出差调研报告

1、一、走访的目的了解淘宝网箱包卖家的运营状况，熟悉箱包行业的工厂情况，考察线下箱包市场、皮料市场经营规模，深入了解淘宝卖家运营推广问题，为小二的运营工作提供方向与指导。二、走访的地区广东、浙江、上海、河北、北京是箱包行业卖家最集中的几个地区。广州是中国箱包最大的生产销售基地，生产经营真皮、PU、 PVC等各类包袋，品类齐全，几乎涵盖箱包所有的细分品类。杭州、上海箱包卖家集中体现了在企业管理、品牌建设、客户营销上的优势，是在企业精细化运营上目前做得最深入的地区，上海同时也是旅行箱卖家较为集中的地方。北京、河北是 PU 包重要的产销基地，河北白沟号称中国的箱包之都，高密度的聚集了上千家淘宝中小卖家，

2、其中也涌现了一大批有很强运营能力的卖家。为了更好的了解不同卖家的生产经营状况，3 月份箱包组成员深入走访广州、杭州、上海、山东泰安、北京、河北白沟等地20 多家有一定特点的箱包卖家，其中涵盖了女包、男包、旅行箱三大品类，牛皮、PU、牛津布等重要材质专业卖家，包括了红谷、UTC、啄木鸟、稻草人、奥丽薇、迪士尼、ELLE、 Dissona、 hello kitty 等优质品牌运营商。同时我们在广州、杭州、上海、白沟分别举办了交流会，共计200 多个卖家参与交流讨论，邀请了硬广、直通车、钻展、阿里金融、分销的小二及部分优秀卖家代表进行了分享。还就类目运营的发展及行业问题进行了深入的交流。同时受邀参加

3、了华北商圈的成立仪式。目前箱包共有华南、华东、华北三大商圈，上千家活跃卖家。“ 包容乃大诚信为纲示我华商之道、五湖结友朋网交天下一线定乾坤 ”，华北商圈的主旨。三、卖家走访反馈表广州地区卖家品类卖家特点卖家困难卖家方向 & 目标OPPO女包商城 top 卖 家， 以销 售 PU 包oppo 仿 货 问 题1、开通集市直营为主，产品选款设计上有很强严重，因商标未店，差异化运营；的能力，产品风格特色明显，正式注册下来，、团队扩充至30-2有工厂；团队 20多人的规处理难。40 人； 3、涉足真皮模 ， 去 年 2500w ， 分 销 能 力包4、全年完成强， 300 多家分销商4000 万

4、， 集市店铺800w，分销 600w。哥力女包商城、良品优质真皮卖家，产1、招人难；、开通集市直营21品特点明显，核心团队能力多店铺如何协调店；2、完善供应强，老板对产品、面料开发有运营；链； 3、全年在实现很强的能力，供应链强销售5000w包袋世家女包集市优质多品牌代理商，主要1、运营推广能尝试转型做自有品经营奥丽薇、贝蒂、史努比三力弱；2、补货牌大品牌代理销售。难；红谷、女包线下品牌商，在资金链、供应1、如何建立完、今年重点发展茜1茜茜公主链上有很强的优势，目前商城善合理的分销机茜公主，红谷转为3 家，集市1 家， 50 人左右的制； 、打造品线下销售为主；2、2团队，执行力强牌影响力成立

5、会员品牌部，深入做好会员维护； 3、集市店铺完成 2000w汉客旅行箱旅行箱软箱的卖家代表，客单1、成本控制1、开始涉及 ABS材300多，有较强的供应链能难； 、如何降质旅行箱；2、提升2力，团队完善，打造爆款有一低旅行箱的退货商品品质，提高客定的能力。率，提升转化率单价； 3、加大集市店铺人员、资金的投入。迪士尼女包去年 10月份开始开设淘宝1、团队运营能、开设集市直营1店，与线下货品逐渐分离，全力待提升； 2、店； 2、拓展线上分年新款达400 款，品牌认知度分销渠道的建立销体系； 3、全年完高，目前70 人，组织分工明与完善；3、如成 3000w 。确何解决线下代理商在线销售问题OBA

6、女包商城、集市 top 卖家，有较雄1、分销的管理1、重点发展集市店厚的资金优势，仓库面积上千与发展混乱铺； 2、对分销体系平米，供应链非常强大，目前的梳理和健全；备货量超过5w个包，分销能、提升产品的品质3力强，目前1000 多家分销商杭州地区卖家品类卖家特点伊米妮女包集市 top 卖家，主营真皮高品质女包，公司专业化高，分工明确，在品牌打造、客户营销、产品品质都有非常大的优势，各方面基础扎实，能力均衡，对自己有明确的定位与发展方向UTC功能箱威戈等功能性箱包品牌的运营包商，旗下经营众多品牌。货源稳定、企业化管理，运营能力强，对品牌的引入和打造有较强的经验。线下品牌知名度较高。沐鱼女包女包的

7、优秀卖家，在产品开发上、产品拍摄上有较强的能力，夫妻店模式，集市、商城、分销都有很强的运营能卖家困难卖家方向 & 目标1、分销 渠道 的 1、丰富商品结构，梳理提升产品开发能力； 2、近一步深入客户营销体系； 3、品牌影响力的打造1、流量的获1、分销渠道的发取； 、如何更展；2、C店运营团2好的运营 C 店；队的建设和运营能力的建设1、如何更好的1、提升产品品质，获取流量；提高客单价； 2、重2、如何进行点发展 C店，产品商品的流量规与天猫店铺差异化2、产品强力，主营日系风格，客单 80划；运 营；完 成元,PU 包为主1000w，分销完成600w；上海地区卖家品类卖家特点A-ZA女包

8、淘宝成长的淘品牌，企业化程度高，企业文化深入，重天猫轻集市，不常打折，品牌定位明确， 25-30 岁人群。不做分销，目前有5 家线下店铺卖家困难1、招聘难，集市店铺运营方向感不强，缺人员；运营弱；卖家方向 & 目标1、招聘人员；2、天猫和集市分开运营，通过 B、 C 竞争加大 C店的投入；3、提示 C 店的运营能力，实现增长60%可 乐惠旅行箱旅 行箱 top1 卖家 ，主 营 ABS1、备货周期、建广州仓库；1ito材质，有很强的运营能力，在长； 2、仓库要2、全年销售 1.3产品包装、客户营销上做的很求高亿；出色。供应链稳定，客单价600 左右。在和杂志合作上较多经验。品牌建设上较

9、成功。目前 40 多人。店铺定位日韩潮品，人群定位为年轻女性，在产品图片拍摄和运营活动里面都融贯了自己的产品风格。店铺有自己的年度计划，运营思路清晰。怡美之家旅行箱旅 行箱 top2 卖家 ，主 营 ABS1、团队能力招聘人员，提升店2006材质，供应链稳定，店铺起步差，没有运营人铺的运营能力早，靠卖货为生，缺少运营能员，没有美工；力，老板文化水平，对企业化2、店铺的发展运营缺少认识，目前只有6 个没有明确的规客服，日均投入 1000 元划。Osdy旅行箱旅行箱发展较快速的卖家。去1、产品利润1、丰富产品线，涉年一年发展很快，主要是多品低； 、运输安及软箱，提升产品2牌多店铺卖货形式运营。客单

10、全问题，退货率品质，提高客单价较低，品质较低。以ABS材较高；3、商品价； 2、整合品牌、质主。库房面积大。供应链强同质化严重资源，人员集中运大，共有 12 家合作工厂。店营一家店铺；提早铺从其他店铺挖了资深运营人备货； 3、加强质检员过来，愿意花血本做店铺，但是有点激进，风险较大。e 绿茶旅行箱之前店铺没有做什么运营，今1、店铺缺少运、培养团队； 、12年决定开始投资，店主是做钢营人员大力发展集市店铺铁生意的，不缺钱。现在已经注册了品牌，产品也走较高端的路线，产品已经投入生产。山东地区山东泰安，泰山脚下的一个小城，全城没有太繁华的商业，没有突出的工业，旅游业勉强可以称为支柱产业，但是在这样一

11、个城市却盘踞着集市男包的 top1 -3 名的卖家，这次走访，我们走入这三家卖家了解他们真实的生存状态和存在的问题。卖家品类卖家特点卖家困难Zefer/ 圣男包集市男包第一卖家，目前集市经营渠道过于单大高夫唯一的金冠卖家，两个80 后一，只是集市单在 08 年创店，到目前拥有 100店和商城专营多人的团队， 2011 年单店成交店，对于系统性1900w ，主营商务休闲男包，分销渠道，外部原先主营威登保罗品牌，后因销售渠道都没有品牌遭抢注，转型新的自主品做开拓，造成品牌，增长速度依然迅速。119牌的整体经营业的优势在于人员的储备优势，绩还偏低，产品近 40 人的运营团队，能快速销售还比较依赖反应

12、和适应新的业务需求。产低单价和打折促品供应，库存储备也是保证销，整体营销手119能高速发展的另一个因段不够多样化，素，白沟，广州多家稳定合作客单价偏低，中工厂，在山东有自有工厂，日高单价商品有待常常备库存金额高达 1500w ，提升。能很好的应对日常的大流量或者临时性活动。明莎环宇男包经营品牌： zefer，马克尚顿；团队人员不足，商贸集市男包排名第二的卖家，典让他们很难做多型的技术型团队，公司人员不元化发展，限制超过 20人，却创造了单店了规模的提升，1100w 的成绩，单位产出相当对于外部渠道外高，老板负责货源，供应链，部资源的拓展有店长负责内部运营，在直通点力不从心，跟车，淘金币等内部流

13、量运营中119 重合过高的有不少心得，抓细节和数据分产品造成一定的析，把转化率提升到最高。对内耗，对长期发于这样一个小团队，还是相当展也比较不利。不容易的。斐格男包集市排名第三卖家，跟119 不信守不渝的短板同，信守不渝由 3 个 70 后卖很明显的是在运卖家方向 & 目标1、今年单店目标3000w 。 2、 分 销 渠道的打造今年的主要目标还是要推广新品牌，做产品的差异化。1、今年有计划自建工厂； 2、重视集市卖家搜酷家联合创立，一个负责供应营端，运营人员店铺的发展；3、运链，一个负责内部运营，一个的数量和专业素营能力的提升负责公司管理，分工明确各司质偏弱，对于运其职，公司人员 70

14、 人左右，营的敏感度和反斐格的优势在于分销渠道的建应速度不快，导设，单店业绩不算特别高致自营相对较970w， 但 是 分 销 销 售 近弱，另外整个的3000w，有效的推广了品牌的运营重心偏商城知名度，在供应和货品储备方店也导致集市自面也都比较有优势，广州、白营店铺相对展示沟有多家较固定的合作工厂，弱势货品常备库存 3w 件左右，对活动和大流量应对能力比较强。北京-河北地区品类卖家特点卖家困难卖家方向 & 目标女包主 营PU女包，产品品质一1、利润低，产、提升产品品质，1般，日韩风为主，走快时尚路品同质化严重提高客单价； 2、招线，去年一年发展速度较慢，2、招人难人人员、培养人才工厂生

15、产质量较差。夫妻店模提升团队运营能式，有较明确的店铺发展规力； 、提升供应链3划。能力plover/ 稻草人男女包北联是 plover 、稻草人等品牌的运营服务商，公司专业化运营，有专门的客服中心，日发货量 1w 单，有很强的运营能力，特别在聚划算等运营上有丰富的经验。基本做到数据化运营，产品的视觉设计能力突出1、与品牌商合、成立箱包事业1作协调问题；部，加大箱包的运2、集市店铺投营投入； 2、加大集入力度不够市店铺的投入； 3、分销体系的建立coole猫猫包袋女包主 营PU女包，产品品质较1、招人难；、开始涉及真皮21高，客单价150左右，日韩风C 店运营上缺少包； 、加强供应链2为主，集市

16、店铺去年发展一人员资金的投入建设； 3、加大 C 店般，是经营比较早的淘宝店铺的运营投入，与天之一猫分开运营女包箱包 top1 卖家，年成交 70001、产品品质、加强企业文化建1多万，主营低单价PU 女包，低，产品品质难设，增强员工归属一天 3000单左右，老板的社把控；2、供应感； 2、加强品控，会责任感强，目前有20多家商管理难； 、提升品质，降低退3合作工厂，产品定位明确，日招人难，人员流货成本； 3、与学校发货能力8000 单。企业化程动大；4、企业合作，解决招聘问度低，员工素质较低，运营能信息化程度低题； 、企业信息化4力较低。目前人员70 多人，程度提升，提供员仓库员工积极性高。

17、工效率；四、市场考察：本次我们重点走访了河北白沟的箱包市场，这个号称中国箱包之都的小镇。白沟的箱包市场相当的聚集，相比广州而言要繁华的多。我们重点走访了箱包国际交易大厅。市场共分 5 层，按照价格分层，一楼多是低单价的PU女包和学生包；二楼集中是高品质的PU包和部分真皮包；三楼国内品牌箱包，比如稻草人、啄木鸟、金利来；四楼重点是品牌知名度相对高或者客单价相对高的品牌店铺；五楼主要是一些品牌的展厅。从市场反馈：今天的皮料上涨还是比较大的，很多工厂因原料成本和人工成本的增长已经停产了。白沟市场的商品品质整体上比广州还是差不少了，当然价格上也便宜不少。因此也聚焦了很大一批淘宝卖低单价的卖家。目前外贸

18、不景气的情况下，很多工厂也从外贸转行做淘宝了。四、卖家集中反映出来的问题通过卖家的走访和交流发现，箱包卖家整体的运营能力还处于较低的水平，不同企业在供应链建设、人员招聘、运营能力、成本控制、分销管控等方面都遇到了不同程度的问题。当然通过交流，我们也看到了大多数卖家在提升产品品质、提升设计开发能力上的认同。通过分析发现，同一地区的卖家遇到的问题也较相近，华北卖家在提升产品品质上需求特别强，这也和白沟当地的工厂生产水平较低是分不开的。而三大地区的卖家在很多方面是可以互补的，这也让我们对商圈的发展有了更多认同和期望。而卖家对分享、培训也有着很强的需求。五、 走访的成果 :通过走访，我们确定了几件事情，去解决卖家在以上反映出来的问题：1、 依托商圈，确定定期走访交