杰出人士带领千百人马，创造时代风潮，不同的人才在他千百人马，创造时代风潮，不同的人才在他领导之下各有千秋。若真能如此，你就已掌领导之下各有千秋。若真能如此，你就已掌握赢的先机。握赢的先机。 1 1、先把名单列出来、先把名单列出来 你和他有过一面之缘，从媒体上知道他你和他有过一面之缘，从媒体上知道他最近倦勤，从别人口中了解他陷入人事纷争，最近倦勤，从别人口中了解他陷入人事纷争，准备退休或另换人生跑道。准备退休或另换人生跑道。2022-2-2054万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，

21、违者必违者必究究2022-2-20552022-2-2056万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20572022-2-2058 4 4、品质优先：、品质优先： 有些保险公司不喜欢有经验的人，因为有些保险公司不喜欢有经验的人，因为怕影响该公司的文化和品质。增员也要有所怕影响该公司的文化和品质。增员也要有所取舍，不要找来的人以后变成我们的累赘、取舍，不要找来的人以后变成我们的累赘、梦魇。宁可慢不可滥，请神容易送神难。梦魇。宁可慢不可滥，请神容易送神难。 增员是百年事业，你必须用最严谨小心态度增员是百年事业，你必须用最严谨

22、小心态度去处理。去处理。 2022-2-2059万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2060 还有演讲会或社团活动，在教育人心、还有演讲会或社团活动，在教育人心、增长智慧时可一并得到认同。增长智慧时可一并得到认同。 在单位的活动里，你也可以将希望引进在单位的活动里，你也可以将希望引进的人带来参加，如进修会、夜间周会、登山的人带来参加，如进修会、夜间周会、登山野营、旅游球赛等。另外还有校园增员、军野营、旅游球赛等。另外还有校园增员、军中增员，有些单位有下岗动作时，也是增员中增员，有些单位有下岗动作时，也是增员寻才的机会

23、。寻才的机会。 办活动并不一定有效，但不办活动绝对办活动并不一定有效，但不办活动绝对无效，举办活动是团队力量显现的最好机会。无效，举办活动是团队力量显现的最好机会。 2022-2-20612022-2-2062万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2063万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20642022-2-2065万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2066

24、保险其实可以做得很优雅、有气质保险其实可以做得很优雅、有气质 从事保险工作，谁不想要收入高？可是想从事保险工作，谁不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有压力，是不是有要收入高，又怕太辛苦、太有压力，是不是有什么方法能够轻轻松松，不必做得太辛苦呢？什么方法能够轻轻松松，不必做得太辛苦呢？ 做保险其实可以做得很优雅、有气质，且做保险其实可以做得很优雅、有气质，且还能让新人及基层主管起而效法，勤加学习。还能让新人及基层主管起而效法，勤加学习。 先谈谈以走个人路线来经营寿险事业的你，先谈谈以走个人路线来经营寿险事业的你，如果年收入能有三、四十万，就已经算得上是如果年收入能有三、四十万，就已经算

25、得上是顶尖高手了。顶尖高手了。 2022-2-2067万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2068万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-2069 个人销售收入成长不稳定，必须依靠长期个人销售收入成长不稳定，必须依靠长期维持高昂的斗志和无比的毅力。维持高昂的斗志和无比的毅力。 但组织经营就不是如此了，主管运筹帷幄，但组织经营就不是如此了，主管运筹帷幄，做规划与统合的工作，并制定协同作战的策略。做规划与统合的工作，并制定协同作战的策略。除了组织部

26、队向外扩展外，主管自己的能力也除了组织部队向外扩展外，主管自己的能力也在突飞猛进中。想要有这样的好事，不要怀疑在突飞猛进中。想要有这样的好事，不要怀疑和犹豫，尽早往组织发展这条路走吧！和犹豫，尽早往组织发展这条路走吧！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20702022-2-2071 有一位行销人员从事寿险工作已经两年时有一位行销人员从事寿险工作已经两年时间，业绩表现不错，但可惜一直都处于单兵作间，业绩表现不错，但可惜一直都处于单兵作战的情况，我尝试鼓励他进行增员，他却不以战的情况，我尝试鼓励他进行增员，他却不以为

27、然的表示为然的表示“我喜欢推销不喜欢增员！在保险我喜欢推销不喜欢增员！在保险界里只要能把保单卖出去就是功德一件，为何界里只要能把保单卖出去就是功德一件，为何一定要增员？一定要增员？” 或许开始凭自己的能力拼斗的人，收入会或许开始凭自己的能力拼斗的人，收入会赢过发展组织的人。但保险之路是长程马拉松赢过发展组织的人。但保险之路是长程马拉松的赛跑，一开始的冲刺不代表最后的胜利。的赛跑，一开始的冲刺不代表最后的胜利。 2022-2-2072万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必违者必究究2022-2-20732022-2-2074 好的主管支持我，让

28、我得到配合以利成好的主管支持我，让我得到配合以利成长，不好的主管可以刺激我，让我知道自力长，不好的主管可以刺激我，让我知道自力更生的重要性。更生的重要性。 路是人走出来的。不要理会单位的冷漠。路是人走出来的。不要理会单位的冷漠。要有改变环境的想法，自己先做出成果来，要有改变环境的想法，自己先做出成果来，才能脱颖而出，没有人敢忽视你。不要问别才能脱颖而出，没有人敢忽视你。不要问别人能为你做什么，问自己能为别人做什么。人能为你做什么，问自己能为别人做什么。 2022-2-20752022-2-2076 很多保险公司靠补偿金挖角，对被挖角的很多保险公司靠补偿金挖角，对被挖角的公司虽有干扰，但谈不上影响。正派经营的公公司虽有干扰，但谈不上影响。正派经营的公司不必耽心