库存管理与促销培训课件(共31页).ppt

1、库存管理与促销库存管理与促销库存管理库存管理库存形成的原因库存形成的原因1、设计 入仓 设计 产品企划 商品企划 终端信息2、进度控制 以单一的销售金额为唯一的衡量指标。做销售计 划时，不仅用金额，也可用数量来做方案。3、发现时间晚 发现晚 决定晚 执行力不够 生命周期生命周期&销售周期销售周期销售周期： 对市场的熟悉了解，总结出的经验值，可根据节日，节气进行调整。一般在100天左右90-110生命周期： 销售周期的2/3，是一个规定值.生命周期提前，利润空间大，否那么反之；故货品要在生命周期开始前2-3周上市试销期试销期旺销期旺销期平销期平销期库存期库存期销售销售销售额低销售额快速上升销售高

2、峰销售衰退利润利润利润最大利润保持利润下降利润最小顾客顾客创新意识应季购买常规消费培养顾客竞争者竞争者少逐渐增加数量稳定?生命周期四个阶段的特点生命周期四个阶段的特点A销销售售储备储备库库存存B店店铺陈铺陈列列库库存存C销销售剩余售剩余库库存存库库存存库存的构成库存的构成A、销售储藏库存、销售储藏库存 为新店铺开业筹备的货品，此为新店铺开业筹备的货品，此类货品属于良性类货品属于良性B、店铺陈列库存、店铺陈列库存 店面里的陈列款。用于店铺陈店面里的陈列款。用于店铺陈列的货品根底数量是列的货品根底数量是3件件-4件，所以件，所以当陈列款越多，库存量越大。当陈列款越多，库存量越大。PS：销售较差的店

3、铺，为维持店铺形象，一般都借助陈：销售较差的店铺，为维持店铺形象，一般都借助陈列道具减少店铺陈列款，以降低店铺的库存压力。财务方列道具减少店铺陈列款，以降低店铺的库存压力。财务方面应直接核算为本钱。面应直接核算为本钱。C、销售剩余库存、销售剩余库存无效无效库库存存有效有效库库存存2、质质量量-剩余剩余内内容容1、数数量量-剩余剩余数数量量2、质量、质量-剩余内容剩余内容无效无效库库存存带带有有时间时间性性标标志的志的产产品品质质量量问题问题款，色，面料，版型款，色，面料，版型出出现问题现问题流行流行趋势严趋势严重重断码断码有效有效库库存存根本款根本款根本色根本色根本价格根本价格有一定的有一定的

4、数数量，尺量，尺码齐码齐全全财务财务允允许许范范围内围内库存的价值库存的价值1、新品到货延迟，可用旧货拖延其它品牌的销售份额。 2、用于新开店的根底库存。3、用于商场促销4、打击竞品销售，占领市场份额。库存的分类管理库存的分类管理-ABC分类管理分类管理定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度进行分类A类库存：特别重要的库存B类库存：一般重要的库存C类库存：不重要的库存分类方法： 1、将商品按库存额从大到小进行排序，并算出库存总额； 2、计算累计库存额占总库存额的百分比； 3、按累计库存百分比划分A、B、C类。 级别ABC 项目控制程度严格一般简单库存量计算详细计算一般简单进出记录详

5、细记录一般简单存货检查频度密集一般很低安全库存量低较大大量销售中常用的销售中常用的KPI指标指标16个个 1、存销比 9、同店同比 2、折扣率 10、同店环比 3、基础容量 11、销售达成 4、销售结构 12、坪效 5、库存结构 13、人效 6、售罄率 14、客单价/客单量 7、销售额/销售量 15、竞争力 8、库存额/库存量 16、平均单价 主要销售指标启示行动销售额了解销售走势跟进总结 店铺商品的组合要求企业的要求市场竞争的表现分类商品 销售数据了解各类商品的组合与销售 了解区域/店铺消费者取向重新整合商品组合低种类商品促销慢流商品加强推广畅销10款 滞销10款畅销原因 滞销原因补货准备替

6、代品安排促销增加销售技巧促销技术促销技术促销目标： A、商品目标 B、竞争目标促销要素： A、时间 B、地点 C、内容带有竞争性的目标“旺季取利，淡季取势 取利，夺取最大销售量取势，获取制高点，争取长期的战略优势例： 订：100件 销：68件 取利 存：32件 取势例: 某店日均销售为10件，按正常时间到货110天可销售1100件。假设延迟20天到货，销售1100件货品，销售时间只有90天，需每天销售12件。 在保证原流水不变的情况下增加销售量，需从原来日均销售10件增加到12件，请计算折扣多少可以到达 ？促销的思维方式促销的思维方式1、渠道促销-物流2、陈列促销-主推3、量大，售罄率低-全场

7、折扣4、上市或畅滞销-指定款5、竞品促销-了解竞争对手的 - 优势，劣势促销的根本模式促销的根本模式-打折-买赠买赠-捆绑捆绑-联盟赠品大忌！ 切忌选择将产品作为赠品，对于产品的档次和价值感都会有所影响。 建议： 1、结合实施促销的形式和目的 2、结合文体产品本身的特色量身设计 3、营造赠品稀缺气氛，激活赠品生命力 4、注重消费者调研，细分赠品的适用人群促销管理的四大心法促销管理的四大心法一、破局 促销失利的主要原因是营销人员管理心态的问题，重视度低，部门合作差，抱怨心思重 促销最重要的是在于转变营销人员的思维方式。二、士气 进入促销环节，一种失落感便油然而生；旺季那种不停补货，调货，卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散。面对这个冷清的局面，如何维护和调动销售人员的积极性呢？ 注意：绩效管理的更新与调整三、不为 在促销阶段，许多企业为了减轻市场压力，增加现金流而进行大幅度打折，降价；这种行为很容易破坏企业的品牌形象，产品形象和价格形象。 注意：一定要有明确的促销目的。活动一定要“师出有名 四、亮剑 渠道创新，寻找新的销量增长点。利用促销，尽再大努力也只能从常规的渠道上拧出一滴水。加强渠道管理，为旺季市场启动做好铺垫。 提示：利用渠道促销是最好的方法促销本卷须知：促销本卷须知： 促销力度促销力度 促销货品的储藏促销货品的储藏