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1、管理规范示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-281编号：_房地产销售策略21要点审核：_时间：_单位：_房地产销售策略21要点用户指南：该管理规范资料适用于管理中，为使规则公开化，让所有人保持集体的协调，维护集体的利益，从而充分发挥团体的力量，实现管理有法可依，内部运行有规则保障。可通过修改使用，也可以直接沿用本模板进行快速编辑。一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。二、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以

2、销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。三、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。四、中途插入的技巧在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。七、避重就轻法采用迂回战术,避重就轻。八、擒贼擒王法面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。九、紧迫钉人法步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单

3、,达成销售目的之前,决不轻言放弃。十、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、恐吓法告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。十三、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十四、反宾为主法站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。十六、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。十七、连锁法让客户介绍客户。十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。十九、运用专家权威的有利立场。二十、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有

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