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文档简介

1、卓冠祺_门店销售实战技能提升训练一. 课程背景: 任何行业的销售，成交就是100分，不成交就是0分；不存在1分和99分之说，成交有方法，失败有原因！一家店的业绩要提升必须做对三件事情： 第一.提高进店率; 第二. 提高成交率；第三. 提高回头率.三者缺一不可! 而如何做对这三件事情,尤其是如何提高成交率，则是本课程的重点！二授课方式：激情授课+精彩互动+案例分析+模拟训练三培训讲师：蒋冬青四培训对象：导购 店长 督导等五培训时间： 1-2天 六培训目的及效果：1.树立正确的销售观念2.掌握标准的销售流程3.培养实战的销售能力培训课纲:门店销售实战技能提升训练课程大纲第一节：迎宾接待1 店里没人

2、时导购应该做什么？2 导购错误的行为有哪些？2 目前的迎宾语有哪些不足？3 正确的迎宾语和动作是什么？4 如何吸引顾客进店？第二节：寻机观察1什么是寻机？为什么要寻机？2 如何与顾客保持适当 安全的距离？3 如何从顾客的言行举止中发现其意向与兴趣？4 接近的时机和信号是什么？5 接近顾客错误的行为和语言是什么？第三节: 建立信赖1 销售就是贩卖信赖感，顾客对你没有信赖感，销售则很难达成！2 建立信赖感的速度有多快，成交则有多快！信赖感有多深，业绩则有多大！2 建立信赖感的八大方法-快速让顾客信任你，喜欢你 接受你！4 赞美的核心要素有哪些?5 不同的倾听技巧-建立信赖的”杀手锏”6. 人际沟通

3、的三大要素决定你的成败第四节: 发掘需求1 什么是顾客的需求？需求本质分析！2 你介绍的那么好,为什么还是不成交？3 在没有找到顾客的需求之前,你的产品和服务毫无价值4 发问找到需求, 正确发问的技巧？5 问问题的三原则？6优秀的销售是高明的记者 侦探 律师第五节: 产品介绍1 介绍产品的FABE法则？2 切记: 顾客买的是好处 而不是成分3 找到顾客的类型,让沟通立即变得非常容易!4 人类行为的动机是什么？5 产品介绍时的注意事项？6. 要么不说，要说就说产品或服务带给顾客的好处第六节: 异议处理1 如何正确对待顾客异议与抗拒？2 处理顾客异议的方法是什么？3 顾客抗拒类型及对策？4 处理价格异议的方法？5 处理价格异议常见的话术？第七节: 缔结成交1 成交的关键：敢于成交2 成交时应避免的错误？3 成交的信号有哪些？4 成交的方法有哪些？5成交时的注意事项？第八节: 客户服务1 处理顾客投诉的错误行为？2 份内的服务只能让顾客满意, 份外的服务才能让顾客感动3 什么服务才是感动的服务？4沃尔玛服务法则？5 销售力就是影响力！ 课程总结： 门店销售实战技能提升训练课程是店面人员必备的实战销售经典课程，通过此课程的学习和

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