案例分析之VIP-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

1、VIP的销售管理1VIP营销寄语营销寄语2VIP营销案例营销案例3VIP营销总结营销总结目目 录录寄寄 语语 伴随着莱特妮丝国际集团的不断发展壮大，吸引了近15万的VIP会员入会，在过去的几年时间里面，莱特妮丝以优质的产品和独特的服务，赢得了广大爱美女士的支持与厚爱，为了巩固和发展莱特妮丝会员的权益，需要加强VIP的维护和VIP的营销，不仅获得稳定的VIP销售利润，而且也提升了VIP顾客的忠诚度和尊荣感。 “VIP幸运日”引爆购物狂潮：为了进一步刺激VIP销售，吸引更多的VIP会员的加入，推出“莱特妮丝VIP幸运日”活动。活动方案：每月8号由现场的VIP顾客抽取上月的某一天为“VIP幸运 日”

2、，如抽到上月4号，即上月4号消费的所有VIP顾客可 享受不花钱购物的体验。使用方法：VIP顾客可依据幸运日消费的金额挑选等值的产品，如幸 运日消费2000元，可以免费选取2000元产品，少选不退 现金，超出金额需补齐差价。使用日期：公布当月有效，逾期作废。体验方式：凭幸运日消费小票和身份证案例案例1：VIP“幸运日幸运日”案例案例2：礼券大赠送：礼券大赠送活动方案：给过生日的VIP顾客送上一张贺卡：感谢您对我们品牌的关怀和厚爱，值此您生日即将到来之际，特奉送1000元B券给您，祝您生日快乐！B券使用细则（随贺卡一并附上）发券对象：仅限本店的VIP会员尊享发券数量：标价200*5张=1000元/

3、每位VIP会员领取方式：VIP会员凭身份证和VIP会员卡到店领取使用方法：面值和现金可等值使用。(注：VIP会员欲购买零售价为800元的产品，可使用200元B券1张，同时另付600元现金；如果购买1600元产品，可使用200元B券2张，同时付1200元现金，一次类推，B券不设找零）此券不兑换现金，特惠品除外。使用日期：生日当月有效，过期作废。案例案例3:闭店清库存闭店清库存面临问题：某门店一直被库存所累，资金无法周转，希望 把大量的库存消化，盘活门店资金周转。活动方案：每季度的最后一天或者每半年的最后一天，封 闭店铺，只对VIP会员开放，把热卖产品移走， 陈列库存货品、过季产品、断色断码的货品

4、， 以低折扣回馈给VIP顾客。注意问题：根据店铺的大小，预测一次邀约VIP顾客的人 数，营造良好的购物环境，体现VIP的尊贵感， 不仅获得VIP特惠，更享受VIP尊贵专场。门店设立VIP尊享专区，每月陈列3款左右的系列产品，以较低的折扣或者丰厚的购物礼品吸引VIP顾客的关注，产品可以选择库存产品、当季新品，具体折扣由门店自行衡量。活动方案活动方案VIP尊享区产品仅供VIP专员享有每位VIP会员凭会员卡限购2件单品，不允许超卖（对外宣传）每位VIP会员可介绍亲朋好友，VIP会员的好友也可订购1件VIP优惠商品，并办理VIP会员卡，同时介绍1名VIP会员入会，老VIP会员可享受精美礼品一份赠送。案

5、例案例4：VIP尊享专区尊享专区活动要求活动要求案例案例5：拍卖限量版：拍卖限量版活动方案：在做大型VIP答谢会或者新品发布会时，拍卖促销限量 版产品，形成品牌核心动力和竞争优势，为品牌增加新 的盈利点。限量产品：（1）明星代言人签名或者穿着拍广告的产品 （2）总公司的设计师专门设计一批限量版高端产品样板， 专供各种大型VIP答谢会等拍卖，一旦顾客叫价成 功，公司将量身配码，专门为顾客定制，让顾客享 受VIP的特殊待遇，增加顾客荣耀感。注意事项：（1）产品为限量版的 （2）竞拍制造紧张的气氛 （3）建立严谨的游戏规则，如竞拍输的最后一名给竞拍成 功者100元现金，当众兑现。案例案例6：“茄子茄

6、子”搭搭“白白菜菜”活动方案：每月推出促销产品专区，按原价陈列出来，不标明折扣或者多少钱，当顾客购买一件正价商品时，就可以以很低的折扣从促销专区购买一件产品，并且促销专区的产品是不单卖的。活动要求：促销区的产品要跟门店主卖的、热卖的产品搭配起来，促销区是库存产品，也是要找到搭配点的，不然就很难带着卖出去了。找到产品组合销售的点，正品+库存一起卖案例案例7：主题式营销：主题式营销活动方案：门店开发维护主题，如冬季某月，女人皮肤容易干燥粗糙，门店可以为VIP顾客提供一次免费享受免费手部SPA护理，宣传语为：“您想拥有一双纤纤玉手吗？来莱特妮丝吧！”门店可请3-4名美容师（成本大约100元/人/天）

7、，在门店给VIP会员做免费的手部SPA，在顾客等待的时候或者免费享受完后，介绍顾客看新品或者热卖产品。同时需要匹配速食的茶点，供VIP顾客享用。注意事项：（1）门店要对VIP顾客分级ABCD层级，A类顾客就是来享受的，主攻销售的是 BCD级顾客及VIP会员带来的新顾客。这样做的话，活动也可以重复做几次，在需要攻业绩的时候就做一场（2）每次活动邀约人数要安排， 根据门店具体的容量，务必营造良好的购物环境。（3）需要配套老带新的相关奖励机制，如VIP会员带新购物的，即可获赠礼品一份或者现金抵扣券（面值由门店自定）活动方案：每月或者半月抽出1-2款产品作为VIP团购产品，由有意向购买的VIP顾客组团

8、购买，团购享受优惠待遇如下：如人数达到10人，享受8.5折优惠如人数达到20人，享受8.0折优惠如是人达到30人，享受7.5折优惠-以此类推，最低折扣限定为6折。机会就在你的手中，赶快参加Lightness团购吧，超值产品等你拿！注意事项（1）门店要根据会员总数和潜在的会员顾客来衡量折扣幅度，并依据经营利润核算出最低折扣限度。（2）团购取货日期规定在一天，逾期不与享受团购价格。（3）利用顾客来取团购产品，推销组合性产品，带动增值销售，需要配套的促销奖励机制。（4）对于老带新的顾客，需要给予奖品一份，促使VIP会员转介绍，吸引更多会员关注团购关注品牌。案例案例8：VIP团购团购案例案例9 9：V

9、IPVIP营销杂志营销杂志 活动方案：根据新品上市的时间，制作VIP营销杂志，提 前邮寄给VIP顾客，让顾客感受到品牌的贴心服务，也让 顾客了解公司的产品，刺激顾客的购买欲望。 营销杂志的设计要求（1）每期杂志须有专属的VIP杂志促销 活动；（2）杂志要从销售的角度考虑，设计要美观、内容要合 理，最大程度的冲击顾客的心理购买欲望；（3）杂志的派发 必须手写信封由专人负责寄送，对于重点顾客建议提供上门 服务。活动时间：2011.06.01-2011.07.30活动方案：在活动期间凡是购买公司产品达到3000 元以上的VIP顾客 即可获得2011年8月6号（农历七月七日）“迷人七夕节， 魅力女人秀”莱特妮丝尊贵VIP会员答谢晚会的资格。 活动内容自拟，可设计跟夫妻或者是情侣的游戏和竞赛类 节目，评选最佳恩爱情侣，奖励公司产品，另外可选出一 对最具魅力夫妻奖，奖励浪漫巴厘岛五日游。 “魅力女人TI台秀”，穿着莱特妮丝品牌内衣的VIP顾客，自 己展示公司的产品，评选最具魅力女人奖。解释说明：体验式营销主要是让顾客参与其中，给其带去尊贵感和乐 趣，可以选择文娱活动、体育运动、趣味比赛、文化讲座。 但必须要求与顾客互动