客户异议问答篇

1、Qntu 呦21世纪不动产长沙非凡加盟店1、客户认为我们中介服务价格比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？如果我们的终结服务费的确比其他中介公司稍微高一些，经纪人可以宜接承认，并将我们的优势和服务品牌保证告诉客尸，并从客尸的角度说明这些有时和保证能够给客尸带来什么利益。同时向客尸说明我们有很多回头客，因为他们称赞我们的服务，我们也有很多客片原来是一些中介公司的客尸，现在却是我们的长期客尸。我这里有我经手的一些老客尸的电话，您可以通过他们了解我们公司的服务质M和我个人的服务水准。注意，千万不要在客片面前宜接诋毁其他中介公司，因为宜接以语言、文字打压同行乃是营销中的大忌。2、客户对我们的中介费

2、讨价还价，我们该如何调节？或者，中介费太高，能不能商量？两种方法，一是在看房子之前先谈妥中介费，二是在看完房子客片准备下单时再谈，两种方法各有利弊，主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客尸看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局；第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客尸，会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步，故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心理早就准备给客尸一些优惠，也要一点一点地放，半步半步地退。记住：你在价格优惠上给予客片越快越多，客尸的胃口就会越大，要求也会越多。所以在价格谈判方面，掌握节奏和让价的分寸至

3、关重要。3、为什么你的佣金那么高？会不会吃差价？佣金的收取比例是按照房地产行业的同意收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。4、你们为什么要在签协议的时候收佣金？产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。5、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？您的眼力真好。的确，我入行只有3个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人,上个月我成交了2单。目前我手

4、里还没有新客尸，其他资深经纪人手里都有7-8个客尸，很少有精力来打理新客尸。而我会投入100%勺精力服务于您一个人。6、客户不愿意签订独家委托合同；或者，我为什么要和你做独家委托？或者，我为什么要把房子委托给你？我完全理解您的想法，很多客尸也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证我们的客尸的利益最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反正我不做其他公司的经纪人也会做"，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会100%勺投入，最终受损害的还是我们的客尸。所以，我们公司的客片绝大多数都是签定独家

5、委托，这个文件夹里有我过去的客尸的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们的公司，我们也会成为朋友的。7、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经济人的难处。8、我为什么要跟你们签委托？独家委托有什么好处呢？通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪人这个行业，一般地产经济公司都会与客片签定委托书来确定双方关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客尸的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客尸利益最大化，。（请

6、参考问题14）9、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦”10、“签什么委托？别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”“那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权利看我的身份证？（笑笑）您是在和我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人还真不多，,（迂回谈天，冲淡刚才的紧张气氛）。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子（或者我带客尸带您府上）？您看，我这里有张单页的书面材料请您过目（不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客尸基本资料登记表或看房表之类，主要记录客尸姓名、电话等基本资料），主要是

7、为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。（根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系）c同时必须说明的是，经纪人与客尸的谈话气氛如此对立、紧张、是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城；聆听是基础，自我推销能成功！”每家加盟店独立拥有和运营Qntu 呦21世纪不动产长沙非凡加盟店11、21世纪与其它公司的不同点在哪里？或者，什么是21世纪不动产？或者，你们公司在哪里?我们公司的全称是21世纪不动产，母公司在美国，在中国的总部设在被金，我目前服务的公司是21世纪不动产某某加盟店，这是

8、我的名片，您已经注意到我们的办公室和我的名片上都有一个阿拉伯数字21和金色小屋的标识，这种标识您会在全国的主要城市如北京、上海、广州、深圳、宁波、杭州、大连、郑州、温州、厦门都会看到，当然在美国、法国、日本、澳大利亚和新西兰、新加坡、香港您也会看到，所以，这是一个跨国和跨地区的联盟体系，您的房产在本市或其他城市或者国外，我们都可以帮助您打理，当然如果您打算在国内其他城市甚至于国外买房产、租赁办公室的话，我们也同样可以为您提供完善的全程服务。我们也有其他的衍生服务，这里是一本有关我们公司和体系的小册子,非常方便您了解我们公司的具体业务。12、 、为什么二手房的价格和新房的价格一样高？首先明确一下

9、，所谓的二手房未必就是旧房。这类房子野猪买了是为了投资，有的是崭新的毛坯房，有的是装修过的，基本上没有住过，所以价格不可能降，其次，有些老的二手房因为所处的地理位置好，位于中心地带、上下班都比较方便，价格也降不下来，第三，有些建了才几年的而手房的价格也很难下降，因为周围的环境、物业管理好，位置也适中，户型也比较理想，业主也比较倾向于出租，出售主要是个人原因，又不急着等钱用,所以相对价格较高。13、 、你能告诉我这房子一定会增值，或者这套房子一定回增值多少，要不我就不买。房子能否增值主要取决于几种原因：第一是位置，看房子所在的地理位置是属于区域中心地带或者是城区繁华市区，通常距离城区中心或者商业

10、中心较近的房子，升值的可能性比较高；第二是交通便利程度，有些方子虽然位于城郊区结合带，甚至于郊区，但是靠近交通枢纽，周围有多条公共汽车通过，中间不要转车，也有升值的潜力；第三，物业管理的周边的环境、设施，如城郊区、郊区的物业管理费用比较低廉，管理得不错，学校、幼儿园、医院、超市都在附近，也很吸引人。第四是户型、楼层，通常是高层的顶楼也比较好，视野开阔，多层的三楼比较好，不高不低，上下方便；第五是一些特殊原因，比如周围有一所有名的学校，几座有名的大厦，靠近某个风景区，政府规划中的高速公路、地铁将会从附近经过，小区内有专门的接送物业班车，周围新楼盘的供应量等等。基于上面几个原因，您不妨综合考虑评估

11、一下。除此之外，买房子主要是自己用，所以您喜欢这套房子才是最重要的。14、 你说我这房子能卖多少钱？现在这边的房价是多少钱？我可以帮您做一个免费的评估，不过我需要了解有关您的房子的一些细节，比如这里的物业管理费，房子的使用面积和建筑面积，建成的年代，等等。我这里有一张表格，请您帮忙填一下,我们公司有免费/收费为客片做物业评估的服务，我们的评估顾问会先去看看您的房子，然后再根据您的房子的周边物业目前市场行情，经过评估计算后给您一个专业的评估报告，您这个星期什么时间有空？，到时候我会陪同我们的评估顾问一起去您的府上。15、 我还不想以现在这个价钱卖出去，我想等一等再说，搞不好过一段时间房价还会上涨

12、呢。我非常理解您的想法。作为经纪人，我们都希望我们的客尸的房子能卖个好价钱，因为价钱越好对我们的客尸越有利，但市场的变化往往和我们希望的相反或者出入很大。房价会不会再涨，主要取决于以下几个因素：一是周围的楼,16、 转按揭业务是怎么回事？目前市场上的转按揭业务尚不成熟，手续比较烦琐，也是中介公司可以发挥的地方。时常上常见的做法有两种：中介公司代替卖方付清银行贷款并取得房产证，然后再帮助买方取得银行贷款并抵押证，买卖双方都向中介公司支付服务费；另外一种做法是买卖双方和中介公司共同到提供转揭服务的银行办理，困难之处是当买卖双方申请贷款的银行和提供转按揭服务的银行不是同一家时，实际操作时存在很大的难

13、度。17、 业主为什么要卖这套房子？业主卖房子的原因和多，大有一点需要说明：不能说业主是因为房子本身的莫一个无法容忍的缺陷才卖房子的，因为购房者会把这个缺陷无限放大，最终造成交易的失败。18、现在我交定金，能不能少交一点？定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交，还要有一份书面的简单协议，协议注明“定金的作用是为客尸保留最终决定权的权利，保留期限是3（或7或15）天，超过期限视作自动放弃，定金不予退还但在实际操作中应该保持一定的灵活性。佃、请问，房子的价格能再低点吗？根据客户的提问，可以判定房价已经在客户的承受能力之内了，但为了趁热打铁，促成成交，经纪人不妨做一点点让步：“如果您现在就签字（

14、或者交定金）的话我可以找我们的总监帮您试试，但估计可能性不大”。20 、你什么时候能够把我的物业卖出去？帮助客户制定一个销售计划，计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间，其他经纪人看房时间的安排，需要业主协助方面具体安排，物业的评估和市场定价等等。通常情况下，一个合适的价格和好的物业会在60天内售出，否则，就是市场定价偏高，需要重新与业主商谈定价。21 、对不起，我不需要中介。这是经纪人经常碰到的问题，究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理，经纪人要对症下药，说明使用中介可以给客户带来什么样的好处，关于这一点对于中低端的客户尤其重要，而高端客

15、户一般比较容易说服，其原因是他们在经纪人有承受能力，对花钱买服务的认知度高，时间成本对他们很重要。22、你什么时候才能带客户来？或者，至于我的房子就不用看了，等有客户一起过来再看吧。或者，经纪人给业主打电话，业主拒绝看房。这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户，经纪人需要有足够的耐心和信心，但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生，最近工作忙吗？,我昨天有一个客户想在您住的附近买（或租赁）一套房子，因为我不了解您的房子的具体情况（或者联系不上您），所以无法为您推荐，结果客户看中了另外一套房子。,下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系，“某先生，我打算为您的房子

16、安排一个市场计划，您今天晚上有空吗？”当然，看房之后，应签定委托书。每家加盟店独立拥有和运营Qntu 呦21世纪不动产长沙非凡加盟店23、谈好价钱又临时反悔对价钱的磋商，认可、反悔、再催上和再认可，是每一位买主或者卖主、业主和租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法，但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为（因为通常他们不需要支付定金或者违约金）。反躬自问，是我们经纪人的说服工作不到位，对各方的利益说法没有让客尸完全接受，趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金，白白的损失掉太可惜了。”“您先别急，我再带您看看其他的房子，经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确

17、物有所值。”24、如果业主对自己的房产期望值过高，甚至抱着待价而沽的心理时,我们怎么让业主接受我们的建议价格？当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务基于个人利益和感情的因压力时，业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。但大部分情况下,素，业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格，对止匕经纪人可以采取以下方法：第一步，口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类尸型的市场成交价格；第二步，留下一份书面的本店已经成交的房产资料（至少包括三套房产），主要说明在最近3个月内房产所在区域同类尸型的市场成交价格，以便业主能够与其家人交换意见，主动改

18、变其原来的价格预期；第三步，留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料（至少包括一套房产），说明其主要原因是定价过高。第四步，持续跟进业主，经常保持电话。同时，对于不肯降价的客尸，经纪人不能感到气馁，该客片的资料会成为我们说服类似客尸的例子。对于问题71、72、73,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。25、如何能提高自己把握客户、磋商成交的能力？提高个人把握客尸、磋商成交能力需要从多方面进行着手，包括准备与地产有关和无关的背景知识，一定的社会阅历和处世经验，良好的沟通技巧以及个人的“职业性格”塑造等等，即俗语中所说的“世事洞明皆学问，人间无处不文革”。但经纪人首先应该从房地产基础知

19、识入手，提高自己的专业知识方面的修养，做到百问不倒，百问不厌。其次要有意识地扩大自己的知识面，跟上潮流，同时结合个人的兴趣和爱好；第三，有意识地总结与不同类型客尸打交道的经验，并积极地与同仁分享，互相取长补短；第四，积累与地产相关的法律知识、保险知识等；第五，每家加盟店独立拥有和运营Qntu 呦21世纪不动产长沙非凡加盟店建立庞大的人脉网络，特别是物业管理公司方面（甚至包括大厦和小区的保安）、法律保险方面的专业人士、莫些服务行业如汽车配件行、修理厂、家具厂等等。以备不时之需和增加个人收入；第六，要了解不同地区的文化习俗和习惯，以便选择房屋类型时适应莫些客尸的特殊需求和特别心理。26、如何发掘客

20、户的深层次的需求？首先要包装、开发、丰富我们的产品种类，这是挖掘客片深层次需求的前提，也是扩大和提高经纪人、加盟店收入的一个重要渠道。其次要保持与客尸的持续交流沟通，最大限度地丰富经纪人需要掌握的与客尸本人、家庭、职业等相关的信息点。经纪人与客尸的本质关系是生意关系，但持续的沟通联络会将这种生意关系转变为朋友关系，再适时地推荐与不动产有关的衍生服务产品，这时客尸不仅需要而且愿意使用我们的服务；27、如何筛选、分辨真实的客户?目前，在有些城市，中介业自坏行规和职业形象，出现了类似“星探”、“房探”现象,这种做法有些让人防不胜防，而且也很难采用法律的方式进行自我保护（原因是法律上没有相关的条款和界

21、定）。对于这种虚假客尸凡要依赖经纪人自己的经验来判断。这是第一类客尸，他们一般比较喜欢紧俏地及容易脱手的楼层和尸型，看房时间非常随意，即使是正常的上班时间也愿意安排约会。另外一类客片是有不动产方面的需求，但并不急迫，只能视作潜在客尸，这类客片的选择目标不明确，成效意向不强烈，正处在寻价和寻找阶段，除非有十分中意的否则不会成交，建议经纪人与这类客尸保持不间断的联系而不要投入100%勺精力。第三、类是准客尸，特征是成交欲望强烈，目标明确，一般只要有合适的房屋都会短时间内成交，且乐于付服务费28、在带客户看房和磋商成交很繁忙时，怎么兼顾房源开发、派单、小区推广等基础性活动？经纪人的时间都很紧张，但能

22、否成为收入最高的经纪人除了自身素质、条件、人脉背景以外，很重要的一点就是会不会合理地安排和利用时间。房源开发的方法很多，大致可分为两大类：间接房源和宜接房源。宜接房源主要是从老客尸和推荐客尸、发展商、物业管理公司等宜接获得的房源；间接房源包括：通过派单广告等市场推广活动获得的房源。资深经纪主要开发的是宜接房源。在时间安排上，主要是根据各地区的气候和消费习惯来进行，比如整理自己的资料、文件放在星期一的上午11:00之前，与老客尸联系或维持人脉关系在星期一的下午2:004:00;把派单的时间放在周未的上午10:00之前，在闹市区派单则安排在中午前后一个小时。周未最主要的工作是带客尸看房。总的原则是

23、，把每周7天的时间分割成一个个的小整块，提高效率，统筹安排。但同时，至少要留下半天到一天的时间与家人在一起，因为我们的经纪人都应该成为时间平衡、事业与家庭生活兼顾的高手和富有责任心的职业人士。29、买卖双方在价格上僵持不下时，经纪人应该怎么办？是保持中立还是向一方倾斜？通常经纪人的角色是中立的，但因具体案例的不同而不同，倾向一方是为更有利于成价格僵持有两种情况，一种是买卖双方面对面地宜接僵持；一种是买卖双方通过经纪传递价格信息而僵持，对于前一种，主要依靠经纪人来缓和气氛，“张先生、土先生，我看大家都是很有诚意的，我们能不能先谈谈合同条款，然后在谈价格。张先生、土先生,大家费了半天劲，合同谈妥了

24、，价格上互相让一步吧。”对于后一种，经纪人的发挥余地比较大，主要的原则是抬买家的价格，压卖家的价格。30、买方（购房者）因第三者参与而改变了其购买意愿。经纪人在与买方签定购买合同时，一定要保证有（如夫妻双方）有权做决定的人都在场，并在签定合同的同时支付一定数额的定金，在合同正常履行过程中定金将计入总购房款中；合同中同时还要约定，买方悔约卖方有权没收定金，卖方悔约将向买方赔偿双倍的定金，任何一方反悔都不影响佣金的正学支付。31、客户一定要问房源的具体地址，不告诉客户客户大发脾气，怎么办？如果电话咨询的客尸，毫无疑问我们不能告诉他们房源的具体地址和联系人，只能在电话中记录下客片的具体要求并安排时间在办公室见面。签定委托书后再去看房子；如果是宜接上门客尸签定委托书后约定时间看房子；对于信用良好的老客尸或都推荐客尸，可以区别对待。无论是哪一种，我们都应该事先与业主联系约定时间，或者事后与业主联系（如果业主把钥匙交给单店保管）。至于客尸