10科技企业孵化器建设10亮点之增值服务

1、行业坊间对增值服务仍有争议，吃喝不愁的认为应免费，自谋生路的各显神通忙增值。对孵化器而言，有没有、能不能增值服务，其实是一颗试金石，测出的是你有没有服务，有没有能创造价值的服务。题记科技企业孵化器建设10 亮点之增值服务博济科技创业园总投资 4.5 亿元、占地 91亩（ 1公顷 =15亩）的博济科技创新园于2006 年6月 1日在吴中区木渎镇破土动工。直到今天，前往打探“军情”的人还不少，不少人对博济投去特别关注的目光，不仅是因为博济是由我国著名高校同济大学与苏州市知名民营企业苏州博思堂投资顾问有限公司共同创办的；也不仅是因为创业园创下了多个苏州之最：全市最大的民资 “孵化器”、首个国家级大学

2、创业园、首个现代服务业“孵化平台”。最让人感兴趣的是，它是如何在短短几年内度过了快速发育的“青春期”，并扎实成长壮大的。2009年6月 3日，一天之内， 博济就迎来家公司签约入驻，从而使入驻园内的公司超过150家；此时，距离科技园成立才两年零8个月时间。2006年10月，苏州高新区首家民营孵化器博济科技创业园创立，这是高新区最 “年轻”的孵化器，也是苏州全市最大的民资孵化器、苏州首个国家大学创业园。它的建立，还标志着高新区内孵化器建设投资运营多元化布局的全面完成：既有政府投资运营的，也有政府投资市场运营的，还有完全民资投资运营的。经过 3年多健康成长发展，2009年，博济被科技部认定为 “国家

3、高新技术创业服务中心”，这是江苏省第一家获得国家级称号的民营孵化器。在 2010 年江苏省中小企业创业示范基地名单上，科技园又成为苏州唯一一家入围的民营创业基地。科技园由民营资本运作，自负盈亏， 经营压力较大。 民营孵化器的效益从何而来？博济科技园董事长汪妹玲阐述了博济的理念：“民营孵化器需要通过提供贴近企业需要的服务，通过市场化运作，实现自身的造血功能。”“开头几年，我们也一直在寻找商业模式，最近几年，更在不断净化商业模式。”博济科技园总经理严伟虎表示，2008年带着团队刚开始进入这个行业的时候，是带着对科技园的一种敬仰之情进来的，进来之后才真正意识到，要做好， 就没那么容易了。 “开头的第

4、一年，一直处于亏损状态，差点就放弃了。”“但从 2009年开始， 我就逐渐开始有信心了。我相信几乎所有的民营孵化器，都会跟我主导的孵化器，拥有最好的资源和优势，相比之下，“无依无靠”的民营孵化器实在没有什么生存空间。 但我们深知， 孵化器的核心就是要做好服务， 很多已有科技园对企业免租也是最直接的优惠方式。 但免租， 就意味着亏本， 之前的投入如何回收？这些问题曾经像无法逾越的鸿沟，跨在我们面前。因此刚开始那一年，我们亏损很厉害，做得都快要崩溃了。”然而，在短短两年时间内，博济就摆脱亏损状态，在服务上实现了收益。那么，它的独门秘笈究竟是什么？作为对目前中国孵化器行业具有特殊启示作用的博济亮点，

5、 在许多工作都非常出色的基础上，其独树一帜的“增值服务”最为耀眼，不但形成了健康的商业模式，更迅速有效地让博济走上健康发展之道。第一节溯源：持股孵化实现突围民营孵化器在办公环境上或许更为气派和现代，但由于场地有限， 企业入驻数量并不多。若光靠房租等收入，势必入不敷出。 严伟虎及其团队，当然也清晰地意识到这点，并做好了充分的准备。 选择优秀在孵企业进行投资，分享企业成长价值，成为博济实现突围的最佳选择。因此，博济在选择入驻企业时，眼光更挑剔，一些“貌不惊人”、注册资本不大，却拥有高质量专利的小企业更受他的青睐。截至目前，博济投资了6家园内企业，其中包括苏州市沃特测试技术服务有限公司、苏州领航自动

6、化科技有限公司、苏州瑞奇生物医药科技有限公司、苏州凯迈生物科技有限公司等。其中，领航自动化成立于2008年，是博济科技园2008年苏州市大学生创业重点引进科技型创业企业， 主要从事自动化新设备系统的研发工作，入驻之初， 公司因为注资少、规模小、销售额少等经营壁垒，曾一度陷入了创业困难时期，博济科技园通过联络员频繁走访，了解到企业的实际困难，挖掘出该企业的研发内容具有很高的创新性，也引起了博济科技园严伟虎总经理的高度重视，经过博济园与领航自动化双方公司领导的逐步深入恰谈，博济科技园最终决定给领航自动化提供办公、生产、研发于一体的500平方米综合物业两年的免租，用于领航自动化的创业扶持。博济科技园

7、这种不求回报的付出，使领航自动化深深地被感染了，以至于在公司经营发展需要天使投资的时候，极力邀请博济科技园载体公司注资持股。如今经过博济科技园经营团队与领航公司团队的不懈努力，克服重重困难， 公司已经初具规模，销售网络遍布华东地区。领航公司的发展历程也成为了博济科技园的一段佳话。“我们从一开始就认定了投资企业这条路，如果企业踏上正轨，或上市之后就会实现比较好的回报，这也是博济科技园虽然亏损，但仍支撑我们走下去的重要原因。”融资难是许多创新型企业在创业初期普遍遇到的困难，而这一制约企业发展的难题在博济园却得到了有效的缓解。严伟虎介绍说： “初创企业往往只有技术、缺少资金，很难从银行贷款，常常是跑

8、了很多银行都贷不到。银行的答复是，只要科技园肯为企业担保，银行就同意贷款。这样，实际上是把风险转嫁到了我们科技园。”博济为何敢为企业担保？底气来自何方？“我们主要不是看企业目前的盈利和收益，不是看企业现在的财务报表，而是看未来、看发展。 最主要的是看创业团队的经营理念，看核心技术成果有无广阔市场空间，看企业是否有盈利的商业模式。”严伟虎说。“银行、 创投公司不可能天天看着企业成长，而博济却天天和企业在一起，对企业的需求2小时之内就能呼应，我们对企业更了解。”严伟虎对此也极为自信。据了解，博济为入孵企业建立了快速资金通道和投融资服务平台，整合银行、创投、担保公司等多方资源，为园内企业及孵化项目提

9、供融资和担保服务。目前博济以担保者身份，已为 5 家企业融资 1300 万元，解决了这些初创企业的融资难问题。同时，博济对优秀在孵企业提供多种基金支持，帮助企业解决创业资金瓶颈。目前已建立1000 万元的火炬种子基金，首期发放500万元，已投入 3家企业 127万元；为成长期企业设立了 1亿元的蓝壹创投基金，现已投放完；还设立了大学生创业专项基金100万元。汪妹玲介绍：“目前社会上游资很多，许多企业家有投资意愿却不知道该投什么项目。而我们这样的机构对企业非常了解，很容易解决这些问题。博济已经再次吸纳社会资本，建立了规模达 1.5 亿元的蓝贰创投基金。”如果把企业比作“人体”，那么充足的资金就是

10、让这具“人体”良性循环的血液。缺少资金，让很多企业举步维艰，而对中小企业来说，融资则更加困难。为了解决这一难题，博济为入驻企业提供种子基金、风险投资等，创新投融资平台，化解企业资金瓶颈。沃特测试技术服务有限公司入园时注册资金10万元，员工仅 5人，没有实验室、 资源匮乏、开拓市场难度大。2010年，创业园以自有资产抵押，为企业担保银行融资50万元，还自行投资 50万元用于企业扩大规模、建立实验室，同时积极为其申请国家服务业引导资金。2010年该企业实现增资至100万元，建立了实验室，公司的员工也扩充至25人。2011年，博济将着力点从融资要求高的股权融资转变到债权融资上，积极开拓银行、 担保公

11、司等融资渠道，认真研究各银行的金融产品，对企业进行筛选和匹配，同时积极创新债权融资、统贷统还等为企业担保、联保联贷等新模式，利用自身良好的信用帮助企业融资，沃特测试也成为博济转变融资方向的第一单尝试，收到了良好的效果。另外， 在股权融资方面，博济设立种子基金和创投基金近亿元，对在孵企业进行投资，并积极搭建资本与科技对接平台， 现在与软银赛富、华登国际等 60余家知名创投公司开展合作，每个月举办一期科技与资本对接会，为企业提供更多融资机遇。目前，博济创投基金累计已投资2亿元，为入园企业成功申请银行融资3500万元。第二节布局：培训品牌增值创收“民营资本投资的孵化器当然要实现赢利，赢利的来源不是来

12、自政府而是来自入孵企业。”博济科技创业园副总经理孙兰兰一语道出这个民营孵化器市场化运作的赢利模式：“科技园通过提供多种增值服务，精心筛选出比较好的种子型企业并给予重点扶持，通过帮助入孵企业快速成长，以服务带动投资，以投资带动增长，最终实现自己的盈利。”博济建设的快速发展，受到区域经济、 投资人和社会各界的大力支持，受到不断增加的科技型中小企业的加盟和欢迎，但从业人员的队伍建设和能力需求，却迫在眉睫。基于此，博济在不间断加大园内各项培训的同时，站在行业高度， 立于江苏、 苏州地域，于2011 年策划举办了“博济讲坛”这一专业培训品牌。2011博济讲坛共分十期，内容设置力求注重实操，沿孵化器建设的

13、历史、目前任务及前瞻性思考， 孵化服务链建立的基本程序，锁定目标指向， 从孵化器从业人员需求出发，力求生动、互动、深刻。善于利用资源，实现价值利益共赢博济讲坛的设立既是创业企业（企业家、企业人员培训）的需求，也是社会资源（中介机构）的需求，更是孵化器（孵化器从业人员）的需求。三方需求拧成一股合力，成就了今天初具规模和成效的博济讲坛。回顾博济讲坛创立之初，培训的初衷更多是源于孵化器专业从业人员欠缺，专业培训不到位。 随着科技企业孵化器的加速发展，几乎所有孵化器都面临相同的窘境：大部分的孵化器从业人员是从行业外进入孵化器这个圈子的，孵化器的从业人员呈两极分化态势，孵化器管理人员在创业经验、企业管理

14、、 专业政策服务平台 （比如投融资） 等方面素质和能力欠缺，与创业企业和孵化器的要求有很大差距。 孵化器从业人员知识结构的调整、 专业水平的提升也成为日后重要瓶颈问题， 如何寻找突破口和切入点， 是科技企业孵化器在未来发展中抢占先机夺取制高点的重要命题。培训是一种需求， 如何整合资源来满足这种需求， 对孵化器来说是一个不小的挑战。 创业园做到这一点的秘诀在于“善于发现并利用资源，实现价值利益共赢”。创业园在做资源整合的过程中，充分考虑照顾到企业、孵化器以及政府三方的需求。资源整合首先要为企业成长带来价值。博济深知只赚取眼球但对企业没带来实际效益的东西是无法长久的。 其次要给资源提供方带来价值，

15、 孵化器自身也需要确保自身利益。 只要企业和资源提供方能够实现双赢，博济坚信必定也会给孵化器带来价值。巧设培训方案，孵化过程分段博济一直在摸索一条适合自己的培训之道。 最初，花钱聘外来的专业培训机构给企业和员工做培训， 后来发觉这种所谓的 “专业” 培训对于创业企业和孵化器的发展来说并不专业，不是企业所需要的内容，无法引起企业的兴趣。于是，博济在后来的培训方案中作了调整，分三块内容来做：第一，与全国知名高校（上海交通大学经济与管理学院）合作，邀请专家、教授定期来园区讲学，形成专门针对企业家、经理人的训练营。第二，邀请行业内的专家、 领导和社会上的成功人士， 各领域的专业人士来给创业园的同仁做行

16、业内孵化培训。第三， 博济内部培训，老总、经理等部门负责人都要专研一门自己的精通业务，为下属和园区内的员工讲课，并辅以实践操作。在挖掘企业需求和培训员工需求方面， 博济也有自己的独门妙招。 博济专门设有孵化器专员， 其任务是每天跟企业聊天，挖掘企业的需求，孵化器专员专注了解企业，然后回来把企业的情况输入到数据库，归纳整理企业在管理中存在哪些问题，技术方面存在什么缺陷，管理方面主要是做一些培训，包括融资以及商业计划书、商业模式的优化等。博济的孵化服务员工层级结构设置简单， 操作流程已经成型： 一个孵化专员多的话要对应几十家企业，一个园里面有 57个，一个分园项目总经理， 3个左右孵化专员，一个物

17、业，其他就不需要了， 包括金融、 招商等工作都是集中到公司统筹， 品控中心负责园内所有的标准化管理。用严总的话来说， “从某种程度上说也有点像工厂的流水线。 一个孵化专员想让他什么都懂， 什么都知道的话， 人员太难培养太难招了， 如果只需要一部分专业知识，情况就不大相同了。如何把孵化过程分段化，就像流水线一样，岗位、工种要分配好，这样的话可能之前需要 10个人做的事，现在7个人就够了”。理论实践操作有模式，外部“洗脑”内部“洗手”培训，只是博济达成未来发展目标的一个手段。管理的最终目的是要优化孵化流程，找出其中的规律， 做最适合的切分。这与现有人员的结构和现有人员的水平息息相关。对员工的培训，

18、外部引进的可能是起着“洗脑” 的作用，而具体工作和实操经验需要孵化器自己去做，比如招商人员如何谈判、孵化专员沟通技巧等。在博济看来，“博济讲坛”等外部培训属于“洗脑”的范畴，内部“洗手”还需要孵化器自己来做。因此， 博济整个的培训体系，企业经理、部门负责人都得做一两个培训体系，要求把它做深、做透。博济每周或每月要出模拟案例，模拟客户、模拟需求，来做沙盘演练。我觉得这种演练比听课更重要，内部培训讲课可能只有40分钟或一小时，但是后来参加演练基本上为35小时，所有人今天培训完了，实践用一遍，然后点评，再改进，改进完以后再来一遍。这就是博济做了这么多场培训新摸索出来的方法，这种培训方式博济用了一段时

19、间，感觉效果很好。博济还开设了企业家训练营、经理人训练营、 博济讲堂等系列主题培训，提高了企业家和员工自身的创业能力和综合素质，帮助企业少走弯路、规避发展风险。从2006年至目前，博济共开展各类培训50余次，共有园内外200余家企业，累计3500人次参加了培训。第三节条件：服务升级实现裂变博济建立了企业联络员队伍，每人负责服务 20多家， 最少每半个月走访一次企业，了解企业动态情况， 诸如企业员工有无增加、投资有无增加、 研发有无进展、企业盈利情况等信息，都会被企业联络员经分析、提炼后，输入中小企业投融资动态信息数据库。创业园每3个月出具一份入孵企业评估报告，作为对企业发展和投融资评估的重要依

20、据。“一次印象不作为印象。由于我们对入孵企业日复一日、年复一年的跟踪走访，细化企业日常信息，基本能够判断企业能否赢利。”运营负责人孙兰兰颇显自信地说，“企业动态数据库是我们辨别企业、 评估企业的基础， 博济敢于为企业担保， 对风险的把握基于我们对自己判断的自信。”根据初创企业发展特点，博济以项目申报、投融资、技术、信息网络、营销、培训等八大服务平台为基础， 打造具有核心竞争优势的融资服务体系、 创业辅导体系、 市场营销服务体系和技术转移服务体系， 以资金扶持突破企业生存瓶颈， 以创业导师制扶持企业降低风险，以专业服务提升企业发展速度， 实现了孵化服务的有效性、 针对性和精确性， 切实帮助企业快

21、速成长。“博济对企业的贴心服务，会使入孵企业觉得在这里创业能得到他们真正需要的服务，而且物超所值。”运营负责人孙兰兰自豪地说。从创办之初的招商难， 到现在园内企业一半以上靠企业口碑相传而入园， 博济的优质服务已经在企业中形成了品牌效益。 孙兰兰说： “高效的孵化服务是科技园与商务楼宇的根本区别，也是民营孵化器竞争的利器。”在打造优质孵化平台的过程中，博济在项目申报、投融资以及创业服务搭建平台方面，亮点频现。博济的另外一张“底牌”便是服务收费。“孵化器的核心职能便是做好服务。但我们始终认为，一个好的服务肯定是企业愿意埋单的。”严伟虎告诉笔者，博济一开始也是采取免费做培训的方式，但很快发现，由于缺

22、少动力、绩效，孵化服务就会停留在表面形式。企业也会因为是免费的服务，所以也就不会对服务提出更多具体要求。于是， 严伟虎及其团队大刀阔斧地开始了“收费服务”，效果与他的设想完全一致。“采用收费服务后，我们发现和原先的想象是吻合的，收费以后， 企业报名参加的更踊跃，也更认可。特别是收费的培训，更受到企业的追捧。”博济举办的融资对接会特别受企业欢迎。一场对接会，参与的企业就多达200多家。把整个会场挤得水泄不通。2010年全年，创业园举办的融资对接会收益就高达200多万元。目前，尽管成立才5年，入驻博济的许多企业已经获得良好的发展，取得了许多重要的研发成果。入园企业共拥有专利近203项，软件著作权2

23、3项，高新科技产品210余种。此外，目前已有 3家企业上市， 5家企业做好了上市前准备，已进入股改阶段，另有8家企业正积极筹备。作为一家民营孵化器，博济的硬件建设目前无法和政府投资的孵化器相比，“但我们也有优势，就是善于借用社会的力量，为企业提供更贴心、更适应市场发展的服务”，博济科技园副总经理孙兰兰介绍说。项目申报体系，送上政策“推动器”科技项目是孵化器科技支撑体系的重要组成部分，创业园十分重视在孵科技项目的储备、申报和后管理工作，为园内企业送上“政策推动器”。天泽信息科技有限公司是一家专业从事车载GPS设备研发及服务系统集成的公司，入园后，博济指导该公司成功申请了4项软件著作权和2项发明专

24、利， 在申报过程中， 博济手把手指导， 目前，该公司成功认定为软件企业，公司项目成功列入江苏省2009 年科技计划， 2010年，博济又成功帮助企业申报通过了高新技术产品和高新技术企业认证。为了帮助更多入园企业了解和申请科技政策，博济每个月要召开两场科技政策宣讲会和项目诊断会， 邀请科技局领导和专家讲解最新科技政策，为在孵企业诊断把脉，储存新项目，同时加大科技项目申报力度，组织专人对照指南为企业撰写项目计划书，截至目前， 为园内企业成功申报各类项目50余项，成功申请专利80余项，争取资金1600多万元。创业辅导体系，装上发展“助跑器”博济的特色服务还体现在采取“创业资金 +创业导师 +专业服务

25、” 的孵化模式， 实行联络员、辅导员、创业导师三位一体的创业辅导体系，对企业进行深入服务。博济聘请专业资深创业导师，为入孵企业建立了“创业导师制”服务，为入孵企业提供包括税务管理、营销、政策、技术、财务、资本运作等系列专题培训和讲座，提高企业家自身的创业能力和综合素质，帮助企业少走弯路、规避发展风险。博济里的一家企业百助听力的徐经理找到博济创业园项目总经理缪煜明，要求与当天在园内进行中小企业发展“巡诊”的专家“私下”会谈，缪煜明马上为其安排。经过一下午的交流， 专家免费为该公司在管理、营销、战略等方面提出建议，徐经理对公司未来的发展一下子明晰起来。而谈起博济对公司的帮助，徐经理则感慨良多，原来

26、，公司 2008年入驻园内时财务状况为亏损，只有 5名员工。 入园后， 博济就为企业安排了全方位的指导与培训，截至目前，公司销售额已突破500万元，员工人数从当初的5人增加到 30人。百助听力只是博济创业辅导体系成功帮扶的企业之一，目前，“联络员” 、“创业导师”这两个形象已经深入园内企业主的心中。联络员走访企业，了解企业和反馈需求，解决企业日常问题；创业导师针对性提升，解决企业战略、技术、市场等疑问，使入园企业得到全方位的指导，发展思路更为清晰。一切源于机制和团队博济科技园的快速健康成长， 一切源于它的体制机制和团队。 好的体制， 确保好的战略决策；好的机制，确保好的战略执行；好的团队，确保

27、战略执行到位。三者有机互动，促进良性经营、持续发展。“民营企业主办科技企业孵化器，不仅可以解决政府资金不足，更因为其灵活的机制、对市场的敏感嗅觉和产业资本的优势，加快科技成果转化的进程，促进高新技术产业的发展。”汪妹玲这样表示。对孵化器众多成功案例的研究表明： 成功的孵化器负责人， 不一定都出自企业， 但一定都有一段在企业工作的经历。 据介绍，博济科技园董事长汪妹玲是苏州著名的房地产营销机构博思堂的 “掌门人”，总经理严伟虎有过长期经营企业的经验，整个管理团队都对企业的需求有着异乎寻常的敏感性。 同时，在企业市场定位、 客户营销等方面积累了大量的实践经验，由这样一个团队服务企业，必将能迅速推动

28、企业的成长和发展。目前，博济还在探索将服务前伸和后延的孵化模式。所谓前伸， 即在园内再设大学生创业园， 引进一批大学生创业者，优秀的项目优先进行孵化。严伟虎非常注重一个词“服务粘性”，即企业毕业后仍会忠实地留在科技园的加速器内成长，这就是其服务后延。在采访中， 总经理严伟虎留给笔者印象最深的一句话是：“每个入园企业看我们，都好像看到亲人一样，这种感觉真的不错。尤其在孵化服务中还能赚到钱，感觉就更好了。”第四节启示：增值服务的行业意义相信如果增值服务成为行业的核心话题，并且能体现到绩效考核、认定的导向指标之中，中国孵化器行业便自动转入了“创新驱动、转型发展”的历史机遇期。 对目前的行业现状而言，博济科技园的增值服务实践，至少可以从以下几个方面带给我们启示。增值服务是对服务水平价值的衡量杠杆当我们把自身的孵化服务都定位于免费服务时，尽管