商战博弈之商务谈判培训讲义

1、商战博弈之商务谈判培训讲义2作为一个谈判者最不该做的事是什么？作为一个谈判者最不该做的事是什么？2让步多少是由交易额大小决定吗让步多少是由交易额大小决定吗?2如何出价才能让你的掌控力更强如何出价才能让你的掌控力更强?2当你接手一个谈判案子后，首要的任务是什么？当你接手一个谈判案子后，首要的任务是什么？2当双方价格还有一定差距时，你提出折中方案是否妥帖？当双方价格还有一定差距时，你提出折中方案是否妥帖？2对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？2当你喜欢某个物品，却又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？当你喜欢某个物品，却又吃不准

2、价格贵贱时，你该怎么办？2当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？2当你投入了太多时间、精力和金钱，谈判却没有丝毫进展，或谈判结果很不理想时，你该怎么办？当你投入了太多时间、精力和金钱，谈判却没有丝毫进展，或谈判结果很不理想时，你该怎么办？2谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？第一章：谈判原则及行动纲领第一章：谈判原则及行动纲领第二章：谈判战略分析与布阵第二章：谈判战略分析与布阵第三章：谈判兵法与攻防之道第三章：谈判兵法与攻防之道第四章

3、：各自议价的技巧与方法第四章：各自议价的技巧与方法: 沟通状态决定谈判性质沟通状态决定谈判性质: 谈判风格与行为表现谈判风格与行为表现: 谈判三大基本原则谈判三大基本原则 : 谈判认识上的七个误区谈判认识上的七个误区: 谈判谈判“十要十要/十不要十不要”: 谈判的五大特征谈判的五大特征沟通的状态沟通的状态谈判的类型谈判的类型谈判的性质谈判的性质谈判的战略谈判的战略谈判结果谈判结果相互猜忌，缺乏相互猜忌，缺乏信任，封锁信息，信任，封锁信息，双方都不愿投入双方都不愿投入分配型谈判分配型谈判对抗、竞争对抗、竞争竞争型战略竞争型战略你输我赢，或我你输我赢，或我输你赢，或双输输你赢，或双输相互理解和信任

4、，相互理解和信任，共享信息，开放共享信息，开放积极的心态，更积极的心态，更具灵活性和创造具灵活性和创造性性一体化谈判一体化谈判对话、合作对话、合作问题解决型问题解决型战略战略双赢双赢特点：你输特点：你输我赢；你赢我赢；你赢我输我输 对固定份额进行分配，讨价还价。对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方各执己见，据理力争。利益，双方各执己见，据理力争。 专注于相对收益，却忽视了专注于相对收益，却忽视了绝对收益！绝对收益！乙方乙方30%甲方甲方70% 不拘泥于现有状态不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，和规则，以创见性策略，使双

5、方所得总量扩大。使双方所得总量扩大。 特点：双赢特点：双赢 专注相对收益的同时，专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。也强调绝对收益的重要性。大蛋糕大蛋糕小蛋糕小蛋糕甲方甲方70%乙方乙方30%甲方甲方70%乙方乙方30%总收益：总收益：100万万总收益：总收益：1000万万;你们公司急需购进一批柴油发电机组，你们公司急需购进一批柴油发电机组，A A、B B两家公司预中标，它们的供两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是货周期相当，只是A A的技术实力和产品性能略高于的技术实力和产品性能略高于B B，且价格也比，且价格也比B B高高5%5%，几轮谈判下来其降幅仅为几轮谈判下来其降幅仅为3

6、%3%，但，但A A方表示可以缩短交期并免赶工费，且无方表示可以缩短交期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时你会需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时你会A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。你需要核算一下你需要核算一下A A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价格相抵。格相抵。以以B B公司价格压公司价格压A A公司，同时以公司，同时以A

7、A公司条件向公司条件向B B提同样甚至更高要求。提同样甚至更高要求。A A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A A而选而选B B。果断型果断型不果断型不果断型非情感型非情感型情感型情感型巷战斗士巷战斗士独断专行，喜欢挑独断专行，喜欢挑战，一切以战，一切以“获胜获胜”为目的为目的项目主管项目主管做事缺乏弹性，强做事缺乏弹性，强调原则和标准；关调原则和标准；关注细节，对投资和注细节，对投资和收益很在意收益很在意和事和事佬佬注重关系，害怕冲突，喜欢注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协折中，易于妥协训导训导师师通过引导或刺激他人通过引导或

8、刺激他人而左右局势而左右局势要坚定你的谈判决心要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的越多要求越多，得到的越多要做好退出谈判的准备要做好退出谈判的准备要鼓励对方提出折中要鼓励对方提出折中要不断提问和确认要不断提问和确认要有耐性、韧劲和毅力要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要把所有细节谈妥，勿留尾巴要做好团队内部的沟通与协调要做好团队内部的沟通与协调要尽可能由己方起草合同要尽可能由己方起草合同;一家大型安防工程公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发一家大型安防工程公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生生“地震地震”，经营出现严重

9、问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，1010天内给其提供天内给其提供30003000个可视对讲机，以解燃眉之急，此时你会个可视对讲机，以解燃眉之急，此时你会半玩笑半认真地问：半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？如果我帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。但须收取紧急供货费。告之时间太紧，难以办到。告之时间太紧，难以办到。认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，认为自己占上

10、风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收还要加收10%10%赶工费等赶工费等希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受如期供货，还可享受9.59.5折的价格优惠。折的价格优惠。谈判的基本原则谈判的基本原则交交换换原原则则赢赢家家原原则则效效率率原原则则;你公司需在你公司需在3030天内购进一批材料，否则将影响工程计划进度。原定供天内购进一批材料，否则将影响工程计划进度。原定供应商工厂突然失火，无法如期交货，一家新进入该领域的应商工厂突然失火，无法如期交货，一家新进入该领域的G G公司

11、表示能供公司表示能供货，其报价比市场平均价低货，其报价比市场平均价低2%2%，比你公司原采购价低，比你公司原采购价低5%5%，此时你会：，此时你会：因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约。贸然签约。认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你欣然接受了此价。认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你欣然接受了此价。感到自己被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价感到自己被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价, ,提出提出再降再降5%5%的要求。的要求。一面掩饰自

12、己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能再降。一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能再降。不要轻易接受对方第一次出价不要轻易接受对方第一次出价勿过早出价勿过早出价, ,更勿让步太快太大更勿让步太快太大切勿单向让步切勿单向让步不要放弃选择权不要放弃选择权不要轻信所谓不要轻信所谓”无法办到无法办到”未得到对方回应不修改己方主张未得到对方回应不修改己方主张不要让谈判桌上只剩一个议题不要让谈判桌上只剩一个议题不要反驳对手，更勿与之争辩不要反驳对手，更勿与之争辩不要卷走谈判桌上最后一分钱不要卷走谈判桌上最后一分钱不要让领导过早介入谈判不要让领导过早介入谈判认为交易额越大，可折让额

13、也越大。认为交易额越大，可折让额也越大。把价格看作是影响交易的最大障碍。把价格看作是影响交易的最大障碍。认为双赢就是认为双赢就是50:50把把“互相让步互相让步”等同于等同于“对等让步对等让步”把把“一揽子交易一揽子交易”视为视为“打包贱卖打包贱卖”认为谈判实力比谈判能力更重要。认为谈判实力比谈判能力更重要。把达成交易看成是谈判最为关键的。把达成交易看成是谈判最为关键的。交易动机交易动机解决问题，摆脱困境解决问题，摆脱困境满足欲望，提升价值满足欲望，提升价值解决方案解决方案成本与收益成本与收益责任责任/风险与控制权风险与控制权利益分歧利益分歧双方能接受的方案是什么？双方能接受的方案是什么？影响

14、交易的决影响交易的决策标准策标准打探摸底打探摸底的重点的重点商务谈判商务谈判的重点的重点达成共识达成共识谈判成功谈判成功共同需要共同需要/互利性互利性合作的前提合作的前提利益分歧利益分歧冲突矛盾冲突矛盾谈判的原因谈判的原因解决问题解决问题 让步，发现并融合各方利益让步，发现并融合各方利益谈判的关键谈判的关键 利益分歧利益分歧调和各方利益调和各方利益并创造性解决分歧并创造性解决分歧胶着于各自利益胶着于各自利益导致谈判破裂导致谈判破裂项项目目搁搁浅浅无利无利或或损失损失替替代代方方案案退退而而求求其其次次当期与长期利益当期与长期利益绝对与相对收益绝对与相对收益专注形式，忽视本质专注形式，忽视本质尊

15、严尊严/ /形象与控制权形象与控制权倾向性倾向性/ /不确定性结果不确定性结果谈判成功谈判成功 求同存异求同存异 Vs Vs 借异求合借异求合互利性互利性有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这是谈判有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这是谈判的前提和基础；的前提和基础；自愿性自愿性谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并乐意通过谈判来达成共识；并乐意通过谈判来达成共识；分歧性分歧性由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧，由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧

16、，这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题；这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题；融合性融合性有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈判要么陷于有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进谈判；僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进谈判；创造性创造性不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻找创造性解不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。决方案，变对抗性为合作性谈判。;电气开关买卖交易谈判电气开关

17、买卖交易谈判% 如何优先掌控谈判节奏如何优先掌控谈判节奏% 谈判谋划的四步曲谈判谋划的四步曲% 谈判战略选模型谈判战略选模型% 谈判必备的四把利器谈判必备的四把利器% 评估你的谈判实力评估你的谈判实力% 防范谈判中的九个漏洞防范谈判中的九个漏洞 第一步：确定谈判目标第一步：确定谈判目标第二步：确定谈判议题及议程第二步：确定谈判议题及议程第三步：市场环境分析与双方实力评估第三步：市场环境分析与双方实力评估第四步：制定谈判策略和行动方案第四步：制定谈判策略和行动方案谈判目标分析表谈判目标分析表我方我方对方对方备注备注必达目标必达目标底线目标底线目标期望目标期望目标谈判议题设定表谈判议题设定表谈判议

18、题谈判议题重要性重要性分歧性分歧性优先级优先级与议题相关的问题与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、谈判议程设定表谈判议程设定表谈判时间及谈判时间及时限时限地点地点议题议题期望达成的结果期望达成的结果第一轮谈判第一轮谈判第二轮谈判第二轮谈判第三轮谈判第三轮谈判客户关注因素与卖方表现客户关注因素与卖方表现客户关注因素客户关注因素权权重重我方（卖方）我方（卖方）竞争者竞争者A竞争者竞争者B表现表现得分得分表现表现得分得分表现表现得分得分总得分总得分买方关注因素与供应商表现买方关注因素与供应商表现我方（买方）我方（买方）关注因素关注因素权权重重供应商供应商A供应商供应商B供应商供应商

19、C表现表现得分得分表现表现得分得分表现表现得分得分总得分总得分谈判双方优谈判双方优/劣势分析表劣势分析表我方我方对方对方备注备注优势优势劣势劣势谈判实力谈判实力 选择权选择权时机时机 关系关系有效有效信息信息资源资源控制控制影响力影响力专家专家力量力量创新力创新力资金、原材料、技术、许可证、进出口配额、土地开发权、客户及渠道需求水平表需求水平表你的需求状况你的需求状况需求值需求值你的需求水平你的需求水平急迫急迫=-2较迫切较迫切=-1一般一般=0低低=+1最低最低=+2对方的需求状况对方的需求状况需求值需求值对方的需求水平对方的需求水平急迫急迫=+2较迫切较迫切=+1一般一般=0低低=-1最低

20、最低=-2你的需求分值你的需求分值=你的需求水平你的需求水平+对方的需求水平对方的需求水平-4-3-2-10+1+2+3+4弱弱一般一般强强BATNA表表你的你的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement)BATNA值值你的你的BATNA值值最好最好=+3良好良好=+2好好=+1认可认可=0尚可尚可=-1差差=-2极差极差=-3对方的对方的BATNABATNA值值对方的对方的BATNA值值最好最好=-3良好良好=-2好好=-1认可认可=0尚可尚可=+1差差=+2极差极差=+3你的你的BATNA分值分值=你的你的BATNA值值+对方的对方的B

21、ATNA值值（弱）（弱） -6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（强）（强）你的整体谈判实力你的整体谈判实力=你的需求值你的需求值+你的你的BATNA值值-10-9-8-7-6-5-4-3-2-10 +1+2+3+4+5+6+7+8+9+10弱弱强强供应链供应链中的中的增值力增值力竞争力竞争力高高高高低低低低战略合作伙伴：战略合作伙伴：技术型技术型交易型交易型成长型成长型 妥协妥协回避回避竞争竞争 合作合作结果结果重要重要结果结果不重要不重要关系重要关系重要关系不重要关系不重要折中折中备选方案评估表备选方案评估表备选方案备选方案方案的效用值方案的效用值风险性风险性对方可接受性对方可

22、接受性1、 2、 3、4、BATNA 2341 诱导诱导 对方思考点对方思考点明确明确谈判利益谈判利益 设计设计谈判方向谈判方向5 制造制造紧张空气紧张空气 控制控制谈判进程谈判进程影响对方看问题的角度，让对方按你的方式思考和行动。时间紧迫、告之有几个竞争者、货源紧缺等。明了我方想从谈判中获得的最大利益，或解决的根本问题。紧紧围绕这个目标你想诱导对方往里哪走？排定或操纵谈判时间表折扣（幅度）折扣（幅度）金额金额补偿性条款补偿性条款初始开价初始开价第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第三次让步第三次让步 第四次让步第四次让步预估成交价预估成交价在谈判前，充分做好战略布署和准备在谈判前，充分做

23、好战略布署和准备 搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，其中对方搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，其中对方公司重点关注的因素、面临的困境、亟待解决的问题，以及谈判对手的风格、性格、声誉、公司重点关注的因素、面临的困境、亟待解决的问题，以及谈判对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现谈判中惯用的招术和过往表现 尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。估对方的期望和目标。 根据对方的需求和现状，设计谈判

24、方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。准备。 组建谈判梯队，角色分配和任务安排。组建谈判梯队，角色分配和任务安排。在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动 与对方决策者或有足够权限的人谈判。与对方决策者或有足够权限的人谈判。 表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。 先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对谈判都有信心。先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对谈判都有信心。 把分歧较大问题放

25、后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。 谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。 只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。 尽可能尽可能“主场作战主场作战”，中场作战也比客场强。，中场作战也比客场强。 不管你的谈判水平有多高，避免单枪匹马出战。不管你的谈判水平有多高，避免单枪匹马出战。谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾卖方可采用卖方可采用“添加战术添加战术”，来获得更多权益，或用，来获得更多权益，或用“小恩小

26、惠小恩小惠”的的安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。 双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方可使用双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方可使用“后手权力后手权力”，来进一步，来进一步扩大谈判成果。扩大谈判成果。 把单次交易演变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，提升把单次交易演变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，提升交易的价值，实现互利双赢。交易的价值，实现互利双赢。提问提问倾听倾听求证求证/确认确认以以“同理心同理心”认认真的倾听，引真的倾听，引导对方多陈述导对方多陈述以开放式问题以开放式问题开始，以闭合开

27、始，以闭合式问题结束式问题结束不断向对方求不断向对方求证和确认，以证和确认，以得到确凿答案，得到确凿答案，避免想当然避免想当然陈述陈述准确、清晰、准确、清晰、明确地表明己明确地表明己方立场和要求，方立场和要求，切忌模棱两可切忌模棱两可1、获取对方有价值的信息，打探对方的需求、预算和承受力，发现对方面临的困境、获取对方有价值的信息，打探对方的需求、预算和承受力，发现对方面临的困境、不足及破绽。不足及破绽。2、求证和确认与交易有关的问题，以及对方在谈判中所陈述的内容。、求证和确认与交易有关的问题，以及对方在谈判中所陈述的内容。3 3、抛出一个艰深晦涩，难以在短时间内回答的问题，以干扰对方思考。、抛

28、出一个艰深晦涩，难以在短时间内回答的问题，以干扰对方思考。4、通过反问把对方刁难我方的问题踢回去。、通过反问把对方刁难我方的问题踢回去。: 在谈判中，未搞清对方的需求和问题时，不要急于表述自己的观点，应向对方提问，以从中获得更多信息。预先准备在谈判中，未搞清对方的需求和问题时，不要急于表述自己的观点，应向对方提问，以从中获得更多信息。预先准备好问题，不打无准备之仗。好问题，不打无准备之仗。: 只要对谈判有利，即便看似很笨的问题，你也不妨提出来，不要觉得难为情。如果你对某些问题未听清楚或未听明白，不要跳只要对谈判有利，即便看似很笨的问题，你也不妨提出来，不要觉得难为情。如果你对某些问题未听清楚或

29、未听明白，不要跳过，让对方重述一遍。过，让对方重述一遍。: 要有勇气提出对方有意在回避的问题，这可能是极为关键的信息，不可忽略，更不能想当然的自行猜测，一定要刨根问底，直要有勇气提出对方有意在回避的问题，这可能是极为关键的信息，不可忽略，更不能想当然的自行猜测，一定要刨根问底，直到获得确凿答案。到获得确凿答案。: 假若对方的答案不够完整，或在回避什么，你要继续追问下去，并请对方直接回答。假若对方的答案不够完整，或在回避什么，你要继续追问下去，并请对方直接回答。: 提出某些你已知答案的问题，或从不同角度提出相同问题，将帮助你了解对方的诚信度，同时，再次确认和求证的目提出某些你已知答案的问题，或从

30、不同角度提出相同问题，将帮助你了解对方的诚信度，同时，再次确认和求证的目的，是为了防止理解上的偏差而造成不必要的麻烦。的，是为了防止理解上的偏差而造成不必要的麻烦。:不要只向对方主管提问，可适当向其他不重要的角色提问，说不定会让你得到许多意外的信息。不要只向对方主管提问，可适当向其他不重要的角色提问，说不定会让你得到许多意外的信息。;目目标和主旨不明确。标和主旨不明确。;不能不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。-未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。-不注意倾听对方的表述，总是

31、想着如何反驳、劝说或阐述我方观点。不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点。-不善不善于运用求证和确认这两把武器。于运用求证和确认这两把武器。:每轮每轮谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回谈判结束时，未进行总结，下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。顾。:谈判谈判 团队的协同性不够，往往出现多个声音。团队的协同性不够，往往出现多个声音。:谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。减弱。:谈谈判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题

32、中。判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中。:防御战之釜底抽薪防御战之釜底抽薪:蚕食战之步步为营蚕食战之步步为营:游击战之红鲱鱼游击战之红鲱鱼:影子战之欲擒故纵影子战之欲擒故纵:攻击战之打虚头攻击战之打虚头:决胜战之请君入瓮决胜战之请君入瓮 ;你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360360万美元，其中技术费及服万美元，其中技术费及服务费为务费为110110万美元，设备价为万美元，设备价为250250万美元。经过前几轮谈判，技

33、术及服务费万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%8%，并称他们把价格报，并称他们把价格报上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会赶紧调整谈判策略，赶紧调整谈判策略，1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；2、调高预算；、调高预算；3、尽力把、尽力把8%打下来。打下来。认为对方耍花招，认为对方耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。根本不理会其提价要求，仍按原来主张与

34、其谈判。提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。:防御战中的防御战中的“釜底抽薪釜底抽薪”战术，是卖方为了维护自身利益采用的一战术，是卖方为了维护自身利益采用的一种手段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上种手段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。更为苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽

35、速成交。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。谈判破裂谈判破裂拒绝让步谈判破裂谈判破裂拒绝让步获利较少获利较少获利更丰获利更丰逐步退让第一种方式第一种方式第二种方式第二种方式第三种方式第三种方式实验内容：与交易对象洽谈如何分配收益。实验内容：与交易对象洽谈如何分配收益。 条件：无法在规定时限内拿出分配方案，或一方拒绝接受方案，双方收益都将归零。条件：无法在规定时限内拿出分配方案，或一方拒绝接受方案，双方收益都将归零。 ABCDEFGH?AB :蚕食战中的蚕食战中的“步步为营步步为营”策略，看似保守，实为进取，可以策略，看似保守，实为进取，可以说是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守

36、势；说是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至达到预期的谈判结果。直至达到预期的谈判结果。;半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并不认同，经过多次沟通，以及为其量身定制解决方案后，对方态度才有所不认同，经过多次沟通，以及为其量身定制解决方案后，对方态度才有所缓和，并针对项目中的细节提出了许多问题。你试图说服其做全维保，但缓和，并针对项目中的细节提出了许多问题。你试图说服其做全维保，但其老总反复

37、强调只做硬件维保，并一再狠命压价，你认为这是什么原因？其老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价，你认为这是什么原因？对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受 。对方确实只想做硬件维保，对其它方面并不关注。对方确实只想做硬件维保，对其它方面并不关注。对方要么对你公司未完全信赖，要么对这项服务的价值还未想透，他只是想对方要么对你公司未完全信赖，要么对这项服务的价值还未想透，他只是想尝试一下。尝试一下。对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来购买全维保。对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来购买全维保。对方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。对

38、方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。:游击战中的游击战中的“红鲱鱼红鲱鱼”策略，淡化或弱化主要问题，引导对方策略，淡化或弱化主要问题，引导对方将视线和注意力全部集中在某个对我方非关键性的问题上，致将视线和注意力全部集中在某个对我方非关键性的问题上，致使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易让渡出去了。让渡出去了。分析对方非分析对方非关注的因素关注的因素评估我方的表现评估我方的表现我方能做到的程度我方能做到的程度与对方要求的差距与对方要求的差距分析对方重点分析对方重点关注的因素关注的因素评估我方的表现评估我方的表现我方能做到的

39、程度我方能做到的程度与对方要求的差距与对方要求的差距;你公司拟上一套自动化控制系统，领导不仅关注质量和服务，也要求价格尽可能低。你公司拟上一套自动化控制系统，领导不仅关注质量和服务，也要求价格尽可能低。经过对数家供应商的多方考察、比对，你选中了一家公司，经过几轮讨价还价，对方经过对数家供应商的多方考察、比对，你选中了一家公司，经过几轮讨价还价，对方把总价降了把总价降了15%15%后，就坚持不动了，而此价在你预算内，此时你会后，就坚持不动了，而此价在你预算内，此时你会 暂不还价，只是要对方给一个更合适的价格暂不还价，只是要对方给一个更合适的价格 。向对方发出最后通牒：要么再降，要么退出谈判。向对

40、方发出最后通牒：要么再降，要么退出谈判。让对方解释让对方解释15%15%的降幅是怎么来的，或解释目前价格的成本构成的降幅是怎么来的，或解释目前价格的成本构成绕开价格，提出三个要求：一、对方负责安装调试并承担费用；二、扣绕开价格，提出三个要求：一、对方负责安装调试并承担费用；二、扣15%15%的的质保金；三、三年保修，保修期满后技术升级维护费享受质保金；三、三年保修，保修期满后技术升级维护费享受5 5折优惠。折优惠。放出烟雾弹，放出烟雾弹，让对方不经意间偷听到你方代表的对话：让对方不经意间偷听到你方代表的对话：“那家公司有诚意的多，那家公司有诚意的多，给了我们给了我们20%的折扣，不如和它谈的折

41、扣，不如和它谈”通过非正式场合分别告诉各方代表，说其公司还是大有希望的，关键就看两家通过非正式场合分别告诉各方代表，说其公司还是大有希望的，关键就看两家公司谁的价格更低了，让他们好好把握机会。公司谁的价格更低了，让他们好好把握机会。:影子战中的影子战中的“欲擒故纵欲擒故纵”策略，是指谈判人员利用信息的不对称，策略，是指谈判人员利用信息的不对称，释放释放“烟雾弹烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出谈判，或已确定新的选择对象，迫使对方放弃自己的主张及要求，从谈判，或已确定新的选择对象，迫使对方放弃自己的主张及要求，从而强化我方优势，实

42、现我方既定的谈判目标。而强化我方优势，实现我方既定的谈判目标。:攻坚战中的攻坚战中的“打虚头打虚头”策略，是为了突破对方防线，动摇其谈判策略，是为了突破对方防线，动摇其谈判立场，以达到预期谈判目标。立场，以达到预期谈判目标。:该策略最首要的是分析并找准对方最虚、最不合理的部分该策略最首要的是分析并找准对方最虚、最不合理的部分展开攻击。展开攻击。:决胜战中的决胜战中的“请君入瓮请君入瓮”策略，是指在谈判中，故意把对方策略，是指在谈判中，故意把对方引入某一情境中，让其先得到某个有利于他的条件，以激起他引入某一情境中，让其先得到某个有利于他的条件，以激起他的兴趣和欲望，或使其投入许多时间、精力，甚至

43、财力和物力的兴趣和欲望，或使其投入许多时间、精力，甚至财力和物力于其中，以至于套得太深难以自拔，不得不与你谈判到底。于其中，以至于套得太深难以自拔，不得不与你谈判到底。;MPEG-4压缩卡交易谈判压缩卡交易谈判各自议价模型各自议价模型P 开价与还价的技巧开价与还价的技巧P 价格谈判的五个步骤价格谈判的五个步骤P 引进成套项目谈判技巧引进成套项目谈判技巧Q 打破僵持的十大策略打破僵持的十大策略 巧妙使用巧妙使用BATANBATAN 让步的技巧与策略让步的技巧与策略Z 签约的六大要诀签约的六大要诀 ;你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户

44、只想以1010万元的价万元的价格购买你们格购买你们5050万元的产品，作为销售经理你会万元的产品，作为销售经理你会 争取销售机会，积累成功案例，同意争取销售机会，积累成功案例，同意1010万元成交万元成交 。既然找到我们，既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价到到4040万元，待价而沽。万元，待价而沽。比较比较1010万元与万元与5050万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。从关注价格到关注价值。从从1010万开始，多争取一万是

45、一万。万开始，多争取一万是一万。最初开价最初开价5050万，随后再慢慢降价。万，随后再慢慢降价。表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。买方买方卖方卖方ZOPA 出现僵持出现僵持报价报价报价报价60元元280元元B期期望望价价90元元110元元100元元B底底价价S期期望望价价S底底价价80元元150元元让步区域：让步区域：50让步区域：让步区域：190西欧式报价西欧式报价高开低走，做减法高开低走，做减法日本式报价日本式报价低开高走，做加法低开高走，做加法当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到当市场不成熟，产品

46、价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。引领价格，影响对方的作用。在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价，而应后发制人。价格吃不准时，不要轻意出价，而应后发制人。作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求，从而提供相应的作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求，从而提供相应的产品或服务，并掌握谈判的主动权。作为买方也要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方

47、情况，产品或服务，并掌握谈判的主动权。作为买方也要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。依据。在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方要了解买方曾购买同类产品的价在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方要了解买方曾购买同类产品的价格；买方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。格；买方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。 设定高目标的目的：设定高目标的目的

48、：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较理想的谈、获得较理想的谈判结果。判结果。3、让对方有赢家的感觉。、让对方有赢家的感觉。 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。最初开价极为关键，买方要尽可能压低价无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。最初开价极为关键，买方要尽可能压低价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但不管怎样双方都应在对方能承受的价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但不管怎样双方都应在对方能承受的价格范围内出价，否则对方会觉得你毫无诚意，没兴趣谈下去。格范围内出价，否则对方会觉得你毫无诚意，没兴趣谈下去

49、。 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。记住：你对对方了解越少，你的目标设定要越高。望值。记住：你对对方了解越少，你的目标设定要越高。让对方承受他能够承受让对方承受他能够承受的最高限。的最高限。下限下限期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的你你的的出出价价 幅幅度度11000元元9500元元8000元元5000元元上限：不要把对方吓跑上限：不要把对方吓跑卖方卖方期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的4000元元9000元元7000

50、元元6000元元下限：不要把对方吓跑下限：不要把对方吓跑上限上限买方买方你你的的出出价价 幅幅度度说明价格结构、成本构成说明价格结构、成本构成定价标准及方法定价标准及方法询价询价/报价报价价格解释价格解释价格分析价格分析价格评论价格评论讨价还价讨价还价比价并找出比价并找出对方定价的水份对方定价的水份阐述对方定价中阐述对方定价中不合理的成份不合理的成份制作详细的制作详细的询价单询价单/报价单报价单1.物料成本物料成本2.供求状况供求状况3.季节波动季节波动4.可替代性可替代性5. 5. 交易条件交易条件6. 6. 与供应商关系与供应商关系7. 7. 对采购品认知度对采购品认知度8. 8. 需求迫

51、切性需求迫切性-关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、专用设备。专关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、专用设备。专用设备要明确用设备要明确“专在什么方面专在什么方面”，以及如何实现：是买来即为专，以及如何实现：是买来即为专用？还是改装或定制后才为专用？用？还是改装或定制后才为专用？ 对于通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价（不加集成费）对于通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价（不加集成费）进行磋商价格。进行磋商价格。 对于专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政策价对于专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政策价来商议价格。来商议价

52、格。-关于技术：应分清技术的性质，是专利技术，还是专有技术。技术关于技术：应分清技术的性质，是专利技术，还是专有技术。技术开发时间、转让次数，以及使用年限均会影响技术费。开发时间、转让次数，以及使用年限均会影响技术费。 技术费主要有三种计算方式：技术费主要有三种计算方式：1、入门费、入门费+提成；提成；2、销售额提成或利润提成；、销售额提成或利润提成；3、一次性、一次性买断。买断。 以以“入门费入门费+提成提成”计价时，应按心理取数法与比例取数法谈入门费；销售额提计价时，应按心理取数法与比例取数法谈入门费；销售额提成则按提成的年限、产量、单价及提成率确定，或根据利润率确定利润提成价。成则按提成

53、的年限、产量、单价及提成率确定，或根据利润率确定利润提成价。 以以“提成提成”计价时，仅就年数、产量、单价、提成率各数分别进行互相挂钩计价时，仅就年数、产量、单价、提成率各数分别进行互相挂钩的谈判，以控制总提成数。的谈判，以控制总提成数。 以以“买断费买断费”计价时，双方可针对开发投入费用和预期收益进行谈判，以定成交价。计价时，双方可针对开发投入费用和预期收益进行谈判，以定成交价。-关于技术指导费和培训费：关于技术指导费和培训费： 应分清人员构成，包括专业、水平及人数，同时还应了解服务与培训所包含应分清人员构成，包括专业、水平及人数，同时还应了解服务与培训所包含的内容，以及与之对应的价格和条件

54、，再进行谈判。的内容，以及与之对应的价格和条件，再进行谈判。 谈技术指导费时，可通过成本核算、同类服务价格比对、标准通用方式进行谈技术指导费时，可通过成本核算、同类服务价格比对、标准通用方式进行谈判。谈判。 谈培训费时，可通过成本核算、成果补偿及标准通用方式来谈判。谈培训费时，可通过成本核算、成果补偿及标准通用方式来谈判。关于项目管理费：关于项目管理费： 应按工程量、工程进度、施工范围、复杂度及人数和水平，以及是否包揽散件、应按工程量、工程进度、施工范围、复杂度及人数和水平，以及是否包揽散件、辅件等，确定费用。辅件等，确定费用。 核算方式通常按合同总价一定比例计提。核算方式通常按合同总价一定比

55、例计提。达成交易给对方创造的价值达成交易给对方创造的价值拖延或中止谈判，对方所承受的成本拖延或中止谈判，对方所承受的成本另一方的谈判的态度及行为表现另一方的谈判的态度及行为表现打探底价的途径：打探底价的途径：与对方直接沟通，向对方客户及竞争对手了解，或测算对方成本。与对方直接沟通，向对方客户及竞争对手了解，或测算对方成本。探明对方底价的技巧：探明对方底价的技巧：-类型分析法类型分析法：分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。向其推荐一种质量较差的产：分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。向其推荐一种质量较差的产品，以判断他的质量要求；或向其推荐性能更优的产品，确定他能够承受的价格。品，以判断

56、他的质量要求；或向其推荐性能更优的产品，确定他能够承受的价格。-变量报价法变量报价法：根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价，以此找出定价中的逻辑关：根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价，以此找出定价中的逻辑关系，以及决定价格高低的重要因素，为你调整谈判策略找到依据。系，以及决定价格高低的重要因素，为你调整谈判策略找到依据。-化整为零法化整为零法：倘若拟购物品是由几个不同的零件组合或装配而成的，或者某项服务由：倘若拟购物品是由几个不同的零件组合或装配而成的，或者某项服务由几个不同的服务项目构成的，可要求供应商几个不同的服务项目构成的，可要求供应商“化整为零化整为零

57、”，对各个零件或服务项目逐，对各个零件或服务项目逐一报价。同时，向单个零件或服务项目的专业供应商询价，籍此了解最低的单项报价一报价。同时，向单个零件或服务项目的专业供应商询价，籍此了解最低的单项报价及总价，作为谈判议价依据。及总价，作为谈判议价依据。 贬低对方产品或服务的价值，让贬低对方产品或服务的价值，让其失去信心。其失去信心。故意对此项合作表现出不热心故意对此项合作表现出不热心摆出拖延或中止合作的姿态摆出拖延或中止合作的姿态找出对方的弱点，就此给其施压找出对方的弱点，就此给其施压提醒对方，你有多种选择提醒对方，你有多种选择表示表示“想要想要”而非需要而非需要让对方认识到与你合作是其最优选让

58、对方认识到与你合作是其最优选择。择。从对方软肋入手，向其施压。从对方软肋入手，向其施压。制造紧张空气，譬如，告诉对方货制造紧张空气，譬如，告诉对方货源紧俏，供不应求；或未来价格还将源紧俏，供不应求；或未来价格还将上涨等。上涨等。以强硬的姿态，表明你的立场，让以强硬的姿态，表明你的立场，让对方知难而退。对方知难而退。作作为为卖卖方方作作为为买买方方;当谈判陷入僵局，对方拒绝你的建议，并对你的要求置之不理时，你会当谈判陷入僵局，对方拒绝你的建议，并对你的要求置之不理时，你会考虑对方异议中的合理要求，据以修改己方的主张及方案。考虑对方异议中的合理要求，据以修改己方的主张及方案。等待对方给予回应或提出

59、新方案。等待对方给予回应或提出新方案。指出对方异议中的不正当要求，并加以反驳。指出对方异议中的不正当要求，并加以反驳。采用迂回战术，跳出胶着的问题，引入一个新议题，以避开争议点。采用迂回战术，跳出胶着的问题，引入一个新议题，以避开争议点。看看是否能用看看是否能用“相机性协议相机性协议”来解决问题。来解决问题。借助盟友或第三方从中调和，以打破僵局，促进双边对话。借助盟友或第三方从中调和，以打破僵局，促进双边对话。保持一段时间的冷战，而后提出二选一的方案，让对方选择。保持一段时间的冷战，而后提出二选一的方案，让对方选择。评估一下达不成协议的替代性方案（评估一下达不成协议的替代性方案（BATNABA

60、TNA）。）。摆出中止谈判的姿态，使对方知难而退。摆出中止谈判的姿态，使对方知难而退。换人或换地点谈判。换人或换地点谈判。重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细枝末节中纠缠。重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细枝末节中纠缠。撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。譬如用以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。譬如用“相机协议相机协议”来争取双方的来争取双方的分歧和争端。分歧和争端。将权力链条向上移动，让上级领导介入谈判，给对方一种受到重视的感觉。将权力链条向上移