销售部岗位说明书

1、1销售部销售部2新设立的销售部主要包括区域销售组织、医院促销室和销售管理室这三个主要的职能新设立的销售部主要包括区域销售组织、医院促销室和销售管理室这三个主要的职能机构机构新组织结构下的销售部新组织结构下的销售部销售管理室销售管理室区域销售组织区域销售组织医院促销室医院促销室原有组织结构中完成销售方案和货物发放的重要部门保存原有的方案、货物发放和储运功能并进一步完善和加强着重加强渠道管理的功能，并增加重点客户管理功能根据红桃开的开展规划，医院渠道势必成为将来的渠道结构中必不可少的一局部医院渠道具有其独特性，在促销方式、人员素质、信息沟通、销售模式等方面都与副食及药店等零售包括24个子公司，其下

2、属的分公司和工作站其原有的销售功能标准化，并加强对重点客户和经销商的管理能力 渠道有较大的差异现有销售组织对医院渠道的能力和经验有限，要求新建单独的医院促销部来管理医院渠道3销售部销售总监的岗位说明书销售部销售总监的岗位说明书(1)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容销售总监营销副总26人销售部 组织医院促销和销售管理部门编制年度、月度市场销售方案，进行方案的审核 负责制定本领业部整体的销售策略和开展规划，并定期进行相应的调整 召开销售会议，负责销售方案的下达和部门之间的资源协调 指导区域销售部门落实销售方案 监督医院促销部门的销售方案的实施 管理和

3、协调下属销售管理部门、医院促销部和24和子公司经理的工作 参与全国性的重要销售决策的制定过程 整体协调销售部门和其他部门之间的关系1、业务：、业务：2、人事：、人事： 协助制订部门经理和子公司经理的岗位职能说明书，规定能力要求、招聘渠道和程序 负责制定销售部门管理层级的培训需求方案，并与人力资源部门合作实施培训，参与审核销售部门整体的培训方案 负责制订销售部门的鼓励体系根本工资、销量提成、超额奖励等，并上报相关部门审核 负责制订销售部门管理层级的考核标准并协助实施定期的考核工作 对关键岗位的任免提出建议，审核销售部内其他岗位的任免建议 部门内的人员沟通和协调 3、财务 本部门年度预算及月度方案

4、的编制和审核 根据财务制度，在方案和预算内对本部门费用支出进行初审4人员要求人员要求考核考核关键因素关键因素销售方案完成情况新产品推广方案完成情况销售利润市场占有率渠道终端的覆盖率销售部门管理层的满意度销售部门管理团队建设和专业水平的提高专科以上学历8年以上保健品销售的实际操作经验，5年以上担任销售部门经理的领导和管理组织经验，有很好的产品销售记录，必须具有本企业多年工作经验，有一定的医院促销经验者优先熟悉保健品市场销售的实际操作；具备一定的医院促销和市场营销经验有很强的组织协调和人员管理的能力；有很强的沟通和谈判能力，具有团队协作精神，责任心强，凝聚力强性格稳重、处事严谨、为人正直诚信、性格

5、坚毅销售部销售总监的岗位说明书销售部销售总监的岗位说明书(2)5销售管理部目前的职能分布图销售管理部目前的职能分布图销售管理部销售管理部方案综合室方案综合室销售渠道室销售渠道室 方案的制定 编制年度月度市场销售方案细化至办事处 编制市场货物调拨方案细化至办事处 编制市场货物收发存月报表细化至办事处 订单管理 接收和处理市场的要货申请 审核市场的需货申请，下达发货指令 根据销售方案向生产部下达生产订单 货物发放和仓储信息的搜集和分析 记录货物收发存辅助管理台帐 记录宣传品收发存辅助管理台帐 仓储费用分析及月报 总部仓库库存日报及月终监督盘点 综合和后勤管理 申报部门经费方案，内部的费用审核 负责

6、部门办公用品和固定资产的管理 审核与金汇公司直接签订的经销合同 仓库管理产品、宣传品 仓库的选择并与仓储单位签订租用合同 监督、协调和管理仓库运作 仓库的日常管理如平安、卫生、设备等 货物发放管理 根据方案综合室发出的指令安排货物发放 组织货物运输集装箱、公路运输等 组织宣传品随货物发放 负责对运输单位的考核货物储运室货物储运室 经销商管理 每季度对跨区域经销商实行区域销量划拨 起草销售管理制度 修订经销商合同样本 组织重点市场进行经销商调查 重点客户管理 参与全国性超市卖场供货及促销的谈判 制定针对重点客户的价格体系 新产品试点 试点市场渠道鼓励政策 跟踪新产品试点市场销售情况 终端调查、建

7、立根本档案资料来源：红桃开部门经理提供6-7人人7人人6人人6调整后销售管理室的关键职能分布图调整后销售管理室的关键职能分布图销售管理室销售管理室方案综合方案综合 方案的制定 订单管理 货物发放和仓储信息的搜集和分析 仓储运输数据的分析 子公司的回款管理和催讨 制订市场违纪如串货的经济和人事处分标准 综合和后勤管理 仓库管理产品、宣传品 货物发放管理 合作单位的考核和选择货物储运货物储运经销商管理经销商管理 经销商管理标准制订和指导实施 新产品试点 重点客户管理制度制定 指导区域市场实施重点客户的开发与效劳 重点客户开展 跨区域重点客户的管理和效劳以是否统一进货或回款为标准分为两类分别讨论重点

8、客户管理重点客户管理7调整后销售管理室的关键职能分布详解调整后销售管理室的关键职能分布详解销售管理室销售管理室方案综合方案综合 方案的制定 编制年度月度和季度市场销售方案细化至子公司 编制市场货物调拨方案细化至子公司 编制市场货物收发存月报表细化至子公司 制定储运的费用预算 订单管理 接收通过财务部信用审核的市场要货申请 审核市场的需货申请，下达发货指令 根据实际销售情况、库存情况和销售方案向生产部下达生产订单 货物发放和仓储信息的搜集和分析 记录货物收发存辅助管理台帐 记录宣传品收发存辅助管理台帐 各地存发货数据统计 仓储运输的预算和结算工作 仓储运输数据的处理和分析 子公司的回款管理和催讨

9、 制订市场违纪如串货的经济和人事处分标准 综合和后勤管理 申报部门经费方案，内部的费用审核 负责部门办公用品和固定资产的管理 其他合同文本的管理 仓库管理产品、宣传品 负责与仓储单位签订常年及临时租用合同 监督、协调和管理仓库运作 库存的管理 仓库的盘点 仓库的日常管理如平安、卫生、设备等 仓储票据整理和反响 货物发放管理 根据方案综合室发出的指令安排货物发放 协调各运输单位运量，组织货物运输集装箱、公路运输等 组织对运输单位的平安检查 组织宣传品随货物发放 合作单位的考核和选择 负责对运输单位的考核和选择 负责对仓储单位的考核和选择 和仓储和运输单位签订合同 市场退货验收处理货物储运货物储运

10、经销商管理经销商管理 经销商管理标准制订和指导实施 建立销售管理制度和渠道策略如：各级价格、渠道返利、帐期、送货条款等 建立渠道推动策略 建立渠道开展经销商开展的规划 标准和审核经销商合同样本 组织重点市场进行经销商调查，建立档案 指导当地选择经销商并备案 制订经销商的评估标准并指导市场进行评估 制订经销商信贷和回款管理规那么，并指导市场实施 协调处理跨区域的渠道冲突 新产品试点 试点市场渠道鼓励政策 跟踪新产品试点市场销售情况 重点客户开展规划 重点客户管理制度制定 制定重点客户的管理标准 建立针对重点客户的价格体系 制定标准的重点客户合同样本 指导区域市场实施重点客户的开发与效劳 指导区域

11、市场开发当地的重点客户资源 监督和指导区域市场提供当地的重点客户效劳 指导区域市场进行当地的重点客户评估 重点客户开展 组织市场进行重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案 选择跨区域重点客户 跨区域重点客户的谈判和合同的签订包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销方案、陈列和摆放等、进货价格 跨区域重点客户的管理和效劳以是否统一进货或回款为标准分为两类分别讨论 类型一：统一进货和回款 谈判鼓励措施并实施 接收订单并委托当地子公司送货 客户信贷和回款管理 重点客户的年度评估 类型二：由当地分别进货和回款 指导当地进行鼓励措施谈判并实施 指导当地子公司进行客户信贷和回款管理 指导当地子公司进行

12、客户评估重点客户管理重点客户管理Backup8调整后销售管理室的关键岗位分布图调整后销售管理室的关键岗位分布图销售管理室主任销售管理室主任方案综合组室主任方案综合组室主任货物储运室主任货物储运室主任经销商管理室主任经销商管理室主任重点客户管理室主任重点客户管理室主任1人人1人人1人人1人人1人人 方案制定和订单管理岗方案制定和订单管理岗(2人人) 方案的制定 编制年度月度和季度市场销售方案细化至子公司 编制市场货物调拨方案细化至子公司 编制市场货物收发存月报表细化至子公司 制定储运的费用预算 订单管理 接收通过财务部信用审核的市场要货申请 审核市场的需货申请，下达发货指令 根据实际销售情况、库

13、存情况和销售方案向生产部下达生产订单 储运统计岗储运统计岗(2人人) 货物发放和仓储信息的搜集和分析 记录货物收发存辅助管理台帐 记录宣传品收发存辅助管理台帐 各地存发货数据统计 仓储运输的预算和结算工作 仓储运输数据的处理和分析 综合和后勤管理 申报部门经费方案，内部的费用审核 负责部门办公用品和固定资产的管理 其他合同文本的管理 部门费用保险 综合岗综合岗(1人人) 仓库管理岗仓库管理岗(2人人) 仓库管理产品、宣传品 负责与仓储单位签订常年及临时租用合同 监督、协调和管理仓库运作 库存的管理 仓库的盘点 仓库的日常管理如平安、卫生、设备等 仓储票据整理和反响 货调岗货调岗(2人人) 货物

14、发放管理 根据方案综合室发出的指令安排货物发放 协调各运输单位运量，组织货物运输集装箱、公路运输等 组织对运输单位的平安检查 组织宣传品随货物发放 合作单位的考核和选择 负责对运输单位的考核和选择 负责对仓储单位的考核和选择 和仓储和运输单位签订合同 市场退货验收处理 经销商管理岗经销商管理岗(2人人) 经销商管理标准制订和指导实施 建立销售管理制度和渠道策略如：各级价格、渠道返利、帐期、送货条款等 建立渠道推动策略 建立渠道开展经销商开展的规划 标准和审核经销商合同样本 组织重点市场进行经销商调查，建立档案 指导当地选择经销商并备案 制订经销商的评估标准并指导市场进行评估 制订经销商信贷和回

15、款管理规那么，并指导市场实施 协调处理跨区域的渠道冲突 重点客户管理岗重点客户管理岗(2人人) 重点客户开展规划 重点客户管理制度制定 制定重点客户的管理标准 建立针对重点客户的价格体系 制定标准的重点客户合同样本 指导区域市场实施重点客户的开发与效劳 指导区域市场开发当地的重点客户资源 监督和指导区域市场提供当地的重点客户效劳 指导区域市场进行当地的重点客户评估 重点客户开展岗重点客户开展岗(1人人) 重点客户开展 组织市场进行重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案 选择跨区域重点客户 跨区域重点客户的谈判和合同的签订包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销方案、陈列和摆放等、进货价格

16、重点客户效劳岗重点客户效劳岗(1人人)* 跨区域重点客户的管理和效劳*注: 重点客户效劳岗的人员需要根据重点客户数量的增加而增加，目前配备一名即可9销售管理室主任岗位说明书销售管理室主任岗位说明书(1)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容销售管理室主任销售总监4人销售部 参与编制年度、月度市场销售方案，并向上级部门报告 审核市场收发存月报表 审核仓储、运输及部门费用方案 参与仓储单位和合作的运输单位的考核 参与仓储价格和运输价格的谈判 审核仓储合同和运输合同 审核销售及渠道管理制度，参与和审定经销合同文本 参与跨区域销售管理，审定销量划拨量 参与全国

17、大型超市、卖场供货及促销谈判 参与制定新产品统一价格销售及试点市场鼓励政策 指导建立经销商、终端档案 与财务部、审计部、行销部、价格部、总裁办、总经办、生产部、供给部、督办部、人力资源部、售后效劳部沟通与协调 与区域市场相关部门的沟通与协调 管理下属4个科室的日常工作1、业务：、业务：2、人事：、人事： 协助制订销售管理室内部的岗位职能说明书，规定能力要求、招聘渠道和程序 负责组织制定销售管理室的培训方案并与人力资源部门合作实施培训 协助人事部门制定销售管理室内部人员的报酬和鼓励制度 负责制订销售管理室的内部员工考核标准并协助实施定期的考核工作 对内部岗位的任免提出建议 3、财务 销售管理室年

18、度预算及月度方案的编制和审核 根据财务制度，在方案和预算内对本部门费用支出进行初审10销售管理室主任的岗位说明书销售管理室主任的岗位说明书(2)人员要求人员要求货物调拨方案完成率发货回款率仓储本钱部门团队建设和专业水平提高的效果专科以上学历5年以上保健品销售的实际操作经验，3年以上担任部门经理的领导和管理组织经验熟悉保健品市场销售的实际操作；熟悉销售渠道和销售客户的管理；了解仓储和货管的运作方法有较强的方案、分析、组织协调能力；有较强的沟通和谈判能力，具有团队协作精神责任心强，工作态度积极、细致、踏实考核考核关键因素关键因素11方案综合组负责人岗位说明书方案综合组负责人岗位说明书(1)岗位名称

19、岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容方案综合组负责人销售管理室主任5人销售部 组织本组人员编制年度、月度和季度市场销售方案细化至子公司 组织本组人员编制市场货物调拨方案细化至子公司 组织本组人员编制市场货物收发存月报表细化至子公司 组织本组人员制定储运的费用预算 负责日常的订单管理工作，协调下达生产订单 组织搜集和分析货物发放和仓储信息 货物收发存辅助管理台帐 宣传品收发存辅助管理台帐 各地存发货数据统计 组织本组人员向财务部门搜集子公司的回款信息，负责协助销售管理室主任向子公司进行回款催讨 负责制订市场违纪如串货的经济和人事处分标准 组织本小组人员完成销售

20、管理部的综合和后勤管理 申报部门经费方案，内部的费用审核 负责部门办公用品和固定资产的管理 其他合同文本的管理 费用报销1、业务：、业务：2、人事：、人事： 协助制订本小组内的岗位职能说明书和岗位要求 提出本小组人员的培训需求 协助制订本部门的考核标准并协助实施定期的考核工作 对部门岗位的任免提出建议 3、财务 根据财务制度，在方案和预算内对本小组费用支出进行初审12方案综合组负责人岗位说明书方案综合组负责人岗位说明书(2)人员要求人员要求方案制定及时性和准确性订单处理时间和准确率信息搜集和整理的准确性和完整性发货的回款情况销售管理室员工对后勤工作的满意程度专科以上学历统计相关专业优先2年以上

21、的方案、统计岗位的工作经验，有管理经验者优先技能和素质：具备方案、统计工作的实际操作经验；熟悉订单管理和销售方案的相关工作内容；有很强的方案、分析、组织协调能力性格踏实、稳定、理性，工作态度严谨、细致考核考核关键因素关键因素13货物储运组负责人岗位说明书货物储运组负责人岗位说明书(1)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容货物储运组负责人销售管理室主任4人销售部 组织小组人员完成对仓库的日常管理工作产品、宣传品 负责根据方案综合室发出的指令安排货物发放，组织宣传品随货物发放 负责合作单位的考核和选择工作 负责对运输单位的考核和选择 负责对仓储单位的考核

22、和选择 和仓储和运输单位签订合同 组织小组人员完成仓储运输数据的搜集整理和分析工作 仓储费用分析和月报 运输费用分析和月报 组织人员对市场退货进行验收 协调货物储运和其他部门之间的关系 接收市场上对货物发送的信息查询 抽查仓储和运输状况1、业务：、业务：2、人事：、人事： 协助制订本小组内的岗位职能说明书和岗位要求 提出本小组人员的培训需求 协助制订本部门的考核标准并协助实施定期的考核工作 对部门岗位的任免提出建议 3、财务 根据财务制度，在方案和预算内对本小组费用支出进行初审14货物储运组负责人岗位说明书货物储运组负责人岗位说明书(2)人员要求人员要求货物调配的及时性和准确性整体仓储运输费用

23、仓储和运输的平安性和损耗区域销售部门对发货工作的满意程度信息搜集和整理的准确性和完整性专科以上学历统计相关专业优先2年以上的物流岗位的工作经验，有管理经验者优先技能和素质：具备仓储管理和货物调运工作的实际操作经验；有很强的方案、分析、组织协调能力性格踏实、稳重、理性，工作态度严谨、细致考核考核关键因素关键因素15重点客户管理组负责人岗位说明书重点客户管理组负责人岗位说明书(1)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容重点客户管理组负责人销售管理室主任4人销售部 负责组织制定重点客户的开展方案 负责制定重点客户管理制度，包括： 制定重点客户的管理标准 建立

24、针对重点客户的价格体系 制定标准的重点客户合同样本 组织市场进行重点客户的调查，组织本小组工作人员建立详细的重点客户分类档案 指导区域市场实施重点客户的开发与效劳，对市场新开展的的重点促销客户进行审核和备档 负责审核选择跨区域重点客户，并组织这类重点客户的谈判和合同的签订 负责对跨区域重点客户的管理和效劳以是否统一进货或回款为标准分为两类分别讨论 类型一：统一进货和回款 负责谈判鼓励措施并实施 接收订单并委托当地子公司送货 客户信贷和回款管理 重点客户的年度评估 类型二：由当地分别进货和回款 指导当地进行鼓励措施谈判并实施 指导当地子公司进行客户信贷和回款管理 指导当地子公司进行客户评估1、业

25、务：、业务：2、人事：、人事： 协助制订本小组内的岗位职能说明书和岗位要求 提出本小组人员的培训需求 协助制订本部门的考核标准并协助实施定期的考核工作 对部门岗位的任免提出建议 3、财务 根据财务制度，在方案和预算内对本小组费用支出进行初审16重点客户管理组负责人岗位说明书重点客户管理组负责人岗位说明书(2)人员要求人员要求重点客户管理制度和政策制定的完整性重点客户开展方案的完成情况市场新开展重点客户审核的准确性重点客户档案建立的完整性重点客户的反响专科以上学历2年以上的市场销售或现代零售行业的工作经验，有管理经验者优先技能和素质：具备市场销售的实际操作经验；熟悉现代零售行业连锁超市、连锁药店

26、、卖场、便利店的运作模式和合作标准；有较强的方案、分析、组织协调能力，有一定的谈判和人际沟通能力工作热情主动、效劳意识强、性格较外向考核考核关键因素关键因素17经销商管理组负责人岗位说明书经销商管理组负责人岗位说明书(1)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容经销商管理组负责人销售管理室主任2人销售部 负责组织经销商管理标准制订和指导实施 建立销售管理制度和渠道策略如：各级价格、渠道返利、帐期、送货条款等 建立渠道开展经销商开展的规划 建立渠道推动策略 标准和审核经销商合同样本 组织重点市场进行经销商调查，建立档案 指导当地选择经销商并备案 制订经销商

27、的评估标准并指导市场进行评估 制订经销商信贷和回款管理规那么，并指导市场实施 协调处理跨区域的渠道冲突 负责制定新产品试点市场渠道鼓励政策 负责跟踪新产品试点市场销售情况1、业务：、业务：2、人事：、人事： 协助制订本小组内的岗位职能说明书和岗位要求 提出本小组人员的培训需求 协助制订本部门的考核标准并协助实施定期的考核工作 对部门岗位的任免提出建议 3、财务 根据财务制度，在方案和预算内对本小组费用支出进行初审18经销商管理组负责人岗位说明书经销商管理组负责人岗位说明书(2)人员要求人员要求经销商管理制度和政策制定的完整性渠道客户开展方案的完成情况经销商的反响经销商档案建立的完整性和准确性专

28、科以上学历统计相关专业优先2年以上的市场销售或渠道管理的工作经验，有管理经验者优先技能和素质：具备保健品市场销售的实际操作经验；熟悉渠道经销商的运作模式和合作标准；有较强的方案、分析、组织协调能力，善于人际沟通，有一定的谈判能力工作热情主动、效劳意识强、性格较外向考核考核关键因素关键因素19新设立的医院促销室主要包括以下职能新设立的医院促销室主要包括以下职能医院促销室医院促销室区域医院代表区域医院代表 医院关系的开展和维护 企业和产品知识的宣传 促进订货及进货管理 传达/执行总部或分销商对医院相关人员的鼓励措施 收集所辖医院及其关键人员的信息并及时上报总部方案管理方案管理 医院开展方案制定 医

29、院促销措施的制定并执行 区域医院代表的招聘与培训 区域医院代表的鼓励与考核 区域医院代表的工作指导 建立并维持医院信息资料库20新设立的医院促销室关键职能分布详解新设立的医院促销室关键职能分布详解医院促销室医院促销室方案管理方案管理区域医院代表区域医院代表 医院关系的开展和维护 开展医院关系 定期拜访所辖医院 维持与医院主管人员和相关医生的良好关系 企业和产品知识的宣传 在医院举办新药培训，向医院的主管人员和相关医生介绍药品和药理知识 宣传企业 促进订货及进货管理 说服医院进货 跟踪医院药房的库存及销售状况，促进订货 促进相关科室的医生向病人开该药的处方 传达/执行总部或分销商对医院相关人员的

30、鼓励措施 向医院关键人员传达大型公关活动的通知 统计相关医生的处方数并传递销量兑现 收集所辖医院及其关键人员的信息并及时上报总部 医院发展计划制定 制订医院发展的数量和质量目标、进度计划和区域分布 制订医院划分和重点医院选择的标准 指导市场按标准推荐重点医院并选择 制订医院发展和维护的原则并细化至标准程序 指导区域医院代表按原则及标准程序执行并定期检查 医院促销措施的制定并执行 制订医院促销政策的原则并细化（包括医院主管人物的公关、激励措施，医生的销量兑现等） 策划大型公关活动（如：会议、旅游等） 计算销量兑现并拨付 建立并维持医院信息资料库 区域医院代表的招聘与培训 制订区域医院代表的岗位职

31、能说明书，规定能力要求及招聘程序 制订区域医院代表的招聘计划并实施 负责区域医院代表的培训计划并与人力资源部门合作实施培训 区域医院代表的激励与考核 制订区域医院代表的激励体系（基本工资、销量提成、超额奖励等） 制订区域医院代表考核的标准并定期考核 区域医院代表的工作指导 领导区域医院代表的工作，听取汇报并及时反馈 为区域医院代表提供工作支持Backup21新设立的医院促销室采取循序渐进的方式在全国的主要市场设立医院促销代表新设立的医院促销室采取循序渐进的方式在全国的主要市场设立医院促销代表短期方案短期方案依托现有的区域销售分支机构，以减少初期的投入选择全国的主要城市设立医院促销代表在每个主要

32、城市初期一般只设立2名医院代表，一那么可以到达小范围内试点的效果，二那么可以起到工作小组的作用每个医院代表一般覆盖3-5家医院中期方案中期方案根据各地的医院市场的规模，有方案地进入区域市场，在现有的27个销售覆盖的一级城市都设立医院促销人员在原有每个城市2名医院代表的根底上进行拓展。原那么上覆盖各主要城市前10名的医院建设区域型的医院销售代表队伍，培养区域医院销售代表的负责人员长期方案长期方案建设梯队型的医院销售代表体系覆盖深度到达全国一级城市和局部有一定市场规模的二级城市覆盖广度可以参照强生公司的模式覆盖全国约1500家的主要医院22与之相对应的医院促销代表的区域设置如下与之相对应的医院促销

33、代表的区域设置如下杭州成都石家庄北京广州海口沈阳大连长春哈尔滨太原乌鲁木齐兰州武汉福州合肥南京南昌上海济南南宁长沙昆明贵阳医院促销室主任医院促销室主任市场市场名称名称短期内短期内规划规划2222郑州医院促销体系医院促销体系资料来源：总部提供的信息重庆天津222中长期中长期规划规划6-7 6-74-56-74-54-54-533333333333333333333Backup方案管理岗方案管理岗1-2人人*1人人市场医院促销代表市场医院促销代表223医院促销室主任的岗位说明书医院促销室主任的岗位说明书(1)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容医院促销室

34、主任销售总监15-20人销售部门 负责组织制定医院促销工作开展的战略和原那么 负责组织制订医院开展的数量和质量目标、进度方案和区域分布 负责组织制订医院划分和重点医院选择的标准 指导市场按标准推荐重点医院并进行审核 负责组织制订医院开展和维护的原那么并细化至标准程序 负责制订医院促销政策的原那么并细化 指导医院代表按原那么及标准程序执行并落实定期检查 筹划医院促销方面的大型公关活动如：会议、旅游等 负责组织一线销量的计算，包括医药代表的处方统计和销售部门的销售反响1、业务：、业务：2、人事：、人事： 协助制订区域医院代表的岗位职能说明书，规定能力要求、招聘渠道和程序 负责制订区域医院代表的招聘

35、需求方案 负责组织制定区域医院代表的培训方案并与人力资源部门合作实施培训 负责制订区域医院代表的鼓励体系根本工资、销量提成、超额奖励等，并上报相关部门审核 负责制订区域医院代表的考核标准并协助实施定期的考核工作 对医院促销代表的任免提出建议 3、财务 本部门年度预算及月度方案的编制和审核 根据财务制度，在方案和预算内对本部门费用支出进行初审24医院促销室主任的岗位说明书医院促销室主任的岗位说明书(2)人员要求人员要求本科以上学历(要求医药类专业)5年以上担任医院渠道促销工作的经验，有医院实际工作经验者更佳，3年以上担任部门经理的领导和管理组织经验技能和素质：熟悉医院渠道促销的实际实践，有成功的

36、医院促销记录；具备相关的医药药理知识；有很强的业务拓展能力和组织协调能力；具有良好口头和文字表达能力，熟悉电脑的相关操作处事认真负责、工作态度积极、细致、踏实医院销售方案完成状况医院渠道的利润产出重点医院的覆盖率和铺货率新产品对医院的导入比例促销团队建设和专业水平的提高建立完整、全面的医院客户档案考核考核关键因素关键因素25医院促销代表的岗位说明书医院促销代表的岗位说明书(1)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容医院促销代表医院促销室主任销售部门 了解所负责区域的医院市场信息，建立当地的医院市场信息库，将相关信息上报总部 根据总部制定的标准，选择适合

37、进入和开展的目标医院，将医院名单上报总部 按方案进入目标医院渠道 收集所辖医院及其关键人员的信息并及时上报总部 定期拜访所辖医院，维持与医院主管人员和相关医生的良好关系 在医院举办新药培训，向医院的主管人员和相关医生介绍药品和药理知识 跟踪医院药房的库存及销售状况，促进订货 促进相关科室的医生向病人开该药的处方 协调医院相关人员和对口的医药经销商的关系 向医院关键人员传达大型公关活动的通知，负责医院方面促销活动的实施 统计相关医生的处方数并计算销量1、业务：、业务：26医院促销室代表的岗位说明书医院促销室代表的岗位说明书(2)人员要求人员要求本科以上学历(要求医药类专业)2-3年以上在医院渠道

38、实际促销工作的经验，有较好的销售业绩技能和素质：熟悉医院渠道促销的实际操作，有良好的医院促销记录；具备较丰富的医药药理知识；具有良好口头和文字表达能力，善于处理人际关系；待人热情工作积极性高，老实可信，性格外向，为人热情医院促销方案的完成情况促销业绩以处方为准，去除费用当地目标医院的覆盖率和铺货率医院客户满意程度信息收集和汇报的及时性和准确性考核考核关键因素关键因素27调整后的区域销售组织主要结构如下调整后的区域销售组织主要结构如下(1)只在A、C类市场设立(2)只在B、C类市场设立销售部销售部医院促销室医院促销室市场部市场部2424个省级子公司个省级子公司销售管理部销售管理部省级医院代表市级

39、医院代表(1)分公司分公司市场部市场部/ /工作站工作站销售副食经销商重点客户副食经销商重点客户(1)医药经销商医药经销商本局部内容直销(2)市场代表市场代表宣传财务代表财务代表人事督办代表人事督办代表财务部财务部人事部人事部督办部督办部60%100%100%28调整后的区域销售组织主要职能分布如下调整后的区域销售组织主要职能分布如下销售部销售部2424个省级子公司个省级子公司分公司分公司市场部市场部/ /工作站工作站销售副食经销商重点客户副食经销商重点客户(1)医药经销商医药经销商 以全国性的政策性职能为主，如： 销售方案制订及实施审核 重点客户管理政策制订、管理、指导实施及局部跨区域重点客

40、户效劳 渠道管理政策制订及指导实施 货物发放和储运 区域性的政策性职能为主，如： 销售方案在本区域市场的细化 下层级销售结构需货申请的汇总及调整 重点客户管理制度的细化并指导实施所辖分公司实施，以及省级重点客户的直接效劳 渠道管理制度的细化并指导所辖分公司实施 货物和宣传品分发到下级分公司 以执行性职能为主，按上级子公司的指令实施销售职能 在存在下级工作站的情况下，具有少量的管理和指导职能 执行分公司的指示，完成销售职能直销(2)(1)只在A、C类市场设立(2)只在B、C类市场设立29调整后的省级子公司销售部主要包括以下职能调整后的省级子公司销售部主要包括以下职能省级子公司销售部省级子公司销售

41、部重点客户管理重点客户管理（1） 重点客户发展 省级重点客户的管理和服务（以是否统一进货和回款为标准分为两类分别讨论） 指导下级分公司实施重点客户的开发与服务 销售管理制度细化 方案制定 接收下辖分公司的的需货申请，汇总后上报总部 回款管理 货物和宣传品管理方案综合方案综合副食副食/医药经销商管理医药经销商管理 副食/医药经销商的发展 指导下级分公司实施经销商的开发与服务 跨地市副食/医药经销商的管理和服务1只在A、C类市场设立30调整后的省级子公司销售部主要职能分布详解调整后的省级子公司销售部主要职能分布详解子公司经理子公司经理 重点客户开展 实施重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案并上报

42、总部 选择省级重点客户并报总部审核 省级重点客户的谈判和合同的签订包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销方案、价格、陈列和摆放等 省级重点客户的管理和效劳以是否统一进货和回款为标准分为两类分别讨论 类型一：全省统一进货和回款 谈判鼓励措施并实施 接收订单并委托当地分公司送货 客户信贷和回款管理 重点客户的年度评估 类型二：由当地分别进货和回款 指导当地谈判鼓励措施并实施 指导当地子公司进行客户信贷和回款管理 指导当地子公司进行客户评估 指导下级分公司实施重点客户的开发与效劳 指导下级分公司开发当地的重点客户资源 监督和指导下级分公司提供当地的重点客户效劳 指导下级分公司进行当地的重点客户

43、评估 销售管理制度细化 根据总部制定的销售管理制度如：渠道、重点客户等以及相应的标准，制定适合本区域市场的销售管理及操作细那么 方案的制定 将总部销售方案细化至本子公司及下辖分公司，经总部批准后执行 编制子公司货物收发存月报表细化至分公司 订单的形成 接收下辖分公司的的需货申请，汇总后上报总部 下辖分公司的回款管理和催讨 货物和宣传品验收及发放 对总部发出的货物和宣传品进行验收入库 将货物及宣传品发放给下辖分公司方案综合岗方案综合岗客户管理岗客户管理岗 副食/医药经销商的开展 对本区域内的副食/医药经销商进行调查，上报总部 建立本区域的经销商档案 指导下级分公司实施经销商的开发与效劳 指导下级

44、分公司开展当地的经销商 监督和指导下级分公司提供当地的经销商效劳 指导下辖分公司对其所辖经销商进行评估 跨地市副食/医药经销商的管理和效劳 选择跨地市副食/医药经销商并报总部审核 跨地市副食/医药经销商的谈判和合同的签订 接收并审核订单并委托当地分公司送货 跟踪经销商的库存及销售状况如货物流向跟踪，促使及时进货 经销商信用和回款管理 经销商的年度评估 执行渠道鼓励措施如：渠道返利、帐期、送货条款等 维持与跨地市的副食/医药经销商的良好关系1只在A、C类市场设立1人人2人人1人人重点客户管理重点客户管理1经销商管理经销商管理1人人1人人31省级子公司经理的岗位说明书省级子公司经理的岗位说明书(1

45、)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容省级子公司经理销售总监5-8人销售部门 负责制定所辖区域内的年度、季度、战役和月度销售方案，上报总部进行审核 代表所辖地区参加总部的销售会议，参与制定公司总体的销售战略目标和方案 根据总部确定的销售方案合理分配销售资源，指导以下的分公司经理细化成当地的销售方案 在总部总体销售方案和销售政策的前提下，细化并完善适合当地的区域销售政策 负责审核下属重点终端客户和渠道的相关策略和制度的制定和调整，并进行协调和监控 指导市场按标准管理重点终端和经销商，并对客户管理和评估进行监督 参与大型终端和经销商客户的谈判工作 对信用

46、额度以外的订单进行审核 管理和支持所辖省份下属分公司经理的工作 负责各地市场的回款工作 负责协调不同区域市场之间的矛盾 负责监督和指导人事督办、财务审计等区域派驻人员的工作 协调地区销售和公司其他部门之间的关系1、业务：、业务：2、人事：、人事： 参与制定和调整本部门的组织机构和岗位编制 确定对各岗位的工作要求并参与制定业绩考核标准 协助人事部门制定本部门内人员的报酬和鼓励制度 负责组织制定区域市场销售人员的培训方案并与人力资源部门合作实施培训 解决部门内的工作协调和人员沟通 参与部门内人员的招聘和考核 对部门内员工的任免提出建议 本部门年度预算及月度方案的编制和审核 根据财务制度，在方案和预

47、算内对本部门费用支出进行审核3、财务：、财务：32省级子公司经理的岗位说明书省级子公司经理的岗位说明书(2)人员要求人员要求专科以上学历5年以上保健品销售的实际操作经验，3年以上担任销售队伍的领导和管理组织经验，有独立担任地区分/子公司领导的经验，必须具有本企业多年工作经验技能和素质：熟悉保健品市场销售的实际操作；熟悉销售渠道、销售客户和销售流程；具备相关的保健品知识；有较强的方案、分析、组织协调能力；有较强的沟通和谈判能力，具有团队协作精神责任心强，处事认真负责，工作态度积极、细致、踏实销售目标完成状况利润渠道的覆盖率销售管理工作(方案性，规章制度)市场管理(冲货，价格控制等)信息反响质量和

48、及时性销售团队建设和专业水平提高的效果考核考核关键因素关键因素33负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书(1)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容省级子公司客户管理人员省级子公司经理销售部门 负责制定全省市场重点终端客户的开展和销售方案 调整和确定区域市场重点客户开展策略和相关细那么，由子公司经理审批 负责落实重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案并上报总部 负责选择省级重点客户，并报子公司经理审核 参与和组织省级重点客户的谈判和合同的签订包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销方案、价格、陈列和摆放等 省级

49、重点客户的管理和效劳以是否统一进货和回款为标准分为两类分别讨论 类型一：全省统一进货和回款 负责谈判鼓励措施并实施 负责接收客户订单，初步审核客户的信用情况，并委托当地分公司送货 协助子公司财务建立客户的信贷信息 负责回款管理 负责组织进行重点客户的年度评估 类型二：向当地分公司分别进货和回款 负责组织统一的进店合同的谈判和签署，指导当地谈判具体的鼓励措施并实施 指导当地子公司进行客户信贷管理和回款管理 指导当地子公司进行客户评估 指导下级分公司实施当地重点终端客户的开发与效劳1、业务：、业务：34人员要求人员要求专科或以上学历2年以上保健品销售的实际操作经验，有现代零售渠道工作经验者更佳技能

50、和素质：熟悉保健品市场销售的实际操作；熟悉现代零售渠道的运作；有一定的谈判和人际沟通能力；有一定的协调和组织能力工作热情主动、效劳意识强、性格较外向重点客户开展方案完成情况重点客户的利润奉献重点客户资料建设直接负责的重点客户的满意程度负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书(2)考核考核关键因素关键因素35负责经销商的客户管理人员的岗位说明书负责经销商的客户管理人员的岗位说明书(1)岗位名称岗位名称管理幅度管理幅度直属上级直属上级所属部门所属部门工工作作内内容容省级子公司客户管理人员省级子公司经理销售部门 负责制定全省市场的经销商开展方案 调整和确定区域市场

51、经销商开展的策略和相关细那么，由子公司经理审批 负责组织对本区域内的副食/医药经销商进行调查，汇总整理信息并上报总部 负责建立本区域的经销商档案 跨地市副食/医药经销商的管理和效劳 负责选择大型跨地市副食/医药经销商，并报子公司经理 负责组织和参与跨地市大型副食/医药经销商的谈判和合同的签订 负责接收跨地市经销商的订单，对经销商的信用进行初步审核，并委托当地分公司送货 负责跟踪经销商的销售状况，促使及时进货 负责建立跨地市经销商的回款管理 负责经销商的年度评估 执行渠道鼓励措施如：渠道返利、帐期、送货条款等 维持与跨地市的副食/医药经销商的良好关系 指导下级分公司实施经销商的开发与效劳 指导下

52、级分公司开展当地的经销商 监督和指导下级分公司提供当地的经销商效劳 指导下辖分公司对其所辖经销商进行评估1、业务：、业务：36负责经销商的客户管理人员的岗位说明书负责经销商的客户管理人员的岗位说明书(2)人员要求人员要求专科或以上学历2年以上保健品销售的实际操作经验，有零售渠道工作经验者更佳技能和素质：熟悉保健品市场销售的实际操作；熟悉现代零售渠道的运作；有一定的谈判和人际沟通能力；有一定的协调和组织能力工作热情主动、效劳意识强、性格较外向经销商开展方案的完成情况经销商的回款情况经销商资料建立和上报的成效所负责经销商的满意程度考核考核关键因素关键因素37在确定分公司销售人员定编时，需要结合当地

53、的经销商和重点客户数量进行考虑在确定分公司销售人员定编时，需要结合当地的经销商和重点客户数量进行考虑医药经销商医药经销商副食经销商副食经销商直供超市直供超市241家（门店30）客户数量442(总部每月4次）单位拜访频率（次/每月）81660+4总共访问次数（次/每月）杭州地区客户杭州地区客户小计88分公司销售人员的工作量安排分公司销售人员的工作量安排访问访问/ /天天/ /人人业务天数业务天数/ /月月访问能力访问能力/ /人人/ /月月4-620*60%=1260X X= =注：对于分公司的销售人员，除了从事日常的销售拜访以外，还需要进行一定的管理工作、日常计划制定和信息整理等工作。所以日常

54、销售拜访只能占到整体工作量的60%分析分析对主要的经销商需要每周一次的销售拜访对于直接供货的重点终端，需要针对总部进行每周一次的走访，对独立订货的门店至少每月两次进行走访以杭州为例，按照目前的销售客户的状况，需要两名销售人员在分公司的经理的协助指导下管理日常的销售工作即可在经销商/直供终端客户数量上升后，分公司就需要将销售人员相应进行增加大局部的分公司和杭州情况相当，根本配备1-2名市场销售人员即可在上海、北京等特大型城市，现代零售业态特别兴旺，相应需要更多的销售人员数量38在上海、北京、广州等现代连锁零售业态兴旺的地区，需要较多的销售代表在上海、北京、广州等现代连锁零售业态兴旺的地区，需要较

55、多的销售代表名称家乐福万客隆普尔斯马特伊滕洋华堂外资小计卖场数量4241112000年北京前五名内资超市企业一览年北京前五名内资超市企业一览企业名称京客隆超市发物美天客隆华普2000年销售14亿门店(2000年)55595535132000年北京外资主要零售企业一览年北京外资主要零售企业一览建议建议直供客户直供客户以北京地区为例建议针对前三位的连锁业态进行直接的供货，销售代表需要拜访这些客户需要拜访6个客户的179个门店，每月拜访总人次为382按每人每月拜访能力60次计算，需要6名销售代表负责连锁零售店的销售工作北京地区连锁零售销售拜访分析北京地区连锁零售销售拜访分析39调整后的地市级分公司销

56、售部主要包括以下职能调整后的地市级分公司销售部主要包括以下职能地市级分公司经理地市级分公司经理重点客户管理重点客户管理1 重点客户开展 实施重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案并上报省级子公司 选择本辖区的重点客户并报省级子公司审核 本辖区重点客户的谈判和合同的签订包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销方案、陈列和摆放等 重点客户的管理和效劳 谈判进货价格，谈判鼓励措施并实施 接收订单，送货并收款 本辖区重点客户的信贷和回款管理，并报省级子公司备案 本辖区重点客户的年度评估 需货申请的形成 形成需货申请上报省级子公司 销售回款的管理和催讨 编制分公司货物收发存月报表 协助省级子公司完成

57、省级重点客户的送货等效劳 协助省级子公司完成跨地市经销商的送货等效劳方案综合方案综合副食副食/医药经销商管理医药经销商管理 副食/医药经销商的开展和维护 选择本辖区的副食/医药经销商并报省级子公司审核 对本辖区内的副食/医药经销商进行调查，上报省级子公司 本辖区副食/医药经销商的谈判和合同的签订 定期拜访本辖区的副食/医药经销商 建立辖区内经销商档案 副食/医药经销商评估 对本辖区内经销商进行年度评估，并上报省级子公司 副食/医药经销商的运作管理及鼓励 跟踪经销商的库存及销售状况如货物流向跟踪，促使及时进货 接收订单、送货并收款 经销商信用和回款管理 协助副食/医药经销商对其网点进行促销 执行渠道鼓励措施如：渠道返利、帐期、送货条款等(1)只在C类市场设立(2)只在B、C类市场设立，对经销商无法覆盖的空白区域保存有针