渠道诚信通销售流程

1、江苏渠道销售宝典二零一零年精华版，内部资料切勿外传，仅限管理层使用寸录:诚信通销售流程及说辞二. 诚信通效劳介绍说辞三. 异议处理思路及说辞四. 促销思路与说辞诚信通销售流程川和丨为什么买诚信通核心是我们的大市场解决昇议为什么现在买开场白:你好，请问是胡建华，胡先生吗？胡先生，你好！我是阿里巴巴常州效劳中心工作人员XX!今天来电目的主要是因为看到您这边是卖玩具的，我们网上今天有37 家求购玩具的客户，不知道是否适宜， 特意来电请教一下， 看看能不能有时机帮助你做成生意！ 因为阿里巴巴就 是专门帮助中小企业做生意的！话天地 +挖需求：产品背景：请教一下 x 总，咱们公司主要是做玩具产品吧，除了玩

2、具，还有别的吗？这些玩具一般销售到哪些地方呢？ 一般针对哪些客户群体 ！具体是哪方面会用到您的这些产品？ 公司背景：我看你公司名称是 xxx 公司，应该是在工商局注册过的吧！你就是法人了！ 如 果不是法人，那请教一下你在公司主要负责哪些方面？咱门法人贵姓？销售背景：哦，对了， x 总，你们的产品目前一般采取什么渠道在销售啊？这些方式效果如何呢？网络背景：那， x 总，有一点，我相信你也很清楚，将会有越来越多的人通过互联网这种方式来采购你的产品。 对于这局部客户， 我不知道咱们公司有没有采取什么措施。 有成交的案例吗？公司有做网站吗？你怎么知道阿里巴巴的！有效的过渡句：,你了解阿里巴巴是如何帮助

3、贵公曹总，我大概明白了咱们公司目前的情况，请教一下曹总司推销产品找订单的吗？ 曹总，我大概明白了咱们公司目前的情况， 曹总，如果阿里巴巴确实对咱们公司有帮助的话， 你有没有兴趣清楚的了解一下！ 入主题：根据客户的答复入主题，切忌被客户引导a: 了解，了解一点点销售说：那请教一下 x 总，就你目前你对阿里巴巴的了解，你觉得阿里巴巴再哪些方面对咱们企业开展网络贸易有帮助？仔细聆听客户说，并在客户说的根底上入主题，用 2 分钟说辞，然后转试缔结环节b:不了解销售说：那我简单给你介绍一下吧入主题直接用 2 分钟说辞c； 了解，有异议！销售说：那请教一下 x 总，你主要都了解阿里巴巴的哪些效劳呢？说来听

4、听， 很多客户都 说不清楚的，如过能说出其中几点，同 a 答复的处理方式一样 二诚信通效劳两分钟说辞 一定要通过每点效劳前的三个问题引起互动通过互动引导客户需求定要有试缔结阿里巴巴是全球最大的网上贸易交易/批发市场，上面有买东西的也有卖东西的，而诚信通就是建立在阿里巴巴市场上的一个摊位， 您可以通过这个摊位来直接销售您的产品， 宣 传您的企业，传统行业做生意三步曲无非就是：建立公司商铺 请业务员跑生意 谈好客户签单收款， 维护老客户， 那么网上做生意和传统是一样的， 它主要是通过三个方面 来帮您做成生意的：第一：建立网站商铺：就等同于您建立公司，在一个市场里面的门面一样，只是他是您在全 国各地

5、的专卖店！现在很多商人都觉得我做了一个网站， 就是做网络贸易， 结果不好时就说这个不适宜 他！但事实上是，他只建立了公司没有请业务员！ 就像你印了名片，但是得要人派发出去才 有人知道， 你建立再漂亮的网站， 除了你的熟识客户知道外， 其它需要您产品的客户是没法 找到您的！ 所以首先阿里巴巴为咱们公司量身定做了一个企业网站， 可以让咱们的企业和产 品更方便、 更直观地展示在客户面前，是否这样就可以做好网络贸易了，不是的， 所以接下 来： 第二：推广，找客户的三种方式！ ：就等同于您找业务员，朋友与老客户介绍生意获取客户 订单渠道一样！首先阿里会把您的网站，投放到各大网站连接帮助我们企业宣传和推广

6、，确保所有需要您产品的客户， 只要上网就能找到您， 因为我们的关键词推广是无限的， 点击也是不收费 用的，所以平时您接接 就能找到很多生意时机；您通过阿里有三种获取客户的方式：A:客户上网找到您，搜索公司名，网址，任何一产品名称都可以B您可以直接看到阿里上面买家登记的采购信息，当然您现在看的话，都是过期的，无用的，因为只有诚信通会员才有权限看到二小时内更新的及时真实信息！ 这是对我们会员的保 障！C我们有买家效劳中心和市场部两个部门，每天给您提供客户信息，保障真实有效，平均一年 365 天， 3-5/天！所以阿里帮您找客户是， 主动， 被动加中介的形式帮您获取订单的，三管齐下，您还怕找不到客户

7、？但是仅有信息量，客户就能帮您赚钱了吗，有可能，但是不会有很大的保障，所以。第三：X老板，您现在如果第一次和别人做生意，您最担忧什么？这可能也是您迟迟都没有通过网络这个渠道来拓展您的生意的一个最大的顾虑吧？其实这个不光您担忧，您 的客户比您更担忧， 所以阿里巴巴通过企业身份认证和支付宝可以最大限度地降低咱们的交 易风险， 让您和您的客户更加放心， 互相都放心了， 自然而然就促成了我们生意的快速成交！ 其实电子商务诚信通也很简单，就是第一帮您建立公司，也就是建立网站，展示产品！第 二帮您做宣传推广，三方面帮您获得客户订单信息！第三提高成交率，利用阿里品牌和银 行的合作担保我们的会员平安放心的交易

8、！试缔结:请教一下x总，你清楚咱们具体的效劳内容了吗？你觉得这项效劳对咱们公司找订单的方式是不是多了一个补充？应该是吧其实于总，电子商务市场咱们不可能放弃，未来咱们在电子商务市场上的地位取决于我们 现在的决定，第二、阿里巴巴做为电子商务的著名品牌，无论从品牌、人气、浏览量、电 子商务功能、你的同行、买家各方面来讲，无疑都是你最好的选择。所以那你看我帮助你把这块市场给利用起来吧！设计完美的圈套：X总，除了这个问题，还有别的担忧吗？也就是说，如果你现在感觉到这种投资回报几乎的是可控的话，咱们的合作是没有问题的, 对吗？即使现在交钱也不是问题对吧！我分享一下，我对这个问题的看法吧网络贸易做好的标准：

9、人流量，信用，资金保 障你觉得我说得有道理吗？一定得让客户答复有道理三.异议处理解决异议流程：?客户倾听L鼓励客户陈述事实及表达想法澄清C-澄清客户的问题和需求? 陈述P提供你的解决方案? 要求A-鼓励客户采取积极的行动异议各类说辞处理：关于“客户的产品不能发样品，不适合在网上来销售认同并PMPX总，您的这个问题提的很好，很多在产品外观有优势的客户都提出过！ 澄清并取得一致：说白了，您就是担忧产品被仿冒，对吧？ 解决方案：X总，现在产品更新换代的速度越来越快，我们要考虑的不是怎么防止产品被仿冒，而是要考虑怎样用最快的速度去抢占市场。而且我们这里有图片加密的功能，让您可以选择性的显示您的产品，您

10、信的过的客户才给他看！ 缔结：是这个道理吧，这里是订单，您是现金还是支票？关于“担忧操作认同并PMP:X总，您这个问题提的很好，很多诚信通会员在参加的时候都有过考虑的！ 澄清并取得一致：想请教一下，您是想操作什么呢？因为诚信通提供的是商业时机，不是操作！ 陈述解决方案：刘老板，你觉得诚信通需要如何操作呢？停顿诚信通是不需要操作的， 是帮你做生意的。你谈生意是靠什么，还是靠 靠谈判！不是靠操作的。诚信通上的客户，也是通过 去洽谈的。而且使用诚信通很简单， 只要您会打字就能用， 不会打字的话买个写字板就 可以了，我们网站上还有一位70多岁的奶奶级会员都用到非常的好，您绝对放心，更何况阿里巴巴有强大

11、的客户效劳支持，将您的烦恼一扫而光：1、我们会发给您诚信通会员手册，教您玩转诚信通；2、我们有专业的客户效劳团队，365*8小时在线效劳帮您解答遇到的问题。3、我们在全国范围内轮流举办各项诚信通培训会，面对面教您操作 明确并再缔结：是这个道理吧，X总，不用担忧这个问题了，现在就合作起来吧，您是现金还是支票？关于“厂家已经是诚信通会员了，自己是代理商不适宜！认同并PMP:X总，您的这个问题提的很好，很多代理商在参加我们会员的时候都考虑过这个问题。 澄清并取得一致：其实 X 总您做代理就是想要自己能开展的好， 我相信将来有更好的产品来找你的时候， 您还是会考虑多增加的，对吧？解决方案：您自己做诚信

12、通的好处是， 一您可以通过网络来看看准备代理的产品市场大不大。 二您 还可以主动找一些产品卖的好的企业主动合作。 三你可以通过组单做厂家做不了的单子！ 增 加您的销量！您说是这个道理吧！缔结：这是订单，您看您是支票还是现金？客户是厂家，在全国有代理商，不需要网络推广？认同并 PMP ：X 老板，您提的这个问题非常好，很多我们的会员参加前也有过您这样的考虑， 澄清并取得一致：X 老板， 我能不能这样理解， 您是觉得全国的客户需要你这个产品时， 都可以找到您在 当地的代理商采购，不需要找到您这里来，所以您觉得使用不上阿里巴巴，对么？ 陈述解决方案：其实， x 老板，代理商愿意跟您合作，一般是三个因

13、素， 1、您的产品性价比拟好 2、 您的企业或者产品有一定的品牌影响力 3、产品带给代理商的利润可观。 您说对吧！ 您现有 的代理商中有好有差，通过阿里巴巴您可以淘汰差的代理商，优化您的代理商结构！ 明确并再缔结 ：x 总，您说是这个理吧。这是合同，您是现金还是支票？ 关于“诚信通价格太高 认同并 PMP ：X 总，您的这个问题提的很好，很多人在不了解效劳的情况下会有这样的想法。 澄清并取得一致：X 总，其实你的顾虑是交了钱得不到相应的回报，就是担忧效果对吧？ 解决方案用效果的解决方案 ：您想， 阿里巴巴要是没有效果， 价格和价值不相符， 不可能做到全球最大的网上贸易市 场，也不可能连续七年获

14、得全球最正确的 B2B 网站的称号啊， 更不可能经受住市场 10 年的考 验，早就被市场淘汰了！ 几十万的诚信通会员是靠效果做出来的！ 但是如果您不做那是肯定 没有效果的，您说是吧？只要您的产品质量过硬、 效劳够好、 价格公正，我相信您也会和几 十万诚信通会员一样获得好的效果的！缔结：是这个道理吧，这是合同，您是支票还是现金？ 关于“客户产品的价格浮动太大 认同并 PMP ：X 总，您的这个问题提的很好，很多会员也都提出过！ 澄清并取得一致：其实您最大的顾虑就是担忧价格下跌，造成损失对吧？解决方案：通过阿里巴巴您可以第一时间把握市场价格的变动， 买的廉价卖的贵！ 即使是价格下跌 了，您也是第一

15、时间知道，损失也是最少的啊！您说是这个道理吧？缔结：这是合同，您是现金还是支票？ 免费会员有效果，现在先不考虑？ 认同并 PMP ：X 老板， 您提的这个问题太好了， 我们也有会员提过。 看来您对我们阿里巴巴还是很熟 悉的 澄清并取得一致：X 总，我能不能这样理解， 您觉得做阿里的免费会员就可以帮你做成生意， 不愿意多花 2800，对吧？ 陈述解决方案：X 总，如果您是买家， 在产品价格质量都差不多的情况下， 您肯定会选择信誉好的企业 来合作， 对吧！更何况您用免费会员都有效果了， 而诚信通会员比普通会员高出 7 倍的成交 率，更有利于让你选择价格更高、付款条件更好的客户！ 明确并再缔结 ：x

16、 总，你说是这个理吧。这是合同，您是现金还是支票？ 关于“潜在客户不上网 认同并 PMP ：X 总，您的这个问题提的很好，很多会员参加前都提出来过！ 澄清并取得一致：其实您的顾虑是您的产品就是放到网上买家也看不到，没有效果是吧？ 解决方案：相对于散户来说， 我相信您更愿意和代理商来做生意， 因为是批发嘛， 把找潜在客户的 工作交给他们就可以了！ 更何况现在连卖桔子、鸡蛋、猪苗的农民都上网了！买家为了能节 省采购本钱也会来上网啊，所以您更要及早行动抢占市场！缔结：是这个道理吧，别犹豫了，这是订单，您是现金还是支票？关于“时间忙认同并 PMP:X 总，您的这个问题提的很好，很多会员在参加的时候都是

17、很忙的。 澄清并取得一致：X 总，我相信像您这样成功的老总一直都会很忙的， 忙是说明您生意好啊！ 而且您忙肯 定也是在忙着找生意嘛， 您和我谈了这么久， 不就是对我们怎么样帮您更快、更好、更省时 地找到更多的客户感兴趣嘛！ 、 明确并再缔结：而且现在办理也很简单啊，您只需要在合同上签字盖章，给我现金或者支票都可以的， 我们说话的时间就已经可以办好了，您看您是现金还是支票？关于“试用认同并 PMP:X 总，您的这个问题提的很好，很多会员在参加的时候都考虑过这个问题。 澄清并取得一致：x 总，您想试用无非就是担忧效果嘛！ 陈述解决方案：其实现在给您一条信息无论是否能够做到生意都不能说明什么问题，

18、生意嘛细水长流是 看长期的。 就算您和客户联系了， 客户反过来也会到阿里来查询您的资料， 一查发现您不是 诚信通会员对于您的信任度肯定会降低，当然也会降低成交的概率，让你白白损失时机。 明确并再缔结：是这个道理吧， X 总，这是合同，您看您是现金还是支票认同并 PMP:X 总，您的这个问题提的很好，很多会员在参加的时候都问起过这个问题。 澄清并取得一致：其实您考虑的是在哪里能找到更多的客户， 哪个网站能找到更多的买家它就是好的， 对 吧？ 陈述解决方案： 两种解决方案x 总，对于大家来说，如果找家饭店，下载首歌，一定会使用搜索引擎，很方便。但是 对于专业的买家来说， 综合的搜索引擎没有方法满足

19、他们的需要， 无法让他们及时找到大量 的供给商。 中国像您一样的中小型企业 4200 万，大概只有 80 万有自己的网站， 而中国是目 前全球最大的生产制造基地， 所以对于国内的公司来说， 需要的是建立一个自己的商铺。 然 后再配上搜索才能真正的来做生意。 所以阿里巴巴为企业提供一个商铺， 然后推广， 提供买 家订单的方式是目前中小企业最适合的方式 。X总，不知道您是否清楚，搜索引擎和电子商务的区别！我可以简单和您说一下！搜索 简而言之就是做好一个网站， 放在一个平台上等着别人来找您！ 也就是被动式的营销！ 只有 一种获得客户的方式！而电子商务是从主动，被动加中介的形式帮您介绍订单！1上网的客

20、户都可以找到您， 2您可以直接看到客户订单， 3我们阿里审核过真实信息后也会每天 给您提供 3-5 个订单！ 明确并再缔结：是这个道理吧 X 总，这是合同，您看您是现金还是支票？关于担忧“效果认同并 PMP:张总，您这个问题提的很好，很多诚信通会员在参加的时候都有过考虑的！ 澄清并取得一致：说白了，您现在考虑的就是能不能做到生意，对吧？ 陈述解决方案： 两种解决思路A刘老板，您担忧没有反应是吧？阿里巴巴每天的浏览量超过一个亿如果把您公司的 箱包放上来， 即便是百万分之一的人浏览你的信息， 一天也有 100 个人看到你的信息， 一个 月就是 3000 多个啊，对吧？在这些人里面即使只有 1%的人

21、真正地对您的产品有兴趣，最 后至少也可以有 30个询盘，一年就是 360 个高质量的询盘啊，对吗？凭刘老板您多年的生 意经验，这 360 多家客户您难道一点都没有信心最后进行成交吗？B刘老板，其实我清楚，商人不怕投资，只是怕投资没有回报，您的意思也就是如果大概能够估计投资回报比率， 您觉得划算也还是愿意尝试的对吧？那么我能请教一下您觉得 做好网络贸易的标准是哪几个方面呢？客户一般都无法答出来，那小刘是这么看的，您看是否如此：做好网络三个标准： 1。足够大的信息反应量，也就是品牌 1700 万专业买 家，每天 1。7 亿人流量 2。信息反应必须能够有效的分解真实性， 以免浪费我们的精力！ 诚信认

22、证 3。当然货款回收是最关键的！ 支付宝原那么就是先得到客户认可说这三方面到达了， 效果根本是可以保障的对吗？ 客户： 对 的然后再介绍后面对应的阿里效劳！ 明确并再缔结：是这个道理吧张总！这是合同，您看您是现金还是支票！关于担忧“真实性认同并 PMP:X 总，您提的这个问题很好，很多诚信通会员在参加的时候都这样想过。 澄清并取得一致：其实您的顾虑是担忧碰到骗子对吧？陈述解决方案：玩笑：X总，你以为网上是机器做生意呀，一样也是人哦，有人就会有骗 子，呵呵网上做生意和传统行业做生意是一样， 只是信息来源不一样而已， 骗子哪里都会有， 只 要我们不贪图小廉价， 再凭您多年的生意经验， 客户专业不专

23、业您肯定能分辨出来的嘛！ 再 说阿里巴巴一直都非常重视这个问题，也会教给我们的会员如何防骗的技巧的！ 明确并再缔结：是这个道理吧， X 总，现在关键是找到生意的时机，我建议您现在就合作！您支票还是 现金！关于担忧“不够专业认同并 PMP:X 总，您的这个问题提的很好，很多会员在参加的时候都考虑过这个问题， 澄清并取得一致：其实您考虑的是在哪里能找到更多的客户，哪个网站能找到更多的买家它就是专业的， 对吧？陈述解决方案：那阿里巴巴上面现在就有求购您产品的客户，而且我们还有1700 万的注册买家，并且阿里巴巴平均每发布一条信息会有 5-7 个客户和您联系，您觉得是不是很值！明确并再缔结：是这个道理

24、吧， X 总，这是合同，您看您是现金还是支票？1担忧效果？呵呵，缓和一下气氛 ；x 总，到底是商人，都要计算投入产出比啊。其实阿里巴巴 目前的 57万会员在参加前都深思熟虑过这个问题， 最终做出跟阿里合作的决定。 其实 x 总， 我相信，你也会做出同样的决定的。只是需要我们进一步沟通而已。X总，我想再次确认一下，网络这个市场，你是一定要把握的，阿里巴巴网站上你的 买家，你是不会放弃的，对不对？其实 x 总，我们共同想想，效果是怎么来的。依我之见，效果看们的配合。主要取决 于 2 个方面：第一、 阿里巴巴是否能够吸引你的潜在客户上网。第二， 我们能提供给你潜在 客户，而你有没有来参加；我能承诺你的是，我们能让：只要是商人就上阿里巴巴。所以现 在效果就取决于你是否有魄力