咨询顾问培训教材

1、咨询顾问培训教材管理参谋的开展历史管理参谋的开展历史1870 - 第一次世界大战提高生产率Arthur D. LittleFrederick Taylor第一次世界大战 60 年代组织，人的因素，运筹Edward Deming60 70 年代市场营销，领导与鼓励，目标管理、质量管理80 90年代企业战略，Re-engineering，Downsizing Michael Porter90 信息系统咨询，国际化2/23/20222以事实为根底，通过结构性思维，为企业解决问题什么是管理参谋？什么是管理参谋？2/23/20223 企业企业 市场市场管理参谋的前提管理参谋的前提2/23/20224战略

2、战略流程流程组织组织信息系统信息系统企业管理参谋的分类企业管理参谋的分类2/23/20225信息资料收集信息资料收集分析与结论分析与结论报告报告提交提交/实施实施工程进展工程进展企业管理参谋的工作企业管理参谋的工作2/23/20226解决问题解决问题的的信心程度信心程度0%100%初步情况了解初步情况了解深度分析深度分析工程进展评估工程进展评估问题结论问题结论市场调研市场调研最后评估最后评估制定解决方案制定解决方案工程进展评估工程进展评估实施方案介绍实施方案介绍工程进展评估工程进展评估解决问题的旅程解决问题的旅程实施实施方案方案/ /分析分析提交提交2/23/20227 目录目录管理参谋概要管

3、理参谋概要分析与解决问题方法分析与解决问题方法信息与资料搜集方法信息与资料搜集方法客户交流与报告准备客户交流与报告准备附录附录2/23/20228客户希客户希望到达望到达的位置的位置明确问题明确问题客户目客户目前的位前的位置置解决问题解决问题沟通解决问题沟通解决问题的方案的方案组织组织想法想法制定研制定研究计划究计划分析分析获得的获得的信息信息产生产生想法想法以问题作为关注点以问题作为关注点2/23/20229解决问题的思路解决问题的思路Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues

4、 and the research needs from questions like this one!根据事实根据事实以假设为导向以假设为导向进行有结构的逻辑推理进行有结构的逻辑推理2/23/202210是否使我们接近竞争对手？我们是否应该把首我们是否应该把首次购买电脑者作为次购买电脑者作为目标客户之一？目标客户之一？是否与我们的目标细分市场一致？是否使我们在市场上与众不同？产生的费用？潜在的销售额？是否与品牌形象一致？可否保持我们的竞争性？总的市场规模是多少？我们可能的市场份额？增加的营销及销售费用？增加的运营费用？问题问题子问题子问题子子- -子问题子问题首次购置者的战略是与企业总体相

5、一致？首次购置者对我们是否是可获利的？ 问题树问题树Issue Tree是帮助解决问题的最有效是帮助解决问题的最有效的方法之一的方法之一2/23/202211一棵好的问题树一棵好的问题树Issue TreeMECE独立、完全独立、完全逻辑性逻辑性符合实际符合实际洞察力洞察力问题分解，直到清楚所需要的信息为止问题分解，直到清楚所需要的信息为止2/23/202212最终假设最终假设最初假设最初假设解决解决方案方案问题问题假设会不断被否认，新的想法会不断出现假设会不断被否认，新的想法会不断出现2/23/202213Value ofIdeas创新创新荒唐荒唐明显明显Difficulty of Impl

6、ementation Source: Business Not As Usual具有创意的解决方案的形成具有创意的解决方案的形成2/23/202214Value ofIdeas头脑风暴头脑风暴Brian Storming 可有效地帮助产可有效地帮助产生各种想法生各种想法提前作准备提前作准备了解背景了解背景准备准备/说明说明进行进行归类整理归类整理解释解释归类归类细化细化不批评不批评多多益善多多益善延伸、组合、交叉延伸、组合、交叉确认含义确认含义专人作记录专人作记录2/23/202215分析模型分析模型2/23/202216常见的分析模型常见的分析模型进入者进入者竞争对手竞争对手供给者供给者购置

7、者购置者替代品替代品五种竞争力量五种竞争力量2/23/202217常见的分析模型常见的分析模型成熟度成熟度竞争剧烈度竞争剧烈度初始初始成长成长成熟成熟衰落衰落高高低低吸引力吸引力2/23/202218常见的分析模型常见的分析模型BCG距阵距阵低低高高低低增长率增长率( (消耗现金消耗现金) )10%明星类明星类金牛类金牛类问题类问题类瘦狗类瘦狗类市场份额市场份额( (产生现金产生现金) )高高2/23/202219常见的分析模型常见的分析模型市场吸引力市场吸引力企业竞企业竞争地位争地位高高低低高高低低2/23/202220常见的分析模型常见的分析模型价值链价值链内向内向后勤后勤采购采购技术开发

8、技术开发人力资源管理人力资源管理公司根底设施公司根底设施生产生产制造制造外向外向后勤后勤营效与营效与销售销售售后售后效劳效劳2/23/202221常见的分析模型常见的分析模型SWOT SWOT 分析分析优势优势时机时机劣势劣势挑战挑战2/23/202222常见的分析模型常见的分析模型7 S 7 S 模型模型结构结构共有共有价值观价值观战略战略技能技能职员职员风格风格系统系统2/23/202223分析模型分析模型价格餐饮休息室舱位选择转机效劳速度航班频率指标水平指标水平竞争要素竞争要素底底高高2/23/202224“如果你手上拿的是把锤子，所如果你手上拿的是把锤子，所有的问题有的问题 都可能被看

9、成钉子都可能被看成钉子2/23/202225 目录目录管理参谋概要管理参谋概要分析与解决问题方法分析与解决问题方法信息与资料搜集方法信息与资料搜集方法客户交流与报告准备客户交流与报告准备附录附录2/23/202226 问题问题 假设假设 所需要的所需要的分析分析 数据及数据及来源来源问题的解决依赖于事实的支持问题的解决依赖于事实的支持2/23/202227首先确定什么是你真正需要的首先确定什么是你真正需要的 信息会用于作什么？信息会用于作什么？ 将会怎样来用？将会怎样来用？ 为什么会是这个信息？为什么会是这个信息？ 什么时候需要？什么时候需要？ 需要花多少钱？需要花多少钱？ 这个信息有多么重要

10、？这个信息有多么重要？2/23/202228“First Hand问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资料料2/23/202229资料收集过程中，需要灵活并立即作出反响资料收集过程中，需要灵活并立即作出反响所需要的资料找不到，怎么办？所需要的资料找不到，怎么办？?尝试各种可能的资料来源尝试各种可能的资料来源对资料的真实性要有判断对资料的真实性要有判断资料搜集是一个互动的过程资料搜集是一个互动的过程2/23/202230定性分析定性分析定量分析定量分析需要了解的是态度、原因、行为等等需要了解的是态度、原因、行为等等需要了解的是程度等等需要了解的是程度等等人们

11、做什么，为什么做，如何做？人们做什么，为什么做，如何做？有多少人做什么，等等？有多少人做什么，等等？确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要要将其量化，或者两者都需要2/23/202231时间是关键时间是关键 为资料搜集预留足够的时间为资料搜集预留足够的时间 定期了解进展情况定期了解进展情况 明确轻重缓急明确轻重缓急2/23/202232记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力工具，而不是研究的驱动力2/23/202233访谈访谈 帮助你掌握第一手资料帮助你掌握第一手资料2

12、/23/202234访谈执行访谈执行面对面面对面或或电话访谈电话访谈访谈由两局部组成访谈由两局部组成访谈设计与安排访谈设计与安排2/23/202235确定目标确定目标确定访谈方式确定访谈方式收集背景资料收集背景资料拟订问题大纲拟订问题大纲模拟访谈与模拟访谈与修改修改访谈设计访谈设计2/23/202236自我介绍自我介绍情况说明情况说明提问与答复提问与答复结束与下一结束与下一步步会前准备会前准备笔记笔记访谈进行访谈进行2/23/202237例如，访谈日志可包括:会议日志关键数据可改善领域强处未来方案变化的障碍竞争对手数据其它访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息，访谈日志主要记录访谈中获得的关键信

13、息，这些信息将用于支持后面的分析与结论这些信息将用于支持后面的分析与结论2/23/202238 方案方案 提纲提纲 笔记笔记 日志日志访谈的四个重要文件访谈的四个重要文件2/23/202239 抽样调查抽样调查 小组座谈会小组座谈会Focus GroupFocus Group其它方法其它方法2/23/202240财务信息财务信息2/23/202241财务报告通常包括什么？财务报告通常包括什么？方案方案运营运营投资投资融资融资库存土地物业员工无形资产贷款企业债券股东证券研发采购生产营销人工2/23/202242财务报告不含哪些信息？财务报告不含哪些信息？财务方面财务方面创新与创新与学习方面学习方

14、面客户方面客户方面企业内部企业内部公司是否在为股东创造价值？客户对公司的满意程度如何？公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效率方面表现任何？财务分析只是间接地度量其它方面财务分析只是间接地度量其它方面公司在产品和效劳方面有什么改善与创新？2/23/202243盲人摸象盲人摸象2/23/202244 目录目录管理参谋概要管理参谋概要分析与解决问题方法分析与解决问题方法信息与资料搜集方法信息与资料搜集方法客户交流与报告准备客户交流与报告准备附录附录2/23/202245 报告格式报告格式 主要论点主要论点支持论据支持论据2/23/202246关联关联频率频率时间序列时间序列组成组成或或列项列项

15、图表应用图表应用 - 定量分析定量分析或或或或或或2/23/202247流程流程相互作用相互作用结构结构图表应用图表应用 - 定性分析定性分析2/23/202248 11图表应用图表应用2/23/202249 目录目录管理参谋概要管理参谋概要分析与解决问题方法分析与解决问题方法信息与资料搜集方法信息与资料搜集方法客户交流与报告准备客户交流与报告准备附录附录2/23/202250Issue Tree 练习练习 某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包效劳市场。 请完成下面的 Issue Tree:该公司是否应该明年进入中国呼叫中心外包效劳市场？2/23/202251工程管理工程管理 工程工程范

16、围范围工程工程成员成员时间时间安排安排工程工程预算预算质量质量控制控制工程工程沟通沟通工工程程管管理理2/23/202252工程管理工程管理 工程范围工程范围最充分地了解客户的需求最充分地了解客户的需求将工程范围细分后，再制定工程时间表将工程范围细分后，再制定工程时间表让所有成员了解并承诺相应的工程范围，同时明确客户对最终报告让所有成员了解并承诺相应的工程范围，同时明确客户对最终报告的要求的要求如工程范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的响如工程范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的响应影响应影响从工程成员获得所有的子工程报告，并对照工程范围检查。最后整从工程成员获得所

17、有的子工程报告，并对照工程范围检查。最后整合成最终报告合成最终报告工程工程范围范围工程工程成员成员时间时间安排安排工程工程预算预算工程工程行政行政工程工程沟通沟通2/23/202253工程管理工程管理 工程成员工程成员挑选能胜任的工程成员挑选能胜任的工程成员确保所有成员在工程上的时间确保所有成员在工程上的时间工程开始后，要十分慎重对待工程成员的调整。如不得不工程开始后，要十分慎重对待工程成员的调整。如不得不调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对工程调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对工程的影响的影响工程完成后，给予工程成员评估。同时认真听取工程成员的工程完成后，给予工程成员评估。同时

18、认真听取工程成员的反响反响工程工程范围范围工程工程成员成员时间时间安排安排工程工程预算预算工程工程行政行政工程工程沟通沟通2/23/202254工程管理工程管理 工程时间安排工程时间安排制定有明确时间段的工程时间表制定有明确时间段的工程时间表明确每个子工程需要递交的内容。同时保证子工程负责人明确每个子工程需要递交的内容。同时保证子工程负责人的理解，并获得承诺的理解，并获得承诺如果出现任何工程延误的可能，立即与客户沟通如果出现任何工程延误的可能，立即与客户沟通如对工程时间表有任何修改，立即通知工程成员如对工程时间表有任何修改，立即通知工程成员如果出现工程延误，对客户作出充分的解释如果出现工程延误

19、，对客户作出充分的解释工程工程范围范围工程工程成员成员时间时间安排安排工程工程预算预算工程工程行政行政工程工程沟通沟通2/23/202255工程管理工程管理 工程预算工程预算按照工程范围细分，制定费用方案，将预算分摊到具体子工程，并按照工程范围细分，制定费用方案，将预算分摊到具体子工程，并与子工程负责人沟通、确认与子工程负责人沟通、确认按费用方案，每周、月检查费用使用情况按费用方案，每周、月检查费用使用情况如工程预算超支，立即与客户讨论，解释其原因如工程预算超支，立即与客户讨论，解释其原因按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况工程工程成员成员工程工程范围范围工程工程成员成员时间时间安排安排工程工程预算预算工程工程行政行政工程工程沟通沟通2/23/202256工程管理工程管理 工程沟通工程沟通最充分地了解客户对工程的期望最充分地了解客户对工程的期望准备工程沟通方案工程组织图、相关负责人、联系准备工程沟通方案工程组织图、相关负责人、联系 /e-mail 以及相以及相关规定关规定/约定约定确定沟通形式会议，备忘录、确定沟通形式会议，备忘录、