商场经营三十六计

1、商场经营三十六计- 做好主题商场及专业市场，经营要从以下36个方面着手1、 好的立地条件 19、温馨的气氛塑造2、 适当的MD计划 20、愉快的音乐灯光3、 灵活的资金调控 21、卓越的服务理念4、 一流的管理人才 22、敏捷的收银工作5、 合理的管理制度 23、健全的保安体制6、 明确的管理制度 24、不时的清洁查核7、 亲切的商店形象 25、特别的服务设计8、 忠实的主顾客群 26、准确的情报来源9、 完整的顾客资料 27、良好的媒体关系10、诱人的促销计划 28、良好的公共关系11、迅速的执行态度 29、优异的楼层设想12、和谐的团队合作 30、卓越的企业文化13、忠诚的从业人员 31、

2、快捷的配送储运14、系统的培训计划 32、优等的电脑系统15、明快的库存管理 33、严谨的财务查核16、精确的盘点制度 34、敏捷的工程维修17、流畅的支线规划 35、精确的组织架构18、美好的商品陈列 36、优质的礼貌运动超市商品管理要点十则- 超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握的。一、商品为先的原则怎样理解商品为先?通俗地讲是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”，也就是说，超市跟随着商品的定势而定位，围绕着商品的定位而转化，伴随着商品的转化而调整。如商品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等，都可以理解为在商品为先的原则指导

3、下运作的。二、商品转化的原则无论何种产品，都必须经过商品化，才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指将供货商所提供的产品转化为经营商品的全过程，目的在于提高商品的附加值。 掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要，可以说，谁能准确理解商品转化的丰富内涵，并注重实践的应用，谁就掌握了超市的经营主动权。产品的商品转化过程：产品鲜度、调味产品重量、颗粒产品成型商品陈列上架。三、商品齐全的原则对超级市场的一项调查资料显示，被调查中70的消费者认为超级市场首先要加以改良的方面是增加品种。由此可见，超级市场成功的关键是商品齐全，只有商品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需求。所以，超市在确定商品

4、组合时一定要尽可能地扩大经营品种，但也并非多多益善，而应确定黄金组合架构。另外，超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化，不断地适时地调整品种结构，导入新品。 食品：蔬菜水果类、粮油制品类；水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等。日用杂品：厨房用品、卫生间用品和卧室用品，这三大系列的集中用品在超级市场中必备的有：洗涤用品、化装用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。应当引起注意的是，许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化，而不注重挖掘商品齐全的真正内涵，即认识上的细分化。因此，在运营中还要掌握以下要点：首先是商品的品牌

5、，其次是商品的品质，再次是商品的结构。要在挖掘商品的细分和深度上下功夫。 四、商品优选的原则在超市的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例大致在80和 20之间，基于这个比例确实立，经营者必须坚持商品优选的原则。(1)不断开掘创造大比例销售额的小比例商品；(2)精心培育顾客并产生利润的A类商品；(3)从相对无限的商品中优选出有限的商品；(4)对优选出的商品要加以正确组合和合理配置； (5)结合本超市的实际确定商品的最正确结构比；(6)动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律；(7)切忌单纯经营20或 30高销售额的商品。有的超市将商品分为A、B、 C三类，分别取不同的管

6、理方式，通常将这种方法称为ABC分类管理法。五、商品群特色原则商品群是超市经营商品的基本单位，传统的做法大多按商品的属性划分，而这种分类的弊端很难突出经营特点，现代的做法是变按商品属性划分为按消费者需求划分，其操作步骤是：第一步：界定商品群，将同类商品细分化。如礼品群、熟食群、火锅料理群、组合蔬果群等。第二步：赋予商品群新内涵，将商品概念化。如礼品商品群可分为“太太生日礼品”、“丈夫生日礼品”、“儿童节日礼品”等等。第三步：创新商品群组合架构。如将水产按烹调方法组合，蒸、烤、煮、生食归类销售。六、商品阳光采购原则所谓阳光采购，就是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。其做法是：决策透明化

7、。透明的核心是将“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。信息公开化。商品采购来源内部公开化。监控程序化。由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。管理制度化。建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。奖惩严明化。对“暗箱作业” 人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖；七、商品去旧换新原则国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤，为 “还超市一个位康的体魄”，通常使用的有5种淘汰法：1，排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时段内确定一次所售商品排行榜，最后200种或510为淘汰对象。2，销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的时段内(如 3个

8、月)测定出一个基数(如250 个)，未达标准销售量的即为淘汰。 3，销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时段内(如3个月)测定出商品标准销售额(如 3000元)，达不到标准销售额的即可淘汰。4质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商品，列为淘汰品。5，人为淘汰法：适用于人情商品，这类商品必须进行表决权计数的人为淘汰，排除不正当的人为因素。八、商品单品管理原则何谓单品管理?即对所经营的商品进行划细分类，直至无法再分为止，并实施单品管理。实行单品管理必须导入电脑信息管理(POS)系统，其最重要的功能是实时采集各种商品的销售信息，其优点是：控制存货、

9、指导采购、提高效率、减少过失、普及条码。九、商品艺术陈列原则商品陈列是一门艺术，倘假设陈列得当不仅能促进销售，而且还能给人带来一种艺术的享受。通常有两种展示方法：1动态展示。将商品艺术化地展现在货架上时，能给人以呼之欲出之感，极大地调动人的购买欲望。2量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多寡，而要注重在视觉上使顾客感到商品饱满，通过商品不同的角度与侧面进行组合。十、商品价值的原则在制订价格时必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。基于理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单品进行认定：哪些是利润商品，哪些是人气商品。总之，“薄利多销、以量制价

10、”是订价的基本原则，物有所值、追求利润是超市的最终目的。与供给商的谈判策略及应付方法- 和小的供货商比较，商场更愿与大的供货商合作，因为大的供货商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝商场提出的要求，如降价、提供更高的赞助费等，这些供货商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受商场的条件。而对小的供货商而言，斤斤计较，因为他的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供货商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了，没有钱赚了，赚的钱不够赞助了等等等等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商

11、品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，尽量说你的不对，试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的要求，或即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿。对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。与供给商的谈判策略和应对方法一.供给商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。应对方法：那么作为商场，应认真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。假设是；寻找时机向其解释明白。但首先以诚恳态度

12、听，同时坚持自己的利益。 二.供给商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。 三.供给商常会吹自己的商品如何好供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。应对方法：不要轻信

13、供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。 四.供给商会拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。我们要你们现在决定。在作出保证之前，也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你的提议。应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。五.供给商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。 应对方法：不要作任何承

14、诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面答复这个问题，宜寻找一个时机，转移到另一个新问题上。六.供给商会使用红脸/白脸策暗有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。七.供给商让一半时很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。

15、要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。 应对方法：当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。八.供给商：我的职权有限有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无

16、意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。九.供给商态度强硬，为到达目的不借以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。 应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。 超市陈列技术 1 - 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈

17、列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。第1章 基本原则一、陈列的安全性排除非安全性商品超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的，保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。二、陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为15m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的

18、。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。 按不同素材 按不同原材料区分排列。 按不同菜谱 提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 按不同活动 可分为年中固定活动、地区性活动。 按不同机能 按低热量食品、健康食品等分类。 按不同季节 以季节性强的商品分类，设专柜的方法。 按不同价格如1OO日元商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。 关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。三、陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品

19、放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的时机。四、专人感觉良好的陈列1、清洁感不要将商品直接陈列到地板上。 无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。 注意去除货架上的锈、污迹。 有计划地进行清扫。 对通道、地板也要时常进行清扫。 2、鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下带有尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。3、新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。 通过照明、音乐渲

20、染购物氛围。 演绎使用商品的实际生活场景。 演示实际使用方法促进销售。 五、提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、Pop六、陈列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质。高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。 关联商品的陈列。 适时性 降低容器、备品的成本。 同时要提高效率，防止商品的损耗。 第2章 定型陈列=向上立体陈列的要点1所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。2商品的“正面”要全部面向通路一侧。3防止使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。4陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进

21、一个手指的距离。5陈列商品问的问距一般为23mm。6在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。第3章 变化陈列特殊陈列的种类及特征1 纸箱陈列将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢送的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。 陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省陈列操作的人力、物力。 易补充、撤收商品。 可布置成直线、V型、U型等。 2投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉

22、。运用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 陈列效果：不易变形、损伤的商品。 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。 陈列位置易变更，商品易撤收。 3突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量防止选用此种陈列方法。 陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现

23、在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 4翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法适于此种陈列方法的商品：与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商品。 陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩 5阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状3层以上的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省工夫。 不仅可

24、在货架端头，还可用在货架内部。 超市陈列技术 2- 6层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 7瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 陈列效果：易突出季节感。鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。 8扩张陈列超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法

25、。适用于此种陈列方法的商品：新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 陈列效果：提高商品注视度。 使陈列商品易破识别。 9搬运容器陈列直接利用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品：价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器陈列的商品。 预计商品回转率较高的商品。 陈列效果：陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。 9搬运客器陈列直接利用往商品配送上使用的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品：价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器陈列的商品。 预计商品回转率较高

26、的商品 陈列效果：陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。 10线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品罐装饮料等筒型、长方形的商品。 小型、中型商品。 轻量商品。 陈列效果突出所陈列商品的效果显著提高品。 方便补充商品、修改陈列形状。 11挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改陈列方便。 12货车陈列用带滑轮的货车进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品大中型商品。 重量商品。 预计

27、可单品大量销售的廉价商品。 具有稳定感的商品。 陈列效果可突出商品的廉价性。 属可动式陈列，可使陈列更加及时。 操作上节省人力物力。 排列的位置可随意改变。 13交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 希望充分发挥展示效果的商品。 陈列量的商品。 陈列效果商品的露出度提高。 增加感染力。 具有稳定感。 14空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品具有一定关联性的非冷商品。 中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。

28、陈列效果突出商品的效果可显著高。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜靠近率。 易向顾客传达信息。 15墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品葡萄酒等瓶装商品。 可吊挂陈列的商品。 中小型商品。 陈列效果可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 16样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品不易变味腐烂的商品。 颜色、形状、容量易理解的商品。 通过陈列，商品的价格易传扬的商品。 陈列效果有效地突出商品。 鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 17斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。

29、陈列量小的商品。 到达最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果商品的注视率提高。 即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。 18扇型陈列接近半圆形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品平型商品。陈列量较少的商品。 预计商品的回转率不会很高的商品。 希望主要通过陈列效果促进销售的商品。 陈列效果：突出商品的高级感、鲜度感。 即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。 使顾客对商品的注视率提高。 19箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶装商品。 小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。 高价格、希望突出其高级感的商品。 陈列效果品种数

30、管理方便。 易突出高级感。 2O在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法通用于此种陈列方法的商品补充用的常规商品。 陈列效果：提高补充作业的效率。 容易确认库存情况。 第四章 排列技术1垂直排列将易见性放在第一位的常归直排列技法。2水平排列适用于多种商品陈列的水平型技法。3组合式排列上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。4 “沟”式排列在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。5三角排列排列成三角型，突出廉价感的排列技法。6货架端头排列通过强化第3“磁石”，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。7岛式排列提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。8 收银台前端头排列设置通过率100的黄金卖角。9点式排列

31、通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。10新奇排列通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。第五章 现场品尝销售 POP1适于现场品尝销售的布局在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。210项要点清洁。 不可强行推销。 有计划她进行。 以销售大众化商品为主。 突出量感。 切实地做好事前准备。 注意保存数据。 加大P0P尺寸。 增强提案性。 注意安全性。 3 POP作成·设置15规则规定POP用纸的大小。 统一文字大小。 统一颜色的使用。 必须加上标题。 加入注释。 标注商品的价格。 不应过薄。 压成胶合板。 制定安装原则。 规定安装位置。 不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。

32、 准备POP的保管场所。 4 POP的种类及用法价格标签说明商品的名称、价格。 探出式以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 弹簧式弹簧式广告牌。 手册支架有关商品的、关联情报的小册子用支架。 促销笼车销售关联小商品用的小笼车。 顶置式安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式 围绕在端头、平台下端的宣传广告。 商品陈列讲时髦- 一件商品能否使顾客感到华美、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光荣。一个富有经验的销售商并不仅仅展示商品的新奇，而应该让他的顾客能感知商品的内在价值。以下介绍的是一些国际上流行的商品陈列技巧。<陈列表达

33、系列化>每一类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。<展示突出重点>在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面的需要。梯形展台上分多层陈列大小不同的盘子，反面用色彩相配的图案作底衬，并配以聚灯光照明，起到非常鲜明的效果。<紧抓顾客心理>在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格，而是其内在的品质。如用大型图片展示一袋正在倒出的可可豆，这样的效果显然没有展示顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是可可豆的味

34、道，而不是它的形状。因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解了多少，最想要知道的是什么。<兼顾实用性>有些商品尤其是一些日用品,顾客对其功能已十分了解,因此,能向人们介绍的是这些商品的实用性.对一些纺织品、家用器具等普通商品应让顾客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人们面前。如按平时使用方式摆放在桌上的餐具就比放在货架上和插放在面板上的使人印象更为深刻，佩带在模特儿身上的饰品要比放在玻璃柜里的更耀眼夺目。<示范商品优越性>形象化地展示商品内在和外观的质量是营销工作的一项基本技能。某些商品如衣料等只须随意悬挂就可展示其外观的美，但如果让顾客对其牢度有深刻

35、的印象，则需通过其它方法如在悬挂的衣料上放置重物等。还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性能，这种方法远比文字说明更加形象化。声控开关的展示，除了墙上的广告说明之外，展台上的家用电器可让顾客随意使用以切身体会这种声控开关的遥控性能。<防止过分拥挤>不同的商品如果陈列得过分拥挤会挡住顾客得视线，从而影响到顾客对商品留下美好的感觉。为了防止过多的商品展出受空间场地的限制，可将商品中的一部分精品在陈列时占据较多一点的空间，同类商品中的其余部分则可配以文字说明，在展台次要部分展出。商品经过分类组合陈列在几块不同的展示板上，顾客可有充裕的空间进行观察，从而能防止欣赏集中陈列商品时的

36、拥挤。展出商品的良好效果不仅来自其别具一格的布置设计，更取决于给欣赏者留下充裕的欣赏空间。<增强视觉效果>有些在日常生活中经常遇到的小件商品在陈列时一般不会引起人们的注意，用一些夸张的表现手法可以增强这些商品陈列时的视觉效果等。如一张放大的餐具照片就能使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉。摘自中国商报超级市场区域分布- 顾客走进超级市场，常常置身于琳琅满目的商品卖场之中，看不到仓库区、加工区、辅助区等等。然而，这些区域同卖场区一样重要，是超级市场店铺规划与设计的重要内容。超级市场各区域配比商业建筑历来有寸土寸金之称，超级市场各区域配比与经济效益息息相关，配比科学会获得更多的销售利润

37、；反之，则会使黄金地段成为填不满的“亏损洞”。1超级市场的主要区域超级市场与其它的店铺不同，是以经营生鲜食品为主。因此，除了应有卖场区、辅助区、储存区外，还应有加工区。有时，加工区与储存区合为储存加工区。卖场区是顾客选购商品、交款、存包的区域，有时还包括顾客休息室、顾客服务台、婴儿室等。储存加工区是储存加工商品的区域，包括商品售前加工、整理、分装间、收货处、发货处、冷藏室等。辅助区是超级市场行政管理、生活和技术设备的区域，包括各类行政、业务办公室、食堂、医务室及变电、取暖、空调、 等设备用房。2超级市场主要区域的配比超级市场主要区域的配比，应本着尽量增大卖场区域的原则，因为卖场区域的扩大可直接

38、影响销售额。上海一些超级市场不设置储存间，而将货架上方作为储存商品使用，效益大为提高。上海华联超级市场集团，努力提高配送效率，使每家店铺的库存降低为零。因此，超级市场里除了设有8平方米的办公室外，全是卖场面积。当然，这不是每家超级市场公司都能做到的，它需要高效率的配送和面积不大的店铺，每个店铺3至5个职工。超级市场各区域的位置，可根据具体建筑结构进行选择，办公及后勤区与卖场关系不大，可最后安排设计，而卖场区、储存加工区是必须要首先安排的。超级市场各区域位置确实定应本着卖场核心原则，各个辅助区域都是为卖场服务的，有效的配置会使货物流转的人工成本尽可能减少，取得更好的效益。1凸凹型设置 所谓凸凹型

39、设置，是指卖场选择凸型布局，而储存加工区选择凹型布局。这种布局的好处是：可以使储存加工区的商品相应的与卖场商品货架保持最短的距离，不必过多走动，就能进行上货与补货操作；每类商品储存加工区与卖场区结为一体，便于进行库存量控制和提高储存效率。2并列型设置 所谓并列型设置也称前后型，是指卖场在前而储存加工区与卖场并列在后的布局。这种布局设置简单，储存加工区相对集中，进货容易，比较适合中小型超级市场选用。3上下型设置 所谓上下型设置，是指卖场设置于地上一层，而储存加工区设置于地下，通过传送带将商品由地下转移到地上。这种布局常是由于地形限制不得已采用的方法。其好处是使卖场得到最大限度的利用；其不足是上货

40、、补货不太方便。同时，还要设置机械传送带。摘自中国商报采购的控制 - 为商品流通企业，控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。一、采购控制的目标采购控制的目标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。采购计划控制采购计划是到达经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法：l采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是

41、对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。2如果把促销计划作为采购计划的一部分那么就要要求在与供给商签订年度采购合同之前要求供给商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时参考，必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供给商产品的促销发动，促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供给商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。二、采购考核的指标体系对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供给商进行交易的制度计划供给商文件，采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制。

42、采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。l、销售额指标。销售额指标要细分为人类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。应根据不同的业志模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。2、商品结构指标。商品结构指标是为了表达业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标：如根据对一些便利店连锁公司的商品结构发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占8，公司自有品牌商品占互2，其他商品则高达8O。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核可同时到达两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品

43、比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。3、毛利率指标。根据超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供给商谈判加大促销力度扩人销售量，增大供给商给予的“折扣率”，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做人品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销

44、售量，然后从供给商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。4、库存商品周转天数指标。这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。5、门店订货商品到位率指标。这个指标一般不能低于98，最好是1OO。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。6、配送商品的销售率指标。门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的

45、，如果配送到门店的商品销售率没有到达目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不台理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。7、商品有效销售发生率指标。在超市市场中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不台理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品档案目录在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。8、新商品引进率指标。为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上进行调

46、整和创新使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供给商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不间而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达6O7O。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为6O。每月则为5，如当月完成3，则下月必须到达7。9、商品淘汰率指标。由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10左右，即每月低1左右。10、通道利润指标。连锁企业向供给商收取一定

47、的通道费用只要是合理的就是允许的，但不能超过一定的限度，以致破坏了供商关系，偏离了连锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就成为一些连锁超市公司的主要利润来源，这种状况在一些超市竞争激烈的地区已经发生。一般通道利润可表现为进场费，上架费，专架费，促销费等，对采购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大比例。否则会把方向领偏，通道利润指标应更多表达在采购合同与交易条件之中。超市形象设计- 俗话说:"树有皮，人有脸"。树假设没皮，就会枯槁死掉；而不少人是由于有了一张俊俏的脸而备受朋友们的喜欢。超级市场的店面也有同样的作用。如果店面不协调，招牌残缺不全，光临者肯定不会多。 超级市场的店面设计，包括出入口、招牌、橱窗等方面。出入口设计。超级市场的出入口设计，应该本着既方便顾客而又美观的原则。为了店堂的安静和保暖，店铺一般要设有门。门的材料不能太重，以免小孩、老人等顾客开启不便，最常用的是轻型玻璃门式自动门，顾客推货车可以自由出入。入口处一般要高于街道，否则不易排水。但是其落差要用缓慢的斜坡来弥补，使顾客感到入口和