优势谈判与绝对成交讲义

1、人力资源培训部人力资源培训部第一部分第一部分 优势谈判优势谈判绝不接受对方的起始条件n如果你接受了，对方的脑海里马上会出现两个念头。要求必须高于预期目标n“谈判桌上的成效，取决于你能否一开始就提出夸张的要求。” 季辛吉为什么要求必须高于预期目标n为自己争取谈判的空间；n说不定对手就这么接受了；n提升你的产品或服务在对手眼中的价值；n营造对手是赢家的气氛；n若对手是个输不起的人，这样可以避免使谈判陷入僵局。夹心法n你的目标应落在双方差距的中间点；n假设结果会落在谈判范围的中间点；n为达到这个目标，你必须想办法让对手先出招。闻之色变n对手可能本来就不抱什么希望。n不大惊失色的话，对手会觉得希望大增

2、。对手看到什么才是关键n谈判之前，先对着镜子练习闻之色变。避免冲突n争辩只会使对手顽强抵抗。n用“感受感觉发现”这个公式反制。不甘不愿n这个技巧甚至在谈判开始前，就迅速压缩谈判的空间。n留心不情愿的卖方。挤压法n“你的条件还不够好。”n反制法：“要多好才够好呢？”优势谈判的原则n谈判一定是双向的。n充分掌握谈判的技巧。n勤加练习。n学习怎么专注在议题上。n以全新的角度看待负面的回应。Personal Power 个人力量nLegitimate Power 法定的力量nReward Power 奖赏的力量nCoercive Power 强迫的力量nReverent Power 传道的力量nCha

3、rismatic Power 迷人的力量nExpertise Power 专家的力量nSituation Power 情境的力量nInformation Power 咨讯的力量预留“请示上级”的空间n在谈判期间，不要让对方觉得你有决定权。n让你的“上级”越模糊越好。不要让对方请示上级n激起对手的自尊心。 “他们会听从你的建议，不是吗？”n要对手答应帮你说好话。 “你会帮我的忙，对吧？”n“视条件”成交 “我们先把表格填好，但结果须视而定。” 决不主动要求分摊差异n鼓励对方提出分摊差异的要求。n你可能有办法再平分两次以上。服务价值递减n有形的产品可以增值。n服务却似乎只会快速贬值。烫手山芋n不要

4、让别人把问题丢给你。n马上测试真伪。如何移除障碍n别把”障碍”和“僵局”混为一谈。n用搁置一旁的方式化解障碍。如何打破僵局n双方都认为没有谈下去的必要时，就是所谓的“陷入僵局”。n只有仲裁人或协调人才能打破僵局。交换n对手要求你小幅让步时，请对方拿东西出来交换。n“我帮你这个的话，你能帮我什么？”黑脸白脸n对手有两个人时，务必提高警惕。n反制的方法，就是拆穿对方的把戏。n谈判结束时，对方会接受先前反对的事情。随时准备走人n这是所有谈判中最激烈的施压方式。n有选择，才有走人的本钱。逼对手做决定n让步的方式，可以使谈判陷入僵局。n把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定。你让步的方式，会在对手的脑海

5、里形成某种规律。$25$25$25$25$50$5000000$100$100000$10$20$30$40$40$30$20$10$50$30$25$5让对手乐于接受n谈判可能危及到对手的自尊心时，就可能陷入僵局。n在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于接受你的条件。阶段一n建立基准n要对方表明立场n就算你不准备让步，也要摸清对手要什么。阶段二n收集敌情n摸清对手的来路n你可能会发现其他问题阶段三n寻求妥协n我该怎样让步，才能兼顾自身的利益？务实型n乐于学习n以结果为导向n“别想吓我”n“不要没事就开玩笑。”外向型n乐于受鼓励n爱开玩笑n“不要给我讲一大堆无聊的数字。”n“我爱听大喜大悲的故事

6、。”友善型n乐于与人接触，乐于了解别人n关心周遭的人n“好好说，别大吼。”n“不要开别人的玩笑。”分析型n需要大量的数据和资料。n我不是来度假的。n“把事实全部告诉我。”n“你的资料来源是什么？”n街头斗士n热心鸡婆n安抚专家n高层主管先摸清对方想干什么n如果对方有办法使你先开条件，你就处于下风。合约规定n仔细读完每一份合约。n合约最好由你来写。大智若愚n谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。n这会让对手想和你比个高下。绝不更改你的条件n除非是为了反制对手的特定回应，而且最好用白纸黑字写下来。n“我不知道公司的人（模糊的上级）会怎样想，但如果你在意的只有这一点（隔离反对意见），我们可以把这部

7、分写下来，然后再跟公司的人说说看（黑脸白脸）。”肢体语言n注意肢体语言有什么改变留意“怪怪的”金额n业务员常常会说“把金额分解的越离谱越好”。n这招可以用，但出招的是对手时，别被骗了。n从一整年的角度，看看会对财务造成什么影响。白纸黑字的力量n人比较相信书面资料。n连在电话上引用书面资料，都可以增加可信度。谈判守则的威力n“在不损及自身利益的前提下，我可以拿出那些有利于对手的东西。”n你拿出对手要的，对手就会拿出你要的。销售人员的行动准则n1、走出去n2、说出来n3、把钱收回来营销要对产品、公司、人有自信n全世界最伟大的业务员乔吉拉德： 你得把你自己推销出去！意志力是成交的最主要的关键 n销售

8、是志业，而非事业。客户和业务员的区别n客户是把简单复杂化的人 业务员是把复杂简单化的人产品的专业知识n能建立我们的热忱，增加勇气，更有信心，能让我们更像专家，更具有竞争力。销售业绩的决定因素n专业知识与行动力量销售的说服方程式4、增加资讯3、符合需求1、建立关系5、再次成交2、了解需求销售过程最重要的关键是：n强烈的企图心与责任感销售要决一：心理建议n销售是由被拒绝开始的n顾客就是老师n不向我买的是种损失销售要决二：充分准备n完整的前置准备n完整而熟练的剧本n销售自我，侃侃而谈客户不是机器，越简单越好销售要决三：同步同鸣n调整立场与客户同步n以客户需求为最终依据n督客户做成有利于我的决定销售要

9、决四：善于互助n熟悉公司人脉，了解职权n在高阶面前盛赞低阶之效率n与高阶明确授权对象，并取得信任n。销售要决五：善于倾听n善于倾听，发问方式引导客户发表看法n适时记录客户所需n由倾听中做购买点之组合，投其所需，说服缔结 销售要决六：精诚所至n诚恳踏实是推销自我的最佳表现n诚信无欺长期交易的第一要件n热诚服务客户决择的最大考虑失去客户的主要原因：1死亡3迁移5决定从朋友那边9想换一家试试看14交易时有不愉快的经验68对你的服务不满意n70找客户n30做服务 服务感心感觉感心感动感受真心用心贴心 行销通路流通附加价值建立资讯网路n服务行销关怀最小 需求开创最大 客源nService Is Love

10、服务的层级基本的服务渴望的服务未曾预期的服务无法想象的服务从客户的观点看问题nA感谢客户的【抱怨】nB负起个人的【责任】 a.【责备】（那时你的错） b.【羞愧】（那时我的错） c.【辩解】（那时别人的错）把握服务的把握服务的转折点转折点创造服务的创造服务的好故事好故事经营客户的期望：n承诺少一点n做到多一点n清清楚楚说n实实在在做n首先建立【资料库】，做事才能有条不紊。n主动出击！莫在被动等待！n保持联络派翠西亚弗利普n客户没必要记住你是谁，你有确保他们没有机会忘记你的义务和责任。n服务开始于销售之前n搭一座希望的桥梁信任用户我当然相信你明天会付清尾款！口碑相传这是给你的尾款。请问你有足够的存货嘛？我得朋友都想购买！n正视顾客的问题