销售部管理规定(2016年度)教材

1、杭州霍普曼农业新能源设备有限公司杭州霍普曼农业新能源设备有限公司销售部管理规定（2016 年度）编制：周成成审核：傅荣霞第 1 页共 12 页批准：宓荣根日期： 2016 年 6 月14 日目录一、销售部销售任务和目标1、部门年度任务目标（ P3）2、销售员年度任务目标（ P3）二、部门人员岗位职责1、区域经理岗位职责（ P3）2、销售员岗位职责（ P4-P7）3、销售员管理办法（ P7）三、薪酬待遇管理规定1、工资福利规定（ P7）2、业务提成规定（ P7）3、差旅费报销规定（ P8-P10）4、其它规定（ P10）四、其它（ P10-P11）1，团队建设第 2 页共 12 页2、其他规定

2、3，产品价格与工艺配置一、销售任务和目标1、部门年度任务目标1.1 本年度完成 2 个新签，其中 1个为工程类新签。争取打造一个区域型样板工程。1.2 招聘两位本行业知名公司的成熟业务员。1.3 根据公司总体发展规划，完成公司下达的各项指标。1.4 参加 9 月份广东亚太展会，完成公司下达的参展目标，大量增加在手信息。实现对 竞争对手和客户动向的进一步了解。1.5 制定 2017 年销售目标以及相应的考核办法。2、销售员年度任务目标2.1 增加在手商机2.2 对已有商机进行分类整理，根据指标倒推有效商机2.3 两名成熟业务员招聘到岗后，进行区域划分、指标分解。2.4 掌握区域内竞争对手的基本情

3、况以及设备情况，及时与研发部和工艺部进行沟通， 协助相关部门完善公司产品序列，以及相应设备的升级。二、岗位职责1、区域经理岗位职责1.1 、遵守国家法律法规、公司规章制度的规定；1.2 、在公司总经理的领导下，全面负责区域内日常事务；1.3 、根据公司的经营目标和任务，统筹区域内的工作安排，制定工作计划、规章制度、 任务和目标；1.4 、领导、检查、协调区域内各业务人员、客户和代理商关系等的工作；1.5 、督促区域内业务人员相关工作：1.6 、区域内业务员销售佣金、销售员奖金、提成、报销的审核；1.7 、对区域内员工的管理、考核和评价；1.8 、销售价格的审批；1.9 、对本部门的销售业绩及销

4、售成本负责；第 3 页共 12 页 杭州霍普曼农业新能源设备有限公司1.10 、督促催款；1.11 、协助业务员对大项目的跟踪；1.12 、协助业务员完成对客户的接待工作；1.13 、完成总经理交办的其他工作1.14 、遵守国家法律法规、公司的规章制度；1.15 、合同评审工作2、销售员岗位职责2.1 、遵守国家的法律法规、公司的规章制度2.2 、寻找项目2.3 寻找信息来源：2.4 寻找代理商2.3 了解项目规模、信息，做出相应方案（工艺部支持）和报价3、洽谈合同3.1 产品报价3.1.1 根据客户需求，技术条件、付款条件等各项因素，综合分析价格组成；3.1.2 依据本年度价格体系，对应本岗

5、位权限报价；3.1.3 做出价格审批表，形成报价文件；3.1.4 报价应及时准确。3.2 洽谈业务3.2.1 商务洽谈3.2.1.1 价格洽谈3.2.1.2 付款方式、生产及安装工期。3.2.2 技术洽谈。4、合同签订4.1 签订合同：4.1.1 根据价格审批表、图纸、报价文件起草合同交至合同评审；4.1.2 待合同评审通过后，与客户进行沟通确认，并完成合同签订；4.1.3 合同成立后，若有相关参数发生变化，双方应签订相应的合同补充协议，填写合 同变更评审表和价格审批表；4.2 合同签订后：4.2.1 根据合同约定付款进度，协助项目部催收相应合同款项。4.2.2 销售员将登记好的合同、双方确认

6、图纸、参数及交货日期（需填写排产确认单） 等相关文件交至部门文员处排产；4.2.3 定期了解设备生产进度并实时与客户进行沟通， 了解项目进展并催收相应款项 （必第 4 页共 12 页 杭州霍普曼农业新能源设备有限公司要时起草请款函）。4.2.4 根据排产确认单约定的提货日期的前 10 天再次确定发货日期。4.2.5 对已生效的合同及时开具发票（原则上要求发货后，发票需全额开出） ；5、投标工作：5.1 投标报名：5.1.1 获得招标信息经初步判断后， 根据要求进行投标报名、 编写资格预审文件等工作；5.1.2 在获取招标文件后，阅读招标文件了解项目基本信息，并就不明之处填写并提交 质疑函；5.

7、1.3 投标评审5.1.3.1 准确了解项目的完整信息；5.1.3.2 进行项目核价工作，填写价格审批表 、投标评审表；5.1.3.3 投标评审表递交销售部、技术部、生产部、采购部评审；5.2 制作标书：5.2.1 投标评审通过后，缴纳投标保证金；5.2.2 按照招标文件要求，按期制作好投标文件；5.2.3 按照招标文件要求，填写资质借用登记表 ，准备企业相关资质原件（公证件） 以及其它相关文件；5.2.4 按照招标文件要求，在完成投标文件初稿后递交部门领导审阅；5.2.5 经部门领导审阅并完成相应修改后， 按照招标文件要求进行装订， 完成封标工作；5.2.6 按照招标文件要求，递交投标文件及

8、相关资质文件；5.2.7 完成招标文件中要求的其他相关工作。5.3 开标：5.3.1 根据招标方现场提出之要求，做出相应反应，如不能自行决定，须立即向上级领 导请示予以回复；5.3.2 做好各投标厂家的单位名称、报价等相关参数的记录工作，以便填写开标一览 表；5.4. 投标完成 ：5.4.1 在投标结束后，根据记录填写开标一览表 ，并归档保存；5.4.2 若项目中标，完成其后续的相关工作（包括合同签订、递交履约保证金、退还投 标保证金），若项目未中标，需及时落实退还投标保证金的相关事宜；6. 收款工作6.1 项目定金到账或设备已进入排产状态，以示合同成立：6.1.1 合同定金到账后，应向区域经

9、理汇报登记合同项目信息；6.1.2 根据项目进展以及付款约定，开具相应金额的收款收据；第 5 页共 12 页 杭州霍普曼农业新能源设备有限公司6.1.3 及时根据合同约定收取合同款项；6.2 开票工作：6.2.1 结合项目的收款进展，及时向部门文员递交开票申请单 ；6.2.2 准备相关的开票资料及信息，开具当月应开发票；6.2.2.1 关于设备发票：6.2.2.1.1 若开票单位属一般纳税人，需要求对方提供能够证明其为一般纳税人资格的 开票资料（含税务登记证、联系电话、银行账号） ，开具增值税专用发票；6.2.2.1.2 若开票单位不是一般纳税人，则按照合同中的信息准确填写发票抬头，开具 增值

10、税普通发票；6.2.2.2 关于安装发票：6.2.2.2.1 项目所属地在桐庐县辖区内，开具的安装发票为桐庐地税安装发票；6.2.3 及时向客户递送发票，并积极与客户取得联系，确认发票已签收，回收发票回 执单，交至部门文员处。6.3 催款工作：6.3.1 定期了解生产进度并实时与客户进行沟通，了解项目进展，根据合同约定向客户 申请支付货款，并交至部门文员处存档；6.3.2 针对催款难度系数较大的项目，应及时向部门领导汇报，经批准后报至公司法务 部，申请出具律师函 ，与法务部配合完成收款；对于在律师函规定的期限内仍 未支付货款的客户，向法务部申请起诉法院；7. 关于保函事项7.1 关于投标保函：

11、7.1.1 ，在需要以保函形式递交投标保证金的投标项目中，根据招标文件要求填写销 售部用款联系单经部门领导审批后交至部门文员处；7.1.2 待投标结束后负责将保函原件收回并交给部门文员；7.2 关于合同保函7.2.1 根据签订合同内容要求，开具不同性质的保函（履约保函、进度款保函、质保保函），需填写销售部用款联系单经部门领导审批后交至部门文员处；7.2.2 待保函到期后负责将保函原件收回并交给部门文员；8. 项目的跟踪8.1 对于已报备未报价项目：8.1.1 与客户保持积极联系，收集有效的项目信息，进行项目的初始报备；8.1.2 应及时跟进已报备的项目，继续了解项目的详细信息及客户需求，填写项

12、目信 息报备表，按时完成报价工作；8.2 对于已报价的项目：第 6 页共 12 页8.2.1 持续跟踪了解项目进展情况，结合项目的规模及用户反馈，及时报告部门领导， 经部门领导批准后再次报价，需在项目信息报备表中做好每次报价登记；8.2.2 再次报价后需对项目进展情况继续跟踪、反馈及了解客户真实想法，找寻成交差 异点后及时报告部门领导，作出相应策略后以便促成项目成交；8.2.3 对于确定成交项目做好签订合同的前期准备工作；8.3 对于已来厂考察的项目：8.3.1 客户考察结束后 5 日内应进行回访，了解项目考察后的动态及时反馈部门领导， 经部门领导批准后进行再次报价；8.3.2 对考察后进展缓

13、慢的项目， 应保持与客户每周沟通一次， 掌握项目动态， 并在项 目信息报备表中做好每次报价登记；8.3.3 对于考察后初步达成意向的项目，做好签订合同的前期准备工作；9、用款支付条件9.1 支付投标保证金（函） 、履约保证金（函）、质保保函的用款支付条件；9.2 根据招标文件、已签定的合同中约定的内容等相关文件填写销售部用款联系单 ， 签字后交至部门文员审核、登记，并跟踪支付进度及时记录；10. 其它工作10.1 每月 10日前需填写潜在项目情况表 （含合同已签、定金未付，合同在谈、预计 可签两种情形）；10.2 每月月底召开销售会议前 3 日内填写每月工作实施表 、每月工作计划表 、代 理商

14、履历表、代理商信息汇总表 、项目信息报备表并交至对应的销售支持处。10.3 书面完成每年度岗位工作总结及下一年度工作计划后交至部门领导存档；10.4 在工作中遇到棘手问题应及时向部门领导汇报，寻求解决方法；10.5 完成销售支持交办的其它工作；3、销售员管理办法3.1 考勤统计：办公室内勤通过钉钉软件统计销售员出勤数据。3.2 工作日报（今日工作实施表和次日工作计划表） ：每天晚上 22 点之前，以短信或邮 件形式发次日工作内容至区域经理，由区域经理审核汇总发送给办公室内勤（如：行程 以及次日工作计划等） 。3.3 客户信息表：3.3 周报：周报内容包括本周工作总结 、本周客户信息记录表 、下

15、周工作计划， 在周日晚上 22 点之前报区域经理，经区域审核后发送至办公室内勤审核、备案。3.4 月报：月度工作报表（含本月执行表、下个月计划表） ，每月底之前完成。3.5 销售例会：每月初，原则上销售员不允许请假，有特殊情况的，报销售总监批准。 条件允许的情况下，使用视频会议。第 7 页共 12 页杭州霍普曼农业新能源设备有限公司（注：本管理办法中所涉及到的报表先制作，再讨论确定，计划明天完成。 ）三、薪酬待遇管理规定1、工资福利规定 待定2、业务提成规定 待定待定3、差旅费报销规定3.1 差旅费3.1.1 销售员差旅费为 260元/ 天；不包含长途汽车车票，其余一切都包含；3.1.2 如在

16、本市内不包含地区的县市（如重庆、合肥、杭州等）销售，差旅费为 100 元/ 天；不包含长途汽车车票，其余一切都包含；各项费用报销标准副总经理级副经理级区域经理业务员飞机可可经批准经批准经批准高铁二等座可可可可可出租车可<50<50<30<30餐费5040404040住宿<280<240<240<200<200出租车报销规定报销人员一线城市二线城市（省会）三线城市其他地区副总110909080经理级100806060副经理级100806050第 8 页共 12 页区域经理90606060其他人员90606060杭州霍普曼农业新能源设备有限公司

17、存在以下情形之一的不予报销：A、无起讫地点、无日期的出租车票或其他车票代替的B、车票号码连续的且总额在 60 元以上的C、车票面额每张超过 70 元的（特殊情况超过 70元的须报总经理审批）D、出租车票面日期与实际发生日期不符的。住宿费报销标准报销人员直辖市及省会城市地级市其他城市备注副总经理级300 元/ 天280 元/ 天260 元 / 天凭票报销，经理级280 元/ 天260 元/ 天240 元 / 天超出自付副经理级260 元/ 天240 元 / 天220 元 / 天区域经理级240 元 / 天220 元/ 天200 元 / 天其他人员180 元 / 天150 元 / 天130 元 /

18、 天备注：大连、青岛、宁波、苏州、温州可按省会城市标准报销；出差到北京、上海、广州、深圳、珠海、厦门、重庆一类地区可上浮20%，以下情况不予报销：A、无住宿发票； B、时间不相关； C、有涂改痕迹的 备注： A、一同出差人员为同性别的住标准间。B、连续出差的住宿费可按本标准规定的限额进行平均分摊报销，由其他单位招 待的天数必须主动扣除。3.1.3 出差用车补贴标准：第 9 页共 12 页1、驻厂人员：车辆必须用于公务或出差方可报销，出差单程不少于50 公里才能申请，职能部门和业务部门出差均按 1.6 元/ 公里补贴，过路（桥、渡）费、停车费可一事一 报，其他费用一概不予报销。2、公司驻外人员：

19、按里程数的 85%*1.6 元/ 公里给予补贴，按月报支。过路（桥、渡） 费、停车费可一事一报，其他费用一概不予报销。3、备注：报销时单据反面贴车辆里程照片做为报销依据。3.1.4 手机费用报销管理规定业务人员 300 元月，由总经办统一办理按月随工资一同发放。3.1.5 原则上，出差以高铁、硬卧或长途汽车为主，若机票全价高铁二等座票价，可 以坐飞机；特殊情况，由部门经理审批；3.1.6 客户招待费报销（ 含客户就餐、娱乐、礼品）1、因工作需要招待供方人员、销方人员等非公务人员的，应注明招待日期、事由、对 象、人数、应附明细菜单（金额 500 元）；系招待政府机关、金融机构等公务人员的， 只须注明招待日期与人数，并另附联系单注明招待日期、事由、对象、人数、应附明细 菜单（金额 500 元）；2、审稽时发现无招待单位不作报销，无客人人数及陪同人员等扣 20%，注：单次招待费 用预计大于 1000 元的，须提前向总经理请示方可报销。4、其它规定：1、差旅费票据丢失、被窃等，写出详细书面报告经部门负责人签字认可、总经理批准， 并提供类似发票凭证后可以报销丢失票据金额的 70%。2、出差期间为公司发生的其他费用，如传真费、行李暂存费，临时办公用品等费用， 在票据背面注明发生原因，经部门负责人签字认可后到财务部进行审稽报销3、出差人员如有特殊情况需批准报销的，在送审稽人员之前