电话营销心态与技巧

1、主讲老师主讲老师：成功三大心法成功三大心法拿起拿起 时时 永远面带微笑永远面带微笑我们的快乐我们的快乐 让客户听得到让客户听得到 相信自己永远是最棒的！相信自己永远是最棒的！ 相信提供的产品和服务！相信提供的产品和服务！ 相信坚持不懈总能成功！相信坚持不懈总能成功！课程大纲课程大纲 掌握核心掌握核心 销售自己销售自己 克服障碍克服障碍 重塑自我重塑自我 了解特性了解特性 设定目标设定目标 七剑动心七剑动心 话术技巧话术技巧 营销高手营销高手 重在跟进重在跟进 克服障碍克服障碍o客户最想要什么？舒服的感觉，愉快的体验！ 销售就是一种感觉o客户为什么会买？购买东西时，90%是情感因素再起作用，70

2、%的人从你那购买产品是因为他们喜欢你、信任你、尊重你！销售的最高境界。o我们卖的是什么？你一生中卖的唯一产品就是你自己！做个销售快乐的人！掌握核心掌握核心销售自己销售自己 套路技巧套路技巧销售自己销售自己掌握核心掌握核心销售自己销售自己1. 阳光的心态阳光的心态乐观、热情、自信乐观、热情、自信2. 亲和的魅力亲和的魅力礼貌、笑声、幽默礼貌、笑声、幽默3. 真诚的态度真诚的态度诚恳、守信、细心诚恳、守信、细心4. 敬业的精神敬业的精神认真、负责、爱岗认真、负责、爱岗5. 专业的水平专业的水平好学、精炼、条理好学、精炼、条理 营销的整个营销的整个过程就是个人过程就是个人魅力展现的过魅力展现的过程程

3、客户为什么会选我们客户为什么会选我们因为我们本身就很优秀！因为我们本身就很优秀！ 摧毁自尊摧毁自尊重塑自我重塑自我o做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要要，别人对你的尊重很重要树立新的自尊树立新的自尊观念。观念。摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的心理基础。的心理基础。o脆弱敏感的自尊心是销售的最大敌人！脆弱敏感的自尊心是销售的最大敌人！消除恐惧消除恐惧建立自信建立自信o销售人员的恐惧多半来源于销售人员的恐惧多半来

4、源于“不敢与人打交道不敢与人打交道”缺缺乏人际交往的勇气，他与通常意义上的恐惧完全是两码乏人际交往的勇气，他与通常意义上的恐惧完全是两码事。事。有经验的销售人员也会出现久访无效有经验的销售人员也会出现久访无效当过兵的人进行销售，仍然仓促不安当过兵的人进行销售，仍然仓促不安胆大胆大未必有人际交往的勇气未必有人际交往的勇气建立人际交往的勇气是建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课所有销售的第一门必修课 营销的特性营销的特性o 营销靠声音传递信息营销靠声音传递信息o营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣o 营销是一种你来我往的过程营销是一种你来我往的

5、过程o 营销是感性而非全然理性的销售营销是感性而非全然理性的销售 营销营销目标设定目标设定o主要目标主要目标o次要目标次要目标 营销营销主要目标主要目标 常见的常见的主要目标有下列几种：主要目标有下列几种：o根据你商品的特性，确认客户是否为真正的潜根据你商品的特性，确认客户是否为真正的潜在客户在客户o订下约访时间订下约访时间o确定客户来面谈时间确定客户来面谈时间o确认出准客户何时作最后决定确认出准客户何时作最后决定o让准客户同意接受服务让准客户同意接受服务 营销营销次要目标次要目标常见的次要目标有下列几种：常见的次要目标有下列几种：o取得准客户的相关资料取得准客户的相关资料o订下未来再和准客户

6、联络的时间订下未来再和准客户联络的时间o引起准客户的兴趣，给他提供相关资料引起准客户的兴趣，给他提供相关资料o得到转介绍得到转介绍 营销营销事前准备事前准备？怎样开始？怎样开始 ?作出充分的準備才開始打電話作出充分的準備才開始打電話o准备好纸和笔准备好纸和笔o准备好礼貌用语准备好礼貌用语o准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)o准备好微笑的声音准备好微笑的声音o准备准备客户资料客户资料 o其他相关资料其他相关资料 客户需求客户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务-引发注意引发注意 -提起兴趣提起兴趣 -提升欲望提升欲望 -建议行动建议行动 话

7、术宝典话术宝典o 营销是一种不见面的沟通，首先要礼貌用语，要给客户留下一个良好的印象，才能有下一步的 沟通，要轻轻的很温柔的声音。像是一种带有磁性在 的那头，要听了你的声音要让他不想放下 。 手稿手稿(一一)话术宝典话术宝典o首先要自报家门，要让客户知道你是做什么的，卖的是什么产品，买了你的产品有什么好处，什么时候能拿到货，还有货的质量怎么样。 手稿手稿(二二)当异议出现当异议出现 抓紧机会抓紧机会 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品对他（她）的帮助不明白产品对他（她）的帮助 -细心聆听细心聆听 -

8、分享感受分享感受 -澄清异议澄清异议 -提出方案提出方案 -要求要求行动行动 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先说出优点先说出优点 _给予改善建议给予改善建议 对客户的跟进对客户的跟进1，对，对abc类客户的划分类客户的划分2，对这，对这3类客户的回访跟进的划分类客户的回访跟进的划分3，对，对a类客户的回访跟进类客户的回访跟进对自己的跟进对自己的跟进1，做好客户的跟进记录，做好客户的跟进记录2，想办法怎么才能把，想办法怎么才能把c类客户变成类客户变成b类类a类。类。3，怎么才能让，怎么才能让a类客户变成签约客户类客户变成签约客户换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在

9、客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？之前我们公司的某某。请问是张总吗？之前我们 沟沟通时，您对我提起的通时，您对我提起的 事项比较感兴趣，现在我已事项比较感兴趣，现在我已经帮你做了一份详细的贷款方案（购房预算），方便和您仔经帮你做了一份详细的贷款方案（购房预算），方便和您仔细说一下吗？细说一下吗？简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是 公司公司。请问是。请问是张先生吗？张先