市场营销论文-顺丰快递迅速崛起的战略浅析

1、顺丰快递迅速崛起的战略浅析 营销091：王峥 指导教师：张巍 （陕西科技大学管理学院 陕西 西安 710021）摘要：我国快递业经过30多年发展，已经形成了一个规模庞大的产业。继EMS后，大批民营快递企业出现，顺丰便是较为成功的一个案例。本文以快递行业宏观发展环境与现状做引，对顺丰企业进行STP分析以及其差异化战略浅析，最终试图证明企业在发展过程中构建自己核心竞争力的重要性。关键词：顺丰，STP战略，差异化战略 Analysed on SF express rising strategyABSTRACT：This paper is trying to present the broad env

2、ironment and current situation of the express industry,more importantly,to find out what makes the SF express so successfully.The express industry has 30 years history in china,the size of this industry is very huge now.A lot of private enterprises is developing after the EMS and SF is one of those

3、successful examples.This paper is trying to analyse its developing strategy with STP analysis and finally to improve the importance of building up core competitiveness.KEY WORDS: SF express,STP strategy,poor dissimilation strategy. 我国快递业经过30多年发展，已经形成了一个规模庞大的产业。截至2011年，我国登记备案的快递企业达到5,000余家，全行业从业人员25万

4、人。2010年全国规模以上快递企业业务量累计完成18.6亿件，同比增长22.8%;业务收入累计完成479亿元，同比增长17.3%。全年同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的7.3%、55.7%和31.7%;业务量分别占全部快递业务量的23.5%、70.4%和6.1%。中国快递业经过几十年的发展，建立起了许多实力强大，耳熟能详的品牌。在80年代，中国邮政就开办了全球邮政特快专递服务（EMS）。90年代初，众多民营快递企业相继涌现，如申通，圆通，顺丰等。在众多民营快递企业中又以顺丰速运发展较快且最具特色。1顺丰快递的发展历史与现状顺丰物流是一家集公路、铁路、包装、轿车托运、长途搬

5、家、仓储为一体的第三方物流服务性企业，成立于1993年3月。拥有2-30吨车辆有60余台，可调度车辆近200余台，并配有超过3000平方米的标准大型仓库和近6000平方米的场地免费为长期客户仓储，承接全国各地整车零担货物运输等货运服务。顺丰速运（集团）有限公司，初期的业务为顺德与香港之间的即日速递业务，随着客户需求的增加，顺丰的服务网络延伸至中山、番禹、江门和佛山等地。在1996年，随着客户数量的不断增长和国内经济的蓬勃发展，顺丰将网点进一步扩大到广东省以外的城市。至2006年初，顺丰的速递服务网络已经覆盖国内20多个省及直辖市，101个地级市，包括香港地区，成为中国速递行业中民族品牌的佼佼者

6、之一。要想探究在市场趋于饱和，竞争日趋激烈的大环境下，顺丰是如何做到脱颖而出，一枝独秀的。我们不得不采用STP分析的方法，对顺风快递迅速崛起的原因进行浅析。2对顺丰快递的STP分析 STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning）STP是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。 S市场细分。顺丰快递在发展初期就将全国快递市场进行细分。其细分顺序为全国市场南方市场广东香港即日市场。在成立初期，顺丰只提供顺德与香港之间的即日速递业务。当时此市场还没有进入者，顺丰发现了这片

7、蓝海并果断进入立足，随即便垄断了此市场。由此我们不难发现，顺丰在市场细分过程中本着不求大，但求精。不求红海，但求蓝海的原则。只要在细分市场中做大做强，成为领头羊，其利润收益也是相当可观的。 T目标市场选择。企业在选择目标市场时通常喜好着眼于利润最高的领域。顺丰则不然，其在选择目标市场时本着成本最低，最适合由点向面扩张的原则。从顺丰的发展历史不难看出。1993年3月，目标市场锁定在单线即日速递。经过三年发展壮大之后，1997年，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通道上，70的货由顺丰一家承运。到2000年，顺丰的目标市场已经扩大到整个华南地区。至2011年，其目标市场已扩大至全国乃

8、至海外。由此可见，有小到大由点到面的目标市场选择方法是切实而有效的。 P产品定位。顺丰速运开发出了针对不同市场需求的不同产品，也就是说，其产品定位是多元化的，在多元化的产品定位基础上，顺丰建立起了具有核心竞争力的产品链。3顺丰快递的差异化战略 顺丰快递的差异化战略总结来说两个字：速度。在众多的快递企业中，顺丰速运的速度是当之无愧的第一，这得益于其庞大的物流网络，先进的分流技术，快捷的实效服务等等。顺丰发收货的时间周期基本可总结为今天发，明天到。笔者用过EMS，中通，申通，圆通等众多快递品牌，其大多发收货周期都在三至五天，只有顺丰可以将其控制在三天之内。除了速度这一差异化外，顺丰的成功还得益于其

9、商业模式的差异化，创始人王卫把快递业的本质理解为一种连锁服务，而“顺丰就是快递业的麦当劳。”顺丰快递员来自天南海北，但做过快递员的王卫明白，当他们站在客户面前如果就像“同一个人”提供服务，这才是真正的品牌形象。“一个人的顺丰”，这是顺丰的可怕之处。 其实，2002年之前，顺丰也和中国多数快递企业一样，经历了通过加盟方式迅速扩大领地的阶段。但2002年的收权行动，让顺丰开始与众不同，走上了直营发展道路。顺丰为什么放弃加盟模式?事实上，加盟模式最大的好处在于网点的扩张。但在中国，一家快递企业是否可以凭借网点的广覆盖形成自己的竞争优势?王卫认为，答案是否定的。据顺丰内部分析，在中国，网点覆盖最完整的是EMS，即使是加盟模式的领军企业、民营企业中网点分布最广的申通，仍难以跟EMS相提并论，所以，顺丰把网络重点放在一些大中型城市之间的快件运输，这些来自干线的订单也为顺丰贡献了大部分收入。上述这些差异化战略无疑会成为顺丰自身的核心竞争力，在快递行业竞争日趋激烈的大环境下，正是这些差异化战略使顺丰站稳脚跟并发展壮大。4小结 通过对顺丰快递的STP分析和差异化战略浅析，我们可以看到顺丰的成功不是偶然的。在其漫长的发展历程中，顺丰一直致力于建立自己独特的核心竞争力。不管是对自己产品的特色定位还是以速度取胜，这种差异化战略在企业的发展过程中都是至关重要的。