公众责任险营销介绍

1、公众责任险营销介绍   第一节 展业知识预备 一、保险责任公众责任保险，主要承保企业、机关、团体、家庭、个人以及各种组织（单位）在固定场所从事生产、经营等活动中由于意外事故而造成他人人身伤害或财产损失，依法应由被保险人所承担的各种赔偿责任。我公司公众责任险基本上属于场地责任保险，承保固定场所（包括房屋、建筑物及其设备、装置等）因存在结构上的缺陷或管理不善，或被保险人在被保险场所内进行生产经营活动时因疏忽发生意外事故，造成他人人身伤亡或财产损失的经济赔偿责任，以及保险人认可的由此产生的诉讼费用。99版条款（国内）附加险共10个：公众责任保险附加车辆装卸责任条款公众责

2、任保险附加广告及装饰装置责任条款公众责任保险附加交叉责任条款公众责任保险附加游泳池责任条款公众责任保险附加出租人责任条款公众责任保险附加锅炉爆炸责任条款公众责任保险附加客人财产责任条款公众责任保险附加电梯责任条款公众责任保险附加建筑物改动责任条款公众责任保险附加停车场责任条款95版条款（涉外）附加险共21个（略） 二、保险费率累计赔偿限额和每次事故赔偿限额由双方约定，（一）基本险保费：基本险保费=累计赔偿限额×适用费率；或基本险保费=每次事故赔偿限额×适用费率。（二）附加险保费：以基本险的赔偿限额为基数，计算公式为：附加险保费=基本险累计赔偿限额（每次事故赔偿限额

3、）×适用的保单费率×适用费率百分比； 三、产品特点在保险责任方面，99版公众责任险与95版公众责任险有较多不同之出，较为重要的有：1、99版条款列入除外责任的自然灾害种类比95版条款多；2、95版条款中火灾、爆炸引起的损失或伤害责任保险人均不负责赔偿，99版条款对火灾和爆炸引起的赔偿有一定限制（具体措辞见第三条第七款、第六条和第七条第四款），但并非所有情况下都不能得到赔偿。3、99版条款将计算机2000年问题引起的损失列为除外责任。4、99版条款将“被保险人及第三者的停车、停业等造成的一切间接损失”列为除外责任，而95版条款并无此项措辞。5、对于游泳池、广告、霓虹

4、灯、灯饰物、停车场发生意外事故引起的赔偿责任，99版公众责任保险主险条款将其列入除外责任，但可以用其附加险条款承保和额外计费。 四、法律依据中华人民共和国消费者权益保护法第7条规定：“消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利”；第11条规定：“消费者因购买，使用商品或者接受服务受到人身、财产损害的，享有依法获得赔偿的权利”；中华人民共和国消防法第32条规定：“公共场所发生火灾时，该公共场所的现场工作人员有组织、引导在场群众疏散的义务”；中华人民共和国民法通则第132条规定“从事高空、高压、易燃、易爆、剧毒、放射性、高速运输工具等对周围环境有高度危险的作业造成

5、他人损害的，应当承担民事责任”。 五、案例分析案情某商场向甲保险公司投保了公众责任保险，将商场在其依法经营过程中由于意外事故造成第三者的人身伤亡和财产损失应当承担的经济赔偿责任转嫁给保险公司。该合同约定保险期限为一年。该商场在开业过程中，由于门前聚集了大量群众，人群的拥挤导致一级台阶的门沿意外被撞断，后面的人员向前推挤，准备进入商场购物，现场出现暂时性混乱。这一事件造成多人伤亡。商场向当事人进行了相应赔偿，各种损失共计42万元。后针对此次损失，商场向保险公司提出索赔。评析根据消费者权益保护法的规定，商场在正常经营过程中，应当保障进入商场购物的顾客的人身和财产安全。该商场在组织活动时，

6、存在组织不利和无紧急预案措施等过错，未尽到对消费者的人身安全保护义务，并造成多人伤亡事故，商场依法应当承担民事赔偿责任。根据公众责任保险条款的规定，保险责任是在保险有效期限内被保险人依法从事生产、经营活动，由于意外事故造成第三者人身伤亡或财产损失，依法应由被保险人承担的民事赔偿责任，保险人负责赔偿保险公司经审查保险合同和有关单据，认为该事故发生在保险期限内，商场支付的款项属于保险责任范围内的损失。保险人根据条款约定，对此次损失在赔偿限额内进行赔偿。 第二节 营销建议一、展业对象依法设立的企事业单位、社会团体、个体工商户、其他经济组织及自然人，均可作为被保险人。99版条款（国

7、内）：依法设立的企事业单位、社会团体、个体工商户、其他经济组织及自然人。95版条款（涉外）：外商投资企业、中外合资企业。 二、营销策略（一）公众责任保险卖点1、承保范围广泛，险源充足。公众责任险的承保范围几乎包括了所有单位和个人，不仅企、事业单位可以参加，社会团体和自然人也可以参加，可以说有保险业务的单位，都可以参加公众责任险，我们可以充分利用原有企财险、车险、货运险、家财险等险种的客户资源开办该险业务。2、保户有广泛需求。随着我国法制建设的不断完善，人们的法制意识不断提高，依法维权观念不断增强，企、事业单位及各种组织（单位）在生产、经营活动中由于意外事故而造成他人人身伤害或财产损失

8、，依法应由被保险人所承担的各种赔偿责任的案例越来越多，都需要通过转嫁风险来稳定生产和经营。3、保证广泛，保费低廉。被保险人依法从事生产、经营等活动中由于意外事故造成的损失或费用，被保险人承担的民事赔偿责任。意外事故的范围非常广泛，除了责任免除中剔除的以外保险人都要负责，不仅包括第三者人身伤亡或财产损失，事先经保险人书面同意的诉讼费用，还包括发生保险责任事故后，被保险人为缩小或减少第三者人身伤亡或财产损失所支付必要的、合理的费用。保费低廉，例如4类单位商场、宾馆投保每次赔偿限额为100万元的公众责任保险，只需交4200元保费。4、多个附加险，满足客户个性需求。公众责任险共有10个附加险，客户可以

9、根据各自的不同需求选择投保，如停车场责任险、电梯责任险、广告及装饰装置责任险都是多发责任，保户需求强烈。且费率低廉，10个附加险最高费率也只有主险费率的30%。（二）公众责任保险是适用范围最广、使用最频繁的责任险产品，能够在许多行业灵活使用。对管理相对规范的经营单位，业务人员在承保企财险时可同时推荐公众责任保险产品。1、与当地政府有关部门建立联络机制，建立合作关系，拓展公众责任险的营销渠道。如公安、消防、安全生产等部门建立沟通与联络机制，借助消防安全大排查，积极主动开展工作，充分发挥人保公司国字品牌和网点优势，以“为政府服务、替政府分忧”为切入点，为业务的进一步发展打好基础。 

10、60;  2、认真做好营销策划工作。针对适用范围广泛,能够在许多行业灵活使用的特点,扩展展业思路，不要只局限于有限的几个行业。根据具体情况，做好市场调研，对人员密集的商场、宾馆、饭店、学校、医院等公共场所进行走访摸排，整合现有产品，有针对性地制定具体营销方式，将合适的产品推荐给客户。3、借机做好宣传工作。配合政府有关部门法规的推出及责任保险试点工作的推行，开展大型宣传、营销活动，力促该业务有突破性的发展。通过宣传和发放企财险、责任险等宣传材料以及相关案例，使各经营单位及经营者对通过参加保险有效转嫁经营者风险有更深入地了解，提高社会对公众责任保险产品的认知度。4、主要依靠直销方式。首先

11、应把目标锁定为我司其它险种尤其是企财险已固有的客户。（三）承保时应尽量使用99版条款和总颁的附加险条款。慎用涉外条款，避免不规范扩展条款。 三、成功展业汇集 开展火灾公众责任险试点工作 探索做大做强责任险的新途径（人保财险四川省泸州市分公司） 一、开展市场调研，统一思想认识05年总公司火灾公众责任保险条款下发后，我们在推广过程中感到难度比较大，究其原因主要有三个方面：一是外部缺乏良好的法律和政策环境；二是内部缺乏发展的信心与动力；三是业主缺乏转嫁风险意识。因此，我们首先从开展市场调研入手，组织专门人员，采取实地调查、座谈研讨、对比分析等形式，对全市火灾风

12、险状况、市场需求状况以及我司经营相关责任险的情况进行深入的调研和分析，通过市场调研统一市、县（区）两级公司经营管理者和一线业务人员对发展火灾公众责任险的思想认识，增强公司内部对发展火灾公众责任险的信心和动力。第一、火灾公众责任具有广阔的市场前景。泸州市2001年至2005年共发生火灾事故1696起，死亡60人，受伤64人，直接经济损失近6000万元。全市共有易燃易爆企业、医院、学校、商场、市场、歌舞厅、网吧、宾馆、饭店、加油加汽站等公众场所11000多个，其中被列为重点消防单位3500多个。如果按每个场所平均收保险费2000元测算，每年可收取保险费7002200万元。第二，开展火灾公众责任险具

13、有良好的利润空间。从2001年2005年，我市分公司经营责任险的情况看，5年共收保费3562.4万元，支付赔款1977.5万元，赔付率为55.5，实现承保利润415.5万元，保费利润率为11.66%。而且火灾公众责任险与医疗责任险和雇主责任险相比，其风险的可控性较高，经营管理的难度较小，盈利能力较好。因此，只要风险控制和经营管理到位，火灾公众责任险预计会有较好的盈利水平。第三，开展火灾公众责任险，可以促进公司业务结构的调整和优化。2005年，我市分公司保费收入13110.8万元，其中车险4825万元，车险占比为64.3，承保利润为-135万元；非车险4685.8万元，非车险占比35.7，承保利

14、润为1253.9万元，保费利润率为26.76。因此，大力发展有效益的非车险业务是我公司经营管理的战略措施之一。如果通过2-3年的努力，能够使我司火灾公众责任险年保费达到500-800万元的规模，就能使我司的非车险业务占比上升3-5。第四，开展火灾公众责任保险，可以提升人保财险公司的企业形象。大力发展火灾公众责任险，努力扩大承保面，不但可以分散和降低经营风险，而且一旦发生火灾爆炸事故，我司充分发挥经济补偿和社会管理职能作用，及时查勘定损和赔付，帮助地方党政妥善处理事故善后工作，积极维护社会稳定和人民群众生活安定，将极大地提升人保财险公司良好的企业形象和社会地位。二、加强公关协调，营造发展环境在统

15、一思想认识和增强发展火灾公众责任险内在动力的基础上，为火灾公众责任险的发展创造良好的外部环境条件就显得尤为重要。因此，我司着重做了以下几个方面的工作：1、抓住有利时机，主动争取地方党政的重视和支持。去年8月4日和8月29日，泸州市宫阙酒厂和沱江鞋城连续发生两次特大火灾爆炸事故，死亡6人，受伤11人，直接经济损失达4500万元以上。两个企业分别在我公司投保企财险和个体工商户财产保险，我公司在事故发生后主动迅速理赔，得到了地方党政和社会各界好评。但是，由于没有投保公众责任保险、雇主责任险等相关险种，事故中死伤人员及三者财产损失不能得到保险赔偿，保险的经济补偿和社会管理功能没有得到充分发挥。为此，我

16、公司抓住这个契机，及时向市委、市政府分管安全工作、公安消防和保险的领导就全市开展火灾公众责任保险问题作专题汇报，并于去年11月向泸州市政府上报了关于建议将火灾公众责任险纳入市政府<关于进一步加强全市消防工作的意见>的报告，在报告中明确提出“在全市公众场所和易燃易爆企业实施火灾公众责任强制保险”的建议。市委、市政府高度重视，于2006年3月24日下发了泸州市2006年消防工作意见（泸市府发20065号文件），文件明确提出：“推行火灾公众责任强制保险”，要求“对新建的宾馆、饭店、歌厅、舞厅、网吧、商场、市场等公众聚集场所和易燃易爆场所，在消防部门验收前必须强制保险。对现有的公众聚集场所

17、和易燃易爆场所，也必须强制其购买保险，防患于未然。”从而使我司推行火灾公众责任保险有了充分的政策依据。2、加强联系协调，积极争取公安消防部门的理解和配合。公安、消防部门是推行火灾公众责任强制保险的政府职能部门，他们执行政府推行火灾公众责任强制保险政策的力度，直接关系到我司推行火灾公众责任险的成效。为此，我司连续不断地加强同公安消防部门的联系协调，采取开展联谊活动、节日走访、工作研讨等多种形式，加深双方的友谊和感情，积极争取公安消防部门对我司开展火灾公众责任险的理解、支持和密切配合。在具体工作中，我司同公安消防部门双方领导和相关部门先后进行了多次会谈，对险种组合、保险金额、收费标准、推广措施办法

18、以及相关的合作事宜进行反复磋商，达成一致意见。各县区支公司也同各县区消防大队进行了深入的联系和协调，建立了良好的合作关系。在我市全面开展火灾公众责任保险的各项准备工作，已于5月上旬基本就绪，5月下旬开始实质性的推广工作。为了进一步推动这项工作的顺利开展和力求取得良好的效果，市公安消防支队拟定于6月9日召开各县区消防大队长的专题会议，对推行火灾公众责任保险工作进行研究和部署。3、加大宣传力度，提高全社会参加火灾公众责任保险的意识。去年“11.9消防宣传日”活动中，我司主动配合消防部门开展系列宣传，并把火灾公众责任保险的目的意义和好处作为重要内容进行宣传。特别是今年市政府关于推行火灾公众责任强制保

19、险政策出台后，我司从贯彻落实市政府文件的角度，利用广播、电视、报刊等新闻媒体对推行火灾公众责任保险进行广泛宣传。同时，我司还印制了参加火灾公众责任保险，为您的生产经营保驾护航的宣传单，采取街头设点宣传、到重点消防单位上门宣传等多种形式对火灾公众责任保险的必要性、保险责任范围、收费标准等进行深入细致的宣传。通过上述宣传活动，使全市公共场所和易燃易爆场所的业主了解参加火灾公众责任保险不仅是政府的要求和应尽的社会责任及义务，而且也是实现自身经营稳定性的客观需要，从而使全社会参加火灾公众责任险的意识得到普遍的提高。三、根据市场需求，确定保险方案今年泸州市政府推行火灾公众责任强制保险的文件下发后，我司立

20、即着手研究如何承保的问题，并根据泸州市社会经济的发展状况，确定了切实可行的保险方案。1、征求各方意见，进行产品组合。今年4月，我司在征求市政府、安监和消防部门以及部分业主的意见后，得出的结论是火灾公众责任保险的责任范围应该包括三者人身伤亡、三者财产损失和雇员人身伤亡。特别是政府从灾害事故善后处理的角度，更看重把雇员人身伤亡列入火灾公众责任保险的保障范围。因此，根据这种客观需求，我们采取火灾公众责任保险条款附加第三者财产损失责任和附加雇员人身损害责任的产品组合。但是，当时现成的条款只有总颁的火灾公众责任保险条款和火灾公众责任保险附加第三者财产损失责任保险条款。于是，我公司在四川省分公司责任险部的

21、指导下，起草了火灾公众责任保险附加雇员人身损害责任扩展条款上报审批，总公司特事特办，于4月27日予以批复。2、兼顾各方利益，拟订承保方案。在拟订承保方案时，我们充分考虑政府要求、社会承受能力和保险公司利益等因素，把社会效益和经济效益较好的结合起来。在保额确定上，政府要求人员伤亡每人赔偿限额为20万元，但我们考虑社会对保费的承受能力，如果保额一步到位，推广的难度较大，因而，把火灾公众责任险及附加雇员责任保险的人员伤亡赔偿限确定为10万元，累计赔偿确定为100万元，附加第三者财产损失责任限额确定为10万元。在费率确定上，我们对总颁费率规章进行了适度简化，着重考虑营业面积和行业类别两个主要因素，并对

22、费率水平进行适当下调，反复测算，五易其稿，形成火灾公众责任和附加雇员人身损害责任及附加三者财产损失责任保险保费标准这样一个速算表。这个表消除了繁琐复杂的保费计算，一目了然，简单明了，便于一线业务人员和公安消防等合作单位相关人员掌握和使用。3、按照简便原则，设计印制单证。为了在实际工作中简化手续和便于操作，我们对总颁火灾公众责任保险单证进行了适当改进，在原保单和投保单上增加了附加雇员人身损害责任和第三者财产损失责任保险项目，即把火灾公众责任险和两个附加险都设计在一张保单上。为了在推广火灾公众责任险过程中灵活应对市场变化的需要，我们没有采取定额保单的方式，而对保额和保费栏采取套打的方式。此外，我们还做好业务输机等信息技术的相关工作，为火灾公众责任险的推广提供信息技术支持。四、几点体会1、火灾公众责任险一定