现代推销学实践指导书大纲

1、现代推销学实践指导书（2011版）许剑雄 编景德镇陶瓷学院 工商学院 市场营销教研室二一一年九月现代推销学实践指导书根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完现代推销学等课程之后，进行推销方法和技能实习。为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。一、推销实践的目的与任务1通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程；2本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验；.全

2、部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来；4、培养编写推销实习报告的综合能力。二、推销实践的要求（一）基本要求1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难；2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案；4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程；5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。（二）业务要求1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；

3、2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力； 3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；7.撰写推销实习报告。要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。（三）纪律要求1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤；2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结；3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等；4.推

4、销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象；5.服从指导教师或带队教师安排。三、推销实践的基本内容本次实践的内容主要是对推销员所需掌握的专业知识的了解和推销操作所需的专业技能的实践，熟悉对陌生顾客的推销整体过程。总体上分为两个大阶段，前一阶段为方案设计阶段；后一阶段为实践阶段。具体包括以下内容：（一）方案设计阶段包括：1.推销准备：做好推销前的准备工作，培养推销素质，熟悉推销产品的特性和卖点，学会发现产品的优势；2.寻找、约见顾客：灵活运用寻找和约见顾客的主要方法，并通过对顾客进行资格审查进行顾客筛选，建立顾客档案，写出约见文稿，为以后的顾客管理做准备；3.接近顾客：灵活运用接近顾客的各种方法与技巧，成

5、功地接近顾客，引起顾客的注意和兴趣，为推销洽谈创造和谐、良好的洽谈气氛；4.推销洽谈阶段：灵活处理顾客所给出的各种异议。体会处理顾客异议时应持有的正确态度，并掌握处理顾客异议的基本方法；5. 促进成交阶段：有效运用成交的策略及主要技巧方法，促成交易；运用成交后的收款技术；掌握与顾客保持良好关系的方法。同时，推销员还要做好售后服务，为再一次的推销做好铺垫。（二）推销实践阶段1.按照推销程序，采用相应的推销方法和推销模式分组进行成功推销的综合实践。2.撰写推销实习分析报告。四、对教师要求1.指导教师必须按时到岗，对学生实践进行全程指导；2.指导教师应熟悉本次推销实习的程序和要求，并能指导学生拟定推

6、销程序、方法和策略，撰写推销实习报告；3.带队教师在学生方案设计和综合模拟期间，每天必须全程跟踪一组，且必须做好每天每组检查指导工作。在学生设计方案期间每天有人指导一个班级；推销模拟实战阶段带队教师必须参与进行指导和点评；4.指导教师应将具体指导时间和指导过程中的问题及时向教研室反映。五、推销实践成绩考核办法推销实习考评工作分三部分：平时表现10%，市场调查报告10%，推销方案30%，推销业绩20%，日记及报告占30%，指导教师应提供基础资料，由教研室集体决定成绩，统一评分，总评分按五级评分制，即：优秀、良好、中等、及格、不及格。90-100分为优秀；80-89分为良好；70-79分为中等；6

7、0-69分为及格；60分以下为不及格。具体考核办法如下：1.平时表现：2周10天的实习，每缺勤1次扣1分，迟到或早退2次计1次缺勤进行扣分，旷课1/3者，该项评定为不及格。2.调查报告和推销方案：按照对记录的完善完整程度、方案的可行性等评分项目进行批改。3.推销日记及报告：按照对实习过程记录的完善程度、对实习内容的记录完整程度等评分项目进行批改。一般要求格式规范、内容完整、准确、表达流畅无误、真实、可行，能达到上述要求者良；高于或低于此项要求，酌情加分或扣分。4.以上三项有一项不及格者，该次实习为不及格。六、实践完毕需要提交的作业1.市场调查报告等2.实习方案等3.实习日记、实训报告等现代推销

8、学实践课程实验教学大纲课程编号：GS221B02课程名称：现代推销学实践英文名称：Modern Promotioning practice课程类型：专业必修课实验学时：2周 实验项目数：3适用专业：市场营销 开设学期：第七学期一、课程实验简介现代推销学实践是工商学院市场营销专业主要的专业实践课。现代推销学实践主要是通过对推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。二、课程实验的地位、作用本实习课程是市场营销（本科）专业的必修课和骨干课程之一，本课程属于专业基础课程实习。随着整个社会市场经济的发展，对市场营销中的推销

9、环节越来越重视，也是企业实现资本再次转变的最后一跃。本实习课程就是让学生在掌握推销的基本理论和基本策略技巧的基础上，培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。三、实验教学目标1通过对模拟推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。2通过实践能更好地对每一个学生所学现代推销专业理论和技能进行一次综合检验。3全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来。4、培养编写

10、推销实习报告的综合能力。四、实验的基本要求在实践期间，主要通过推销方案策划和实施，使学生达到以下要求：1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难。2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间。3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案。4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程。五、实验项目的设置与内容提要序号实验项目内 容 提 要实验学时实验类型实验要求1市场调查通过小范围的市场调研，初步选定推销的产品，完成一份简要的市场调研报告2天综合必做2推销方案的设计拟定产品推销方案，完成推销产品

11、的准备2天设计必做3实地推销推销活动的实施4天验证必做4推销总结根据实际情况，学生经验交流，完成总结2天综合必做六、实验报告要求1.明确推销的目的（了解委托方为什么要做这次调查；要了解那些情况；调查结果有什么具体用途）；2.进行总体推销方案设计（推销的产品、对象、时间和地点；推销程序；推销方法和推销模式；推销费用估算等）；3.进行技术方案设计（不同的产品不同的顾客，应该用什么推销方法和推销模式）；4.推销方案的实施（以小组为单位进行推销实训演练）；5.整理实训资料并对推销效果进行分析；6.报告内容完整、层次分明、概括性强，有自己独到的见解。七、考核方式与成绩评定标准1、考核方法：考查2、成绩评

12、定按课程性质与要求，考核成绩采用优秀、良好、中等、及格和不及格五级计分制。具体评分是先用100分制方法计分，然后根据学院规定将百分制转换为五级计分。100分制计分方法如下：考勤市场调查推销方案推销业绩实习日记和报告总分10分10分30分20分30分100分注：优秀：90100分；良好：8089分；中等：7079分；及格：6069分；不及格：60分以下。八、实验指导书及主要参考资料实验指导书：现代推销学 ，李贵荣编著，中山大学出版社，2007年。参考书：现代推销学，吴健安、王旭、姜发奎、吴玲 编著， 2006年。现代推销实践指导书，许剑雄编著，内部教材。现代推销学实践学生工作记录时间：2013年

13、 11月11 日地点：主教102一、实习过程上午八点五十，由现代推销学课程实践组指导老师许剑雄老师带领我们在主教102集中，为我们详细介绍了为期两周的具体时间安排和任务，在此期间，老师主要跟解释了推销实践的基本要求和基本内容，明确了我们推销的目的，并要求我们总体推销方案设计、实施。最后指导老师对这次实践周同学的一些疑惑的问题进行了补充说明，并对工作进行了分配。二、实习内容1很据徐剑雄老师向我们介绍的工作安排以及推销学的具体内容，明确了我们这次推销学的目的和所需要完成的任务。2必须通过小范围的市场调研，初步选定推销产品，完成一份简要的市场调研报告，明确调查结果的具体用途。3对推销方案的设计进行简

14、单的构思和准备。4对此次现代推销学中所遇到的一些问题或疑惑向老师寻求帮助，是我们尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合。3、 实习体会现代推销学实践课程是我们专业的必修课和骨干课程之一，它专业基础课程实习实践。随着整个社会市场经济的发展，对市场营销中的推销环节越来越重视，也是企业实现资本再次转变的最后一跃。这次实践周可以让我们在掌握推销的基本理论和基本策略技巧的基础上，培养推销意识和推销能力，使我们以后在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。这次实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈

15、、顾客异议处理、推销成交。本次实践是对我们所学现代推销专业技能的一次综合检验；它可以使我们建立推销职业意识，缩短我们适应推销工作岗位的实践。现代推销学实践学生工作记录时间：2013年11 月12日地点：主教105一、实习过程 下午三点，由指导老师张梅老师带领在主教105集中，因为上午我们通过小范围的市场调研，初步选定了推销的产品，完成了一份简要的市场调研报告，下午向老师寻求帮助，在此期间，老是想我们补充了一些内容，更加明确了我们推销的目的：（了解委托方为什么要做这次调查，要了解哪些情况，调查结果具有什么用途等等）充实了我们市场调查报告的内容二、实习内容三、实习体会现代推销学实践学生工作记录时间

16、：2013年11月13日地点：主教105一、实习过程 上午九点，由现代推销学课程实践组指导老师许剑雄老师带领我们在主教105集中，布置今后两天的任务，主要是推销方案的设计，拟定产品推销方案，完成销售产品的准备。老师详细跟我们解释了推销方案的内容，随后我们利用课余时间进行方案的一些准备工作。二、实习内容三、实习体会现代推销学实践学生工作记录时间：2013年 11月14日地点：主教105一、实习过程 上午十点，由指导老师张梅老师带领在主教105集中，我们利用课余时间搜集了资料，大概制定了推销方案，要求老师指导我们推销方案是否合理和可实施性，进行了总体推销方案的设计，方案内容主要包括（推销的产品、对

17、象、时间和地点；推销程序；推销方法和推销模式；推销费用估算等）。二、实习内容三、实习体会现代推销学实践学生工作记录时间：2013年11月 15日地点：主教105一、实习过程 上午九点，由指导老师张梅老师带领在主教105集中，为我们进行指导，进一步进行技术方案的设计，为我们在这个过程中的疑惑进行解答，老师指出，不同的产品不同的顾客应该用什么推销方法和推销模式，必须要具体问题具体分析，确保设计方案的具体完成。二、实习内容三、实习体会现代推销学实践学生工作记录时间：2013年11月18 日地点：主教105一、实习过程 下午两点，由现代推销学课程实践组指导老师许剑雄老师带领我们在主教105集中，要求我

18、们进行实地推销，强调实地推销中要特别注意推销过程中的语言交谈和一些推销的细节（注意把握分寸；注意称呼得体；注意突出重点；注意适时尊重等等）二、实习内容三、实习体会现代推销学实践学生工作记录时间：2013年11月 19日地点：主教105一、实习过程 上午九点，由指导老师张梅老师带领在主教105集中，主要了解我们推销活动中所遇到的一些问题和状况，以及我们推销活动实施的进度，并对我们的实地推销活动应该注意的问题进行了详细说明，集合完毕，我们解散进行了实地推销。二、实习内容三、实习体会现代推销学实践学生工作记录时间：2013年11月20 日地点：主教105一、实习过程 下午一点半，由现代推销学课程实践组指导老师许剑雄老师带领我们在主教105集中，我们把各自实地推销中遇到的困难向老师进行了说明，老师在详细了解我们的产品策略，定价策略，渠道策略，促销策略以后对我们的实地推销提出了相对应的意见。二、实习内容三、实习体会现代推销学实践学生