《国际贸易实务》合同的磋商与签订

1、市场调研交易磋商签订合同履行合同第八章第八章 合同的磋商与签订合同的磋商与签订 第一节第一节 交易磋商交易磋商一一.含义含义: 指买卖双指买卖双方方 就交易条件进就交易条件进 行协商，以达行协商，以达 成交易的过程成交易的过程四四.形式形式:口头口头/书面（信书面（信/电电 报报/电传电传/电邮件等电邮件等)二二.作用作用:- 合同成立的基础合同成立的基础 - 贸易过程不可少贸易过程不可少 的环节的环节 - 当事人了解行情当事人了解行情, 确定战略的渠道确定战略的渠道三三.内容内容:合同条款合同条款(主要主要/一般一般)五五.交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 询盘询盘Inquiry发盘发盘

2、offer 还盘还盘Counter offer接受接受acceptance必不可少的基本环节 又称又称“询价询价”, 是指买方为了购买或卖方为了销售货物是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。而向对方提出有关交易条件的询问。 1、询盘法律效力、询盘法律效力: 询盘对于询盘人和被询盘人询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。（一）询盘（一）询盘 （Inquiry）2、询盘采用的主要词句：、询盘采用的主要词句： Please advise Please quote. Please offer

3、. 3. 举例：举例：“请报请报500辆辆永久牌自行车成本加运永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价费至新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告货，有兴趣请电告”。 4. 询盘种类询盘种类采用方式采用方式口头: 交易会/ 书面: 书信/电报/电传/电子邮件 报价单/公告/广告等发出人发出人买方询盘卖方询盘1.发盘类型发盘类型: (1)方式方式: 口头口头/书面书面 (2)发盘人发盘人: 卖方发盘，称为售货发盘卖方发盘，称为售货发盘selling offer; (常见常见) 买方发盘，称为购货发盘买方发盘，称为购货发盘buying offer（BID）（二）发盘（二）发

4、盘 （ offer）是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。规定：规定：“发盘是发盘人一方向发盘是发盘人一方向对方（特定受盘人）提出订立合同的建议，内容十分确定，对方（特定受盘人）提出订立合同的建议，内容十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。”（3）内容明确）内容明确2、有效发盘的条件、有效发盘的条件（1）向特定的人发出）向特定的人发出(自然人自然人/法人法人) (2）以订立合同为目的）以订立合同为目

5、的（4）送达受盘人）送达受盘人: 发盘于送达受盘人时生效发盘于送达受盘人时生效. 只有在发盘生只有在发盘生 效后效后,受盘人才能表示接受受盘人才能表示接受. 问问: “交叉发盘交叉发盘”后双方能成立合同关系吗后双方能成立合同关系吗?: 三项要素三项要素(货物名称货物名称/数量数量/价格价格)我国贸易实践我国贸易实践: 要求要求+包装包装/交货交货 时间时间/支付方式支付方式美国美国: 货物数量货物数量3、发盘的法律效力、发盘的法律效力发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担

6、按发盘经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘 条件与对方订立合同的法律责任。条件与对方订立合同的法律责任。发盘的有效期规定方法发盘的有效期规定方法（1）规定最迟接受期限）规定最迟接受期限 “限限10日复到我方日复到我方”（2）规定一段接受的期限）规定一段接受的期限“3天内有效天内有效”(从交发电报或发信时间起从交发电报或发信时间起算算.)（3）有效期不作明确规定，或只规定答复的方法）有效期不作明确规定，或只规定答复的方法“尽快复尽快复”、“速速复复”、 “急复急复”（太笼统，尽量不采用）（太笼统，尽量不采用）4、发盘的失效、发盘的失效 (1）有效期已过；）有效期已过；（2）受

7、盘人拒绝或还盘；）受盘人拒绝或还盘； (3）发盘被撤回）发盘被撤回(发盘尚未生效前发盘尚未生效前, 撤回通知于发盘送达受盘人之前或撤回通知于发盘送达受盘人之前或 同时送达受盘人时同时送达受盘人时.) 或撤销或撤销 (发盘生效后发盘生效后, 在合同尚未订立前在合同尚未订立前, 发盘得予撤销发盘得予撤销. 但但以以 下三种情况除外下三种情况除外: 1有发盘有效期有发盘有效期2 注明此发盘注明此发盘不不 可撤消可撤消3受盘人有理由相信该项发盘不可撤消受盘人有理由相信该项发盘不可撤消) （4）发生不可抗力；）发生不可抗力； （5）发盘被接受前发盘人或受盘人丧失行为能力）发盘被接受前发盘人或受盘人丧失行

8、为能力(如如: 法人宣告破产法人宣告破产 等等)5、发盘一般采用的术语：、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid说明：说明： 1、还盘的法律效力、还盘的法律效力 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘 人的身份所提出的新发盘。人的身份所提出的新发盘。 2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成。盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 3、进行还盘时，可用、进行还盘时，可用“还盘还盘”术语，但一般仅将不同术语，但一般仅

9、将不同条条 件的内容通知对方，即意味着还盘。件的内容通知对方，即意味着还盘。（三）还盘（三）还盘 （counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明：说明： 1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即 告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。 2、有效接受

10、的条件、有效接受的条件 （1）由受盘人作出；）由受盘人作出； （2）与发盘内容一致；（有条件的接受、有希望的接受）与发盘内容一致；（有条件的接受、有希望的接受） （3）以声明或行为作出；）以声明或行为作出； （4）在发盘的有效期内接受；（逾期接受）在发盘的有效期内接受；（逾期接受） （四）接受（四）接受 （acceptance）是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。定的表示。如何对待如何对待“逾期接受逾期接受” 对一项逾期接受，如果发盘

11、人认为该项逾期接对一项逾期接受，如果发盘人认为该项逾期接受仍可同意，即这项逾期接受仍有效受仍可同意，即这项逾期接受仍有效. 如果一项逾期接受是由于传递不当而造成延误如果一项逾期接受是由于传递不当而造成延误时间，则此逾期接受仍具接受效力（仍可有时间，则此逾期接受仍具接受效力（仍可有效），除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通效），除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已失效。知受盘人，他认为发盘已失效。 （1）合同成立）合同成立 （2）到达生效）到达生效( 及大陆法系及大陆法系) 投邮生效投邮生效(英美法系英美法系) （3）口头发盘必须立即接受）口头发盘必须立即接受3、接受的撤回、接

12、受的撤回4、接受的法律效力、接受的法律效力 accept,agree,confirm5、表示接受的术语：、表示接受的术语：规定规定: 受盘人在该接受尚未生效前可收回接受的受盘人在该接受尚未生效前可收回接受的 行为行为.判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受 9月月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，即请报价架，即请报价 9月月3日去电：蝴蝶牌缝纫机日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架架木箱装每架62美元美元CIFC2科威特科威特10月月/11月装即期月装即期L/C限限6日复到。日复到。 9月月5日来电：你日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报

13、日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请美元请速复。速复。 9月月7日去电：我日去电：我3日电重新发盘限日电重新发盘限10日我方时间复。日我方时间复。 9月月9日来电：你日来电：你7日来电接受如日来电接受如55美元美元CIFC3D/P即期请确认。即期请确认。 9月月10日去电：你日去电：你9日电最低价日电最低价60美元即期美元即期L/C限限12日复到。日复到。 9月月11日来电：你日来电：你10日电接受再订购日电接受再订购500架同样条件即复。架同样条件即复。 9月月12日去电：你日去电：你11日电确认请速开证。日电确认请速开证。 9月月13日来电：你日来电：你12日来电日来电L/C将由科威特邮

14、政信箱第将由科威特邮政信箱第345号号ABC公司开立。公司开立。w 某年6月6日甲对乙发盘如下：“薄荷脑3000公斤，每公斤12.50USDCIFC3新加坡，7-8月装船，6月10日前复到有效。”w 乙公司因共需4500公斤，因此，乙 6月9日复电：“你6日电接受4500公斤，请电确认。”w 此时，由于产地连续干旱，薄荷脑价格上涨，甲公司去电拒绝：“你9日电歉，由于行情变化，我货已售出。”w 乙公司提出异议，认为3000公斤已达成，合同成立，双方发生争议。案例分析1问：3000公斤合同关系是否成立？为什么？分析提示分析提示 3000公斤合同关系不能成立公斤合同关系不能成立. 因为乙公司于因为乙

15、公司于 6月月9日的复电日的复电(“你你6日电接受日电接受4500公斤，请电确认公斤，请电确认”) 将甲公司发盘中货量将甲公司发盘中货量3000公斤公斤改为改为4500公斤公斤, 已构成对甲公司的还盘已构成对甲公司的还盘. 根据我国根据我国及相关法律规定及相关法律规定: 若受盘人还盘若受盘人还盘, 则在则在还盘通知送达发盘人时原发盘失效还盘通知送达发盘人时原发盘失效. 因此不能再根据甲公司的原发盘成立合同关系因此不能再根据甲公司的原发盘成立合同关系.甲公司于甲公司于5月月7日上午用航空信向乙公司寄出日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有一项发盘，发盘通知中注有 “不可撤销不可撤销”

16、字字样，规定在样，规定在5月月17日前答复有效。但甲公司又日前答复有效。但甲公司又于于5月月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于通知与发盘于5月月11日上午同时送达乙公司。日上午同时送达乙公司。乙公司接到发盘和撤销通知后，立即用电报乙公司接到发盘和撤销通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。题发生争议。问问:甲公司与乙公司之间合同是否成立甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么为什么?案例分析2分析提示分析提示 甲公司与乙公司之间合同不能成立甲公司与乙公司之间合同不能成立.因为根据因为根

17、据规定规定: 一项发盘一项发盘,即使是不可撤销的即使是不可撤销的,也得予撤回也得予撤回,如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人达受盘人.本案甲公司的撤回通知与发盘同时到达乙公司本案甲公司的撤回通知与发盘同时到达乙公司,因此甲公司可以凭其撤回通知使发盘内容失效因此甲公司可以凭其撤回通知使发盘内容失效.因此据此发盘甲乙双方也不能够成立合同因此据此发盘甲乙双方也不能够成立合同.我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效 ,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发

18、盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。案例分析案例分析3问: B公司的要求是否合理，为什么？分析提示分析提示 B公司的要求不合理公司的要求不合理 因为因为B公司于公司于6月月8日的来电日的来电 将将A公司发盘中公司发盘中货物的价格更改货物的价格更改(要求降价要求降价), 已构成对甲公已构成对甲公司的还盘司的还盘. 根据我国根据我国及相关法律及相关法律规定规定: 若受盘人还盘若受盘人还盘, 则在还盘通知送达发则在还盘通知送达发盘人时原发盘失效盘人时原发盘失效. 因此因此, A公司的发盘已于公司的发盘已于6月月8日日B公司还盘公司还盘时

19、失效时失效, 而而6月月9日日B公司对该发盘的接受也公司对该发盘的接受也是无效的是无效的. 因此双方不存在合同关系因此双方不存在合同关系, A公司公司也无履约责任也无履约责任.我方某出口企业于10月1日向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。案例分析4问: 日商做法是否合理，为什么？分析提示分析提示 日商做法是不合理的日商做法是不合理的. 因为因为因为根据因为根据 规定规定: 逾期接受在如下情况下仍具有接受效力

20、逾期接受在如下情况下仍具有接受效力:如果如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的意思通知受盘人意思通知受盘人. 对于日商对于日商10月月7日发出的逾期接受，作为发盘人的日发出的逾期接受，作为发盘人的我方立即以书面形式电告对方其接受有效我方立即以书面形式电告对方其接受有效, 则日商则日商的逾期接受仍具有接受效力的逾期接受仍具有接受效力, 双方已形成合同关系双方已形成合同关系. 而其后来电称而其后来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立等做法是不合理的受，认为合同不成立等做法是不合理的.第二节第二节

21、签订合同签订合同 1）书面合同是合同成立的依据；）书面合同是合同成立的依据；一一. 签订书面合同的意义签订书面合同的意义2）书面合同是履行合同的依据；）书面合同是履行合同的依据； 3）书面合同是合同生效的条件。）书面合同是合同生效的条件。二、合同成立的时间与条件二、合同成立的时间与条件双方签字盖章时间双方签字盖章时间: (合同书订立合同合同书订立合同) 注注: 我国我国规定规定:采用合同书订立合同采用合同书订立合同, 在在签字盖章之前签字盖章之前, 当事人一方已经履行主要义务当事人一方已经履行主要义务, 且对方且对方接受的接受的, 该合同成立该合同成立.（一）合同成立时间判断标准（一）合同成立

22、时间判断标准:接受生效时间接受生效时间(即接受到达发盘人即接受到达发盘人) 及我国及我国适用适用3. 签订确认书时间签订确认书时间 (一方当事人要求签订确认书一方当事人要求签订确认书)合同成立时间判断标准合同成立时间判断标准(续续)5. 完成其它特定形式的时间完成其它特定形式的时间: (例如例如: 合同需公证合同需公证等等)合同被批准的时间合同被批准的时间: 注注: 在我国在我国, 技术引进输出技术引进输出/补偿贸易补偿贸易/来料加工来料加工/来件装配合同须经主管部门批准来件装配合同须经主管部门批准.6. 行为作出时间行为作出时间 (口头合同口头合同) 1、合同必须经发盘和接受才能成立；、合同必须经发盘和接受才能成立； 2、当事人必须有订立合同的能力；、当事人必须有订立合同的能力； (注注: 在我国在我国, 只有经国家批准享有对外经营权的法人只有经国家批准享有对外经营权的法人 才可以签订国际贸易合同才可以签订国际贸易合同.) 3、合同的标的和内容必须合法；、合同的标的和内容必须合法； 4、当事人的意思表示必须真实；、当事人的意思表示必须真实； 5、合同的形式必须符合法律规定的要求；、合同的形式必须符合法律规定的要求； (例如例如: 在我国在我国,