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文档简介

1、一：客户方案制作的目的1 让客户了解我们的服务内容，并认可我们的服务方式。2 确认我们的服务能满足他们的需求，解决实际的问题。3 为签订协议开始合作打下基础。二：方案类型按格式区分： 1 WORD 版本2 PPT 版本3 PDF 版本。按内容区分：1：报价型、需求型（问题型），比较型。2：标准型3：专业型 方案与宣传手册的区别： 1 唯一性 2 针对性。三:方案制作的时机：1：招投标2：多方会谈（客户高层参加）3：谈判4：推挤项目时四：方案的内容：前程公司的介绍1：客户的需求分析 2：前程服务内容，流程等3：报价体系4：前程服务优势 -公司实力与全国城市分布 -服务团队，账务，审计 -典型客户

2、分析 -标准化，专业化流程5：增值服务 6：结束语五：方案的制作过程 1：准备阶段： -了解客户需求 -明确方案呈现对象，确定方案类型 2：制作阶段： -需求分析解决问题 -价格策略 -质量保证 -增值服务六：方案制作技巧1：字体规范，段落清晰2：标题醒目，重点突出3：淡化价格，优势突现4：语言，内容客户化七：方案的呈现1:演示前的准备：-确认好时间，请客户协助安排好会议室和投影设备 -出发前检查好自己的笔记本电脑 -着装要正式，男士领带，女士职业套装 -提前10分钟到达现场，调试好设备 -向接口人了解好这次会谈的时间长度和参会人员情况2：演示中: -演讲的内容长度控制在1520分钟内 -声音要清楚响亮，让参加的人都能听清楚 -语速不要太快 -对于方案不要面面俱到，要根据客户情况重点强调 -一般客户对同行比较感兴趣，可以一家标杆客户做案例3：演示后： -演示完不是工作的完成，演示的目的是让客户进一步了解和认可我们的服务，以及更多的了解客户的关注点、信息等 -演示后于客户的交流很重要，认真回答客户的问题 -同去的同事最好帮忙记下客户咨询的问题，和谁提的问 -客户提出的问题不知如何回答和不清楚的，不要勉强应对，可告知回来后帮助了解后再答复（一定要答复最好是书面的） -回到公司可发一份会议纪要给联系人，并将当时没有解决的问题答复

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