如何成为优秀案场经理培训讲义

1、如何成为优秀案场经理培训讲如何成为优秀案场经理培训讲义义1.1.专案经理的岗位职能专案经理的岗位职能2.2.专案经理的一天专案经理的一天3.3.专案经理的管理技巧专案经理的管理技巧课程设置课程设置专案经理课堂专案经理课堂专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂客户客户开发商开发商公司领导公司领导协作部门协作部门 销售员销售员合作资源合作资源 言行是一种职务行为言行是一种职务行为对上司负责、执行上司对上司负责、执行上司的决议的决议横向沟通、更好协作横向沟通、更好协作配合完成工作、维护公配合完成工作、维护公司利益司利益代表公司和开发商形象、代表公司和开发商形象、维护两者利益、正确处

2、理维护两者利益、正确处理客户问题客户问题提出要求、把握进度、提出要求、把握进度、效果检验效果检验公司开发商 案场负责人甲方公司公司案场销售环节认清认清角色角色专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂副专基本工作职责：副专基本工作职责： 案场日常管理案场日常管理 完成个人指标完成个人指标协助专案经理各项工作开展协助专案经理各项工作开展预专基本工作职责：预专基本工作职责：后台资料整理归档后台资料整理归档产证办理产证办理日常报表日常报表事务性行政工作事务性行政工作销售管理中心销售管理中心案场标准达标率易居会入会率业务部业务部 销售指标 销销 售售 顾顾 问问运营部运营部成功销售率销售

3、回款第三方第三方购房者满意度开发商满意度专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂(1) (1) 能独立操作完成整案操作能独立操作完成整案操作(2) (2) 有较强的沟通能力有较强的沟通能力(3) (3) 有较强的控制能力控制事态变化有较强的控制能力控制事态变化(4) (4) 承担工作压力，调整工作心态承担工作压力，调整工作心态(5) (5) 工作态度工作态度(6) (6) 管理沟通的技巧管理沟通的技巧(7) (7) 了解市场、熟悉政策法规了解市场、熟悉政策法规(9) (9) 了解企划基础知识，给予项目企划建议了解企划基础知识，给予项目企划建议(8) (8) 有效及时的发现问题并

4、能解决问题有效及时的发现问题并能解决问题 岗位要求岗位要求专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂专案经理的角色专案经理的角色F信息沟通者信息沟通者F管理运营角色管理运营角色F绩效伙伴绩效伙伴F授权与检查授权与检查F团队领袖团队领袖F信息沟通者信息沟通者专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂及时将上级的指令传达给下级，变成部属的行动及时将上级的指令传达给下级，变成部属的行动迅速将市场和部属的情况反馈给上级，供上级决策迅速将市场和部属的情况反馈给上级，供上级决策横向部门之间的及时沟通和信息交流，以便更好的协作横向部门之间的及时沟通和信息交流，以便更好的协作 保持

5、沟通渠道畅通保持沟通渠道畅通专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂F管理运营角色管理运营角色制定销售流程、销售说辞制定销售流程、销售说辞制定销售计划制定销售计划个人销售计划销售风险控制个人销售计划销售风险控制提高团队协作能力提高团队协作能力工作检查与控制工作检查与控制客户接待客户接待专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂F绩效伙伴绩效伙伴帮助销售员解决问题帮助销售员解决问题 在岗培训在岗培训新人带教新人带教F团队领袖团队领袖激发员工工作积极性激发员工工作积极性减少抱怨和不满减少抱怨和不满团队建设与下属培养团队建设与下属培养专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案

6、经理课堂专案经理课堂专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂管理管理专业专业 人员人员物资物资资金资金资源资源市场市场企划企划销售销售专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂1 1、进行角色转换、进行角色转换2 2、改变固有的思维模式、改变固有的思维模式 3 3、转变观念、转变观念4 4、养成良好的习惯、养成良好的习惯专案经理的自我修炼专案经理的自我修炼专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂1 1、执行力、执行力 目标本身一定要清晰和量化，可考核和检查。目标本身一定要清晰和量化，可考核和检查。 要是明确的时间表。要是明确的时间表。 事情要有轻重

7、缓急。事情要有轻重缓急。 指令一定要明确简明。指令一定要明确简明。 要员工作承诺。要员工作承诺。 要跟进。要跟进。 执行要有反馈和总结。执行要有反馈和总结。2 2、沟通协调能力：、沟通协调能力：尊重、了解、给予、合作尊重、了解、给予、合作3 3、不断进取的创新能力、不断进取的创新能力4 4、管理能力、管理能力5 5、决策力、决策力6 6、语言表达能力、语言表达能力必备能力必备能力专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂1 1、授权、授权2 2、激励、激励 激励的行为激励的行为 激励的品质激励的品质 激励的手段激励的手段3 3、批评、批评 批评的出发点和动机批评的出发点和动机 批

8、评如何达到效果批评如何达到效果 批评对象不同所采用的不同方式批评对象不同所采用的不同方式 表扬表扬 布置检查工作布置检查工作 主持会议主持会议专案经理的专案经理的管理技巧管理技巧专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂 清晰的目标清晰的目标 相关的技能相关的技能 相互的信任相互的信任 一致的承诺一致的承诺 良好的沟通良好的沟通 谈判技能谈判技能 恰当的领导恰当的领导 内外部支持内外部支持团队建设团队建设树立共同目标树立共同目标完善成员技能完善成员技能 分配团队成员角色分配团队成员角色建立内部激励机制建立内部激励机制培养相互信任精神培养相互信任精神 专案经理岗位职能专案经理岗位职

9、能专案经理课堂专案经理课堂团队建设原则团队建设原则专案经理岗位职能专案经理岗位职能专案经理课堂专案经理课堂1.1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义2.2.培养团队成员的责任感和信心培养团队成员的责任感和信心3.3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平4.4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍5.5.为团队中的其他成员创造机会为团队中的其他成员创造机会6.6.做实际工作做实际工作一位优秀的专案经理至少要做好六件事一位优秀的专案经理至少要

10、做好六件事 1.1.专案经理的岗位职能专案经理的岗位职能2.2.专案经理的一天专案经理的一天3.3.专案经理的管理技巧专案经理的管理技巧专案经理的一天专案经理的一天专案经理课堂专案经理课堂信息沟通信息沟通 晚会晚会周会周会 即时沟通即时沟通 核心会核心会 晨会晨会 晨会晨会专案经理课堂专案经理课堂1.1.信息传达信息传达1 1、房地产相关政策、新闻、房地产相关政策、新闻2 2、公司和开发商指令、通知、公司和开发商指令、通知3 3、统一销售口径、统一销售口径晨会晨会专案经理课堂专案经理课堂2. 2. 工作布置工作布置 合理的授权副专、预专、销售员合理的授权副专、预专、销售员工作布置的方法工作布置

11、的方法1. 1. 任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责2. 2. 要限定完成任务的时间要限定完成任务的时间3. 3. 要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性 4. 4. 复杂的任务要对方当场确认一次复杂的任务要对方当场确认一次5. 5. 形成领导要检查的气氛形成领导要检查的气氛3. 3. 鼓舞士气，调节状态鼓舞士气，调节状态 销售员着装销售员着装 精神面貌精神面貌鼓舞士气：喊口号、早操鼓舞士气：喊口号、早操晨会晨会专案经理课堂专案经理课堂晚会晚会 晚会晚会专案经理课堂专案经理课堂客户：客户：当天的客户来电来访

12、成交情况，客户分析当天的客户来电来访成交情况，客户分析 客户落点情况梳理客户落点情况梳理 客户情况讨论，制定对抗说辞客户情况讨论，制定对抗说辞销售管理：销售管理：工作难度讨论与配合工作难度讨论与配合 最新信息沟通最新信息沟通工作检查与任务布置：工作检查与任务布置：工作情况汇报工作情况汇报当天工作检查当天工作检查明天任务布置明天任务布置过程事件，节点把控过程事件，节点把控培训与分享：培训与分享：组织培训组织培训经验分享经验分享周会周会 周会周会专案经理课堂专案经理课堂客户：客户：当天的客户来电来访成交情况，客户分析当天的客户来电来访成交情况，客户分析 客户落点情况梳理客户落点情况梳理 客户情况讨

13、论，制定对抗说辞客户情况讨论，制定对抗说辞销售执行：销售执行：工作难度讨论与配合工作难度讨论与配合 本周竞品表现本周竞品表现业务指标排行业务指标排行批评与表扬批评与表扬工作检查与任务布置：工作检查与任务布置：本周工作检查本周工作检查下周任务布置下周任务布置过程事件，节点把控过程事件，节点把控培训与分享：培训与分享：组织培训组织培训经验分享经验分享信息沟通信息沟通专案经理课堂专案经理课堂副专工作汇报和总结副专工作汇报和总结预专工作汇报和总结预专工作汇报和总结被授权者工作汇报和总结被授权者工作汇报和总结注意事项注意事项核心会议核心会议 信息沟通信息沟通专案经理课堂专案经理课堂与会人员：专案、副专、

14、预专（定期召开）与会人员：专案、副专、预专（定期召开） 与会人员：专案、副专、预专、核心销售员（特定时间）与会人员：专案、副专、预专、核心销售员（特定时间） 信息沟通信息沟通专案经理课堂专案经理课堂销售阻力销售阻力对抗说辞对抗说辞规章制度制定规章制度制定销售重要节点：开盘、定价销售重要节点：开盘、定价案场哪些事情需要讨论会？案场哪些事情需要讨论会？巡场巡场 内容：内容：硬件：售楼处硬件：售楼处( (卫生环境、办公设备、销售道具、卫生状况）销卫生环境、办公设备、销售道具、卫生状况）销售通道、现场包装、示范单位（特别是雨雪大风）售通道、现场包装、示范单位（特别是雨雪大风） 软件软件: :销售员精神

15、状态、销售员精神状态、 接听规范接听规范 来访客户接待、销售说辞及答客来访客户接待、销售说辞及答客问问方式：方式：听听 销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态）、销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态）、 接接听规范、听规范、 回访回访看看 接待流程接待流程观察观察 销售过程中，销售员需要帮助、现场工作气氛有销售过程中，销售员需要帮助、现场工作气氛有异常、异常、spsp配合配合巡场巡场专案经理课堂专案经理课堂时间：时间：早晨进门早晨进门主要销售时间主要销售时间( (上午上午1010：00-1100-11：0000、下午、下午2 2：00-400-4：00)00)随时随时专案经理课堂专案经理课堂

16、客户管理客户管理 业务管理业务管理 客户接待促进成交客户接待促进成交现场配合现场配合客户分析（来电来访、成交客户分析、客户分析（来电来访、成交客户分析、 未成交客户分析）未成交客户分析）客户情况梳理客户情况梳理客户回访客户回访老客户维护和售后服务老客户维护和售后服务 开盘前客户落点、价格测试开盘前客户落点、价格测试规范销售接待流程、销售接待礼仪、说辞规范销售接待流程、销售接待礼仪、说辞 接听规范接听规范新人代教、案场培训新人代教、案场培训竞品跟踪竞品跟踪销售员综合考评销售员综合考评销售资料的归档整理、案场各类表单、销售资料的归档整理、案场各类表单、 报表、客户系统录入监督审核报表、客户系统录入

17、监督审核执行管理执行管理 事务处理事务处理 专案经理课堂专案经理课堂 信息沟通信息沟通 与开发商有效沟通与开发商有效沟通与公司层面沟通与公司层面沟通配合部门：银行、物业、工程、会所管理公司配合部门：银行、物业、工程、会所管理公司 各类报告各类报告 提案报告提案报告项目决议书（销售指标、项目成本预案算）项目决议书（销售指标、项目成本预案算）企划建议企划建议专题报告（市场、客户分析报告）专题报告（市场、客户分析报告）开盘方案、流程开盘方案、流程.专案经理课堂专案经理课堂突发事件突发事件 不速之客：媒体、政府职能部门、参观不速之客：媒体、政府职能部门、参观 干扰干扰: : 推销推销 、其他部门配合工

18、作、其他部门配合工作 紧急会议紧急会议 客户投诉客户投诉 领导召见领导召见表面风光，内心彷徨；表面风光，内心彷徨；成就难有，郁闷经常；成就难有，郁闷经常；比骡子累，比蚂蚁忙；比骡子累，比蚂蚁忙；容颜未老，心已沧桑；容颜未老，心已沧桑；专案经理课堂专案经理课堂忙！忙！1.1.专案经理的岗位职能专案经理的岗位职能2.2.专案经理的一天专案经理的一天3.3.时间管理时间管理专案经理课堂专案经理课堂专案经理课堂专案经理课堂鹅卵石与瓶子的故事鹅卵石与瓶子的故事! ! 第一原则：制定明确的目标第一原则：制定明确的目标第二原则：列出工作计划清单第二原则：列出工作计划清单第三原则：有计划、有组织地进行工作第三

19、原则：有计划、有组织地进行工作 第四原则：分清工作的轻重缓急第四原则：分清工作的轻重缓急第五原则：掌握第五原则：掌握20/8020/80定律定律第六原则：学会授权第六原则：学会授权时间管理的六项基本原则时间管理的六项基本原则 专案经理课堂专案经理课堂目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权F 自己的自己的F 切合实际的切合实际的F 书面的书面的F 可衡量的可衡量的F 有时限的有时限的F 平衡和谐的平衡和谐的专案经理课堂专案经理课堂制定明确的目标制定明确的目标目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权专案经理课堂专案经理课堂列出工作计划清单列出工作计划清单年度目标分解成季度目标，列出清

20、单，明确要做年度目标分解成季度目标，列出清单，明确要做哪些事情哪些事情将季度目标分解成月度计划，在月初的时候重新将季度目标分解成月度计划，在月初的时候重新调整一遍，碰到突发事件而更改目标要及时调整调整一遍，碰到突发事件而更改目标要及时调整每周星期天，把下周要完成的事件列出来每周星期天，把下周要完成的事件列出来每天晚上把第二天的事情列出来每天晚上把第二天的事情列出来 目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权专案经理课堂专案经理课堂有计划、有组织地进行工作有计划、有组织地进行工作将各种有联系的工作进行分类将各种有联系的工作进行分类将各类整理好的事务按照流程或轻重缓急排序将各类整理好的事务按照

21、流程或轻重缓急排序为上述方案安排合理的时间为上述方案安排合理的时间目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权专案经理课堂专案经理课堂一、作业标准：一、作业标准：l须包含完整的企划配合工作和业务工作内容项目：须包含完整的企划配合工作和业务工作内容项目： 建筑设计部分建筑设计部分 现场表现部分现场表现部分 广告表现部分广告表现部分 业务执行部分业务执行部分l各项工作的落实必须标明配合单位或个人各项工作的落实必须标明配合单位或个人l在日期设置的详细程度上通常按照在日期设置的详细程度上通常按照 提案以周为单位提案以周为单位业务案前执行以日为单位业务案前执行以日为单位l符号的运用要统一按标准。符号的

22、运用要统一按标准。l日期必须配合标明节假日。日期必须配合标明节假日。目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权案前工作计划执行表制作案前工作计划执行表制作专案经理课堂专案经理课堂案前工作计划执行表制作案前工作计划执行表制作目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权执行重点：执行重点：l注意各项工作的相关性和延续性，首先不要有工作内容的疏漏，严格按照细项注意各项工作的相关性和延续性，首先不要有工作内容的疏漏，严格按照细项罗列；其次在工序顺序上不要出错，严格检查；最后是一些工作完成前的空挡期罗列；其次在工序顺序上不要出错，严格检查；最后是一些工作完成前的空挡期的合理穿插利用的合理穿插利用l

23、各项进度安排在时间进度允许的前提下，应预留一定机动时间，或者说有各项进度安排在时间进度允许的前提下，应预留一定机动时间，或者说有一定提前量一定提前量l整体的表格制作按工序的先后自上而下排列整体的表格制作按工序的先后自上而下排列l进度有变化须及时更新进度有变化须及时更新l进度表的正式执行前须交项目总监确认，才可向开发商提供进度表的正式执行前须交项目总监确认，才可向开发商提供专案经理课堂专案经理课堂目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权分类分类 a)a)提案类工作进度表提案类工作进度表 ：以周为单位：以周为单位b)b)专案执行类：以日为单位，在上交给不同对象时要区分专案执行类：以日为单位，

24、在上交给不同对象时要区分 最紧进度最紧进度 给开发商给开发商 发展商发展商 最慢进度最慢进度 留底留底 c)c)副专执行类：以日为单位，道具为项目。先分类细则，排流程表副专执行类：以日为单位，道具为项目。先分类细则，排流程表 重重 要要不不 重重 要要紧紧 急急不不 紧紧 急急IIIIIIIV* 危机危机* 急迫的问题急迫的问题* 有期限压力的任务有期限压力的任务* 突发事件突发事件* 不速之客不速之客* 某些某些 * 某些信件与报告某些信件与报告* 某些会议某些会议* 必要而不重要的问题必要而不重要的问题* 迎会的活动迎会的活动* 防患未然防患未然* 改进产能改进产能* 建立人际关系建立人际

25、关系* 发掘新机会发掘新机会* 规划、目标管理规划、目标管理* 休闲休闲* 烦琐的工作烦琐的工作* 某些信件某些信件* 某些某些 * 浪费时间之事浪费时间之事* 有趣的活动有趣的活动 专案经理课堂专案经理课堂时间管理矩阵图时间管理矩阵图目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权 重重 要要不不 重重 要要紧紧 急急不不 紧紧 急急IIIIIIIV专案经理课堂专案经理课堂时间管理矩阵图时间管理矩阵图目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权 压力压力 筋疲力尽筋疲力尽 危机处理危机处理 忙于收拾残局忙于收拾残局 短视近利短视近利 危机处理危机处理 被视为巧言令色被视为巧言令色 轻视目标与

26、计划轻视目标与计划 缺乏自制力，怪罪他人缺乏自制力，怪罪他人 人际关系浮泛，甚至破裂人际关系浮泛，甚至破裂 全无责任感全无责任感 工作不保工作不保 依赖他人依赖他人 有远见、有理想有远见、有理想 平衡平衡 纪律纪律 自制自制 少有危机少有危机 重重 要要不不 重重 要要紧紧 急急不不 紧紧 急急IIIIIIIV20% - 30%50% - 60%15 - 20% 10%专案经理课堂专案经理课堂高效能组织高效能组织目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权专案经理课堂专案经理课堂掌握掌握20/80定律定律8080的销售额源自的销售额源自2020的客户的客户8080的财富集中在的财富集中在20

27、20的人手中的人手中 8080的的 来自来自2020的朋友的朋友 避免时间花在琐碎的事情上，用避免时间花在琐碎的事情上，用8080的时间来做的时间来做2020重要的事情重要的事情 目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权时间记录时间记录9 9：00-900-9：15 15 9 9：15-915-9：30 30 9 9：30-930-9：45 45 9 9：45-1045-10：00 00 1010：00-1000-10：15151010：15-1015-10：3030 1010：30-1030-10：45 45 1010：45-1145-11：00 00 1111：00-1100-11：

28、15151111：15-1115-11：30 30 1111：30-1130-11：45451111：45-1245-12：00 00 1212：00-1200-12：15151212：15-1215-12：30 30 1212：30-1230-12：45451212：45-1345-13：00 00 1313：00-1300-13：15151313：15-1315-13：30301313：30-1330-13：45451313：45-1445-14：00001414：00-1400-14：15151414：15-1415-14：30301414：30-1430-14：45451414：45-

29、1545-15：00 00 1515：00-1500-15：15 15 1515：15-1515-15：30 30 1515：30-1530-15：45 45 1515：45-1645-16：00 00 1616：00-1600-16：15 15 1616：15-1615-16：30 30 1616：30-1630-16：45451616：45-1745-17：00 00 1717：15-1715-17：3030专案经理课堂专案经理课堂专案经理课堂专案经理课堂紧急重要紧急重要事项事项时间时间占总时间的比重占总时间的比重1 12 2时间清单时间清单紧急不重要紧急不重要事项事项时间时间占总时间的比

30、重占总时间的比重1 12 2不紧急重要不紧急重要事项事项时间时间占总时间的比重占总时间的比重1 12 2不紧急不重要，不紧急不重要，事项事项时间时间占总时间的比重占总时间的比重1 12 2什么是你的时间强盗什么是你的时间强盗把抢去你大部分时间的因素列出来：把抢去你大部分时间的因素列出来： 外在因素外在因素 内在因素内在因素专案经理课堂专案经理课堂1 1、领导新的工作布置、领导新的工作布置1 1、计划没有制定很具体、计划没有制定很具体2 2、讲师的教案没有把要求提明确、讲师的教案没有把要求提明确，过程没有跟踪，目前要花比较，过程没有跟踪，目前要花比较多的时间重新沟通多的时间重新沟通3 3、布置市

31、调作业批改，由于事先没有沟、布置市调作业批改，由于事先没有沟通，后期沟通花费大量时间通，后期沟通花费大量时间 授权的功能授权的功能 授权的障碍授权的障碍 授权与交待的区别授权与交待的区别专案经理课堂专案经理课堂授授 权权目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权有效授权的原则：有效授权的原则：* 预期的结果预期的结果 ： 管理者与被管理者必须对预期的结果和时限进行沟通，管理者与被管理者必须对预期的结果和时限进行沟通， 讨论的重点在成果，不在手段。讨论的重点在成果，不在手段。* 权利授予：权利授予： 在指派工作的同时，管理者应对部属授予履行工作所需的在指派工作的同时，管理者应对部属授予履行工

32、作所需的 权利。授权权利。授权 要有一定的限度，必须加以规范，不可太多，要有一定的限度，必须加以规范，不可太多， 也不能过度放任，以免违背了原则。也不能过度放任，以免违背了原则。* 可用的资源：可用的资源： 双方确认可用的人力、物力、财务、技术或其他资源。双方确认可用的人力、物力、财务、技术或其他资源。* 责任的归属：责任的归属： 管理者从事工作指派和授权后，仍然对部属所履行的工作管理者从事工作指派和授权后，仍然对部属所履行的工作 的绩效负全部责任。另一方面，为确保指派的工作顺利完的绩效负全部责任。另一方面，为确保指派的工作顺利完 成，管理者在授权的时候必须为承受权利的部属订立完成成，管理者在授权的时候必须为承受权利的部属订立完成 工作的责任。工作的责任。 专案经理课堂专案经理课堂目标、计划目标、计划时间安排时间安排授授 权权授权的七步骤：授权的七步骤：面谈前：面谈前：1 1、挑选你计划授权的人（对他是不是一个成长的机会？）、挑选你计划授权的人（对他是不是一个成长的机会？） 2 2、先做好计划、先做好计划 3 3、与被授权者谈话，做授权谈话时，要按照下列原则：、与被授权者谈话，做授权谈话时，要按照下列原则： A A、清楚说明期望达到的结果、清楚说明期望达到的结