康师傅饮品业务拜访八步骤

1、业务拜访八步骤作业步骤NO1:计划/准备1 业务应在出发前设定当日目标1.1 ：销售目标：成交率、成交量、重点品项达成。1.2 ：生动化目标：pop张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）。1.3 ：专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。2 生动化工具：POR围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】3工具包业务拜访八步骤作业步骤NO2:寒暄/问候1通过CRC了解该店的基本情况（新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。2业务选择适当的时机接近客户，交谈时与客户

2、保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方业务拜访八步骤作业步骤NO3:维护/陈列NO1维护（包括冰箱维护和陈列维护）第一步执行动作：1 .公司自有冰箱检查维护1.1 业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。1.2 业务对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等。1.3 业务确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。2 .xx维护2.1 货架排面占比大于本品市场份额占有率。2.2 产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大。2.3 同品类产品xx大于竞品。NO2陈列（包括冰箱陈列和货架陈列）第二步执行动作1 .冰箱陈列-掌握冰

3、箱和货架的现状后，进库提货拆箱上架以同一崖品层别营的上冰箱，层别新的上货架悬原即。1.1 业务进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，确保冰箱摆放饱满1.2 业务按公司标准执行冰箱xx2 .货架xx2.1 争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）2.2 本品集中xx：2.2.1 同一口味不同包装垂直xx2.2.2 同一包装不同口味水平xx2.2.3 水平和垂直xx结合执行3 .业务第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：3.1 品牌TG：产品与KT板元素一致2/ 43.2 冰箱 xxxx3.3 特陈特贩-确保崖品、位置、面积

4、、价格符合公司要求及愤3.4 公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。业务拜访八步骤作业步骤NO4:整理仓库业务执行整理仓库动作，整理仓库时遵循以下原则；1 .查看生产日期，调整产品位置，遵循先进先出原则。2 .同一品牌、包装、口味的产品集中存放。3 .产品按规定码放、不超高4 .产品存放在干燥阴凉处，切勿存放在潮湿，有异味处，切勿和化工品一起存放5 .业务对本品库存清点，先清点冰柜、端架、专架、堆箱等特殊陈列位置库存（以零瓶为主），其次是正常货架陈列（以零瓶为主），最后清点仓库存货（以整箱为主），库存数量即在CRC上。6 .业务在清点本品库存后，查看竞品库存，如竞品库

5、存大于本品，则向客户了解竞品促销动态，记录在册，及时反馈。业务拜访八步骤作业步骤NO5:建议销售1. 建议销售业务根据CRCS录告知客户现有库存与实际销量，计算安全库存给出建议订货量。安全库存计算方法如下：本期实销量=上期库存+上期进货-本次库存安全库存（淡季）=本期实销量*（3/ 42.0）安全库存（旺季）=本期实销量*（2.03.0）订货量=安全库存-现有库存2二段式销售2.1 如遇新品上市/策略产品推广，业务在拜访客户时完成建议销售后，要做第二段的新品铺货。2.2 业务在拜访客户完成建议销售后，针对不同客户形态进行品项拓展。业务拜访八步骤作业步骤NO6:行政作业行政作业内容则按照【业务拜访八步骤作业步骤NO7【行政作业】内容执行。业务拜访八步骤作业步骤NO7:xxxx1 针对店外广宣精进（竞品覆盖、破损、或本品过期广